刮骨疗伤，小鹏对自己要狠狠地动三刀

“宏观环境和新能源车行业的竞争带来非常多的挑战，但换个角度，幸运的是这些压力也帮助我们比行业里大部分公司更早看到公司里边的问题。” 

在3月17日的财报电话会上，何小鹏这番开场白基本总结了小鹏过去一年的发展状况和当下的主要任务：往消极方面看，小鹏业绩下滑明显，亏损也一如预期继续放大；但往积极的方向想，小鹏确实是造车新势力中改革力度最大的一家。 

源自《三国演义》的刮骨疗伤一词，是指中毒者关羽将深入骨髓的毒液用刀刮除，这要承受钻心之痛，但也是活命的唯一方法。而能够承受刮骨之痛的人，也必然拥有极为坚强的意志。 

过去这些年，媒体都喜欢用刮骨疗伤这个词来形容一些大企业、大财团的改革和转型——如今的小鹏，或许也到了这个阶段。 

业务遇到瓶颈，王凤英加盟带来新管理秩序，小鹏正开展一场涉及管理、经销、研发等环节的大改革。短时间内，业绩不会太好看，这已是市场共识；而小鹏想赌的，是一个光明的未来。 

（图片来自小鹏官方微博） 

小鹏财报喜与忧：开源受挫，节流见效

总的来说，小鹏四季度财报有喜有忧： 忧的是营收罕见出现下滑，亏损仍在继续；好消息则是交付量保持正增长，成本结构也在改善。

先看不好的一面：即营收下滑和亏损放大。

财报显示，小鹏四季度营收为51.4亿元，同比下滑39.93%，是继2020年二季度后再次出现负增长；全年总营收268.55亿元，同比增长27.95%。把时间轴拉长发现，小鹏营收负增长早有预兆：2021年四季度至2022年三季度，其营收同比增速分别为200.11%、152.63%、97.71%和19.28%，一直处于下滑趋势。 

营收骤降，利润自然不会太好看。四季度，小鹏净亏损23.61亿元，同比放大了83.45%；2022财年全年净亏损则录得91.4亿元，同比放大了88.01%。 

横向对比蔚来、理想，小鹏的亏损幅度比上不足比下有余： 蔚来四季度、全年净亏损分别达到57.9亿和144.37亿一马当先，理想全年净亏损则录得20.3亿，一如既往表现最为出色。但如果对比毛利率的话，小鹏的11.5%就处于垫底水平了：蔚来、理想全年毛利率分别为13.7%和19.1%。 

2020年疫情爆发，供应链部分瘫痪、工厂也长期停摆，营收大跌完全可以理解。但这一次营收下滑，就不能让大环境背锅了： 去年三季度上市、四季度集中交付的小鹏G9表现不佳，才是拖累收入的主要原因。

数据显示，小鹏全年交付量为120757辆，四季度约为2.2万辆，G9仅有6189辆。小鹏G9出师不利，和上市之初的口碑争议有很大关系，小鹏自身的量产能力也是一个重要原因。 

唯一值得欣慰的或许是12月小鹏G9交付量达到4020辆，环比增长160%，为此前两个月交付量之和的两倍，可见产能正在爬坡。何小鹏在财报电话会上提到，小鹏今年将继续投资两大生产基地，并打造三个车型平台，继续提高交付能力。 

说完问题，再来看一些积极的信号：降本增效初现成果。

何小鹏重点提到的车型平台和智能生产基地投资，除了能提高产能，还有另一个重要目的：提高运行效率，压缩生产、经营成本。四季度，小鹏营业成本46.95亿元，同比减少37.67%，也远低于三季度的75.33亿元。从分项数据看，销售、管理费用都有所下降，只有研发费用仍在增加。 

在价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看来，小鹏这份成绩单肯定算不上出色，但也不至于一无是处，股价走势最能说明资本市场的态度。 

3月17日财报出炉当晚，小鹏美股股价高开高走，盘中一度涨逾13%，最终收涨6.12%；周一开盘后，港股小鹏汽车也逆势走高，收涨逾1%，实现四连阳。 

资本不会做慈善，更不相信画饼。股价走高，表明市场对小鹏的未来保留希望： 何小鹏在财报电话会上一再提及的规模效益、产能增长和成本控制，博得了投资者的信任。

而小鹏需要做的，是尽快兑现自己的承诺，满足市场的期望。 

重构管理、经销、研发体系，小鹏要做三场大手术

改革，是兑现承诺的途径——过去一年，小鹏是在组织层面变动最大的造车新势力，甚至没有之一。

第一步改造，发生了组织层面。在财报电话会上，何小鹏也承认小鹏在多个经营环节都需要改变，其本人还亲自负责对底层组织架构和管理层的调整。 

去年10月，何小鹏亲自主持内部组织架构改革，梳理出产品、战略、技术、销售和OTA五个委员会和三个平台，很多媒体也将此视为小鹏本轮改革的起点。截止目前，联合创始人夏珩、小鹏动力总成副总裁刘明辉、首席人才官兼销售副总裁廖清红等高管的职务都发生了变动，小鹏的内部调整预计还会持续较长一段时间。 

至于不久前加盟的王凤英，则主要负责业务端的改造工作。 经过加盟后近两个月的适应和摸索，王凤英也基本确定了小鹏几个改革重点：经销和研发体系。

首先看经销体系的情况。 

此前，小鹏采用直营、经销授权混合模式，目的是降低早期开店成本和加快开店速度，这也是很多造车新势力采取的方式。但随着门店规模扩大，该模式的弊端也日渐凸显： 直营店和授权店管理标准不统一，服务质量得不到保障；部分经销门店甚至存在内耗现象，无法形成很好的合力。

此外，管理上的混乱也间接拖慢小鹏的开店、扩张速度。今后该主打直营还是授权门店，相信是小鹏内部的一个争论点。要解决这些问题，小鹏只能从两个方向下点猛药。 

一方面，是划分好门店权责范围，防止经销门店继续内耗。

在王凤英加盟前，小鹏已经做了大量准备工作，对经销渠道的各种乱象动刀。比如整合品牌、市场、销售等部门，还有打通销售、营销服务和售后的数字化链路。但这些改革工程浩大，且相当繁琐，并非一朝一夕能够完成。 

王凤英到来后，采取了更直接的方法：撤掉大区制度，将全国划分出20多个销售小区，让组织架构变得更简单。这样做除了能细化门店辐射范围和权责外，也方便公司进行管理。往后的日子里，扁平化将成为小鹏经销体系的追求。 

另一方面，则是明确直营、授权两手抓的策略，通过开拓三、四线城市经销渠道打入下沉市场。 何小鹏就提到，小鹏将坚持向前推进直营和授权门店，并且随着时间推移授权比例会相对提高。 

对比蔚来、理想，小鹏在售车型平均售价更低，也更符合下沉市场用户的需求，开拓下沉经销渠道无疑契合自身定位。不过下沉市场更为复杂且分散，总部鞭长莫及，不同地区、不同城市的授权门店能否得到有效管理，还是一个需要思考的问题。 

接着看研发体系的情况。 

正如前文所说，“蔚小理”过去一年都在追求降本增效，但唯独不敢砍研发费用。 横向对比之下，小鹏的投入还是最保守的 ：2022财年蔚来研发总投入为108.4亿元，同比增长136%，理想的研发费用则同比增长106%至67.8亿元，而小鹏只有约52亿元，同比增长27%。 

此外，论现金储备，小鹏也不敌理想蔚来。截止四季度末，理想、蔚来账上的现金及一般等价物分别为584.5亿和455亿元，小鹏则是383亿元。考虑到现实情况，小鹏没法像竞争对手那样烧钱：学会精打细算，是一门必修课。 

这门必修课的考卷该怎么答？何小鹏给出的答案是要有取舍，有侧重： 研发方向上以性能和功能优先，目标是在保持性能升级的同时降低成本；同时找到差异化优势，避免陷入内耗。

在成本控制上，小鹏做得还算成功。何小鹏透露，通过生产平台升级，小鹏自动驾驶BOM成本明年预计将下降50%，整车的动力系统成本和硬件系统成本也会下降约25%。 

但在差异化方面， 自动驾驶技术升级就没有那么简单了。 

“蔚小理”的下一级段竞争，差异化是共同追求

受限于资本实力和市场份额，小鹏做研发，注定没法搞大包大揽，也不具备如蔚来一样孵化更多产品线的空间。因此，只有做出差异化，小鹏才有机会抵御来自对手的冲击。 

至于小鹏差异化的发力点，如今也很明确了：自动驾驶。

何小鹏就表示，小鹏会在覆盖场景、客户体验、软硬件成本这三个核心方向上发力，并将未来5年称为“全自动驾驶的黄金5年”。除了研发层面，过去一段时间为了巩固自己的“全自动驾驶”标签，小鹏在用户营销等环节也下了不少功夫。 

然而，技术的突破不是靠营销、打标签实现的，需要拿出实打实的成果。 从何小鹏的发言看，其对自动驾驶技术的期望还集中在提高效率上 ：OTA升级、Bom软硬件成本的下降是重点阐述对象。 对于自动驾驶核心技术上的突破，小鹏显然不想让投资者抱有过高期望。

目前，小鹏重点推进其XNGP第二代辅助驾驶系统的升级。根据何小鹏介绍，今年3月起，该系统已在广州、深圳、上海等多个城市、多款车型加速落地开测。小鹏希望XNGP可以摆脱对高精地图的依赖，实现对全国数十座城市道路的覆盖，但这一切尚需时间检验。 

值得一提的是，在财报出炉前几天，小鹏P7i高调上市，一时之间引来无数媒体、网友热议，P7i也被视为“小鹏全村的希望”。作为升级款，和小鹏的王牌车型P7相比，P7i在自动驾驶系统方面做了不少升级：行业首个实现全场景智能辅助驾驶、首个搭载全车全时段对话语音系统的车型，是其宣传中的主要卖点。 

但小鹏也不能高兴得太早——上一款引发业内骚动、被成为全村希望的G9，就成为了小鹏最具争议的车型。有小鹏G9前车之鉴，价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）认为外界还要对小鹏P7i保持谨慎乐观。 而且别忘了，理想、蔚来同样在追求差异化，彼此之间的竞争永远不会停歇。

蔚来的差异化优势，更多体现在产品之外的环节：比如用户运营和售后体系，还有充换电基础设施网络。 

早在去年7月召开的NIO Power Day活动上，蔚来总裁秦力洪就表示蔚来将向全行业开放800v高压平台电池包和配套的换电站网络，在开放道路上甚至走得比特斯拉都要快。不算走增程式混动方向、暂时无意加入基建大战的理想，蔚来的基础设施远胜小鹏等同行。 

相比之下，小鹏的自动驾驶技术似乎还没达到领先全行的地步。想实现自己的差异化优势，小鹏还需要付出更多努力。 

写在最后

在小鹏内部，一场自上而下、由内而外的变革才刚刚揭幕。而一些细微处的变化，已经开始渗入员工们的生活。 

比如有负责对外传播工作的员工在财报公布当晚，跟进完财报电话会等一系列事宜走出园区时，发现自己很难找到一根空着的充电桩，才发现有那么多人还在公司奋战。就连何小鹏本人都开玩笑地说，王凤英到来给他个人带来了很大压力：“她（指王凤英）一周工作七天，现在我们都开始干七天的活了。” 

改革需要时间，但市场的耐心无时无刻不在流逝。小鹏现在要跟时间竞赛，只能投入更多精力。 

在科技圈流行着一种做法：当企业业务进入瓶颈期或转型期时，管理层都会搬出“重返创业状态”的说法，要求手下员工拿出更多干劲。何小鹏、王凤英带头当“卷王”、全员重返创业模式，则表明小鹏对当前这一轮内部改革的决心。 

改革能不能成、多久才能见效还不好说，但有决心做好这件事已经成功了第一步。 

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本文来自微信公众号 “价值研究所”（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，36氪经授权发布。

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