这是“西欧欧”的第24篇原创文章

“用户生命周期”是互联网运营中被广为提及的一个重要概念，尤其是在做用户运营时，只有对用户的生命周期有较为清晰地了解，才能准确绘制出用户的成长路径，进而制定有针对性的运营策略。

在AARRR用户增长模型中，相应的Acquisition、Activation、Retention、Revenue和Referral实际上就是用户生命周期中的5个关键环节：获客、活跃、留存、变现和自传播。

既然是不同的环节，所面向的用户自然也不尽相同，相应的运营策略和活动形式也会有所区别。换句话说，只有以“用户生命周期”为参考依据，面向不同阶段用户施以不同的运营方法，才能获得事半功倍的运营效果。

今天咱们就来简单聊聊“用户生命周期”中的几个知识点。

1、定义

用户生命周期指用户从首次访问产品到流失的全部过程，该过程通常分为引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期等5个阶段，如下图：。

显而易见，运营的核心就是“开源节流”，让更多的用户不断成长，让更少的用户沉默或流失，持续做大成熟用户的规模，为平台贡献更大的价值。为了实现这个目的，就需要细分不同阶段用户的特征，然后进行针对性的运营，以延长用户的生命周期，获得更长的变现窗口。

2、用户行为特征

处于不同阶段的用户对应不同的用户行为，以下是业内通用的用户行为定义模板：

在对用户特征进行描述时，可以从基本属性、行为特征及使用场景三方面入手。

以电商平台为例，用户的基本属性包括用户年龄、性别、职业、家庭类型、地域等特征；用户的行为特征包括用户搜索、浏览、收藏、加购物车、付款等一系列行为事件的特征；用户的使用场景包括用户购物频次、购买时间偏好、购买物品等属性。

其中，由于使用场景中的要素与用户成长路径关联度最高，所以其对运营策略的设计指导意义也最大。

3、用户生命周期价值

用户生命周期价值（LTV，Customer LifeTime Value）指的是用户在整个生命周期内对平台的贡献，也就是用户在各个阶段的变现能力之和。而与用户生命周期价值对应的是用户获取成本（CAC，Customer Acquisition Cost），也就是所谓的拉新成本。

LTV和CAC可以用来衡量不同渠道的拉新效率，即：

拉新ROI = LTV/CAC

通常情况下，拉新ROI大于3是相对健康的状态。当然，如果是向用户提供一次性的产品或服务，那么追求的就是较低的单次获客成本。如果是为用户持续提供价值，则更应该考虑提升用户的长期价值。

同时，平台的毛利润也可“简单粗暴”地用LTV和CAC的差值来计算，即：

毛利润 = LTV – CAC = LT*ARPU – CAC

其中LT（LifeTime）指用户的生命周期长度，ARPU（Average Revenue Per User）指统计周期内每个用户平均收入。不难看出，用户生命周期管理的核心就是解决用户价值提升的问题，具体就是延长LT和提升ARPU。

结语

运营的核心是用户，而运营活动通常可以根据目标用户的特征区分为拉新、促活、留存和转化等类型，所以了解用户全生命周期的具体特征对于运营而言至关重要。

在了解了关于“用户生命周期”的上述知识点后，下篇文章咱们一起再探讨下如何搭建用户生命周期管理模型，回见。

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作者简介

运营推广领域15年老兵，先后混迹于传统IT、互联网金融、保险集团和国有大行等行业平台，专注互联网营销运营和用户增长。希望将自己所积累的一些运营方法/心得/案例/见解分享给大家，帮刚入行的运营新兵少走些弯路，善莫大焉！

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