商业模式新生代——式样篇

商业模式构造块具有相似的布局或相似的行为，下面介绍五个商业模式式样

非绑定式商业模式

非绑定式商业模式的关键是企业要专注于产业链上的某一个环节，将其做大做强，或者将业务拆分成不同的子公司，各司其职，以避免不同类型业务本质不同而产生的冲突

企业是由完全不同的业务类型所组成的：

• 客户关系型业务：寻找和获取客户并与他们建立关系
• 产品创新型业务：开发新的和有吸引力的产品和服务
• 基础设施型业务：构建和管理平台

企业应该专注于以下三种价值信条之一：

业务类型拆分

\ 产品创新 客户关系管理 基础设施管理

经济 更早的进入市场可以保证索要溢价价格，并获取巨大的市场份额：速度是关键 获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的客户份额：范围经济是关键 高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性：规模是关键

竞争 针对人才而竞争、进入门槛低、许多哦小公司繁荣兴旺 针对范围而竞争、快速巩固、寡头占领市场 针对规模而竞争、快速巩固、寡头占领市场

文化 以员工为中心、鼓励创新人才 高度面向服务、客户至上心态 关注成本、统一标准、可预测和有效性

私人银行商业模式拆分案例

移动电信行业业务拆分案例

• 客户关系型业务：
  • 从第三方获得产品和服务创新、基础设施
  • 核心资源和核心资产就是客户基数以及长时间积累的已获得的客户信任
  • 客户获取和保有成本占主要部分，包括品牌和营销开销
  • 这种模式的目标是通过构建在客户信任基础上的宽泛的产品，以获得大规模的客户份额，产生收入
  • 一些服饰类公司，专注于设计营销IP，真正的制造都外包给工厂
• 产品创新型业务：
  • 业务聚焦于利用研发为市场带来新产品和新服务
  • 依靠创新人才而产生高额成本，人才是这种模式的核心资源
  • 产品和服务可以直接推向市场，但是一般通过聚焦客户关系的B2B中间商交付
  • 因其新颖特性而收取高额溢价费
  • 例如一些专注于硬件科技研发的公司
• 基础设施型业务：
  • 业务和提供物都聚焦于交付基础设施服务
  • 平台的搭建需要高固定成本的投入，而这又需要规模和大规模用户来平衡
  • 服务通常交付给商业客户
  • 收入基于大规模低边际利润获得
  • 基础设施行业，例如电力

长尾式商业模式

利基市场：niche market，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，比如选择专做水杯

长尾商业模式的核心是多样少量，他们关注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对而言卖的都少。需要低库存成本和强大的平台，并使得利基产品对于兴趣买家来说容易获得

• 媒体行业长尾模式的三个经济因素：

  • 生产工具的大众化：技术成本越来越低
  • 分销渠道的大众化：互联网平台的崛起
  • 连接供需双方的搜索成本不断下降：活跃的互联网社区
  • 随着精神生活的丰富，人们的个性化需求和对个性化产品的要求越来越强烈，利基市场将变得更大并且更加细分

• 出版业长尾案例：lulu.com

  • 集图书的出版、印刷、营销、售卖于一体的多边平台，连接作者、厂商、读者，为他们提供最大化的便利
  • 自助出版网站Lulu.com
• 乐高演化路径：绝佳的演化路径案例
  • step1：各种主题的积木玩具
  • step2：购买各种影视IP的版权，发行乐高周边
  • step3：推出乐高工厂，用户自己提交想法创意设计
  • step4：构建长尾社区，供用户交流
  • step5：用户可以售卖自己构思的创意产品并获得收入
  • 在用户创意社区的CtoC模式下，会产生巨大的网络效应

长尾模式可以同时服务于专业的和业余的内容创作者，并可以建立针对用户也同样针对创作者的多边平台，基于互联网来维系客户关系，收入来源于大量产品带来的小额收入，收入来源多种多样，包括但不限于广告、销售、订阅、会员等

多边平台式商业模式

多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体聚合在一起。
只有相关客户群体同时存在的时候，这样的平台才有价值。多边平台通过促进各方客户群体之间的互动来创造价值。多边平台需要提升其价值，直到它达到可以吸引更多用户的程度，这种现象被称为网络效应。

多边平台对于某个特定用户群体的价值本质上依赖于这个平台“其他边”的用户数量。需求方越多，生产方就越多，生产方越多，需求方也越多。因此多边平台经常会面临一个“先有鸡还是先有蛋”左右为难的困境。

解决困境的方式是针对一个群体提供低价甚至免费的服务来吸引他们，并依靠这个群体来吸引与之相对应的另一个群体，多边平台的运营商所面临的困难是选择哪个群体以及以说明方式来吸引他们。

运营商将要面临的关键问题：

• 我们能否为平台各边吸引到足够数量的客户
• 哪边客户对价格更加敏感
• 能够通过补贴吸引价格敏感一边的用户吗
• 平台另一边是否可以生产足够的收入来支付这些补贴

• google：搜索引擎是互联网时代具有最强网络效应的工具，所有上网的人全都可以归结至这个网络中，同时这些人还是内容的生产者，也是广告的投放者，也是内容的消费者
• 游戏机：索尼微软的游戏机与任天堂有着巨大差别，他们的商业式样相同，但是模式完全不同，wii定位是休闲玩家，PSP与Xbox定位专业玩家，休闲玩家对性价比不太敏感，更在乎的是游戏体验和休闲娱乐，专业玩家对性价比和更强的游戏机指标要求更高，导致商业模式出现差异。产品的定位决定了产品的主体受众、定价、销售策略、价值导向，从一开始就清晰明确产品定位是非常重要的
  • 任天堂：硬件和版税都赚钱
  • 索尼&微软：用版税收入来补贴硬件
• 苹果：iPod–>iTunes–>iPhone–>AppStore，从独立产品演变为强大的多边平台

平台存在的真正意义应该是打破人与人之间的信息壁垒，真正的对接供需双方，尽可能减少信息差带来的影响，但现实情况是，平台在掌握供需双方信息之后，很少有坚持初心的，而是利用这种信息差，尽可能的牟利，并且在具有大量数据之后，利用大数据分析引导人们做出消费决策，引导舆论导向，影响人们的行为方式。

多边平台的价值主张是作为客户细分群体的媒介，通过规模效应，降低交易成本和信息差，让有需要的人得到自己需要的东西。

免费式商业模式

免费式商业模式中，至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务，通过该商业模式的其他部分或其他客户细分群体，给非付费客户细分群体提供财务支持。

产品在零价格点所引发的需求会是一分钱或任何其他价格所引发需求的许多倍。免费的东西在当下看来总是有吸引力的。

1、基于多边平台的免费产品或服务
广告是在免费产品或服务上应用非常广泛的收入来源，互联网企业使用并分析私人数据是不需要付出任何费用的，因此提供免费互联网服务的企业本质上都是数据变现企业，只是一种效率更高的渠道商，尤其是采用拍卖模式的互联网企业，和以前的地头蛇式的渠道商本质上没有任何区别，只有真正减少供需链条中环节的企业和深挖创新的企业才能对整个供需结构进行深入的改进。
多边平台收入来源：广告、会员订阅、抽成、流量拍卖等

2、带有可选收费服务的免费基本服务
免费增收模式： 大量基础用户受益于没有任何附加条件的免费产品或服务，大部分免费用户永远不会变成付费用户，通常有不超过 10% 的客户会订阅收费的增值服务，付费用户所支付的费用将用来补贴免费用户，只有在服务额外免费用户的边际成本极低的时候这种模式才成为可能，特别适用于互联网企业。这里的两个关键点： 为单位用户提供免费服务的成本和免费用户变成付费用户的转化率。 典型的比如百度网盘、印象笔记、Skype等，都会用到网络效应和规模效应的相互叠加；
开源软件服务增收模式： RedHat，开源社区有大量的个人开发软件，但是没有统一的维护方，这对于想要使用开源软件的企业来说是一种很大的风险，RedHat承担了这一职责，提供持续的维护升级服务；
保险模式： 与大量免费客户的增收模式恰好相反，所有客户通过付出少量费用来预防那些损失巨大的小概率事件；
免费增收模式关键词：用户量、固定成本、付费免费百分比、服务成本、增长率、流失率、客户获取成本、付费定价；

3、“诱钩”模式，使用免费或廉价的初始产品或服务来吸引客户重复购买
核心：通过廉价的、有吸引力的甚至是免费的产品或服务，来促进相关产品或服务未来的重复购买；
典型案例1：吉列剃须刀，刀架免费，质量过硬，刀片可拆卸替换；
典型案例2：通信行业免费电话卡、免费电话等，通过后续的通信费用弥补；

开放式商业模式

将外部的创意引入公司内部或将企业内部闲置的创意和资产提供给外部伙伴。

企业合作是常见的方式，除了企业核心价值外，企业所需的必要资源通过与其他企业合作获取，企业内部资源可以通过构建合作平台进行开放，提供自由的接入和服务使用。现如今的商业模式无不采用这种方式，典型的体现就是中国完善的制造业产业链，大多数的企业只是整个产业链中的某个环节，通过产业链整合产生强大的力量。

• 由外到内：保洁将与外部伙伴合作的创新工作总研发量从15%提高到50%，邀请外部专家、退休专家、其他公司参与到创新当中，研发生产率大幅提升了85%，研发成本却只是略有提升
• 由内到外：葛兰素史克开放那些未被深入研究的疾病的知识产权，这个做法即赚到了专利费，也帮助防止研发进度被某个专利持有者所阻碍
• 内外互通：互联网公司开放源代码，通过统一平台开放内部系统资源等
• Innocentive：企业建立问题发布者与解决者之间的双边平台，企业发布遇到的难题，然后在上面悬赏解决方案

拥有强势品牌、强大分销渠道和良好客户关系的知名老字号公司，非常适合由内到外的开放式商业模式，这种方式可以让他们通过构建外部资源创新来挖掘现有客户资源的价值。