郑一诺：新手选品攻略，竞价和电商如何选品？我的选品思考！

郑一诺：新手选品攻略，竞价和电商如何选品？我的选品思考！

编辑导语：如何将一款产品打造成爆款产品？想打造爆款产品首先要选品。那到底要怎样才能选对一个产品呢？本篇文章中作者结合自身思考从核心思想、市场选择及选品思考三方面来分享他的选品攻略，希望对你有所帮助。

你身边有没有这样的人，能力不如你，学历不如你，但就是一年比你多赚好多钱？

为啥都是普通人，差距这么大？

90%是因为选品对了！

选对一个产品，选对一个行业，投入时间深耕，结果不会差。这一点，在互联网上更被放大，选对一个细分领域，一年赚个几十万真的真的很轻松，我认识好多朋友就是如此，比普通上班族舒服多了。

我也一直在思考，到底「如何选对产品赚大钱」这个问题，我发现绝大多数网上能搜索到的信息，都是告诉你营销怎么做，管理怎么做，流量怎么搞，全是偏后面的步骤细节。

如果把创业比作一个一个节点去走，那选择做什么产品，简称「选品」，就是第一步，如果第一步错了，后面再牛逼，也是步步错，就像衬衫的第一个扣子，如果你系错了，后面即使再完美也是错的，跑偏了！

那到底如何选对一个产品？

郑一诺把自己一些浅薄的反思分享出来，希望对你有启发，我会分三个部分：一、核心思想，二、市场选择，三、选品思考，分享来写。

一、核心思想

选品不是看别人做什么赚钱，你就马上去做什么，这叫「随大流」利润一定不是来自于随大流。

我觉得吧，得有一个总体思想，盲目的开始，99%意味着盲目的结束。

什么样的选品思路最适合普通人？

答案：找软柿子捏！

什么意思？

我们一定要选择相对自己来讲，更加容易的事情去做，成本更低，风险更小的「品」是首选。

我举个例子，选品就像你去做地铁，你随便进入一节车厢，发现一个座位都没有，甚至到处站满了人，这时候如果想有座位怎么办？换一节车厢，去前面或者后面看看，有没有位置。

这个找座位的过程，就是选品，拥挤的地方一定没有座位。

记住，我们是在「找软柿子」！

接着第二点。

二、市场选择

接着上个例子，去哪里找座位的决策，往前走还是往后走，还是在这干等着，这个决策就是市场选择。

我把市场分成三种：

1. 什么是红海市场？

两字概括「内卷」大家都去做一样的事情，一样的思维，结果是内卷到不行，只有最优秀的才能胜出。

举个例子，我和身边同学偶尔会聚餐喝酒，只要聊到创业这个话题，他们首先想到的一定是开店，要么开个饭店，要么开个酒吧，要么开个奶茶店，要么开个咖啡厅多高雅。

恕我直言，这种想法真去执行了，十死九生，只会亏的负债累累，还不如安心上班。

这类竞争很大，内卷很严重的行业，叫做「红海市场」

在红海中大部分产品都是「标品」，没有一点差异化，你有我也有，你没有我也没有，大家都一样，于是最终只能拼价格站，看谁价格更低。

2. 什么是蓝海市场？

相对竞争比较少，利润空间比较大，可能市场需求不像红海一样旺盛，但竞争对手更少，或者对手比较弱，这样的市场就是「软柿子」适合我们切入捏一捏。

3. 什么是死海市场？

一句话：普通人根本没有机会进入，甚至进入就是死！比如，你没钱没背景，要做手机，要搞汽车，要做大资本才能干的事，不是死海是什么？

当然，我说的红海、蓝海、死海，都是相对的，相对于每个人的资金、背景、资源，这世界最让人蛋疼的是什么？

有些行业，你即使掌握的信息差，但你依然做不了这个生意，因为你没有资源，没有人脉，两个字：没钱。

别人眼中的蓝海，对你来讲可能是红海，甚至死海，实力不同，我们对于红海蓝海的定义也完全不同，王思聪能做的蓝海生意，我们普通人可能连门都进不去。

三、选品思考

1. 一个最最最重要的原则

如果说选品有什么最重要的原则，我觉得这个一定是排第一，简直就是「常识」但很多人做着做着就「跑偏」了。

原则：非黑非灰。

千万不要做黑色、灰色的产品，风险太大，甚至会把自己搭进去。

现在互联网已经非常普及，能上网的人都上网了，10年前的互联网是增量市场，那时做五类产品特别暴利，药品、医疗、丰胸、减肥、增高，叫做「黑五类」甚至没有啥资质合格证，自己随便弄弄，都能在网上到处打广告搞流量。

我见过好几个靠男科产品，黑五类，发家致富的兄弟，一年大几百万，甚至千万利润，后来呢？每个人都习惯呆在自己的舒适区，可能因为赚钱太容易了，根本不想换赛道，也上头了，所有焦点都在集中在怎么搞钱，怎么安全合法的感觉，结果还是被抓了，因为销量太大业绩太猛，被315大量投诉，最终进去了。

这样的新闻你一定看到过吧。

所以，不管你做产品，选什么行业，一定不要黑，不要灰，哪怕原地踏步观察，也不要盲目的冲进去，也许，你正冲向深渊…

再说个真事，也是我认识一个哥们，90年小伙，2017年做小叶紫檀这个产品，具体产品种类很多我记不清，大体是文玩类的品，每个月做到1000万左右业绩，一年一个亿左右营业额。

乍一听是不是觉得这种产品没风险啊，很正常啊？对，一开始我也这么觉得，到2019年上半年，他公司全部解散关门了，为什么？

因为涉及封建迷信，做小了没事，做大了开始被当地留意，他也是果断，当机立断，关门，不搞了。

为啥这个品会涉及封建迷信？

如果只是卖卖普通的文玩产品当然不会涉及，但是这个行业，做久了会发现，客单价极高，有些手串甚至一单几十万，而绝大部分想让手串卖更高的手法，都会涉及「封建迷信」，一定听说过「开光」手串吧。

比如普通1000元的手串，我拿到寺庙里，找大师给你开光，还能卖1000么？如果是找了好几个寺庙不同的大师给开过光，甚至有视频、有照片记录下来，还能卖1000么？

所以有些品，看似没事，做大之后就容易「跑偏」一旦跑偏就会有风险产生，这也是为什么我选品的第一原则是：非黑非灰。

选品最头疼的是什么？

你辛辛苦苦做了好几年的行业，结果又要重新开始，不断从零起步，之前的努力没有任何积累。

如何避免这种事情发生？一定要选择非黑非灰的产品，避免大的风险发生。

这方面可以看看我之前的这篇文章，里面讲了团队做大过程中的三个重点风险问题《郑一诺：被员工威胁要告你怎么办？》

2. 一个赚钱公式

我赚到的任何钱，但都和下面这个公式有关，最近我把它贴到墙上，每天都会看，都会思考，它也是我未来选品的「判断标准」。

这个赚钱公式是什么？

业绩=流量×转化率×客单价×复购次数；

相信你肯定听到、或者看到过类似的公式。简单不？很简单。可越简单的东西越有用，真是这样。

从这个公式能延伸出很多思考。

比如我最近思考的一个问题，现在重新选品，什么重要？什么最重要？

如果想赚更多钱，需要在4个维度思考：

（1）流量

能不能搞到流量，在各个不同平台，抖音、小红书、淘宝、百度，不管什么方式，有没有办法持续搞到流量。互联网生意的本质是流量，谁能持续搞到更多低成本+精准的流量，谁就能持续赚钱。

不说个人了，看看各大互联网巨头持续在做的事情是什么？抢流量！

淘宝靠什么赚钱？流量！抖音靠什么赚钱？流量！百度靠什么赚钱？流量！微博靠什么赚钱？流量！小红书靠什么赚钱？流量！

本质是大佬们低价批发流量，再把它零售批发给各个商家，淘宝直通车广告，百度关键词广告，抖音的豆荚千川，都是零售流量的形式。

每个需求背后都代表一群人，代表一群流量，所以从流量出发，我们可以思考哪些需求流量大，哪些需求流量少，哪些流量消费能力更高，哪些流量性价比太差。

比如，大众消费品，生活日用品，衣食住行这类日常刚需，流量大不大？非常大！但适合普通人去做么？比较难，因为这类大流量的需求，是大家都会想到的，你做，我也做，最终拼的是价格，是谁的量更大才能赚钱。

什么平台适合做这种大众消费品，大流量大需求的产品？后面我会分析流量的不同属性。

（2）转化率

从转化率出发思考，什么是提升转化率最有效的手段？

低价！在大流量需求下，很可能低价是提升转化率效率最高的手段。比如，9快9包邮的12包纸巾、8快8包邮的书、5块5包邮的垃圾袋，成交率高不高？肯定高，10个人会有2个买！这类产品哪里看到的最多？拼多多！

还有其他影响转化率的因素么？

当然有！价格是最直接的，营销是最有用的。通过软文包装产品的价值、打造人设，打造品牌，增强信任感来提升成交率，但这种方式更加适合卖非标品，只有非标产品才能卖出高价，也值得我们努力投入时间打造。

什么是标品？

你有我有，大家都能有的产品，统一标准的产品，固定品牌固定型号，比如：洗发水、小米手机、美的空调….等等，这些都是标品，标品的转化率靠什么？最后只能拼价格。

什么是非标品？

一句话，客户有这个需求，但是不确定自己需要哪个指定品牌的产品，没有统一的标准。

（3）客单价

同样的努力，同样的付出，为什么不做客单价更高的产品？有些产品天然就是低价卖不高，有些产品则就是贵。

每个人的精力有限，时间有限，卖服装鞋帽和卖保健品，本质上难度都一样，花的心力和时间都差不多，但回报却差很大。

经营一家公司和个体户开个小店，每天都是早上6点起床，晚上9点回家，其实操心度都差不多，但结果却天上地下，为啥？因为时间换回的客单价不同。

如果能选择，一定要选择高客单价的产品，高客单意味着单份时间卖的更有价值，意味着客户更有钱，意味着更轻松，因为价格是过滤客户的第一要素。

尤其是做服务性产品，如果产品的交付形式就是你自己亲自来服务的话，一定要高价。

（4）复购

有些产品会复购，有些产品不会复购。互联网上最让人叹息的生意是什么？

就是你的客户只买一次，你辛辛苦苦搞到的客户，他只会在你这里消费一次，可能从此以后再也不会消费了，再也不会找你了，你所有的精力只能放在不断努力获取更多新客户上，不断去开发新客户上，你的生意就是一锤子买卖。

如果现在让我选品，我心中最好的产品是有复购的，而不是一锤子买卖，说白了，你的品能不能对流量多次复用，每个流量来到你手里，是一次性的还是反复利用的。

2017年，我有个朋友，之前做各种各样的产品，但每次都不超过半年就不做了，因为流量成本总是越做越高，需要不断获得客户，不断和同行竞争厮杀，特别累。

后来，他选择了一个品：猫粮，一直到现在没有换过！猫粮这个产品，看似不起眼，其实复购性很强。

我这个朋友在流量相对便宜的17年，囤积了至少10万多的客户，后来即使竞争再激烈，流量价格再贵，对他业绩影响也不大，因为他有足够多的老客户维持生意，只要保证产品质量好，大部分客户都会反复找他购买。

因为深耕一个品，他开发了会员卡这个服务，绑定一个客户1年的猫粮需求，比如一次性充值6999，可以每月给你邮寄猫粮等其他服务，开发这个活动的目的是什么？提升客单价，同时锁定这个客户一年时间。

回到最开始的问题，如果我们确定了一个品，什么因素对我们业绩影响是最大的？

答案是：客单价和复购次数。

在存量市场环境下，大家获得流量的能力都大差不差，流量的价格和竞争难度都很难短时间内提升，而转化率呢？影响的因素很多，也很难短时间内突破或者拉开同行一大截。

结论：在流量和转化率都比较难提升的情况下，提升客单价和复购次数是提升业绩最快的方式。

3. 流量分类

在互联网上找信息有两种方式，一种是人找信息，另外一种是信息找人。

什么是人找信息？

当我们有一个明确的需求时，我们会通过搜索引擎去搜索相应的关键词，找自己需要的信息，这里的搜索引擎可以是百度，可以是淘宝，也可以是抖音，这就是人找信息。

什么是信息找人？

在我们刷抖音，刷头条的时候，总会感觉平台特别了解自己，自己喜欢什么它就推什么，算法根据你的标签爱好推荐相应的内容和广告，这就是信息找人。

这两种寻找信息的方式，可以延伸出三种类型的流量，搜索流量、电商流量、社交流量，如果按精准度来分的话，搜索流量是精准度最高的，没有之一，同样的产品，如果能拿到搜索流量，那我一定不会选择其他流量，因为搜索真的是精准的流量。

很简单理解，当你主动去搜索一个关键词的时候，肯定是你有主动的需求，在寻找答案，是有需求的。

当你在刷抖音的时候，你没有明确的需求，完全是算法再给你推荐内容和广告，你的消费更多是基于冲动。

哪种类型的流量最值钱？

前面说了，搜索流量。

所以，对于一些小众需求，通过搜索流量，获取客户的效率才是最高的，成交率也是最高的。

这个道理就像卖挖掘机和卖面膜是完全不一样的套路，你很难在抖音上刷到有人投放挖掘机的广告，但却很容易刷到面膜的广告，为什么？

因为抖音上的主要流量形式都是信息找人，算法推荐，并不是带有目的性的搜索信息，而这就决定了抖音上卖的最好的一定是大众类需求产品，护肤产品，化妆产品，日用品，这些需求很广的产品在抖音上都卖的很好，价格适中。

抖音的流量属性决定了，不管是短视频还是直播，更多是的「标品」大众需求类产品，价格区间在10-150元之间产品最好卖，价格太高客户就很难「冲动」了。

4. 如何选品？

前面写了那么多，大部分是关于「选」的逻辑，接下来说说「品」。

所有的品都是基于需求产生，没有任何人能告诉你具体去做什么产品，即使告诉你了，你也不一定能做，也不一定相信，大部分人的品是怎么来的？

看别人做什么赚钱就去模仿，就去山寨，因为过往的经验和经历，导致大部分人选品都是在一个「很窄」的框架里，跳不出来，只会做那一类产品，只会选择特定类型的产品。

在需求这个概念中，有个人的名字不知道你听过没？叫马斯洛，他提出了一个需求的金字塔模型，他有本书叫做《人格与动机》能让你深入了解人类的需求层次。

需求大体分为五个类型，从下往上是：

1. 安全感需求
2. 归属感与爱的需求
3. 自我实现的需求

当低层次需求无法满足时，人是不可能有高层次需求追求，吃都吃不饱，谈什么装逼，就是这个道理。

这也是为什么我建议大家做有钱人的生意，因为有钱人的需求往往是更高维度的需求，吃饱对他们来讲已经是感觉不到的需求，一个需求一旦被满足，就再也不会主动要了。

选品就是基于需求，选品就是基于需求，选品就是基于需求，重要的话说三遍。

马斯洛的需求五层次，我简化一下，大体可以分为两类：

1. 生理上的需求
2. 精神上的需求

生理上的需求，衣食住行，这类品往往客单件不高，大部分是标品，没有太多的溢价空间。

而精神上的需求，往往也是暴利产生的地方，有足够的大的溢价空间，是我个人选品的首选。

举例，精神需求还可以继续按人群来分：

• 男人：好色的需求、补肾的需求、戒烟戒酒，脱发，情感等等…
• 女人：大部分需求都是围绕爱美，减肥、美白、丰胸、祛斑、眼纹、祛痘、缩阴、复刻、抗衰老等等….
• 老人：要健康。颈椎、心脑血管、三高、抗衰老。
• 小孩：要聪明。潜能开发、考试秘籍、快速记忆等等。
• 企业：要赚钱。企业管理培训、绩效考核软件、财务数据优化、税务筹划、内部培训，等等。
• 个人：要赚钱、要变强是最大的需求。口才培训、技能培训、创业项目、招商加盟等等。

从不同维度能细化出不同类型的需求，需要规划的越细，你能找到和延伸的品类就越多。

这里有一个核心方法论，有几个关键词我体会很深刻：挖掘、探索、穷举、遍历。一句短语：量大出奇迹。

这个核心方法论就是：花时间建立自己足够多的样本库，在这个样本库里穷尽各行各业的名词、描述词，通过这些词去挖掘、延伸出更多的产品。

理解起来有点抽象，但越是抽象的东西才越方便思考。前面我说了，人找信息是最精准的流量，而人通过什么找信息？

如果是现实生活中，通过咨询懂行的专业人士，或者有经验的人，就能得到靠谱的答案，那如果是互联网上呢？

通过什么？关键词！

各种各样的关键词是链接人与信息的关键，往往一个关键词代表的就是一个「新世界」尤其是一些黑话、行话，你不知道就真的不知道。

既然关键词就是需求的载体，如果我们能够挖掘出足够多的关键词，就能发现足够多自己不知道的「新世界」。

说个故事，关于中国拥有比特币数量最多的人之一，李笑来。

他是如何发现比特币这个在10年前几乎很少有人知道，很少有人研究的「新世界」的呢？

李笑来大约10多年前，意识到了信息的重要性，更意识到不同关键词可能就代表一个新世界的钥匙，但是自己精力有限，时间有限，不可能24小时研究新信息啊，即使24小时都在看也看不了多少有价值的信息，他怎么做的呢？

他在twitter（国外版的微博），上面利用脚本程序关注了18000多人，接着再通过脚本代码每天抓取这些人更新的所有微博，1.8万人每天更新的微博少说也有3万多条，用肉眼一条条看1个月也看不完，怎么办？

他利用关键词过滤，通过money（钱）这个关键词，只要和money相关的微博内容，都会自动保存下来，每天推送给他看，就这样，有一段时间，money这个词和BTC（比特币）关联出现的次数非常多，李笑来就奇怪为什么这两个词总是在一起出现，于是就去搜索发现，后面的故事就不说了，他在当时投资了五位数的比特币，现在比特币2021年12月的均价是30万人民币左右一个。

这个例子我想说明什么？

即是告诉我自己，也是分享给你，选品就是基于需求，而需求的载体是关键词，发现需求在互联网上最落地、最具体的方法就是发掘关键词！

我还发现，需求会在不同渠道间流动，这句话什么意思？

在A渠道卖的火的东西，你复制到B渠道去卖，大概率也能火。这就好比，在微博上火过的段子，你换个形式去抖音上录制，大概率也能火。这就是「信息差」。

把抖音上突然火起来的爆款产品，复制到淘宝上去卖；把抖音上突然红起来的网红，比如张同学，拿到淘宝上去卖张同学同款，大概率能火，这就是信息差，也是很多赚快钱的哥们的选品方法论。

这里的抖音可以换成任意平台，比如微博，微博上往往是各种新闻，八卦产生的「上游」，也可以是小红书，也可以是国外，只要是不同圈层之间，圈层越大越会存在信息传播的时间差，这个时间差利用好了就是财富，就是一个个「品」，明白了嘛。

如果再深入探索下去《如何更好选品》这个主题，再往下，本质是情报挖掘能力，情报收集能力，这方面有几个类似的学科，如果感兴趣可以去研究下，叫「图书馆情报学」还有 「数据科学」「社会工程学」，在互联网上进行海量数据挖掘的过程中，如果会一些编程，比如python，真的能大大提高数据筛选和挖掘的效率，当然这是对于专业人员来讲，对于我们普通人，了解底层逻辑就行。

这也是为什么有句话叫，懂营销懂产品的程序员了不得，屌！炸！天！因为多个不同维度的能力融合后，产生的多维竞争力是很难超越的，这就是最好的门槛，这时，别人的蓝海市场，在普通人眼中就是红海甚至死海。

说到「社会工程学」，我记得上学那阵，那时中国互联网还是比较早期，有一类网站特别火爆，黑客类网站，网站上面随处能下载到各种漏洞攻击软件和工具，当时我也很喜欢研究。

我曾经就利用一个用户名，把一个网站管理员的真实姓名、微博、淘宝、支付宝，家庭住址，相关家人的姓名电话，甚至是某些论坛的密码都搞到了，用的就是「社会工程学」。

如果放在现在，2021年，更狠的挖掘是什么？

甚至只要知道你的信息，可能连你的身份证都能挖掘出来，大家肯定有看过类似的新闻，某某网站数据库又泄露了，所有用户账号密码等个人信息都泄露了，可能大家就当个新闻看过去了。

我大概研究过，这些泄露出去的信息，黑客专门拿来出售，有个「an wang」的存在，好了，打住，这方面内容我不能再延伸写下去了，写多了我会有危险。

没想到才写到第四点就扯这么多东西，一篇文章已经过8000字了，我不知道有多少人能看到这里，希望对你们有所启发吧。

我总结下，选品的核心方法论我前面提了，总结下来两个字：累积。

要在平时建立自己的选品表格，每天花时间去浇灌，这是关键，养成分析同行，分析优秀人的习惯，有本书叫做「刻意练习」只要花时间重复训练一个动作，次数大了一定会成为下意识的行为。

选品就是这样一种技能，选品，不是玄乎其神的能力，相信我，就他妈是一个累积的过程而已，没什么花头精，它就是一个知道和不知道的区别，仅此而已。

所以，不要再问别人做什么品了，他说了就当分享，感谢，不说也非常正常，大部分人做的产品是没有竞争壁垒的，仅仅是知道和不知道的差别，而掌握一套自己的选品方法论，比知道他做什么更有意义。

5. 做私域

我前面写过，如果让我选品，我一定选高价的品，同样的付出回报更大，而想要高价卖，哪里最合适？

微信是建立个人品牌，个人价格壁垒最好的地方。同样的产品，拼多多可能卖10元，淘宝卖20元，京东卖25元，微信私域里呢？可以卖到100多元，因为在微信这个封闭的私域里，用户是没有对比的。

想象一下，你在淘宝上买东西是不是会比较，因为商品选择性足够多，价格区间也足够丰富，这就导致淘宝如果做一个品的人多了，最终只会沦为比价平台，没有一定长期优势。

结论，不管你这几年想做什么产品，能做私域尽量做私域，因为方便卖高价，长期卖。

6. 投诉平台

本来我准备了12点和大家分享，但文章写的太长了，最后分享一个现成的技巧可以马上就用的。

互联网上有很多315投诉平台，我自己也会经常上去逛逛，你只要去搜索就能发现很多不同类型的。

这类平台主要是消费者购买产品后，遇到纠纷了，在网上发布求助和投诉，可以逆向推一下，什么样的产品消费者会花时间去投诉，去描述自己的遭遇？

• 这个产品卖的很多，销量很大，量大什么奇迹都会发生，自然会产生投诉。
• 消费金额很高，不能不投诉，如果你买了个8.8元包邮的产品，即使产品再差，估计也会想想算了，毕竟邮费都要还多块呢。

所以，能在上面产生投诉的，大部分是卖的不错的产品，定期刷刷这类平台会让你思路大开，经常会产生「原来还有人卖这个」的想法，同时看看消费者的投诉内容，一个品牌如果投诉多了，你是能通过评论内容发现产品的客单价、主要获客手段、营销方法的。

作者：郑一诺

来源：微信公众号“郑一诺方法论”（ID:z40676746）

官网链接：http://www.yinuoshuo.com

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