记者 | 林森

荷包鼓鼓地进去，就怕挨了一顿宰出来，最后还没有达到变美的效果……这可能是很多人对“医美”二字想爱却又爱不起来的原因，同时也是医美机构获客越来越难的原因。

黄宏东想要解决的正是这样的恶性循环问题。2020年7月，在行业打拼多年的黄宏东，和两位好友开启了第二次创业，创办蛋壳肌因。

他们对蛋壳肌因的定位是医美私域获客平台，通过线上广告和线下门店结合的方式为医美机构获客，并逐步涉足线下店。初期，他们选择先将顾客引流至医美医院，两个月时间，蛋壳肌因就积累了上万客户，获客效率是普通医美机构的10倍。蛋壳肌因的线下门店经营一个多月，付费转化率60%，复购率达到80%-90%。

今年1月，蛋壳肌因宣布获得数千万元天使轮融资，投资方为梅花创投、天图投资和惟一资本。3个月之后，蛋壳肌因再次获得机构的认可，宣布获得A轮融资。此轮融资金额为4000万元，由真格基金和五岳资本联投。

注：黄宏东承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

开店只需半个月

去年，黄宏东放弃职业经理人身份开始第二次创业。

黄宏东此前是掌贝联合创始人，后来任职广东美业连锁品牌青花瓷CEO。美容业的从业经历让黄宏东看好医美这个方向。国内医美市场约有3000亿元，但渗透率仅有3.6%，还有很大的增长空间，未来国内医美市场或将突破万亿元。

“传统医美店铺投入大，对医生技术要求高，事故频发，而轻医美正好与之相反。”黄宏东决心走轻医美这条路。

2020年7月，黄宏东找来两位好友一起创业，他们分别是曾从事腾讯亿级手游/端游自研及发行工作的陈波和曾任某地产巨头营销负责人的吴韬。他们成立轻医美品牌——蛋壳肌因。

黄宏东和团队对蛋壳肌因的定位是医美私域获客平台。他们将私域销售中台模式引入医美行业，形成一个闭环链路。他们以微信LBS、抖音竞价广告等形式投放广告获取线上公域流量，然后导流至微信私域，以一对一颜值顾问的方式服务客户，再引流至线下医美机构。初期，他们选择先将顾客引流至合作医美医院，然后再逐渐建设自己的线下门店。

两个月时间，蛋壳肌因就积累了上万客户，获客效率是普通医美机构的10倍。2021年1月，蛋壳肌因拿下数千万的天使轮融资，同时线下门店也进入筹备阶段。铅笔道当时曾对蛋壳肌因做相关报道。黄宏东介绍，到4月份为止，蛋壳肌因两家线下门店均已开业，并营业一个月有余。

蛋壳肌因的开店速度算不上快，但是现在的慢是为了未来的快。黄宏东解释，“我们这段时间把精力花在了跑通模式上。虽然现在只开了两家店，但是门店的经营能力、产品设计能力以及面诊能力已经构建好了，同时团队建设也更加完善。更重要的是，现在流量获取变得更加灵活和高效。”

开店是验证模式的必选项，黄宏东他们选择店中店和直营店两种开店模式。传统医美开店流程复杂，从装修、设计、申请执照到最后营业，往往需要三四个月时间。时间一长，就充满不可控因素。

蛋壳肌因的店中店模式是将自己的服务放在传统医美门诊店中，占据专门的部分面积，为顾客提供轻医美服务。这样一家店中店只需要筹备半个月，还能和传统医美形成业务互补。

在直营店建设方面，蛋壳肌因选择收购门店的方式。现在许多医美店由于种种原因经营困难，蛋壳肌因接手其设备、牌照和装修，一家直营店只需准备一个月就能营业。

“要打出自己全新的风格，就要先把店快速地开起来。这样才能把闭环早点跑通，把模式扎扎实实地验证好。稍后，我们也会开自己从0做起来的店。”黄宏东表示。

医美组合解决方案

在店铺建设过程中，黄宏东和团队同时还在设计相应的产品体系。

在黄宏东看来，轻医美行业各方的产品和服务项目差别并不大，真正能形成核心差异的是解决方案。

轻医美能提供的服务都是水光针、超声刀、热玛吉等项目，解决方案就是根据不同的年龄、肤质、肤色、需求等把轻医美项目排列组合。现在，蛋壳肌因的轻医美解决方案主要分三类：第一，抗衰老专家，提供女性抗衰老解决方案；第二，肌肤问题解决专家，针对敏感肌等问题肌肤；第三，美学定制专家。

“解决方案才是轻医美的未来，顾客需要的不是单个项目本身，而是系统的解决问题。”黄宏东解释，轻医美解决方案虽然看起来只是单个项目的组合，但是它的门槛并不低，需要非常强的专业能力，以及标准化能力。“门槛高了，也就意味着能和对手拉开差距。此外，这种产品体系还可以打出品牌力，让消费者记住这个品牌的独特性。”

如何做好产品体系？最主要的是解决人的问题。蛋壳肌因“挖”来了行业内的许多高手，然后把这些人的能力标准化，做成培训课程和培训体系。接着，再配套薪酬和绩效考核标准等管理体系，以此来提高公司整体的服务水平。

这种标准化的体系，还解决了医美行业最被诟病的问题——安全性。“这个行业也存在很多只想捞钱的人，用次的仪器和产品，选择没经验的人。比如一个职位需要8000工资的人，他们为了省钱，用了工资3000的人，就做不到那个效果。行业缺少有情怀的人，是情怀让我们去实实在在做事吧，也让我们选择了更有能力的人为顾客服务。”

作为服务行业，重要的还是要让顾客信任。如何提高品牌的可信度？他们选择把蛋壳肌因打造成一个仅次于公立医院的安全性的品牌，除了提高专业度和价格透明度，他们还要和公立医院合作。

黄宏东解释道，现在医美行业有两个极端现象。一是公立医院医美的号非常抢手，甚至是一号难求。虽然公立医院虽然技术过硬，但是体验感并不好，消费者就是患者，得不到私立机构那种温馨的体验。另一方面就是大家对私立机构存在不信任的问题，导致很多机构无人问津。“如果双方合作一下，就会有1+1>2的效果。”

为了扬长避短，解决这两个弊端，蛋壳肌因选择和公立医院联合成立基金，为一些皮肤病患者看诊。“这样大家能加强合作，他们的医生也能定期来我们这边坐诊。在接下来推广的时候，我们的综合能力能够和我们的营销内容相匹配，不会给顾客留下夸大的印象。”

线下门店转化率60%

获客是医美行业的“活水“，除了原来的新媒体流量打法，蛋壳肌因还开发了一种不同于以往的获客路径—医美经纪人。

其实医美经济人这种获客渠道并不是新兴的，而是一直都存在，是很多医美诊所、美容店、养生馆重要的客户来源。医美经纪人的定义是，有一定人脉资源，愿意通过医美去赚钱，通过经营自己的圈子，把流量导入到医美机构的人。“因为医美是一个重关系和信任的行业，看到别人说好自己就想尝试，这样的获客路径更容易打通。”

但是在传统的医美行业，医美经纪人这个渠道渐渐眼花成了一种病态模式。很多推荐人会分走大额的费用。比如，医美机构1万元钱的成交额，他们会分走5000元，高达50%。

“剩下的钱能让用户得到什么样的服务，也就可想而知了。最可怕的就是，现在这已经变成一种行业普遍做法。”黄宏东觉得，原来的医美经济人模式存在一个变革的机会，他们要去改变这个病态的现象。

他们从两个维度去做这件事：第一，降低医美经济人的分成比例；第二，选择非急功近利的人做医美经纪人。

获客之后，便是进入成交的流程。除了品牌信任度外，透明的价格和体系和专业的颜值顾问是非常重要的部分，蛋壳肌因希望通过合理的价格和优质的服务逐渐改变顾客对医美行业的负面印象。

在黄宏东看来，美从来不是廉价的，蛋壳肌因不会以低价扰乱市场，也不会虚报价格做宰客的事。“我们的价值观不会让我们赚不该赚的钱。产品的定价在于它的价值本身，我们的定位是行业的中等偏上，比较注重性价比。”

在颜值顾问形象设计方面，蛋壳肌因选择专业的医师形象。“与一般医美机构不一样，我们的顾问不像一个客服，更不想是销售，而是像一个医生。因为从咨询过程和朋友圈中，你都能感觉到他们的专业度。这样能增近与顾客之间的信任感。”

在做了这些准备之后，蛋壳肌因的成绩也让黄宏东满意。据黄宏东介绍，蛋壳肌因现在线下门店的付费转化率高达60%，复购率能达到80-90%。