刘强东投了4亿美元，为啥它还要告别京东？

编者按：本文来自微信公众号 “电商在线”（ID:dianshangmj） ，作者：吴羚玮，编辑：斯问，36氪经授权发布。

奢侈品行业，圈子很小。一家企业投资的几个标的很可能相互竞争，一家公司的股东们可能也是对头。

一家奢侈品电商平台Farfech，先后集齐了京东、腾讯和阿里三家大厂的投资，最近宣布关闭了自己的京东海外旗舰店，转投阿里。

在天猫奢品页面中，Farfech占据一个单独的流量入口，与阿里投资的另一家奢侈品电商平台Net-a-Porter并列。不过目前Farfech天猫旗舰店还在“装修”，各项宝贝链接都标注“测试专用”。

Farfech受到关注，一方面是因为它和几个大佬之间错综复杂的关系，也因为它在奢侈品界的地位：如果以市值计算，Farfech是全球最大的奢侈品电商平台。

奢侈品电商中，原本公认的行业老大是成立于2000年，同样来自英国的Net-a-Porter（NAP）。同条赛道中，还有中国本土奢侈品电商平台寺库。

目前，Farfech以210亿美元市值傲视群雄——这抵得上7个NAP（NAP 2018年5月退市时市值30.3亿美元），以及130个寺库（市值1.61亿美元）。

（从左至右依次是：Farfech，寺库和Net-a-Porter）

撑起了Farfech高市值的，分别是它的两个故事：前半截，讲的是技术故事——它在技术上花了大钱，为欧洲和北美的买手店和品牌们提供数字基础设施；后半截，它讲的是中国故事——疫情后，这里已经成为奢侈品牌的最大战场。

这也是为什么Farfech能引来各家互联网公司争相投资。但是问题是，它为什么要关掉京东的店，转身拥抱阿里这个新股东？

01 奢侈品界的“阿里”

奢侈品电商，本质上也是电商，逃不开平台和自营两种基本模式。

Net-a-Porter是典型的自营模式，而Farfech则用了更轻的平台模式。自营通过价差赚取利润，而平台则是靠抽取佣金。

为Farfech贡献主要营收的，就是向买手店收取的销售佣金和品牌自营的收入。它没有深入供应链环节，只是跟买手店和奢侈品牌合作，还在2015年推出了品牌旗舰店的代运营业务。

奢侈品牌们对电商平台向来“挑剔”，大牌CEO们早些年都曾公开拒绝入驻阿里和京东，但Farfech和Yoox Net-a-Porter早就得到了信任。Farfech的财报显示，“全球40多个国家的550家买手店、200多个国际品牌与2000多设计师品牌的产品集结在一起。其中98%的零售商与Farfetch签署了独家合作协议”。

对那些在Farfech上开店的买手店和品牌上来说，Farfech的吸引力来自于它的数字化能力——一家小型精品买手店，即便有能力自建网站，也无法支撑起线上线下一体化的库存管理、物流、支付等一系列数字基础设施。而这恰恰是Farfech能提供给它们的。

事实上，Farfech曾表示，自己的目标其实并不是一家奢侈品销售公司，而是成为奢侈品行业的基础技术平台。

除了赚取佣金等平台服务收入，Farfech还通过配送服务以及线下门店赚钱。它将2015年收购来的英国老牌买手店Browns改造成了“未来商店”，成了新零售的试验场。

靠收取佣金赚钱；为平台上的商家提供数字化基建；改线下门店为新零售试验场......

这个模式看起来是不是很眼熟？没错，尽管Farfech在IPO时，被称为“奢侈品界的亚马逊”，但它的商业模式和天猫淘宝更像。不过，几家投资它的大厂并不是为了它的“阿里味儿”，而是看中了Farfech背后的国际奢侈品资源。

02 Farfech的“中国梦”

2020年，Farfech股市大涨500%，从10美元左右一路突破60美元。“黑马”拼多多也只涨了300%多。

“发发奇”暴涨的节点，与11月初的传闻重合，“阿里花近3亿美元投资Farfech”。资本市场的狂热，背后反映的其实是股东们对中国市场的信心。

疫情后率先恢复的中国奢侈品市场，迎来了两个增长点：一是中国奢侈品市场的整体规模，二是奢侈品线上销售额。贝恩咨询公司在2020年5月发布预测，中国人将在2025年买走全球一半奢侈品。疫情发生前，他们预测，中国消费者购买的奢侈品占全球比是46%。而奢侈品消费的几条路径中，海外门店、代购和实体店遇到了阻碍，唯一能跑通的奢侈品电商，销售额上升了150%。

2014年，Farfech就已经盯上了中国市场，先是发布中文版网站，之后一年又推出中文版APP。去年，Farfech还给自己起了个中文名，“发发奇”，和代言人Angelababy的面孔铺满了上海静安寺地铁站的地铁长廊。

为了迅速扩大中国市场，Farfech先后接受了各路本土投资：2016年接受过七匹狼3000万美元，2017年获得京东3.97亿美元的投资，2020年，通过出售1.25亿美元可转换公司债券的方式，获得腾讯1.25亿美元现金投资。2020年年底，阿里和历峰集团各向Farfech投资了3亿美元，还将各投资2.5亿美元成立新公司。

如果说Farfech接受七匹狼投资，看中的是它3000多家门店的影响力和背后庞大的供应链。此后Farfech与京东、微信合作，则是为了借用后者的物流网络、技术以及社交媒体资源，尤其是与微信的合作关系。

Farfech的创始人兼首席执行官José Neves不止一次提到微信对奢侈品牌打开中国市场的重要性，甚至把微信比作Instagram，“不过功能上更强大”。Farfech还收购了国内一家数字技术公司CuriosityChina，目的之一就是为了帮自己运营微信账号，打造微店和微信小程序。

（Farfech的微信小程序商城）

活跃用户多，能让品牌与消费者互动，还能将营销和销售结合起来，这是Farfech看重微信的原因，或许也是它关掉京东店，转投阿里的原因之一——和阿里一样，Farfech真正的客户，也是商家。

03 同床异梦的京东和Farfech？

京东做奢侈品电商不是玩票，但它的时尚之路，一直走得很坎坷。

2017年，阿里和京东都在开拓奢侈品电商的疆土，邀请品牌入驻，却遭到不少奢侈品牌的CEO公开拒绝。按理说，京东打出自营正品，相对容易受到品牌信任，而且它通过3C数码产品拉起来的高客单价，相当于帮助奢侈品牌们找到了国内的“高净值人群”。

早在2015年，京东就开始登陆米兰时装周，比2017年去纽约时装周走秀的李宁还要早两年。深谙国内服装品牌宣传要点的京东，此后几年不光带着几个本土设计师品牌走遍了全球四大时装周，还先后与美国时尚设计师协会CFDA、英国时装协会BFC合作，希望与国际时尚接轨。

2017年，是京东最接近时尚的一年。业务版图上独立出了个时尚事业部，还频繁派出章泽天亮相国际时装周，头衔是“京东时尚品牌拓展顾问”。

（京东商城曾经的商品详情页）

这一年，京东还推出了一个独立运营的奢侈品电商平台TOPLIFE。它摆脱了京东app喜庆的大红色，主色调是高级的黑白灰，模特和界面也终于有了精致感。为了与TOPLIFE配套，京东投资兴建了奢侈品仓储设施，开通了航空运输专线和京尊达物流。这意味着一个大牌手袋走出恒温区仓库后，会搭乘航空专线飞到你的城市，再由西装革履、白手套的快递小哥双手奉上。

只是这个当时被媒体视为“能在中国奢侈品市场中激战的重要筹码”，在运行649天之后也停止了。2018年的京东财报，没有一句提到TOPLIFE。2019年财报，关于TOPLIFE，只有一句“与奢侈品电商平台Farfech合并”。

去国际时装周走秀、推出独立运营的奢侈品平台、找了有流量有话题的“老板娘”，但京东的商业模式，决定了它很难抓住重度奢侈品消费人群。

3C数码起家的京东，本来就离时尚很远。尽管京东通过持股唯品会，来补足自己服饰美妆类目的短板，但以尾货销售为主的唯品会，吸引来的还是对价格敏感的人群。事实上，唯品会上卖的也绝非传统意义上的“奢侈品”，精选热销的品牌，是波司登、海澜之家、哥弟和巴拉巴拉。

此外，以自营为主的模式决定了京东得考虑库存问题。很自然地，它会选择更畅销的经典款，譬如Burberry的格子围巾，或LV的老花包——但是这些商品在重度奢侈品消费者眼中，吸引力已经没那么大了。经典款吸引来的往往是那些奢侈品的初级用户，还需要依靠奢侈品的辨识度“武装”自己。他们可能是手里有点小钱的中产——疫情中财务状况受到最大冲击的人群。

Farfech看重的营销销售闭环，京东给不了。而它能提供的几项资源，也显得有些鸡肋：

2017年，京东成为Farfech最大股东时，Farfetch上的首选支付方式是“京东支付”和“京东白条”，但目前，Farfech的支付首选已经变成了支付宝和微信。此外，Farfech会使用京东的“京尊达”来配送——尽管京东向来以物流见长，但它没有跨境物流优势。从国外发出的订单，即便使用了京尊达在国内接力，速度也不会快很多。

而登上京东一级入口的Farfech，或许曾希望股东为自己带来大票奢侈品消费人群。但很显然，京东带来的流量并非它所期望的。

因此，我们能见到的结果是，曾占据京东一级入口的Farfech拥抱了对手阿里的平台。

在中国自建网站的经验被证明不大行得通，上京东也不能实现中国梦。那么，转投天猫就行了吗？

天猫也曾经是品牌们“十动然拒”的对象。比京东TOPLIFE还要早2个月上线的Luxury Pavillion，说服奢侈品牌进驻的魄力还没那么大。当TOPLIFE已经进驻了17家大牌时，Luxury Pavillion只有12家大牌。

但现在，奢侈品要进军中国市场，天猫等电商平台是他们难以绕开的选择。光是2020年，在天猫开店的就有Prada，Cartier等一众奢侈品牌。就连曾对天猫表达了不信任的Gucci，也赶在2020年底开了旗舰店，还在店里开设了个虚拟博物馆——这是疫情之下，奢侈品牌的数字化浪潮带给电商平台的红利。

奢侈品电商绝不只是一个销售渠道，还得提供有别于线下门店的体验，要么便宜，要么稀缺性。

Luxury Pavillion也找到了自己的打法：获得奢侈品牌在全网的首发权，或是独家发布设计师限量版新品，而商品详情页面的3D商品展示和虚拟展厅，又能满足品牌希望完整表达自己品牌精神的诉求。

最关键的是，当奢侈品牌们打定主要在中国市场掘金，受众太窄的垂直电商将面临流量增长压力，而全品类电商过去难以精准达到消费人群的问题也被大数据解决了。阿里7.57亿活跃消费者中，1亿多消费者被打上了“重度新品消费人群”的标签——ta们更有经济基础、更有“逛”的时间、也更热衷于互动。这些被新品吸引来的年轻人，正是奢侈品牌们最渴求的消费群体。