学会 7 步追问法，找准分析问题的起点

问题定义对了，就是1；定义得不对就是 0，后面做的一切都是 0 开头的，都是白做，是得不到好的解决方案的。之前，光涧实验室邀请战略分析专家曹婷婷给大家分享了「人人都需要的分析方法」，今天这我们来总结了第一步「定义问题」的方法。

当我们需要用到「分析」方法的时候，一定面临着一个问题需要去思考和解决。这个「问题」是分析的起点，也是终点。

但我们经常遇到这样两种情况：

• 罗列了大量的信息却不指向任何问题。比如，做完一次用户调查之后的研究报告，呈现了一堆渠道和行为的饼图，却没有什么洞察和指导具体工作的结论；

• 没有搞清楚本质的问题是什么，起点不对。比如，有工程师想要解决「要不要转产品经理」的问题，但这个并不是我们分析真正的起点，因为背后本质的问题是，「我想要什么样的职业发展」。

如果不清楚分析的起点是什么，或者起点错了，那么后面的分析就没有意义了。所以，「分析」中第一步也是最关键的一步，是定义这个要解决的「问题」。

在这里，我们会用「7 步追问法」来确定分析的起点，即确定问题是什么、需要搜集什么样的信息来解决问题。

• Step 1：5W （What，Why，Who，How，Where）描述问题

• Step 2：追问动机

• Step 3：挖掘本质需求

• Step 4：决策人最在意的因素

• Step 5：决策人可以忍受的因素

• Step 6：有哪些替代方案

• Step 7：把定义好的问题再拆分为 N 个小问题

举个例子来说明如何进行这 7 步追问。

现在你是一个创业公司的创始人，你发现公司要招候选人需要很长的时间，比竞争对手要慢很多，使得自己的团队扩大的速度不如竞争对手。怎么办？

遇到这样的问题，我们很容易一头扎进解决方案，去调研竞争对手的招聘流程，去和竞争对手抢时间争夺共同的候选人。然而，公司的招聘速度比竞争对手慢，是这里真正的问题吗？

Step 1： 5W 描述问题

现在开始半年内，要为公司招聘到文化和能力都匹配的候选人，来帮助公司解决业务探索中的难题。

Step 2： 追问动机

前面问题里的关键是「文化和能力都匹配的候选人」，为什么呢？因为只有在文化上有认同感才能理解公司在探索什么，才能恰当地解决难题，也才能在这个探索的过程中有勇气克服难关。另一方面，现在需要候选人的地方，不是增加工作量来加强执行，而是需要解决难题的，所以必须要有足够的能力，而不是单纯有热情和努力就够了。

Step 3： 挖掘本质需求

所以，公司最根本的问题是如何尽快找到和吸引「文化和能力都匹配的候选人」，让正确的人在正确的位置上，而不是和竞争对手比拼速度。

追问到这里，基本上分析的起点已经确立了，即「如何尽快找到和吸引文化和能力都匹配的候选人，来帮助公司解决业务探索中的难题」。而接下去的 4 步追问，是帮助我们理清楚要解决这个问题应该去搜集什么信息。

Step 4： 决策人最在意的因素

在这个例子里，决策者最关心的是：是否认同公司的愿景和文化，是否具备独立思考和亲自动手解决难题的能力，是否能在资源有限的情况下有创造性、韧性和灵活性。这几个因素将帮助我们确定候选人从哪里来、以及通过面试要收集候选人哪些信息。

Step 5： 决策人可以忍受的因素

另一方面，这个例子里决策者反而可以忍受是团队规模扩大的速度慢、候选人因为薪资或安全稳定的发展而选择去竞争对手那里。因为公司需要的是能准确理解公司策略和长期发展方向的，能帮助公司一起攻克难关的，能和公司共同成长的，而不是只考虑短期现金回报的人。用错的人去帮助公司探索，反而是最花时间、最慢的办法。这一步和第 4 步一样是帮助我们确定要搜集什么样的候选人信息的。

Step 6： 有哪些替代方案

这个问题引导我们要去搜集「半年内找到合适的候选人」的替代方案，以帮助我们更好地去解决问题。如果半年内找不到合适的人怎么办？找一个兼职顾问，或者在团队内部进行工作调整，这些都可能是替代方案。

Step 7： 把定义好的问题再拆分为 N 个小问题

通过进一步拆解「如何尽快找到和吸引文化和能力都匹配的候选人」这个问题，我们可以知道更多需要搜集的信息：谁是最可能认同我们文化的人，他们可以通过什么方式知道我们在招人，他们求职的时候最在乎什么，我们公司能够什么样的机会给他们，对他们最大的吸引力在哪里……

走完这「7 步追问」，我们就很清楚，在这个案例里，公司在招聘上真正要解决的问题是什么、以及需要搜集哪些信息来帮助我们更好地解决这个问题。

Q&A

我们再来跟大家分享一个活动现场的 QA，看看如何实践「7 步追问」中的前 3 步来定义问题。

提问者：我们公司要做抖音和小红书平台，做专业视频来传播。但是我们人手有限，需要投入精力来学习专业的视频拍摄，还要发布内容，该怎么办呢？听说抖音已经有 2000 万的创作者了，是不是已经红海了？

Step 1：5W 描述问题 ↓

光涧：公司为什么选抖音和小红书平台做推广？

提问者：感觉这两个是新的新媒体平台，感觉挺好的。

Step 2：追问动机 ↓

光涧：公司要推广的内容是什么，适合什么样的平台？新媒体平台有哪些，除了抖音和小红书，还有哪些平台？公司的资源预算是什么样的？

Step 3：挖掘本质需求 ↓

光涧：做抖音内容是为什么？

提问者：因为想增加点击率，想爆，想给自己的公司服务导流。

光涧：那么我们来分析抖音平台上那些「爆」的内容，是因为视频的拍摄有多么专业吗？还是因为内容的策划、用户的针对性、发布的时间、推广的策略、音乐的选择，等等？如果视频专业性这是很多因素中的一个，甚至都不是，那么我们要去解决专业拍摄的问题吗？如果我们直接扎进专业拍摄中去，很可能忘了我们做抖音来推广内容的初衷。

所以在这个例子里，我们通过「7 步追问」中的前 3 步，可以这样定义问题：

• 我们公司是做 xx 内容，提供 xx 服务的，我们的目标用户是 xx 样子的，我们需要把 xx 点传递给他们；我们有 xx 人、xx 预算，需要吸引 xx 个目标用户来关注我们的微信公众号或者官网；如何在预算内，找到足够的目标用户并吸引他们关注？

如果再往下追问 4 步的话，我们会需要搜集的信息可能包括：目标用户都活跃在哪些平台，哪个平台聚集的目标用户最多？哪个平台性价比更高？在这些平台做推广的特点是什么？我们是否可以再招人？如果可以的话，要招什么样的人？等等。

很多人以为定义问题就是提出个问题，更在意的是怎么搜集信息，去哪里搜集，其实能不能正确地定义问题，是最重要的。 问题定义对了，就是1；定义得不对就是 0，后面做的一切都是 0 开头的，都是白做，是得不到好的解决方案的。

所以，当我们开始「分析」时，一定要先用「7 步追问」定义清楚问题、以及解决问题所需要的信息。

（来源：创业孵化机构「光涧实验室」，公众号 lightsteam0）