【专访】美区亿级大卖：从筛选到履约，TikTok达人建联背后那些你不知道的细节

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阅读提示：字数约3219个，时间约3分钟“如何在TikTok实现GMV的突破与增长，这是每一个涉足美国电商的商家都要直面的核心命题，”一位熟悉美国市场的业内人士表示，做好TikTok生态才有机会实现真正的破局。根据FastMoss数据，TikTok Shop美国站小店数量3月环比2月增长了63.77%，达到30万家。同时3月美区的总销售额在经历了2月春节的平稳期后继续保持增长的态势，且带货直播呈现明显的结构性增长。和很多亚马逊大卖一样，Dennis在2023年入驻了TikTok美国小店，目前运营着两个ACCU店和一个跨境店，主要聚焦于三大类产品线（美妆、运动水壶、床上纺织品）的开发与销售。
在TikTok快速发展的背景下，Dennis公司年销售额（TikTok Shop、Amazon、Walmart）也提升至3.6亿+，目前TikTok的销售主要依赖于与达人的合作。在这个过程中，无论是高效的建联TikTok达人，还是打磨出优质的TikTok视频内容都尤为关键。本期FastMoss独家专访并总结了Dennis合作TikTok达人带货的独特解法。

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All In在一线，贴近于本土文化

“目前我个人是扑在一线，亲自投身于达人建联的艰巨任务中，”Dennis正在将新的带货视频初版发给身边的美国人看，并征求他们的反馈，这些美国人并非专业的视频创作者，“毕竟，三个臭皮匠，顶个诸葛亮。通过集思广益，我们可以不断完善视频内容。”在视频初版完成后，先通过冷测的方式，将视频发给身边的美国人观看，认真倾听他们的意见，询问是否有需要改进的地方，这是Dennis在初涉市场时交了不少“学费”所总结出来的经验。这些“学费”主要源于Dennis最初过于主观的设想，认为产品理应按照预想顺利推广，而缺乏从第三方视角进行客观评估。因此，他走了不少弯路。为了突破这一难点，Dennis开始尝试站在第三者的角度，不断自问自答，设想消费者会如何看待和接受他们的产品。例如，从TikTok平台出发，分析哪些类型的视频能够激发购买欲望。"那些曾为我们产品撰写好评的人就像是亚马逊的达人，虽然不会直接带货，但他们的意见对我们的决策非常有价值。"在优化过程中，他不再仅凭个人喜好行事。相反，会将优化后的视频展示给身边的美国人看，并寻求反馈和意见。

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达人质量高于数量，与高质量达人相互成就

优质的视频内容是吸引消费者、提升销量的关键所在。一旦带货视频打磨得足够出色，Dennis就会建联大量达人将视频复制粘贴，应用于更多的场景和渠道，从而实现爆单的效果。“我建联的达人都是经过精挑细选的高质量达人，”Dennis以15天为一个周期（这15天的时间是指从建联到寄样到履约这三个的过程），一个周期可以合作150~180个带货达人（粉丝量在50万以上）。那么，如何定义高质量呢？这主要基于两点考量。首先，从账号角度来看，Dennis会关注达人的粉丝量以及他们过去两周的视频总播放量，要求过去两周每条视频的播放量都超过2000，甚至部分达到1万以上。达人数据的深入分析至关重要。除非卖家的目标非常明确，仅仅是为了快速拓展达人合作范围，否则不能盲目地给达人寄送样品，因为这种做法存在一些问题：一是成本难以控制，可能会逐渐上升；二是建联效率低下，难以有效管理；三是最终的履约率可能会受到影响，导致合作周期延长。"更重要的是，我们无法确保合作的质量。"达人的历史带货GMV也是Dennis在选择建联达人时重点关注的。
举例来说，一个带过1万美金GMV的达人与一个仅带过100美金GMV的达人，他们的合作价值和意愿有着天壤之别。前者已经从TikTok平台获得了可观的收益，因此对于优质的商品会更加乐于接受，并且沟通起来也更为顺畅。

图源：FastMoss-2024年第15周美国带货达人榜其次，从个人角度来看，Dennis会选择具备一定经济基础的达人，比如有房有车。这些信息可以通过他们过去的视频内容来推断。稍微留意一下，就能发现一些线索，比如他们驾驶的车辆或者居住的房屋。"每个人的性格都是独一无二的，找不到两个完全相同的人。因此，与不同的人打交道时，沟通能力的考验尤为突出，"Dennis认为建联达人的难点主要源于每个达人之间的差异性。这些有一定经济基础的达人通常属于中产阶级，他们的教育程度、接人待物以及沟通能力都相对较强，建联的过程也会更顺利。对于这样的高质量达人，Dennis也非常乐意与他们合作并进行投放，同时实现所谓的“达人沉淀”，即与优质的达人建立长期、稳定的合作关系。这样的合作不仅效率高，而且能够带来更好的推广效果，为双方创造更大的价值。

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严格把控每个细节，实现达人履约率最大化

从高质量达人的选择到建联，再到寄样和履约的每一步，Dennis都会严格把控每一个细节，比如在合作过程中，达人会按照他的要求拍摄视频，并提交审核。一旦视频通过审核，就会与他们沟通确定上传时间，达人会严格按照要求，在指定时间上传视频。"我们的方式非常直接明了，就是与对方签订具备法律效力的商业合同，"七年的美国学习生活经历使得Dennis更明白如何使达人的履约率最大化。那么这个合同是否真正有效呢？在美国有13种针对达人的法律，这与我国的法律体系存在显著不同：美国每个州都有自己的法律体系和不同的规定、要求。因此，为了确保合同的法律效力，Dennis深入研究了美国的法律，并针对不同地区的达人制定了相应的合同模板。通过这种方式，Dennis会确保每一份合同都能根据具体情况灵活调整，以适应不同地区的法律环境，保障合同的有效性。如果达人不履约，是否会采取法律手段？"这主要取决于达人的态度，"Dennis说道，在日常生活中难免会遇到各种突发情况，比如说家人、朋友生病了，需要一段时间的时间在医院陪伴，导致无法按时拍摄视频。在这种情况下，如果达人能够保持积极的态度，及时回复邮件或信息，Dennis会理解并愿意给予一定的宽限，"毕竟，人情世故，通融是必要的。"然而，如果遇到的是那些故意欺骗、不履行合约的达人，Dennis将会毫不犹豫地采取正规的法律手段。因为这样的达人，一旦通过法律途径进行处理，他们的行为将成为一个具有警示作用的案例。Dennis也可以将这个案例分享给其他可能存在不履约倾向的达人，以此起到敲山震虎的效果。同时，通过法律手段也可以维护自身的权益。

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"亚马逊和TikTok的项目立项之初就有着本质的区别，它们代表着两种不同的玩法和策略，"Dennis在运营过程中会根据平台特点制定相应的营销策略。在亚马逊平台上，他致力于将每个SKU做到极致，这包括精准描述产品特点、优化标题、主图、详情页以及制作高质量的视频等，确保每个产品链接都能完美呈现产品价值。而在TikTok这一兴趣电商领域，他认为最关键的是将优质视频内容传播给更多的达人，从1000个到2000个，甚至达到1万个。这种传播策略能够迅速扩大品牌影响力，吸引更多潜在消费者。