To B 上市软件公司：钱去哪儿了？

当开源变得困难时，企业往往将目光投向节流。

从一家公司的开支情况，可以看出其运营效率和成本控制的能力，看见公司的战略重点甚至行业的发展趋势。在 SaaS 行业的低潮期，通过观察企业如何花钱，可以感受这个行业更真实的脉搏。

牛透社选了几家有代表性的 to B 上市软件公司，包括 2 家头部财务和管理类软件厂商（用友、金蝶）、2 家电商类厂商（微盟、有赞）和 1 家不动产领域厂商（明源云）。根据各家最近发布的 2023 年度财报数据，从支出分布可以看见企业在寒冬里节衣缩食的细节。

先说得出的几个结论：

01 亏损者居多

除了有赞盈利 3500 多万之外，其他几家均是亏损。

有赞的盈利得益于前年大刀阔斧的组织变革，精打细算过日子让这家公司有了更强的生命力。其他几家虽然都是亏损，也各有各的原因。

用友出现了上市以来的首次亏损—— 9.67 亿元背后是集团在数字化时代下的过度扩张；金蝶年度经营亏损约 2.7 亿元，这几年公司在持续推动云转型，在市场、研发层面加大了力度；明源云营收同比下降 9.7% ，亏损 5.9 亿元。

02 研发投入“两重天”

即使在行业环境比较艰难的情况下，用友、金蝶这样的头部厂商依然在加大研发力度。用友的研发投入接近营收的 1/3，增幅超过了 20%，这种投入力度在行业里面也是屈指可数。金蝶的研发成本占营业额比重约 26%，增幅为 3.5%。

微盟、有赞、明源云在研发上均有大幅收紧。

微盟 2023 年度研发开支总额约为 5.9 亿元，比上一年度减少了约 28%，研发投入占当年营收比重约 26.5%；有赞在研发上的投入占比较低，集团通过优化组织架构，减少研发人员成本，导致研发开支下降；明源云的研发费用为 6.4亿元，同比下降 21.3%。

03 销售及市场推广费用居高不下

市场营销和销售费用依然是很多 SaaS 及 to B 上市软件公司的重要支出方向。

比如，用友在行业化组织模式升级后，覆盖全国市场发生的差旅费、市场费用增加较多，销售费用为 27.43 亿元，同比增加 22.7% ，属各项支出中增速最快的一项。

金蝶的销售及推广费用为 23.2 亿元，同比增长 14.5%，该项费用占营业额的比重为 40.8%。微盟的广告流量成本占了销售成本的 17.1%。

04 公司整体费用支出下降

在费用支出层面，这几家公司各自纵向比较的话，普遍呈下降趋势，一定程度上反映了软件厂商对当前市场环境的谨慎态度。

以下为这几家软件公司的支出分布细节：

用友网络

用友是一家有着 35 年历史的企业云服务与软件提供商，2001 年 5 月在上海证券交易所上市。2023 年，用友净亏损 9.67 亿元，打破了自己上市以来从未亏损的纪录。

用友的亏损主要受收入增速、营业成本与费用增加较多影响。

根据用友 2023 年年度报告，公司实现营业收入 97.96 亿元，同比增长  5.8%。其中，云服务业务收入 70.91 亿元，同比增长 11.6%。大型企业客户（这部分占公司收入比重最大）、政府与其它公共组织业务、大项目的签约结构变化，对收入增速影响较大。

看成本与费用相关科目，用友的营业成本为 48.26 亿元，同比增加 19.4%；销售费用为 27.43 亿元，同比增加 22.7%，属各项支出中增速最快的一项；管理费用为 11.8 亿元，与上个年度基本持平；研发费用为 21.06 亿元，同比增加 20.1%。

用友公司营业成本与费用的增加主要源自：

1. 人员成本。2021 年和 2022 年，为抢占企业数智化、信创国产化、全球化战略机遇，用友加大战略投入，员工规模净增加 7301 人。2023 年年末，用友的人员规模相较 2022 年末保持基本稳定，但年平均人数较 2022 年增加了 1896 人，导致工资薪酬同比增加较多；

2. 市场费用成本。公司行业化组织模式升级后，覆盖全国市场发生的差旅费、市场费用增加较多；

3. 外包成本。公司按照既定战略加快推进客户项目实施与客户化开发外包，培育专业服务生态，公司外包成本同比增加较多。

营收增幅不大，成本与费用支出飙升，再结合最近两年的企服软件市场行情，可见用友的亏损主要源自过度扩张。

看研发，用友的研发投入接近营收的 1/3，研发投入的资本化比重超过  50%。企业在研发过程中，将部分研发成本从利润表转移到了资产负债表，从而降低了当期的营业成本，提高了当期的净利润。这样做一般是由于研发项目比较成熟，具备了商业化的可行性基础，列入资产负债表可以在一定程度上让企业的当期业绩更好看。但也存在一定风险，如果研发项目最终未能实现预期的商业效益，企业可能需要对已经资本化的研发支出进行减值处理。

再分地区看，用友在中国境内外的毛利率相当，境外营收同比增长 33%，境外营业成本同比增加 61.6%，营业成本的增加幅度超过了营收，当前境外市场是一个需要高投入的领域。

2023 年，用友启动了全球化 2.0 战略，在继续深化港澳台与东南亚地区业务发展的同时，启动拓展欧洲、北美、中东和日本市场。公司覆盖越来越多海外地区中企出海客户及海外本地客户，包括中国港湾、中土集团、中冶国际等众多央企，同仁堂、威海国际等地方知名企业，以及 SK 珠宝、Kepple、CHS、MCC、Evergreen 等海外本土企业。

金蝶国际

金蝶是一家创立于 1993 年的企业管理云 SaaS 公司，香港联交所主板上市公司。

金蝶国际 2023 年营收 56.79 亿元，同比增长 16.7%，其中云服务业务营收占总营收 79%。由于订阅收入占比提升，金蝶的毛利率比 2022 年度提升了 2.6 个百分点至 64.2%。

报告期内，金蝶年度经营亏损约 2.7 亿元。看支出，其中，公司的销售成本为 20.35 亿元。在经营性费用层面：

销售及推广费用 23.2 亿元，同比增长 14.5%，销售及推广费用占营业额的比重为 40.8%，比上一年度略有下降。

行政费用约为人民币 4.9 亿元，同比下降 2.8%，占营业额百分比下降至 8.6%。

2023 年度，金蝶继续布局“平台+人财税+生态”，研发成本总额为 15 亿元，同比增长 3.5%，研发成本占营业额比重约 26%，研发资本化率同比上一年度下降至 31.7%。

中国有赞

有赞经历过 2022 年的大裁员之后，整个组织更加精简。2023 年度，有赞营收 14.48 亿元，其中，以 SaaS 产品为主的订阅解决方案营收 6 亿元，占总营收的 58%。

虽然有赞的整体营收比 2022 年略有减少，但这一年公司整体盈利 3552 万元，如果盈利可以持续并扩大，有赞或能成为 SaaS 行业的一道光。

2023 年有赞的销售成本为 4.46 亿元，同比上一年度下降 16.6%。在各项成本与费用支出中，开支最多的是交易成本，该项支出 1.7 亿元，占总支出 37.5%，支出额比去年下降 15.8%。

其次是人工开支，该项支出 1.2 亿元，占总支出 26.7%，比上一年度下降了 24%，人工开支的下降主要是由于裁员。

此外，开支占比较高的还有服务器及 SMS 成本（9.0%）、技术服务开支（5.2%）。与前面的头部厂商相比，有赞在研发上的投入占比较低，公司的解释是：集团通过合理安排研发投入及优化组织架构，从而减少研发人员成本，导致研发开支下降。

微盟

2023 年，微盟营收 22.28 亿元，较上年同期增长 21.1%，毛利率从 59.3%上升至 66.6%，收入质量持续改善。集团经调整净亏损 3.88 亿元，较上年同期亏损收窄。

报告期内，微盟订阅解决方案收入约 13.49 亿元，同比增长 4.5%，订阅解决方案占总营收的比重为 60.6%。

商家解决方案收入约 8.78 亿元，同比增长 60.5%，商家解决方案占总营收的比重为 39.4%。

2023 年度，微盟的销售成本为 7.44 亿元，与 2022 年基本持平。销售成本以下各项中，合约经营服务成本 2.46 亿元，占比 33.1%，属于销售成本中支出最高的一项，这与大客商户运营服务的增长相一致；

此外，广告流量成本占了销售成本的 17.1%，员工成本占 13.5%，宽带及硬件成本占了 5.3%。综上，微盟的广告流量成本、合约经营服务成本比上年度增加，员工成本、宽带及硬件成本都比上年度减少。

由于组织优化节省了成本，微盟 2023 年度研发开支总额约为 5.9 亿元，比上一年度减少了约 28%，研发投入占当年营收比重约 26.5%。

明源云

明源云是不动产生态链数字化解决方案服务商，2023 年度该公司营收 16.4 亿元，同比下降 9.7%。

其中，云业务占总营收的比重为 82%，该项营收 13.4 亿元，同比下降 6.2%；本地化部署业务营收 3 亿元，同比下降 22.8%。

云服务业务细分看，客户关系管理和天际 PaaS 平台板块营收均在下降，项目建设和资产管理＆运营板块实现了 30% 甚至 40% 以上的增长。

2023 年度，明源云亏损 5.9 亿元，亏损同比收窄 49% 。在营收下降的同时亏损还在收窄，明源云在成本和费用支出方面都在收紧。公司财报显示：

销售及推广费用为 9.2 亿元，同比下降 8.5%；

一般及行政費用为 5.2 亿元，同比下降 23.9%；

研发费用为 6.4 亿元，同比下降 21.3%。

明源云费用支出的大幅收缩也是大环境的投射，比如受居民收入预期与购房信心等宏观因素影响，住宅市场依然处于调整阶段。