有人血亏千万，有人赢麻了，二手车黄埔军校里走出的新车商命运如何？

“二手车这个生意，入行门槛低，干好门槛高，挣钱快赔钱更快。”行情冷淡，车价贬值，这让车商马鑫今年一直有些焦虑。“有人估算，光是车价折损，今年车商们就亏了近千亿，虽有夸张，但也能反映生存环境的惨烈。”寒冬中，有人黯然离场，有人借新模式入场。随着国五限迁取消，二手车终于实现了全国大流通。精通线上运营的马鑫，已把本地车卖到了全国30个多城市。

时代的一粒沙还是落到了二手车行业头上，曾经人头攒动的车市，如今空余车商孤独的身影。

“二手车这个生意，入行门槛低，干好门槛高，挣钱快赔钱更快。”行情冷淡，车价贬值，这让车商马鑫今年一直有些焦虑。“有人估算，光是车价折损，今年车商们就亏了近千亿，虽有夸张，但也能反映生存环境的惨烈。”

疫情下各种因素的叠加，给国内二手车市场带来的冲击，远超想象。

目前国内车商平均销售周期约60天，是此前正常情况的2倍不止。二手车零售车均价约在10-15万之间，车商年初高价收车，此后一直在赔钱清库存，按照全国二手车300-400万台的库存量计算，如果单台亏损6-8%，也就是约1万，行业亏损保守估计将超300亿元。

与马鑫同在一个城市的70后车商姚二辉，曾经很抵触线上卖车。市场里冷清，与他同期开车行的老板中，下半年有3家撑不下去，关店离场。等不来生意，倒逼他主动出击，转战线上，入驻了瓜子二手车。

“市场里没人，瓜子上有很多精准客户，效果不错，带来了约30%的新增量。”姚老板开玩笑说，现在得边学边干小步快跑，如果再不转型，也只能清仓关店，和改行的伙计们一样，去卖酒水、开滴滴了。

与被逼转型的姚老板视角不同，马鑫看到的是政策红利下的市场机会。随着国五限迁取消，二手车终于实现了全国大流通。精通线上运营的马鑫，早已经把本地车卖到了全国30个多城市。

“70后车商已经开始转线上了，我们90后新车商早就在线上卖车卖得起飞。”马鑫坦言，收车、卖车、检测、物流、交付、售后等等，经营基本都依赖瓜子二手车提供的各项服务，跟传统车商单打独斗相比，做的已不是同一种生意。

瓜子二手车2021年开始转型为平台模式，将基础设施能力开放给车商群体，围绕线上交易提供全链路的服务，帮助他们建立线上售卖能力，提升效率、规范服务、提升体验。瓜子二手车让车商的生意不再局限于本地，真正实现了二手车全国大流通。

瓜子二手车创始人杨浩涌曾在专访中表示，此前的严选模式聚焦在了市场的金字塔塔尖，辐射和影响范围有限，转型平台模式并向车商开放瓜子生态，就是想通过规模化效应，影响更多的车商，触达更多消费者，推动全行业的电商进程，从而真正改变这个行业。

寒冬中，有人黯然离场，有人借新模式入场。

马鑫们习惯把老东家瓜子二手车称作“黄埔军校”。他们较早接触二手车电商，在“军校”里练就了线上交易的本领，敏锐的捕捉到寒冬里的商机，把车卖往全国，销量稳定增长。

新旧车商，此消彼长，互联网对二手车实体经济的改变，已深入渗透到方方面面。二手车黄埔军校里成长起来的新车商，正是对车源供给侧改变的集中体现。

在2022年这个二手车寒冬中，阵痛中仍在继续，改变也正在继续。

新车商扎堆抱团，

只收精品车、准新车

马鑫在济南蓝翔二手车市场内开有自己的二手车店，他和他的合伙人，一位是前瓜子销售，一位是前瓜子评估师。两人目前已一起创业三年，之前工作积累的“手艺”，让他俩在创业中优势互补。

马鑫了解本地市场行业，也熟悉各大交易、拍卖平台的定价规则，练就了对收车、售车价格的“手感”。“线上平台的工作经历加速了我们的成长。因为平台体量大，我的合伙人之前1年过手检测的二手车1000多台，1年的检测量可能是线下车商3、4年的量。”相同的从业经历，也让两人约定了较高的收车标准，一般只收精品车和准新车。

济南有4个二手车市场，分别位于泺口、蓝翔、济西、济东。其中，泺口是传统的二手车市场，以70后车商为主，经营方式更像商贩卖菜，车停在露天的场地上，等待着消费者的光顾。

蓝翔二手车市场以90后年轻车商为主，是瓜子、人人车、优信离职员工所开车行的聚集地。记者了解到，瓜子二手车的离职员工中，约有20%选择创业开车行。在全国各大二手车市场，存在着大批有着电商平台履历背景的新车商，蓝翔市场并非个例。

据马鑫透露，目前在这个市场中有六成以上的商户都入驻了瓜子二手车。“市场里很多商户工作的时候就认识，大家都是年轻人，相处的也都很融洽，有什么车源、信息也会互通有无。”

“蓝翔这儿的商铺、车位，看起来比泺口更为正规一些。”马鑫表示。“我们店有18个车位，瓜子带动了流转加快，车位不够时，有些车会停在楼下的停车场内，等车位空了，再把车开上来。”

店里展示符合瓜子标准的车源，马鑫都会上架平台。马鑫的客源，除了市场内少量的散客或者身边人的介绍，绝大多数都来自瓜子平台。

“平台曝光率高，全国各地的购买二手车的客户都能看到，周转时间相比线下缩短一般时间。最快的时候，上架10分钟就有用户下单。”马鑫对记者表示。

线上售卖的模式，也意味着要面对全国车商的竞争。马鑫说，因为线上的车源多，可供选择的同一品牌、同一年份的车可能会有20辆、30辆甚至更多，所以如果标价很高，就没有优势，用户可能连页面都不点开，就直接略过了。

“我们现在收车都会参考平台价格，收一些价格亲民、瓜子上好卖的车，看着平台供需随时调价，提高周转效率。如果一直扛着价格，车慢慢就会变成库存车，不但创造不了价值，还有可能造成更大损失。”马鑫说。

这种薄利多销的高周转模式，也让他们与更为看重利润的传统二手车商有所不同。

最开始从互联网平台出来做开店时，不善于和人打交道的马鑫多少还有些不适应。当他开始用互联网方式去做线下实体，用一种线上、线下结合的方式，逐渐找到了要走的路。

“现在完全靠传统的方式去卖二手车，指望着手里的那些老客户资源介绍，基本很难做得很好。瓜子带给我们的互联网基因，让我们一开始就是选择了薄利多销的模式，基本没有库存车，这样成了今年我们能逆势快速发展的优势之一。”马鑫说道。

大数据找到车价洼地，

半数收入来自线上

周肖是一位90后车商，从首汽离职后入职瓜子，在总部工作过，也做过销售、区域经理，逐渐形成对了自己对二手车行业的洞察，培养了人员管理能力。

在区域经理时，通过数据分析所在区域车源情况是周肖的日常工作之一。在这个过程中，周肖敏锐的发掘，重庆下辖的万州、合川、永川等地，消费水平与市区有一定差距，也让这些地区的车源相对便宜，形成了一定的区域价格优势。这种价差在本地交易中无法显现，但在全国流通中就成了优势。

谈及创业初衷，周肖认为，重庆在西南地区是一个车源批发地，从全国数据来看，重庆的车源流入流出都排名比较靠前，所以就想借助线上的红利来创业试一试。

“国五限迁政策解除了，借助瓜子可以把车卖到全国，这些小城市的低车价成了很大的竞争优势。我很看好政策+平台的这波红利，于是2020年从瓜子出来，在万州创业开了车行。”

在创业刚起步的时候，周肖选择在瓜子平台上卖车，不依赖本地客源，车辆卖往全国70多个城市，异地交易量约占40%。“现在线下二手车市场基本没什么客流，车行的展厅就开在市场外围，场租成本比较低，成本上更有优势。”

“瓜子带来的线上买家，现在是客流的大头，成交量占我们店总量的50%以上，线下到店只占约30%，还在不断减少。”周肖透露道。

周肖目前只做精品二手车，收车标准沿用了瓜子的收售车标准，并有专业的检测师，使用专业设备看车收车，主要收里程数比较少、没有事故、没有火烧和水泡的二手车。

在定价上，周肖也并非像传统车商那样全靠经验，而是运用大数据来评估价格，参考线上平台的售价。“我们会参考瓜子上的历史成交数据，还会看我们自己的内部成交数据，根据这些数据做分析，看哪个定价范围是最容易成交。”

“异地售卖的机会就藏在横向比较里，比如说同一个车同一个周期范围内，对比本地与不同城市之间的价差，要在异地流通中有一定价格优势，根据这个去做定价。”周肖表示。

离不开线上平台，

磨合中变得更规范

广州黄埔人好车汽车的4位合伙人均是之前人人车城市经理，离职后自己开线下店。

从业多年来，段皓雷对二手车电商行业的改变颇有感触。“我进入二手车行业时，正是瓜子、优信等广告铺天盖地的时候，这对市场的影响非常大，以前很多老车商是不认可这些网络平台的，甚至有些对立，但现在，车商们都离不开网络平台了。”

“广州这边买二手车，以前都是找熟人介绍认识的车商，有这层熟人关系，就像是一层保障。”段皓雷认为，瓜子7天无理由退车服务的推出，打消了买家的顾虑，真正让人开始接受线上买二手车，特别是一些怕麻烦熟人的年轻人。

“线上看车，自己下单，这种方式确实很方便，适合年轻人。就像大家现在买新能源车一样，已经成为一种趋势”。同为90后的段皓雷，理解年轻人消费方式的转变，创业开车行后，也拥抱了曾经职场上的竞对，第一时间入驻了瓜子平台。

段皓雷对记者表示，与瓜子合作，车商主要负责提供车源，剩下的交易、物流、交付、售后等环节均由瓜子提供服务，操作起来轻松且效率也很高，“不用增加人员也能把车卖到全国。”

如今的二手车市场已经变成了买方市场，车商对客源的争夺，实际上就是对渠道的选择。段皓雷说，现在线下基本上没有自然到店客流。瓜子这样的拥有大量垂类用户的平台，对年轻的新车商来说不可或缺，对于很多传统车商而言，也是一样。记者了解到，瓜子二手车广东入驻车商数量相比去年同期增长超50%。

“现在市场价格相对透明，同类车源价格高与低都相差不大，有一个瓜子这样稳定的线上交易渠道对我们来说意义重大。”段皓雷表示，为了在平台上卖得好，他一直在研究、匹配平台的规则，在磨合中也变得变得更规范、标准，收售车的标准不断向平台靠拢。

本文来自微信公众号“蓝鲸TMT”（ID:ilanjingtmt），作者：印婧，编辑：刘敏娟，36氪经授权发布。

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