几分钱成本、捞走30亿，ta们竟然比“羊了个羊”还野？

有人能靠卖卡片一年赚 30 亿元，你信不？

你没听错，这真不是假的。这里的“卡片”其实指的是“实体卡牌”，实物纸质卡牌。@36氪 报道过，有 VC 投资人称，一个卡牌发行商浙江卡游动漫有限公司（以下简称“卡游”）2020 年营收高达 30 亿元，其中净利润占一半。

虽然该数据未得到卡游证实，但比较来看，赚钱能力堪比前不久爆火的“羊了个羊”（据多家媒体报道，“羊了个羊”走红后盈利达 10 亿元）。

目前市面上比较火的实体卡牌大致分为三类：原创手绘卡、 IP 卡以及球星卡。

从左到右依次为原创手绘卡、 IP 卡以及球星卡

原创手绘卡，多由手绘画师绘制、工作室原创出品；

IP 卡就是指印有奥特曼、第五人格等 IP 的卡牌。卡牌发行商获取版权后，再将 IP 印在纸上销售；

球星卡，指的是印有篮球、足球、橄榄球等明星的卡牌。

你知道这些卡牌，让多少人为之疯狂嘛？上瘾程度也不输“羊了个羊”。

售卖原创手绘卡的抖音直播间，30 天可以卖出大约 100 套价值 1280 元的卡牌。

卡游发行过一套“奥特曼”卡牌，让一位家长“砸”了 200 万元都没给孩子集齐，话题直接火上热搜。B站上有 up主只靠发布奥特曼卡牌的拆卡视频，就能轻松获取百万流量。

国内“球星卡”百度贴吧拥有 6w 名注册用户，累计发帖数超 820w ，直到现在玩家们的交流也非常活跃，每天都有人在里面求卡、卖卡；全球拍卖及购物平台 eBay 称，有资深中国球星卡玩家在 eBay 卖卡，三周累计销售额突破 6w 美元，折合人民币约 43 w。

一张卡牌，凭什么这么火？卖卡牌能有多赚钱？此次运营社就带着大家去探个究竟。

01 一张“卡片”，到底是怎么被炒火的？

能让那么多人为卡牌如此疯狂，离不开卡牌发行商们的 4 个套路：搞情怀、搞社交、玩饥饿营销以及拿捏玩家心态。

1）借力知名IP，靠情怀收割粉丝

球星卡和 IP 卡都是属于某一知名形象的文化衍生品，自带庞大的粉丝基数。发行即“巅峰”，单靠“情怀”二字就能让玩家买单。

微博话题下，球星 #科比# 累计 73.6 亿次阅读，动漫 IP #奥特曼# 累计 25 亿次阅读，游戏 IP #第五人格# 累计 77 亿次阅读，影视 IP #漫威# 累计 38.5 亿次阅读。

举个例子，科比的忠实粉丝，就很有可能收集购买科比的球星卡。

而原创手绘卡想要卖得火，同样需要依靠手绘画师与工作室名气圈粉。

比如这套原创手绘作品《九州芳华志》，它的画师之一 KING ，就曾参与网易《阴阳师》、迪士尼《加勒比海盗》等众多游戏项目，在手绘圈小有名气。

2）办比赛，赋予卡牌“社交属性”

光是借助卡牌形象和画师的知名度还不够。如果买卡牌只是“自娱自乐”，那还不足以为之疯狂。运营社发现，卡牌发行商们还非常擅长通过“比赛”，让玩卡牌成为一个社交活动。

以“卡游”为例， 除了收藏卡，还推出了用于游戏的“英雄对决卡”，并赋予每一张卡牌复杂的对战技能，玩家通过收集到的卡组可以进行对战竞技。

玩家们既可以通过卡游小程序进行线上对战，也可以集结同好前往线下门店 PK 。

为了强化互动性，“卡游”还会举办全国性的卡牌大赛，为玩家提供段位称号、积分值等荣誉。据卡游官方消息，截至目前，“2021 年卡游英雄对决系列赛事”已在 134 座城市举办，累计举办 1.1 万场比赛。

赛事之外，卡商们还热衷于“造节”。中国球星卡商家郑嘉琪在接受@ebay 采访时表示，在美国、英国，每年都会定期举办“卡展嘉年华”文化节，球星卡商家、收藏者、球迷都会带着自己的商品或者收藏品到现场进行展示与交流。

这样操作下来，卡牌就成为了一种“社交货币”，大家更有了消费卡牌的理由。

3）维持稀缺性，玩饥饿营销

既然卡牌有了社交属性，那么人性中的“炫耀心理”和“自我满足感”也就慢慢浮现出来。

前文中提到，曾有一位家长掏空 200w 都集不齐一套奥特曼卡牌。究其原因，其实和卡牌发行商有意维持卡片的「稀缺性」有很大关系。

每一套卡牌里都包含有数量较多的普通卡与罕见的稀有卡。@36氪财经 曾报道：

卡牌发行商通常会以“限量版”名义生产卡牌，并指明每张卡牌的发行数目。

也就是说，卡商们稳稳地控制好“稀有卡”的发行数量。想要获取凑齐一整套卡牌、获取所有的“稀有卡”？不好意思，卡牌不能单张出售，只能以整盒形式购买，能不能买到全凭“运气”了。

更骚的是，为了强调卡片的“稀缺性”，卡牌发行商们还会运用一套卡牌价值评价系统和卡牌分级制度，给卡牌“打分”。

就有专门的第三方评分机构和卡牌发行商合作。据@懒熊体育 报道，一张球星卡如果能达到 10 分，意味着它的价格会是没有评级的同等卡的 2-3 倍左右。

动漫 IP 卡牌发行商“集卡社”曾公布了一套“等级制度”，根据形象、制作工艺等方面将卡牌分为 9 等。集齐难度最低的是 R（稀有卡），最高的是 SSP（超级特殊卡）。

看这个玩法，是不是跟当年的阴阳师“抽 SSR 卡”有异曲同工之妙。通过饥饿营销，很好地调动起了玩家对稀有物品的急迫追求——越是特别，我就越想要得到。

4）设置“众筹拆卡”新玩法，吊足胃口

“维持稀缺性”的操作，让每个玩家拆卡就像拆盲盒，充满刺激与猎奇欲。还有一个更“野”的玩法，叫众筹拆卡——卡牌还没出来，玩家就要先掏钱。

卡商们会将新的卡牌项目放在众筹网站上，设定一个众筹目标，承诺目标达成后，给予一定的众筹回报，回报通常是不同档位的卡牌。

为了激励玩家“投资”，卡商还设置了“众筹”金额的阶梯档，众筹金额越多，就越有可能解锁稀有卡牌。

有时候由于玩家对于作品的期待值过高，众筹金额往往数十倍高于众筹目标，比如这套原创手绘卡“九州芳华志”最终筹得 33w，是目标金额的 10 倍。

卡牌的交付日期通常在几个月甚至半年后，为了让玩家老板们实时掌握项目进度，避免被认为“跑路”，卡牌商除了在众筹网站上不定时做“项目汇报”外，还会举办一些抽奖活动，增加粉丝黏性的同时，用看得见摸不着的图片反复吊玩家胃口。

02 谁在通过卡牌捞金？

第一个获利的，自然就是卡牌发行商。

以“卡游”为例，成立仅三年已在全国 33 个省市开设有实体门店，除了直营店与旗舰店外，还启动加盟模式，包括授权店和赛事认证店。

根据@36氪财经 报道，“卡游”刚在数月前拿到了红杉投资，估值达到了 10 亿美元。

除了卡牌发行商外，抖音主播、二手交易方、盗版商家，也从中赚得盆满钵满。

1）抖音主播：直播拆卡，日售 10w

“凌晨一点半，看客刚过万”，这就是抖音拆卡直播间的现状。抖音直播间是实体卡牌的主要分销渠道之一，大部分是和卡牌发行商合作，有正规授权。

在拆卡直播间里，最抓人眼球的莫过于“送卡”了。

玩家在直播间下单后，默认由主播在线代拆后再邮寄。如果玩家能在几千名观众面前见证自己抽中“稀有卡”，这快感不言而喻。每次抽到稀有卡，主播都会口称“老板”，敲铃以表祝贺，让玩家倍感荣耀。

根据拆出的稀有卡等级的不同，主播还会当场再赠送数量不等的同款实体卡牌，拆开后一起寄送给玩家，如果玩家运气爆棚，一连拆个四五盒的情况也是有的。

根据飞瓜数据显示，@九欧拆开仅靠代理“小马宝莉“和“万代”两类共 40 种卡牌，每日直播销售额就能突破 10w ，月销售额在 100w-250w 之间。不仅客单价高达 410 元，带货口碑更是达到满分 5 分。实体卡牌玩家的消费能力，可见一斑。

带货口碑：带货口碑越高，玩家信任感越强，购买转化几率越高。

2）二手交易方：一张卡牌卖 333w

为了得到稀有卡，玩家们会自发组建了很多卡牌交易社群，比如 QQ 群、闲鱼群、贴吧等，每天都会在上面更新求卡信息。打开淘宝搜索某某卡牌，如果该卡牌没有货源，淘宝会直接导流进闲鱼卖家的店里，这可是不少人的生意经。

运营社观察发现，闲鱼卖家@马桶哥本尊近半年来，几乎每个月都要通过闲鱼上新数十张卡牌，价格在几百到几千不等，截止目前，他已通过闲鱼卖出 556 张实体卡牌，从原创手绘卡到各类 IP 卡，类型丰富，应有尽有。

卡牌二手交易并不只是个小打小闹的生意，甚至已经有了专门的二手实体卡牌交易平台。

据@36 氪财经报道，球星卡圈最大的拍卖平台卡淘，去年 GMV 超过 6 亿，运作模式类似卡牌圈的“淘宝”。

虽然卡淘对外宣传仍然是二手球星卡交易平台，但是可以看到，动漫卡、手绘卡、娱乐卡因为其迅猛的发展势头，也在其中占有一席之地。

据运营社观察，二手卡牌在卡淘上有两种出售方式，一种是“一口价”，由卖方定起始价，玩家可以进行“议价”，双方满意则成交；一种是竞拍模式，由卖家定“起拍价”，玩家可以参与“竞价”，价高者得。

在“已经出售”列表里，一张卡布姆球星卡经过 100 次竞价后，最终以 333w 的价格成交。

3）假货商家：卖假卡也能卖出 10w 件

卡牌市场的迅速升温也催生出了卡牌“仿制“产业链，近期在小学生里爆火的“社交神器”奥特曼卡牌就是仿制的重灾区。

某多多上搜索“奥特曼正版卡”，跳出来的第一个就是盗版卡商家，一套包含 100 张稀有限定与 144 张镭射卡的奥特曼卡牌，券后需要 37.8 元，2 件还打 9 折。

尽管商家在商品详情页标注有“本店卖的都是非卡游”字样，拼单数量依然高达 10万+，靠卖这套假卡，卖家就能赚 37万元。

别看卡牌现在还只在小众群体中流行，在资本眼里却已然是一块可口的蛋糕。

@亿邦动力 最新消息称，不甘落后的泡泡玛特已入股投资卡牌品牌 Hitcard，似乎也有意分实体卡牌一杯羹。

实体卡牌的未来到底将会如何？是继续将在圈层“自嗨”，还是走出“小众”面向更广阔的大众市场？一切拭目以待。

本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者：余霜 ，编辑 ：丁奕然 ，设计：晏谈梦洁 ，36氪经授权发布。

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