进阶管理 | 人性营销助力高效进阶

编辑导语：掌握人性最基本的心理状态和变化，并运用到营销，是一个管理者及营销人员必备的运营技能。本文带你了解人性的贪、嗔、痴，并结合人性变化制定相对应的消费者营销策略，感兴趣的小伙伴快来看看吧。

人性营销，即从人的天性变化衍生出的一种营销方式，通过先满足人的贪、装、懒等欲望，让其放弃占便宜、攀比、图方便从而放弃比价的营销手段。而人性表现出来心理活动形式归结为贪、嗔、痴，人生活的方方面面都离不开这三种心理状态，因此人性营销也被称为心理学营销，懂人性，方更善营销。

一个团队的管理者，需要清楚产品的定位的用户在哪、他们需求是变化怎样、产品如何持续给他们提供价值、自身如何在激烈的市场竞争中保持优势等问题。不了解客户的心理变化，或者说不去洞察客户心理变化，最终可能导致优胜劣汰的结果。

掌握人性最基本的心理状态和变化，并运用到营销，是一个管理者及营销人员必备的运营技能。合理的运用人性的贪、嗔、痴等特点，能为营销或运营收到增砖添瓦的效果，也是打破常规则营销的重要方式之一。

一、人性的贪、嗔、痴

先来了解人性的贪、嗔、痴。

对顺的境界起贪爱，非得到不可，否则，心不甘，情不愿。

贪有很多种，普通来讲我们有财、色、名、食、睡五欲之贪。人一辈子就是在这其中打滚，从而度过我们的一生。因为我们贪著五欲，所以心甘情愿被它束缚，成为它的奴隶，甚至心安理得地让它牵着鼻子走。

我们除了晚上睡觉，从早到晚为生活奔波，忙工作，忙于发财、享乐，同时又追求种种名誉、地位，有的还不择手段，不讲道德。到了某一段年龄又对色欲（淫欲）有种种的贪求，为了追求感观享乐，可以不讲家庭责任和社会道德。如果再广泛一点讲，修行过程中执著、沉迷于某一状态或境界也为贪。

这个比较好理解，很多贪图捡便宜、免费薅羊毛的，最终都被市场割了好多次韭菜了。什么内幕消息、蹭代码的、蹭各种圈子捞油水的，最终都被咔嚓了。

对逆的境界生嗔恨，没称心如意就发脾气，不理智，意气用事。

就是生气的意思，生气有很多种类，比如人家骂我们，不能忍受，起嗔心，继而将矛盾升级。虽然有时我们表面上不声张，内心不舒服了也是一种嗔。嗔与贪刚好相反，贪是遇到快乐的境，我们拼命追求和贪恋；嗔是遇到不快乐、不喜欢的境，我们要抛弃它，但又丢不了，所以嗔。

比如说交易亏钱了就砸键盘，或者是逆势强扛，毫无道理加仓满仓和市场硬扛。交易亏钱了就巨婴心理，以后不做了，都是骗人的。

不明白事理，是非不明，善恶不分，颠倒妄取，起诸邪行。

痴也称之为愚痴，不明事理，是非不分，称为痴。不明事理就是对世间的因果道理不知不觉，比如人是怎样来的？死后怎样去？我们统统不理会，不以为然，甚至嘲弄他人对此有兴趣等都是痴。对于真理、自己与他人能修行解脱等不相信，感到好笑或无知，都是痴的表现。

还有一种愚痴就是对是非不分明，人家跟我们讲对的，我们以为是错；人家跟我们讲错的，我们却以为讲对。总之，自以为是，过于执迷于自我的一切都为痴。

比如说在市场上不学习，天天逢人就问股票代码，以请教为名义薅各路老司机羊毛，最终交易员养成了沉默寡言的性格，都是被你们搞出来的，因为你赚钱了也不分给我们，让你亏钱了你就要问候我们全家，还要骂我们是骗子。这类不断重复错误源于无知，以及毫不学习的愚昧。

二、人性营销

贪、嗔、痴在具体的营销中非常普遍，在实际的营销中表现为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，这也是营销大师西奥迪尼在《影响力》一书中倡导的核心概念。学习人性营销，最终的目的是致用。作为一个管理者，需要洞察消费者心理和需求变化，通过结合人性变化制定相对应的消费者营销策略。

1. 互惠型营销

互惠的原理是当别人给了你好处时，你的心里会产生一种亏欠感，使你想要回报对方；正是基于这样的原理，才有了我们熟悉的免费试用、团购、抽奖等营销玩法。营销的一大任务就是建立人与人之间的联系，多从互惠角度思考和设计优惠方式，有助于变现。例如：

在抽奖时，活动组织者会让一部分人先中奖，然后吸引另一部分人购买，因为中奖者往往会成为抽奖活动的口碑传播者；再如拼团，首先告知用户商品有优惠，然后要求用户转发朋友圈邀请更多的人加入，这么做不仅能增加用户量，还能增加用户获取优惠的难度，有难度，用户才会珍惜。

2. 承诺一致型营销

承诺指的是卖家做出的承诺，一致则是指卖家兑现承诺。只有实现承诺一致，用户才会对卖家产生轻度信任。其基本方法是先做出承诺，再给出实现承诺的保障措施和成功案例。对多数产品来说，让用户感受到承诺的方式就是列举成功案例，最直接的方式是展示用户好评，即客户证言。例如：

承诺打卡满多少天退学费；坚持打卡多长时间瓜分现金等。

3. 权威型营销

权威型营销的种类有很多，如专家证言、检测报告、资质证书、名人推荐等；实际上权威在产品转化中的作用，是把权威性转嫁给具体的活动、产品和服务。我们看到的很多营销海报，都用到了这个营销方式。通过这些处理技巧，用户会因为熟知这些权威人物，自然而然地信任这个产品，继而达成变现。例如：

把知名分享者或有影响力的意见领袖作为背景展示在海报里；在文案上突出分享者吸引眼球的头衔，并配合呈现分享者最擅长的领域内容。

4. 从众型营销

从众原理也叫社会认同原理，即人们常常习惯于以他人的行为和思想作为行动的参考标准，尤其当某种事物存在不确定性的时候，周围人的做法对个人的决策有很大的影响，而当一个人拿不定主意时，认同别人的可能性更大。例如：

为什么当你看到别人在朋友圈背单词打卡时，自己也想背单词？为什么你会效仿身边人的行为？

心理给产品提供了很大的传播空间，而从众行为的发生多来源于人与人之间的联系和信任；所以在进行产品营销时，我们可以多使用用户故事营造一种大家都喜欢并在使用的场景。在宣传时，还可以添加用户的反馈或数据去提高产品的可信度与购买量，比如在宣传海报上添加“已有x人报名”等文字。

5. 喜好型营销

大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，有很多营销海报会在文案和价格上迎合用户喜好。即文案要突出用户痛点，并给用户提供解决方案。喜好型营销很有效，尤其适用于文案设计和价格策略的制订，可以对营销变现起到推波助澜的作用。

6. 稀缺型营销

越稀有的东西更能令人产生冲动，这种冲动与普通的渴望相比，对人有更大的激励作用；在销售产品时，商家往往会采用限时、限量等策略让用户产生抢购的冲动。

稀缺效应在营销上的应用，多体现在数量和时间上，如“仅剩x个名额”“到x时间截止”等。对稀缺程度的设置要合理，程度过高用户容易放弃，程度过低则会失去激励作用。

从运营的角度来说，人性营销是一个不错的营销工具。不论从构思产品还是活动方面，合理的运用人性营销，以为用户创造价值为目标去做营销，让我们的产品发挥出强大的威力，进而不断的提升我们的竞争力和市场占有空间。

作者：Hony

来源：微信公众号“铭航运营（ID：minghang0205）”

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