私域用户超百万，年销数亿，拆解宠物电商第一股私域打法

编辑推荐：宠物电商该怎么玩？这篇文章从多个角度为我们拆解宠物电商第一股的私域玩法，为如何做好宠物电商的人指出了思路。

波奇宠物成立于2008年，从社区平台起家，之后开始进入电商领域。得益于社区平台的优势，波奇宠物迅速在业内占有一席之地，销售规模在国内垂直宠物平台位列龙头。

2020年9月，波奇宠物成功登陆资本市场，成为国内宠物电商赴美上市第一股。

近两年宠物行业都开始发力私域，而早在2013年波奇宠物便以QQ群布局私域，2018年抓住了社交+电商的转化红利，开始组建私域运营部门，从QQ群转移到微信生态。

经过3年的私域运营实践，目前波奇宠物私域用户已突破100万，自有商城年销售额达数亿。

那么波奇宠物是如何做好私域的？下面就为大家拆解。

一、案例背景

1. 案例简介

波奇宠物自2008年成立，起步于社区文化，随着互联网浪潮的兴起，从社区跨平台做电商，就连续拿七年的宠物类目冠军。2020年双十一全平台 GMV 总额超过 2.44 亿元。

2. 市场规模

中国宠物数量从2014年的1.896亿只，增长到2019年的3.021亿只。宠物行业市场在2019年就突破2521亿元的规模，预测将在2023年规模达到4456亿元。

3. 用户画像

波奇宠物的用户有2大类，一是90和00后的年轻人群体，更喜欢国内新兴品牌和网红商品；二是居住一二线城市的70和80后群体，更倾向于进口粮。

二、流量矩阵拆解

1. APP/小程序

波奇宠物APP与小程序整体设计以及引流链路基本一致。

主要以社区模式为主，为更好地留存用户，社区设置了多种互动板块，如专业问答、万人测评、有奖活动、阳光公益、热门话题讨论等。

并且用户在社区发布笔记，会获得相应的积分奖励，积分可兑换实物。

而企微引流链路，在商城的菜单中的“新人有礼”，点击后，页面下方扫码，即可添加波奇宠物顾问。

2. 公众号

波奇宠物在公众号的菜单栏种设置企微触点，通过新品尝鲜、福利秒杀等福利吸引用户添加企微【波奇宠物小顾问】，再引导进入社群。

3. 抖音

波奇宠物在抖音有2个主要账号，总粉丝数量在90万左右。视频内容主要内容为安利猫狗食品、玩具以及宠物用品测评等。

4. 微博

波奇宠物在微博拥有120.8万粉丝，从内容整体来看，互动有奖的内容偏多，其次是线下活动宣传、宠物搞怪视频、转发公益等。

三、人设IP拆解

波奇宠物私域用户超过百万，主要通过企业微信来承接私域用户，下面以我添加的员工为例：

昵称：波奇宠物小顾问
头像：可爱动漫女孩
定位：资深养宠顾问
自动欢迎语：未设置

朋友圈内容：清一色的广告营销内容，发布时间在工作日中午12点-12点30分，通常频次在2-3条。

四、社群运营拆解

波奇宠物的私域，早先就以QQ群起家，承接渠道转达微信群后，便开始以宠物品种、会员、活动、地区等进行划分社群，更是辅以60人进行社群管理，下面以我进的狗狗群为例：

1. 社群定位

群名称：波奇宠物狗狗交流群20

社群定位：福利群

社群价值：宠物知识分享、低价秒杀、发钱签到获取积分、不定期有奖发贴

2. 入群欢迎语和群公告

入群欢迎语先引导用户更改群名，然后以”新人入群福利领取“为由，吸引用户填写问卷。

而群公告的信息较多，有社群价值、积分制度、积分注意事项以群规内容。

3. 社群内容

波奇宠物在社群设计积分机制与用户进行互动，促进活跃，群内多数是用户签到领积分的消息。

以社群某日sop为例：

上午09：00，小问答互动，前三名答对可获得3积分，以文字+图片发布形式；上午09：30，公布问答答案，给前三名成员加积分，以文字+图片发布形式；中午12：00，周年庆秒杀活动，以文字+图片链接发布形式；下午18：00，介绍罐头兑换券的使用方法；以文字形式发布；

五、会员体系拆解

目前波奇宠物在微信小程序和电商平台中有会员的体系，小程序上以充值会员和付费会员为主，电商平台则以成长型会员为主。

1. 小程序/APP会员体系

波奇宠物APP和小程序的会员体系是连通的，以充值会员+付费会员+积分体系模式为主：

1）充值会员

充值包会有500、1000、2000、3000的充值金额，并且拥有13大权益，分别是会员价、折上95折、会员节、包邮券（每月2张）、充值赠送、优惠券礼包、神奇森林、专属客服、开卡礼、200个波奇豆/月、生日特权、好礼分享券、1豆兑换。

除此以外，如若是在APP开通，还会享受首单75折的优惠。

2）付费会员

波奇宠物的付费会员分3个周期，月卡（9.9元）、季卡（19.9元）、年卡（29.9元），每个周期除了价格不同以外，权益都是相同的，包括会员价、固定折上95折、会员节、生日特权、好礼分享券。

3）积分体系

波奇宠物的积分叫波奇豆，获取的方式有很多种，每一种都与用户有很好的连接，如绑定账户、购物、充值卡、订单评价、社区发笔记、评论或点赞、参与促销。

积分可用于购物时抵扣对应的金额或参与抽奖、兑换奖品等。

2. 电商平台会员体系

波奇宠物在淘宝有158w粉丝，以成长型会员+充值卡+积分+粉丝群为主。

1）成长型会员

共有5个等级，分为实习星奇官、助理星奇官、高级星奇官、资深星奇官、荣耀星奇官，只要累计消费一定金额即可升级。

权益包括入会礼包、会员积分兑礼、超值换购、积分享兑、购物积分、专属客服。

2）充值卡

充值卡包含680、1000、1800元的充值额度，充得越多赠送越多金额。

3）积分体系

波奇宠物的积分规则未制定，目前来看，可从签到、购物以及会员升级，获得积分，积分可以抵现或兑换优惠券。

4）粉丝群

波奇宠物与麦富迪品牌联合建立粉丝群，群内主要发布产品活动。另外，在群页面上方还会引导用户签到和进入直播间。

六、裂变玩法拆解

波奇宠物不仅有多种拉新渠道，还有丰富的裂变活动，助力增长。

1. 邀请好友赚赏金

渠道：APP/小程序

玩法：邀请好友注册波奇宠物，好友可获得99元-50元优惠券，好友首次下单后，用户便可获得订单金额的一定比例奖励金，最高50元。

2. 拼团

渠道：APP/小程序

玩法：波奇宠物的拼团产品种类丰富，分2人团和5人团，团长支付成功后，团开启，邀请好友组购团后，即可成团。

3. 砍价

渠道：APP/小程序

玩法：邀请好友助力砍价即可成功以最底价购买产品，不同产品邀请人数也不同，有2人、5人、8人和10人的数量，邀请的人数越多，代表底价越低。

4. 0元抽奖

渠道：APP/小程序

玩法：邀请好友获得抽奖码，助力抽奖，抽奖码以人数叠加形式增加，最多可通过分享获得5张抽奖码。

七、小结

最后我们来总结一下，波奇宠物私域运营的亮点和一些建议：

- APP社区内容丰富：波奇宠物的私域运营是以社区出身，APP中的社区信息非常丰富，能让用户分享对宠物的喜爱和养宠心得的同时，也能更好的提高留存率。
- 引流渠道丰富：波奇宠物除了在公私域平台进行引流之外，还借助包裹卡、短信、线下投放和AI语音等方式，不断拉新引流，多种渠道组合使用，最大限度提升拉新率。
- 裂变活动丰富：波奇宠物专门建立了一个拼团小程序，内含拼团、砍价、抽奖裂变活动，且活动的产品种类丰富，满足不同用户需求，极大提升了用户转介绍率。

作者：晏涛三寿

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