为什么会选择出海？

相信对不同的出海人来说，这个问题或许都会对应着不同的答案。

如我们所见，随着《出海时刻》对话节目进入到了第五期，我们也正一点一点地通过这些参与者们的视角拼凑出这个波澜壮阔的赛道的起源和边界。而随着这些来自不同领域、怀着不同出发点、并且有着不同目标的探索者们的深深浅浅的足迹，这一剧本中的各种不尽相同的曲折情节也正陆续在我们面前徐徐而来。

同这些出海企业一样，在时间的刻度进入 2022 年之后，现在，当人们谈起出海发展时，除了会在海外市场面对怎样的广阔机遇与挑战，我们想去了解的也会在于这些走出国门的产品/服务/资源能够在多大程度上为所在行业带来新的内涵。

正如数十年前的创业热潮一样，这一概念在当下已经很难再等同于几个人在车库或者废旧厂房中折腾出的念头，而出海发展也随着越来越火热的赛道和愈发变幻莫测的海外市场环境有了更多承载——这是为现阶段所陌生的一种存在，但回到文章开头时所提出的那个问题，在经历了这么多年的发展之后，我们似乎也才刚刚看到它的开端的出现，而这对其参与者来说也是同样如此。

7 月 27 日晚，动点出海有幸邀请到极飞科技做客《出海时刻》。通过极飞科技联合创始人/高级副总裁龚槚钦先生的分享，我们也将围绕企业出海的一些本质问题展开一场回归性思考。

极飞的偶然与必然

在走过了 15 个年头之后，如今的极飞科技（下称 “极飞”）已经是一家服务十亿亩农田，涵盖农业无人机、农业无人车、农机自动驾驶仪、农业物联网传感器、农业遥感无人机以及农业数据管理平台六大产品线、足迹遍布全球 50 个国家和地区的的农业科技公司。而作为这场征途的开端，龚槚钦表示，直到 13 年的时候极飞才明确要去涉足农业领域，并且这种选择也是来自于一种偶然。

他表示，在成立伊始，极飞就希望通过其飞行技术和自动化技术为人们的生产带来一份更加高效的工具。在从零七年开始的这段时间内，极飞尝试过许多领域，包括电力巡检、科考搜救、物流无人机等等。到了 2013 年的一天，“我们正好被一位用户邀请去了趟新疆，（在这里）看到了一望无际的棉花地，然后我们就想，如果可以用无人机在棉花地里喷洒农药，这就可以节省大量的人工，并且还能减少因为拖拉机下地而造成的棉花减产···” 随后，极飞也就坚定了其朝向农业的道路。

而实际情况也正如龚槚钦所指出，面对这样的一个足够广阔但人力资源又相对短缺的区域，作为极飞的出发点，“我们做无人机也好，农业也好，本质上都是要去解决劳动力不足的问题···光是新疆 4000 万亩的棉花地——（这里的）棉花一年要打 5 次农药，当年我记得是 10 块钱一亩的平均喷洒服务费，那这件事情对一家创业公司来讲已经是一个非常好的市场。所以我们就先扎根新疆，然后慢慢又从新疆出来，到了国内的其他省市，然后到了 17 年到 18 年的时候，我们才决定出海···”

然而，就出海而言，无论此时身处何种阶段，这一选项都不会意味着是一种捷径，并且对一家以硬件产品和技术能力为体现的公司来说更为如此。作为极飞出海的第一步，龚槚钦讲到，由于极飞做的是硬件产品，其试错成本相对要比软件产品更高——比如在不同国家要面对不同国家的规格认证，因此，在一开始选择海外市场时，极飞看中的便是与自身经验模型最为接近的一个市场地区——日本。

龚槚钦指出，这是因为农业对日本来说非常重要，而其人口老龄化程度也比中国更为深刻，“农村基本上是空心化的···另外，不像美国、澳大利亚、巴西这些有大块连片土地的国家，日本的土地非常分散，程度跟中国也相对比较接近，所以我们先选择了日本。”

不过，他也强调，选择日本的原因也在于，一方面，“我们不仅仅只是要去把成熟的经验模式输出到海外，我们还要去看看未来在发达国家是否也能输出我们的技术和产品。日本则兼具了作为一个发达国家的特征，对于农业、农产品以及农业器械有非常严格的认证要求···如果能够经受住这样的考验，那我们接下来在其他国家推广极飞的设备时，也会相对比较容易。”

另一方面，他指出，之所以选择日本，也是因为以雅马哈为代表的当地企业已经在该地做了近 30 年的 “科普”，在很早之前就开始使用遥控直升机帮助农民喷洒农药。并且日本农民的受教育水平也相对较高，有很多就是对航模感兴趣的群体，而他们也就承担了一部分的人工喷洒操作工作。于是，在经过这些年的推广普及之后，用遥控飞机在农田里打药就成为了日本农业领域里的一个普遍现象——有 75% 的水稻农田都是如此。到了现阶段，这些人工操作群体则几乎也快到了退休年龄，“所以我们（的无人化设备）去了之后马上就能受到欢迎···本质上，日本的这个市场很有意思。第一，它的普及度相对较高；第二，这里的老龄化非常严重；第三，它的地块分散，跟中国很像。所以它急需的是这种小型化的智能设备，而不是美国农场中的大型拖拉机。”

农业无人化的第一性原则

随着在日本市场的逐渐稳固，接下来，极飞自然也开始了其国际化扩张的步伐。龚槚钦介绍称，这一路径分成两个部分同时进行。首先，极飞继续选择跟中国农业生产市场有一定相似性的国家/地区，这些地区往往会伴随着非常快速的城市化进程，并会随之在城市内产生更大的农产品消耗需求，以及间接加剧农村的空心化与老龄化问题，而这些市场地区往往会集中在拉美、中东和东南亚的一些发展中国家之中。随后，与之相对的，另外一个方向便是面向发达国家。

龚槚钦表示，由于发达国家的城市化进程进行得更早，再加上这些国家的平均人口生育率也相对较低，其老龄化现象也会更严重一些。以澳大利亚为例，有不少农民选择了抛售自身农场——这并不是开农场不赚钱，而因为他们的下一代希望去大城市里从事 IT 工程师等工作。这时，“这些国家反而就更需要无人化的农机设备，所以我们又有了这样的一个短期优势···”

把时间的指针拨回现在，如前文所述，极飞已经将其足迹遍布了全球多个大洲的 50 个国家和地区。但这并非一件简单的事情，并且就其所处的农业领域而言更是如此。如龚槚钦指出，一方面，面对当地农业群体相对较为固定的认知，光靠外来企业很难在其中进行推广，这一定需要本地的合作伙伴。其次，对农业领域来说，这一领域中也存在着一些相对较为独特的特性。“一般来讲，农民要选择一个产品，除了经济上的决策——价格是否昂贵之外，他们还要考虑它能否为生产带来降本增效的效果，而这至少要经过一个季节、甚至通常会是二到三个种植季这样的一个时间维度。所以我们在 50 个国家中花了 5 年时间，并不是说每年都是同样的扩张速度，而是在最近的两三年里才开始正式签约落地。在最早的前三年时间里，我们都是在做验证。”

而此外，面对如此众多且充满差异化的市场地区，他也强调，极飞会经常收到对其产品和服务进行定制化的需求，“但其实，对极飞来说，我们也在尽力避免去做一些过于差异化的改造。为什么？一方面，这需要投入大量的研发生产精力和成本。第二，就是这些改造的需求往往都是伪需求。” 他表示，在农业领域，存在着这样的一个基本原则，即农业的本身会是光合作用的一种体现，这个过程中的第一性会是如何能够在单位面积内把更低成本的太阳光转化为作物。只要遵循这个原则，农业机械也就不用进行大的改动。

体现在产品方面，龚槚钦表示，这种对第一性原则的坚持也逐渐扩大了极飞的优势。他认为，做农业科技产品，尽管这里会有很多功能可以去做，但这并不意味着要去实现所有的这些功能。“一定要牢记的是，你到底能否在一个完整的环节里进行替代···只有当你的设备可以解决这个环节中工人要去做的大部分工作之后，或者能够为效率产生一个数量级的提升以后，你才有可能把产品真正卖下去。”

属于新农人的全方位未来

回到农业领域本身。就农业无人化这一理念而言，龚槚钦也于此分享了他的一些观察和理解。在他看来，在农业领域，所谓的无人化并不是一种主动的过程。“我举个例子。经常会有人问，如果你们做了农业无人化的事情，那农民怎么办？···但如果你有机会去到农村（体验一番），你会发现那些重复性的工作真的很苦，是低附加值的，有些还很危险···农民以前是被这些工作锁死在了地里，因为你一旦选择了种地，就很难离开，在生长季里如果有一个环节没有操作好，到收成的时候就可能达不到预期，甚至会赔本···所以我们想做的无人化其实是把农民从繁重、枯燥、低附加值的工作中置换出来，让他们能够往价值链中价值更集中的中下游走一走。甚至是把农村劳动力置换出来，去参加到第三产业，比如乡村旅游或者民宿行业。”

“从微观方面来讲，其实农业生产和工业生产没有本质区别，只不过它用的是光合作用的方式在农田里长出东西。如果我们有一项技术可以全程地把从耕地到播种到病虫草害的管理再到最后的收获都能够由机械自动完成，那么农田就可以像工厂的流水线一样源源不断地为我们提供食物，那这个过程本身也就不应该有人去参与。”

他进一步总结道，“再扩大一点，农业无人化的范畴最终会是三件事情：第一件事情叫做感知，就是不需要由人去了解地面上发生了什么然后再去展开判断；第二是决策，就是当你看到农田里发生了状况（比如病虫害）的时候是否能够做出科学的决策。在我们的调研中，农民通常是凭借经验种地——大概什么时候需要去做什么。但这可能并不是他真正需要的东西。另外就是像什么时候收割什么时候播种，这些决策往往也是不精准的，没有气象依据和历史记录等等。如果这些决策能由 AI 来做，农民就不会面临这么大的（随机）风险；最后就是执行。我们生活中有一种常用的概念叫做食品可追溯。这个本质上是消费者对农民的一种不信任——我们经常会看到一些食品安全问题，所以才有商家使用二维码或者区块链技术保证环节可追溯···未来，如果真正实现了农业无人化，也就是说我们吃的每一粒米、每一个水果都是由工厂那样的模式生产出来的，这些问题也就不用这么担心，它的每一个环节都会记录在册，所以造假或者违规的可能性会降到非常低，因为这时的犯错成本会很高，而且不可篡改。”

最后，针对极飞对自身的未来期许，龚槚钦也分享到，从农业科技的角度出发，极飞希望去做的是介于其三大生态位板块中首端的作物科学和末端的食物&供应链之间的事情，“我们是一家专注生产环节的农业科技公司，就是帮助农民怎么把种子、农药、化肥在田里种下去，然后长出好的东西卖到下游。”

他指出，在这个过程中，极飞会有几件事情要去做。首先，要源源不断地用科技创新研究出好的设备，为农民提供更好效率的生产工具，从而降低其生产成本；其次，极飞也希望能够把农民打造成一个理想的职业群体——如果仅仅为他们提供一个工具，这群人的生活也都会和原来传统的那样，是不可持续的。因此，极飞推出了极飞农潮、极飞农装等一系列高性价比的周边文创产品。这本质上也是希望把传统的农民群体打造成一个更有吸引力的新农民群体，就像 CAT 系列工装之于美国工人阶级那样，而这些在以前是很少有人会去关注的；第三则是针对工作环境方面。极飞已经把目光聚焦到了农业工作中的生产工具以及农民群体中的群体形象，其最后的生产环境因此也是一个需要改善的层面。“比如说去年我们在新疆做的 ‘超级棉田’——两个年轻人去管理一个 3000 亩地的农场，可以种半年地然后再去海南玩半年···它不仅仅是一个农场，更是一种舒适的生活方式。所以，极飞想要做的是能够全方位地去打造一个新农业的生产环境。”