引流品——所有人都知道，但都用错的营销利器

引流品——所有人都知道，但都用错的营销利器

编辑导语：要想快速盈利，做好引流是至关重要的，只有这样才会让更多的人了解产品。那么该如何准确高效的利用引流品来做好营销呢？本文作者做了详细的拆解，一起来看看吧！

我有一个朋友，开了一家烧烤店，味道很不错。

但由于是新店，知名度太低，生意也不太景气。

想生意好，还得广而告之，但他手头没有做广告的钱。

生意不好，没有钱赚；赚不到钱，没钱宣传！

因此，生意慢慢陷入了恶性循环。

再这样下去，不就等着关门了嘛，这可把他愁坏了。

有没有什么办法能不打广告就让生意变好的方法呢？

好在我朋友热爱学习，他在网上学习了一个引流品的概念后，深受启发！！！

啥是引流品？

通过便宜或便利获得流量的产品。

他立刻选了店内的招牌牛肉串做引流品，原价3元，特价1元（1元钱几乎是成本价）。

接着，他把宣传信息摆到店门口，静等客来。

一天、两天、一周，他发现，几乎没有人进他的店。

他纳闷，我把招牌的产品用成本价销售，已经很便宜了，为什么顾客不买账呢？莫非还不够便宜？

于是他又增加了一款引流品——啤酒，他把原价6元的啤酒打折做成特价2元不限量。

你猜怎么着？

来他店里的顾客暴涨，服务员都不够用了！

可他却渐渐发现了问题，来的客人大多只点特价的串和啤酒，顶多再买点配菜。

虽然每天店里人满为患，但一算账赚不了几个钱，属于典型表面繁荣

这下我朋友更犯难了，没顾客，不赚钱；顾客很多，也不赚钱。

这不禁让他怀疑，引流品这方法靠不靠谱？

其实，引流品很靠谱，只是他错误地理解了引流品的概念和使用方法。

有句话叫：“懂得了所有道理却依然过不好这一生”，其实之所以过不好这一生，根本原因是你根本没有正确理解这个道理。

大多数人都不知道，一个引流品必须满足以下4点要求：

1. 引流品=公认的价值+低定价+易耗品
2. 引流品必须与利润品强关联
3. 引流品是一套组合拳
4. 引流品可以是核心产品

1. 引流品公式=公认的价值+低定价+易耗品

要理解这个公式，我们拿引流品界的鼻祖，特价鸡蛋为例，为什么超市的鸡蛋对大爷大妈们那么有吸引力？

首先，鸡蛋在人们心中有一个公认的价格，顾客心里是有数的。

其次，超市的特价鸡蛋一定比其他地方便宜，满足了低定价

最后，鸡蛋是家家必备的食材，属于典型的易耗品，需要经常购买，就需要不断地去超市。

去超市总免不了买点其他的东西回来，这样超市就通过鸡蛋把客户吸引到店，通过销售其他产品赚钱

概括来说，设计或检验引流品的第一步就是看是否符合这个公式。

2. 引流品与利润品必须强关联

一个成熟的企业往往会有一个产品矩阵，引流品、利润品、形象品。

引流品带流量，利润品通过带来的流量盈利，形象品是让给顾客设置一个价格锚点。

一个引流品除了符合上面的公式外，还应该让带来的流量购买利润品，这样才能盈利。

这就要求设计引流品的时候注意与利润品之间的强关联。即，购买引流品必须购买利润品！

如何才能让引流品与利润品产生关联呢，以现在很火的烤鱼为例，他的烤鱼很便宜，3-4斤的鱼120元左右，但是他的配菜、饮品很贵，一个蔬菜拼盘就要30元。

由于烤鱼又辣又咸，你在吃饭时必然会购买他的酒水，这就实现了引流品与利润品的关联，避免了只点引流品，不点利润品亏本的问题。

除了上面说的2点外，在使用引流品时，很多人也经常犯以下两个错误，那就是总把引流品当成孤立的产品，总是使用非核心的产品当引流品。

3. 引流品是一套组合拳

引流品容易被别人产生误解的地方就在这，很容易让人联想成某一个固定的产品，其实不是的，引流品既可以是一个产品，比如超市的特价鸡蛋；也可以是一个系列的产品组合，比如麦当劳，他最赚钱的是饮料，按理说他应该只卖饮料，但是如果只卖饮料顾客会买账吗？

当然不会，卖饮料的哪里都有，我为什么要去你那买！

因此，它必须要设计一个引流品组合，通过引流品去卖利润品。通过汉堡炸鸡吸引顾客，然后再通过强关联卖饮料赚钱。

汉堡、鸡翅、冰激凌是引流品，薯条可乐是利润品。

多说一句，我老家哈尔滨，有很多大米企业。

大米属于典型的低毛利产品，大多是从工厂直接批发到各地的渠道商那里。这导致什么呢，最苦最累的大米企业没赚几个钱。

因此，大米企业都有有一个品牌梦，想卖零售，卖品牌溢价。但是大米属于典型的无法打造品牌的品类（请参考我之前的文章，为什么大米没有知名品牌？里面详细介绍了大米为什么无法打造品牌）。

单纯的以大米创品牌，其实无异于麦当劳靠可乐造品牌，这其实是不可能成功的。

因此，这些企业可以模仿麦当劳的这种模式，通过设计一套引流品组合，然后顺便卖大米。

除了国际品牌，很多街边的饭店也使用这种策略，菜的定价很低让你无压力，菜不赚钱，靠酒水赚钱。

这时，饭店里的所有菜都是引流品，酒才是利润品。

概括来讲，当一个产品诱惑力不足的情况下，你就可以考虑使用一套产品组合做引流品。

4. 引流品可以是核心产品

这里还有一个最大的问题就是，我们总习惯把一些次要的产品当成引流品，这是不对的。

你总想用一些明显没有诱惑力的产品当引流品，消费者是不会买账的。

还以麦当劳为例，麦当劳可以通过汉堡吸引顾客，搭着卖可乐，但是你没法通过可乐来打品牌，搭着卖汉堡。

根据引流品公式，越是公认价值越高的产品，引流的效果越好。

因此，在竞争惨烈的行业，大家都使用核心产品做引流品，通过商业模式设计来赚钱。

360杀毒软件、WPS、小米手机，都是这类通过主产品做引流品，从而达到引流的目的。

概括来讲，核心产品变成引流品，其他附属产品变成了利润品。

重新理解了引流品后，我这个朋友该怎么办呢？

1. 他决定把大家常吃的、店内的招牌菜，打造成一个引流品的组合。
2. 蔬菜类的烤品价格略低一点，显得比其他店便宜，还能保证利润。
3. 把酒水恢复到行业平均价格，当成利润品，因为吃烧烤的人大概率会喝酒。
4. 我朋友还细心地观察到，为什么很多人不来他这吃饭，因为不好停车，他在店门口重新规划几个停车场，为大家停工便利，免费停车3小时。

经过一系列的调整后，我朋友的生意逐渐好了起来。

很多读者看到这个会有点可惜，上面介绍的全是针对实体店的拆解方法，那我不是线下的实体店引流品对我来说还有用吗？

当然，根据行业不同，引流品的使用方法和用途都是不同的，为了便于大家使用，除了上面介绍的引流品设计方法外，我还总结了引流品的3大用途。

不论你是线上的商家，还是其他行业，都可以参照下面的方法去设计你的引流品，达到经营目的。

3大用途：传递价值主张、打造爆款、搜索排名

1. 传递价值主张

企业都有自己的价值主张，价值主张就是给消费者购买产品的理由。

设置一个引流品，顺带着把价值主张嵌入到引流品中。

比如：某大妈生鲜的价值主张是：“不卖隔夜肉”。

它就设计了一款引流品，每天晚上特价处理今天没有卖掉的肉。

特价肉吸引顾客前来疯抢，来的顾客大多都会顺便买点其他蔬菜水果。

特价的肉是引流品，蔬菜水果是利润品。

他在设计引流品的时候就把价值主张设计进去了，消费者买完他的肉以后还会对他的这句不卖隔夜肉产生价值认同，嗯，它确实不卖隔夜肉。

2. 打造爆款

如果你的产品单一，但产品质量过硬，可以设计一个爆款的引流产品，让大批种子用户使用你的产品，通过真正的体验，让顾客对你产生信任和偏好，既能带动销量现金流，还能建立口碑和品牌资产。

比如：某坚果品牌打造一款碧根果的爆款，价格很低，因此，很多人购买。

由于产品质量很棒，消费者在回购碧根果时就直接买了其他的产品。

逐渐地，他的产品从单一的坚果品类拓宽到了休闲零食品类，实现了从点到面的成长。

敲黑板：这里要注意的是，打造口碑的引流品在去掉一切成本后必须要有净利润，也就是一定要赚钱，哪怕你赚得很少。只有盈利才能保证企业经营的可持续性。

3. 搜索排名

如果你身处传统电商或外卖平台的红海市场中，设计一款能够走量的引流品是极其重要的。

引流品的目的就是为了能够让你免费的排名靠前，即便你的引流品不赚钱，你也获得了靠前的排名，从而增加你的流量，增加进店率、转化率。

举一个极端的例子，在北上广的一些外卖，他们把所有的产品都打造成引流品，满减折扣惊人，比如满100减68，满200件158元。

价格低，销量大，这让他的店铺销量永远第一，在平台上的排名始终是第一名。

你可能会问，这么大折扣能赚钱吗？

当然可以，他其实赌的是概率。

我简单介绍一下，以后有机会再详细解释。

想要享受它店里的低价，就一定要能够会凑满减，但是，有会凑满减的顾客，就一定有不会凑的顾客。

这类外卖企业的目标客户就是那些不会凑满减，对外卖使用不熟悉的人。

用超级便宜的引流品获得流量，用流量让他排名第一，然后在所有进店的人里面找那5%不会凑满减的人，然后赚他们的钱。

总结: 今天我们学习了正确设计引流品的4个，分别是：

1. 好的引流品必须满足公式：引流品=公认的价值+低定价+易耗品
2. 引流品与利润品必须强关联
3. 引流品是一套组合拳
4. 引流品可以是核心产品

你要注意的是，在设计引流品时，一定要按照这四点自上而下得检查。

同时，针对不同行业特点，引流品还能够有3个花式的用法

1. 传递价值主张
2. 提升搜索排名

引流品是便宜和便利的万千组合，如果使用正确，的确是能够获得流量的利器。

希望你能通过我的分享让自己的生意变好。

本文由@我是孙叫兽 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash, 基于CC0协议。