有人愿意花钱试错，就有人会设套卖错

有人愿意花钱试错，就有人会设套卖错

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

在体验产品或进行生活消费时，你曾花过多少冤枉钱？可能仔细算算之后，你会发现这是一笔不小的数目。但是为何仍然不断有人为“试错”买单？除去个人心理因素在作祟之外，消费者可能是遇上了“概率欺诈”陷阱。

夏天来了，蚊子很猖獗。

成为它们的晚餐，不太好受。

找蚊帐的时候，翻出一个灭蚊灯，勾起了我的回忆：

那是7年前，它为我服务了一整个夏天——但只除掉2只蚊子。

从此，它再也没有闪耀过紫蓝色的光芒。

有种感觉，我被骗了。

但又没完全被骗，我在花钱后，确实也得到了产品……虽然它没用。

扭回头想一想，现如今，人们为试错而花的冤枉钱，真不算少。

• 多少标榜着减肥的食品、药品，有几个真的让你瘦了？但即使没瘦，钱却也花出去了。
• 婚恋APP上，付费会员才能自由交流、分配流量。但付费的人，有多少得到了满意的结果？
• 外卖上的某个商家，宣称自己的饭菜很好吃……这句话可能是废话，没有饭店会说自己难吃：屏幕中各种饭菜小吃，在滤镜的渲染下，在文案的描述下，显得极为诱人。但当你满怀期待收到时，却又难以下咽，或者仅仅平淡无奇，这是否也算是一种欺骗？

在人们付费时，所怀揣的目的，不只是拿到一件商品、得到一次服务，而是期待满足自己的需求、实现自己的愿望。

人们为了获得最终结果而付费，但人们买到的，仅仅是个载体、过程。

或者说，人们为之付费的，只是个可能性。

因此，我们时常会花很多冤枉钱：买到没有用的东西，或者享受了服务，却没有得到想要的结果。

甚至还会遭受很多“概率欺诈”：商人为了实现盈利，用文案、图片、案例、话术，把很难生效的东西，伪装成大概率有效的样子，从而使人相信它能满足自己的需求。

其实，在心底里，人们对概率问题，也并非一无所知。但是，人们还是愿意试错，愿意为可能性而买单。

一、【试】为可能性买单

在买灭蚊灯之前，如果我亲眼见过某个邻居使用灭蚊灯，忽明忽暗的蓝光闪烁，却弄不死一只蚊子，那我就不会花这个冤枉钱。

正是因为没见过，不知道它实际使用的情况，我才从它的功能介绍、作用原理中，看到了可能性——杀死蚊子的可能性。

人们之所以愿意试错，就是在为可能性买单，为满足需求的可能性买单。

即使这个可能性，未必有多高。但人们依然有各种各样的理由，去说服自己相信它、尝试它。

1. 利益相关性

一个产品，若与自身利益关系重大，即使有效的可能性很低，人们也愿意去试错。

最具代表性的就是健康问题。

近20年，保健品行业热度从未消散。有大把的老人，把自己的积蓄，花在没什么实际用处的保健品上。

无论是虫草、人参、驼奶等延年益寿的珍奇动植物，还是宣称对风湿、心脏病、颈椎病有益的保健品，都大受欢迎。

老人们心底里对这些产品没有怀疑吗？就如此确信这些产品能让自己延年益寿、身体健康？

其中不少人，也并非全然地坚信，只是抱着试一试的心态。

他们从产品的介绍中，看到了能让自己健康长寿的可能性，他们愿意去花一些钱，赌这种可能性实现。

毕竟，如果没有了健康和生命，有再多的钱也没用。

即便概率未必很高，但如果赌中了，自己就是大赚特赚。

类似的还有男性保健问题。

韭菜、黑豆、腰子、药酒……也包括各种针对男士的中药、维生素补剂，又有多少人一遍又一遍地尝试？即使没有见到效果，还孜孜不倦地去尝试下一种。

那些成功机率看起来并不高的机会，在相关利益越大时，人们越愿意去试错。

一个普通砍价活动，二十元钱的现金奖励，如果人们尝试失败之后，就不愿意再尝试第二次了。

但拼多多动则几百块钱的砍价活动，对很多人来说，就值得一试再试。

即使失败过，过段时间，也可能出现再试一次的想法。

若为了自身利益，尤其是关键利益而试错，即使错了很多次，也还会有下一次。

2. 需求疑难性

如果得了感冒，你会去尝试一种新上市、价格不菲、身边也没人用过的小牌子感冒药吗？

完全不需要。

因为市面上有太多的感冒药，而且人们也使用了足够多的次数。直接用耳熟能详的药就好，为什么要去试个不知道靠不靠谱、还更贵的新药？

当一个需求，在市场上存在较为普及、高效的解决方案时，人们往往不会为新的方案冒险。

但如果市场上，长期缺乏一个有效的解决方案时，人们的需求迟迟无法满足，就会驱使着他们尝试更多低概率的方案，冒更大的风险。

比如脱发问题，很多人尝试过生姜、尝试过淘米水洗头、尝试过换不止一种洗发水，但少有见到切实疗效的情况。即使是医院的药物，比如米诺地尔，也有很高的概率无法生效。而植发的效果又极为高昂，人们对其后期再脱也有诸多担忧。

因此，被脱发困扰的人，常常每听到一种治疗方式，就去积极尝试。

即使没有见效，也不妨碍他们以后再度燃起希望。

护肤品、美容仪也是一样，正因为没什么方式能彻底停住时间，所以人们总热衷尝试更好的冻龄方法。

即使无效，也会有下一次尝试；即使有效，也想要尝试找到更好的。

3. 概念新奇性

当一个产品相关的概念，在具有一定合理性的基础上，又保持足够的新奇度，人们难以用过去的经验，去衡量它的可能性。因而，往往会高估它有价值的机率。

就以扫地机器人来说，即使发展到现在，也有很多购买者并不满意它的清扫功能。

但早在多年前，扫地机器人，就已经吸引了大量的关注和购买。当时它的清扫功能，还远不如现在，不要说地面上细小的毛发灰尘，也不用说电线、玩具遍布的复杂环境，即使是空旷环境下的普通清扫，也难以称得上干净。

然而，并不了解实际清扫情况的消费者，却因为它新奇的概念、它能解放家务的设想，愿意付费、尝试。

这些年来，区块链、元宇宙，也处于相似的状态。

因为新奇，没有经过市场验证，所以给人更大的畅想空间，人们愿意涌入其中试错。

对其知之甚少的人，更容易对其产生超过其体量的设想。

而一些诈骗手段，也应运而生。

人民日报日前刚披露出的新闻，就是通过类似区块链的概念去欺骗老年人。

虽然在网民的世界里，区块链已经不再新鲜，但对老年人来说，却又是一个新颖、充满想象空间的机会，让他们愿意去试错，甚至冲动地尝试，不想放过机会。

4. 试错常态性

以上种种原因，都会让人在花钱试错时，心甘情愿冒更大风险。

即使在交易后可能后悔，也并不妨碍在过程中，人们一厢情愿地认为，某个产品就能满足自己的需要。

之所以人们愿意接受试错交易，接受这种付钱却未必能解决需求、仅仅买到个概率的现象，是因为在生活里，早已不止一次接受过类似交易的熏陶，无非是有效率相对高一些。

比如，“包甜”，这个千古流传的承诺。

在你购买桃子之后，会拿着不甜的桃子，去找小贩索赔吗？

生活中，我们希望自己迈出的每一步，都是对的。

不幸的是，每个人，每一步，都有可能选错。

所以试错，时常是不可避免的。

但正因如此，有一些商人瞄准人们的试错行为，游走在法律边缘，进行概率欺诈。

二、【错】对可能性欺骗

我们花钱买到的商品、服务，通常来说，只是实现我们需求的载体。

比如，我们在饭店花钱吃饭，付出的是钱，得到的是饭菜。

如果我们只是为了填饱肚子，那我们的需求很容易满足。

如果我们是为了享受美味，这个饭菜，未必能满足我们的需求。

也就是说，我们想要的，和我们买到的，常常并不对等。

但不对等的，不仅是需求和所得，更重要的是信息不对称：饭店老板知道他的饭菜并不好吃，却跟你说饭很好吃，你因此相信，并付出了钱。

这种行为，无异于一种欺诈。

甚至会有人，把一些完全没有用，或者很难生效的东西，包装成有用的样子，来赚取利润。

尤其在消费场景存在某些特性时，概率欺诈的问题更容易滋生。

1. 界定周期很长

一个短视频软件，有没有趣、能不能给你带来愉悦感，你在下载之后，几分钟就能知道。

一个订票软件，能不能买到优惠机票，你试一试也很快能确定。

如果不能，软件删除、投诉退款，都可以轻松完成。

若这个界定的周期被拉长，人们是否被欺骗，就很难进行界定。

你注册了付费婚恋会员，一年都没有找到合适的对象，却已经享受了一年的服务。

若对方确实给你推送了适龄异性的信息，那也算提供了有效概率。

但如果对方只是员工冒名陪聊几句，你花钱买概率的行为，就无异是受到了欺诈。

前段时间，活跃在微博上的算命先生很多，在许多热搜的下面，都能见到他们的引流评论，比如分析刘耕宏的名字为什么能让他在今年火起来。

且不分析这玄学，到底有多少作用。

他在给你测算后，拿钱走人，你又需要多长的时间，才能验证他算命的结果？

当生效周期很长时，既难界定效果，更难追责，就很容易滋生概率欺诈问题。

2. 效果因人而异

支付宝的付账、收款功能，即使是不同人使用，也都能获得基本相同的效果。

但有些产品，不同人使用时，收获到的结果可能完全不同。

比如健身软件Keep，有的人使用它获得了更好的身材，有的人即使办了付费会员，也没有获得想要的苗条、肌肉。

不过这称不上概率欺诈，毕竟，每个使用者、付费者，只要愿意付出足够的努力，都能够起到健身的效果。

但在效果因人而异的情况下，概率欺诈却非常容易滋生。

就拿同是身材相关的东西来说，减肥食品能不能减肥，对很多人来说就是个玄学。

生产者即使知道，也不愿清晰明确地告诉消费者。

他们通过文案、对比图、广告，所传递出的信息，会让人几十倍高估其减肥效果，从而为之付费尝试。

即使真实的效果微乎其微，也只需要一句效果因人而异，就能自圆其说。

3. 界定主观性强

为什么有的人在花钱看了一部烂片后，会感到非常不满？

如果只是为找个约会的环境，可能对影片质量没有那么在意。

但如果是希望影片能给自己带来足够的情绪体验，那这样的电影或许就很难让人满意：花钱希望看部大片，结果看到一部烂片。

其感受，就好比是花300RMB买颗榴莲，结果没开出2块果肉。

不同的是，榴莲小贩未必能猜到，那么大个榴莲，居然没有内涵。而电影的制作者、发售者，却清楚地知道，自己的电影绝对算不上精良。

但是，他们绝对不会在宣传片中，承认自己拍了一部烂片，还是要用精彩的剪辑，让人误以为自己的影片很有趣，只为了在电影上映初期，挽回部分票房。

对于消费者而言，远超电影本身精彩程度的预告，是否称得上一种欺骗？

再好的电影，也有人给它打1星。再烂的片，也有人给它打5星好评。

在这种界定极具主观性的情况下，人们付费买到的，只是观影过程。但多数人想买的，却是优质的观影体验。

想要的，和为之付费的，并不对等。

所以，即使烂如网页游戏，也可以通过剽窃来的精彩CG，吸引一大波游戏玩家。

三、用来试错的，不只是金钱

针对人们愿意试错的态度，把低效甚至无效的产品包装成很有用的样子，达成销售，无异于一种实质上的欺骗。

但从法律上来讲，顾客付出费用，商家提供商品，交易已经完成。

即便饭菜不好吃，即使电影不好看，也无需为此负责、退款。

不过，在现如今的环境中，用户付出的，又何止是金钱？

我们的时间、精力，同样是一种付出，是一种有价值的资源。

浏览淘宝时，看到心仪商品价格很低。点进去才发现，原来商品标价只是配件、基础款的价格。而吸引你点进来的商品，往往更贵。

你点击链接的行为，是否受到了欺骗和愚弄？

刷视频娱乐时，视频前几秒，暗示将透露出一个劲爆的新闻。但当你花费时间看完后，却发现仅仅是一条包装成新闻的广告。

你白白为视频贡献了时间、流量，却没有获得想要的情绪体验作为回报。

查资料的时候，看到文章的标题正是自己所需。但点进去却发现，文章内容和标题完全没有关系，是纯粹的标题党。

你点击文章、查阅文章所付出的时间、精力，又该谁来买单？

或许，一次点击，一次查看，浪费不了太多的精力。

但现如今，如此高频使用网络的情况下，我们因此而浪费的时间，累计起来却是极为可怕的。

生活里，试错或许必不可少。

但伪装成大道的岔路，越来越多、越来越难走，我们还需要走过多少试错的路，才能满足自己的需求？

我们唯一能做的，也仅仅是在花费时间、花费精力、花费金钱时，保持更多谨慎。

最后，想起过去的一句广告语，对现在遍地的概率欺诈而言，真是不可想象的良心：包教包会包分配。

但“教”的内容，有没有用？

“会”的技术，是小工水平还是大师水平？

“分配”的结果，能不能让人满意？

就又是尚未知道的可能性了。

#专栏作家#

墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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