36氪领读 | 创业，就是一个试错的过程

本文综编自中信出版集团2022年5月出版的新书《管理政策》，作者黄卫伟，36氪经授权发布。

创业是一个试错过程，是一个学习过程。对于那些胸怀大志的企业家来说更是如此。行业选择是一种创业政策，它深刻影响企业未来可能成长成什么样。

选择容易生存的行业还是有发展前途的行业？

创业选择容易生存的行业还是有发展前途的行业，取决于企业家的勇气和抱负。选择容易生存的行业，企业会由于进入门槛低，模仿和同质化严重，面临激烈的低水平的价格竞争，最终反而可能使企业陷入长期的生存困境。而选择更有发展前途的行业，企业马上就会面临行业巨头的竞争，这使得企业生存成为最紧迫的问题。但如果能在有发展前途的行业中生存下来，一家伟大的企业可能会就此诞生。因此，这种创业选择是需要勇气的。

在创业的产业选择问题上，华为公司的任正非总裁曾说过：最初之所以选择通信产业，完全是出于幼稚，只知道通信产业是一个非常大的产业，全国 13 亿人口都需要通信，在这样大的产业中，我们怎么还不能在其中占一小块市场？只要能占一小块市场，就够我们活的了。

当时政府为了加快通信这种重要的基础设施的发展，采取了向世界通信巨头开放的政策，中国的通信市场，已经是“七国八制”了，几乎世界上所有著名的通信设备公司都进来了。那么任正非的这种判断是幼稚还是远见？显然，这种乐观主义不能说是出于幼稚的盲目乐观，其中蕴含着远见和宏伟的目标。

任正非说自己幼稚是可以的，别人重复他的话说华为选择通信市场完全是出于幼稚就不行了。不过他同时也补充道：没想到通信市场是一个遵循国际通信标准的这么规范的市场，但是进去了就别无选择了，只有坚持做下去。通信设备是一个高技术行业，任正非是外行，他凭借着凑来的 24 000 元资本就敢选择通信设备市场创业，胆量真是不小。当然，当时的中国通信市场还在起步阶段，既有一、二线城市以及 300 多个本地网这样的大型网络，需要装备千门甚至万门的交换机；也有分布于三、四线城市和广大农村地区的市场，这些市场客户的需求是几百门甚至几十门的用户机，非常适合华为这样的初创公司经营。

创业是个试错过程

有雄心壮志的企业家在创业的时候，一定是选择或者在创业过程中找到有发展前途的大市场，同时在其细分市场上先活下来。马云在创业时最终选择了电子商务，创立了阿里巴巴，成功地开启了 B2B（企业对企业）模式，树立了“让天下没有难做的生意”的使命，这是一个典型的试错和学习过程，我们从中可以得到重要的启示。我们说创业是个试错的过程，试错可以是失败的经历，也可以是对企业发展方向的探索。以下是对马云最终创立阿里巴巴的创业试错过程的概述和评论：

第一次试错：互联网可能有戏。1992 年，当时还是杭州电子工学院（后改名为杭州电子科技大学）的一名英语教师的马云下海经商，创办了海博翻译社，在很长时间内，这个翻译社入不敷出，马云这个老板必须经常像个小贩一样到各种市场里批发小商品再零售以维持它。

创办这个小得不能再小的商业机构，说明此时的马云已经很有走出学校闯一闯的想法了。1995 年，马云被杭州郊县的一家公司聘为代表，与美国合作方谈判一项投资，来到了西雅图。在西雅图的一所大学里，在朋友的帮助下第一次接触了电脑，他给他的海博翻译社做了一个简陋的网页放到互联网上，几个小时里接到了 5 封电子邮件。这 5 封电子邮件都说，他们有事情要与他合作。马云当时在想，这个东西可能会有戏。

我们可以想见，如果不是下海创办了海博翻译社，开始有了商业意识，马云不会在第一次接触互联网时就产生了用它做生意的念头。但对马云来说，显然海博翻译社不是个合适的生意载体。

第二次试错：互联网是用来赚钱的工具，但从什么客户那里能赚到更多的钱呢？从西雅图回来的马云显然沉浸在互联网给他带来的巨大冲击中，他决定用互联网这个工具创业了。1995 年 4 月，他创建了中国黄页公司。显然，马云的想法是，把自己的公司做成类似于电话号码黄页一样的公司，把中国公司的网址像黄页中的电话号码一样一个个地搬到互联网上去，介绍给世界。马云一直把中国黄页的这段经历说成是成功的经历。这段最初的互联网传奇故事基本上决定了马云之后在互联网领域闯荡的线索：互联网企业要赚钱，为中小企业服务是赢利的最好途径。同时，中国黄页的经历为自称不懂电脑的马云聚集了一批铁杆伙伴，这里面就有阿里巴巴的 18 位创业元老。另外，由于中国黄页起步的领先和之后的出色经营，马云给整个互联网行业留下了深刻的印象，而他的很多机会也正是从这里来的。

第三次试错：未来网站的架构和经营理念是什么样的？1997 年，马云被当时的外经贸部选中，带着他中国黄页的 8 个伙伴，赴北京构建外经贸部的官方网站。该网站实际上是一个封闭的内部网站，由外经贸部下属的中国国际电子商务中心主持，不是真正意义上在互联网

上开放的网站。对网站性质的争论促使马云和他的团队在完成此项目后，接着去做了外经贸部的另外一个项目——网上中国商品交易市场。该网上交易市场开展得比较成功，但对马云来说，更重要的是未来网站的初步架构和思想开始成形，并得到了初步验证。网上中国商品交易市场网站中的很多想法和要素，比如说搜索引擎、商品分类、客户交费等，都是构成后来阿里巴巴的核心要素。可以说，网上中国商品交易市场就是阿里巴巴的一个雏形。特别是，马云和他的团队发现，他们当时作为对客户的一个增值服务而设立的 BBC（电子公告牌系统）论坛，在整个运作过程中特别活跃，这几乎就是接下来他们做阿里巴巴从 BBC 的公告牌开始的原因。但中国商品交易市场也不是一个完全市场化的交易市场，两年的北京之行对马云和他的团队来说，是一次不成功的实践。所以，到 1998 年年底，马云决定回杭州再去开创一项自己的事业，他发誓一定要建立一家伟大的公司。

第四次试错：电子商务别人还没有走过的路在何方？返回浙江杭州再创业，使马云他们离后来的主要客户——大量的民营中小型企业更近，“离钱更近”了。但是新公司从哪里起步呢？它的生意模式是什么呢？它吸引和凝聚人才的使命是什么呢？它叫什么名字呢？经过讨论，他们决定成立一家基于互联网、立足于商业的网络公司，这是他们在中国黄页和外经贸部的两段经历决定的，新公司的起步先以 BBC形式来实现把商人聚集起来从中寻找生意机会的想法，来自中国商品交易市场网站的实践。关于新公司要采取的生意模式，在互联网的先行国家美国，已经有公司用自己的行动给电子商务领域定出了初步方向，在后来被定义为 B2C（企业对个人）领域，著名的网上购物平台亚马逊已经有了相当规模的业务收入，得到资本市场的认可；在 C2C（个人对个人）领域，易贝也已经走出了自己的道路；只是在 B2B 领域，美国的先行经验是不成功的，而这恰恰成为马云为新公司选择的方向。浙江是民营中小企业扎堆的地方，新公司就是要让天下没有难做的生意。而新公司叫什么呢？为了这个名字，马云苦恼了很久，最终突发奇想，发现阿里巴巴的故事被全世界人所熟知，而且“阿里巴巴”的中文与外语发音一样，那为什么不用此作为新公司的名字呢？因此，他们决定用“阿里巴巴”作为新公司的名称。

孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下

纵观阿里巴巴的创业历程，公司的创始者们从第一次接触互联网，打开了生意的想象空间；到第二次试错，认识到互联网是用来赚钱的，为中小企业服务是赢利的最好途径；再到第三次试错，使未来网站的初步架构和思想得以成形；最后到第四次试错，解决的是创办阿里巴

巴，选择 B2B 的生意模式，明确定义公司的使命是“让天下没有难做的生意”。他们一次比一次站得高，一次比一次看得远，一次比一次更接近生意的本质。这正有点儿像俗话所说的：孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下。

为了充分激发发展潜力而选择更有前途的行业，会增加失败的风险和不确定性。怎么规避大的风险呢？《华为公司基本法》中写道：“顺应技术发展的大趋势，顺应市场变化的大趋势，顺应社会发展的大趋势，就能使我们避免大的风险。”笔者的政策建议是：创业要在发展前途大的行业里求生存。这也是任正非始终强调活下去是最低纲领的原因，“剩者”为王。

书名：《管理政策：矛盾、辩证法与实践

北京市人，中国人民大学商学院教授，研究领域：运营管理、创业管理、管理政策。1996年起，受聘担任华为高级管理顾问至今，曾作为执笔人参与起草《华为公司基本法》，主编并出版《走出混沌》《以奋斗者为本》《以客户为中心》《价值为纲》等华为公司系列管理丛书。发表《不对称竞争》以及《生意模式与实现方式》等多部专著与论文。

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