近年来，在消费升级下，休闲零食行业步入快车道，产值规模不断扩大，成为快速消费品市场中最具活力的行业之一。数据显示，休闲零食行业预计到今年底增速达7.2%，市场规模达1.24万亿元。

在天猫上，消费者们也在吃出新风口。以冻干零食为例，过去3年，天猫上冻干食品消费增长了300%。

前言

找到赛道上的确定性增长成为品牌最关注的议题。

如何找到新人群？

渠道开发？新品营销？战略定位？品牌最关心的问题到底是什么？

当市场环境不断变化，竞争态势日趋严峻，如何找到新人群加强品牌渗透率，保持长效增长？如何通过打造产品力壁垒应对竞争格局？如何丰富产品线，实现通过新品爆发实现跃进式提升？

当我们意识到这些困难，成为越来越多品牌不可回避的命题。

淘宝教育针对天猫零食商家所提出的痛点，量身定制“零食品牌增长力”项目，通过为期3~6月的课程陪跑课程与后续陪伴，提供从品牌定位与塑造、到新品创新、全域营销与打爆实战的全程陪伴服务指导。

开课之际，我们与部分品牌聊了聊他们目前遇到的问题，并结合讲师部分课程内容给到初步解法，希望能给到更多商家以参考。

你也可以把你遇到的问题发在留言区，我们将在后续的直播课中一起为大家答疑。

学员品牌介绍01

与增长诉求

品牌：逗嘴旗舰店

于2021年8月面市的逗嘴谜汁凤爪，天猫首周销售过10000+单，产品评分4.8+，好评率98%以上。作为新锐品牌，逗嘴针对年轻人传递“越逗越有味”的精神，立志打造属于Z世代的品质凤爪。

逗嘴以18~26岁，成长于互联网时代，热衷互联网购物消费和休闲娱乐，勇于尝新的95后年轻女生为主要目标消费群体。

目前市面上的无骨凤爪，因为辐照灭菌技术限制，口味延展空间很有限，多年来口味相对传统、单一；而且需要通过冷链运输、冷藏保存，限制了消费场景。

逗嘴通过非辐照锁鲜技术突破传统限制，在保留泡凤爪鲜度和营养的同时，颠覆蒜香、麻辣等传统凤爪风味，创造出差异化的柠檬味凤爪，赢得市场认可。

#增长诉求

逗嘴品牌负责人黄莹莹：“作为供应链型企业，虽然在线下市场有些优势，但在互联网营销玩法上，相对更薄弱，同时消费升级的核心是基于新人群的需求，如何能通过数字化的工具，帮品牌做人群需求的挖掘，返哺产品体验的优化与迭代，是品牌亟需解决的问题。”

品牌Keep食品旗舰店

聚焦健身人群的Keep，凭借多年在用户心中建立的品牌认知，于2019年进军零食行业开设天猫旗舰店，连续3年保持高速增长，并推出品牌的健康零食产品——蛋白棒。

蛋白棒类产品起源于欧美，在健身人群中广泛流行，虽然产品面世获得了一批人群的认可，但健身人群规模始终有限，在普通用户心中蛋白棒是健身人士专属，并没有购买欲望。

在产品线上，虽然目前结合产品功能特性，针对用户需求，尽可能渗透代餐饱腹、零食、运动减脂等消费场景。

但在Keep的规划中，并不仅局限在专注健身人群的运动补给产品，而是想吸引更多关注体重健康，又不想放弃美味的年轻人，最终通过产品的迭代来建立用户的购买心智。

#增长诉求

Keep食品业务负责人续秋麟：“我希望能更多的了解到数字化建设，关于品类与品牌之间的这种强关联的打通，如何研究用户的消费趋势，无论是在场景上还是在消费特征上选择的偏好。”

课程解法

《新品全域营销策略》

淘宝教育认证讲师罗广平：

“其实现在整个消费品零售行业，面临的压力是非常大的。从零售发展趋势来讲，已经进入数字化的阶段。我们以前都是凭经验，凭供应链能力和自己的理解开发产品，做投放，但效果很难衡量。

数字化营销分为两个部分：1、如何去优化并且提高营销策略的精准度。2、是如何在营销的环节利用好这些策略，把它有效的落地执行，最后形成好的内容，能够在消费转换的环节当中实现突破。”

学员品牌介绍02

与增长诉求

品牌：好想你旗舰店

上市公司、赵丽颖代言、天猫枣类制品热销品牌第一、25%的市场占有率，深耕红枣类目的的传统品牌——好想你迎来第30个年头，倚靠着多年打下的红枣全产业链，其品牌力深入人心。

基于当前大健康的趋势与红枣本身“食药同源”的理念基础，好想你的子品牌清菲菲，将冻干技术运用到银耳莲子羹当中，拓宽消费场景，达成不错的成交表现。

而另一子品牌小冻粮同样运用冻干技术，将水果制成冻干零食，为新消费者提供更便捷的食用场景，进一步找到新的增长点。

#增长诉求：

好想你副总经理邵琰：“希望有这样的一些课程或者工具，让我们可以在阿里这样优质的会员平台上，能找到我们的高端消费者，让我们更好的去触达精准人群，提升品牌渗透率。”

品牌：kingwuu旗舰店

武汉精武路，曾是当地人啃食鸭脖的发源地，创立于1991年的精武鸭脖，至今已经走过31个年头，通过大单品策略，强化用户对精武鸭脖品类的认知，而提及产品的核心优势，还是那口多年卤煮的老锅与独家秘方，长达12 小时的腌制，保证鲜麻风味。

尽管去年取得了天猫鸭脖品类销量第一的成绩，在休闲零食赛道上稳步增长，但品牌希望通过新品的打爆，更多地渗透到用户餐桌场景中去，拓宽生意盘子。

#增长诉求

精武鸭脖品牌负责人刘霞：“我们现在想做跨品类、跨行业的探索。因为在休闲板块耕耘这么多年以后，觉得天花板可能就在眼前。所以我们想通过这次课程，看能不能有新的思路，在跨品类、跨赛道这个领域能够取得同样的探索机会。”

课程解法

《数字化产品创新力》

淘宝教育认证讲师李广：

“在我看来，产品是品牌与用户连接的最强纽带。如何通过自己的产品宣传价值主张和用户之间产生强链接，是要花时间去研究的。

品牌与用户沟通的路径是：1、如何去做用户洞察；2、基于用户的需求做出产品的原型。3、在后期的打爆的这个过程当中，怎么样做供和需之间的平衡，从而高效率的满足消费者需求。”

学员品牌介绍03

与增长诉求

品牌：溜溜梅旗舰店

早在2013年，拿下杨幂作为品牌代言的溜溜梅，通过一条：“你没事吧？没事就吃溜溜梅“的洗脑广告，收获大批80后、90后的用户心智。

因为足够聚焦青梅产品，并且在该品类长期坚持，不断强化品牌在青梅领域的专业度，溜溜梅一直在青梅零食品类的细分赛道中保持头部地位，营收曾一度超过10亿体量。

当行业内众多零食品牌向多品类布局，纵深发展。溜溜梅表示也曾开始尝试糕点等其他品类，但不久后意识到这并不利于消费者对品牌心智的建立。19年后溜溜梅调整策略，以青梅为核心做相关品类的延伸，进一步打开品牌空间。

#增长诉求

溜溜梅电商业务负责人杨凯：“参加课程其实是给自己充电，因为我们在自己的运营模式中，不管是产品研发、产品创新以及品牌相应的投入，我们在长期的过程中没有更多的去交流与学习，可能会陷入固定思维。”

课程解法

《品牌战略定位》

淘宝教育认证讲师田野：

“品牌定位，有几个绕不开的话题：1、品牌和品类之间的关系；2、品牌、人群和市场如何用数字化的工具分析市场规模、增长速度与竞争强度；3、不同的品类之间，它的运营路径，选择流量的路径分别是什么？形成品牌心智的心智点又将着落在哪里？

不仅是用社交媒体，用新的内容流量来完成销售和带货，而是把品牌的心智传播给特定的高浓度TA人群，建立品牌人群的心智认知。”

结尾

无论是品牌定位不清晰，还是用户洞察的缺失，在零食行业里所面临的问题都显而易见，如同质化严重被快速模仿，或营销能力不足而被淹没在市场，淘宝教育讲师陪伴品牌成长，不断强化品牌在市场中的应对能力，见证品牌书写未来。