硅谷教父Paul Graham谈投资面试：识人的艺术

周末来看一篇硅谷教父保罗.格雷厄姆谈YC面试秘密的文章，希望对后台的创业者和投资者有帮助。本文节选自格雷厄姆的博客<Billionaires Build>，以下是我的翻译简写。

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节选自<Billionaires Build> 

多年来关于如何搞定YC的面试，已有太多无稽之谈，我一直想给创始人们写点真相。  

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（一）YC是谁？YC是专业的猜测者

YC在寻找的，最重要一点就是： 

了解一部分用户群体，并能做出这部分用户想要的东西的创始人。 

这一点非常重要，以至于都成了YC的座右铭：“做出人们想要的东西”。

某种程度上，大公司可以把不合适的产品强加给不情愿的用户，但创业公司没有这个能力。创业公司必须为自己的晚餐而吆喝，制造出真正让用户满意的东西。否则，创业公司将无法起步。  

这也是让事情变难的地方。  

在市场经济中，人们很难做出用户想要、但市场上却没有的东西。这也是市场经济的伟大之处：其他人如果知道又能满足，他们就会去做，也就没你什么事了。  

这也就意味着：在YC面试时，你必须讲的是一些新东西：  

要么，是新需求；要么，是能满足需求的新方法。而且不仅要新，还要有“不确定性”。因为如果确定性存在且你能够满足，这就会反映在你公司大量且快速增长的收入上，你也就不会再寻求种子资金。  

因此，YC合伙人就必须猜测：1）你是否发现了真正的需求？2）你是否能满足这种需求？  

这就是YC，至少在这一部分工作中，YC是：专业的猜测者。 

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（二）YC如何猜测？

YC合伙人有1001种启发式方法来做这件事，我不会全告诉你，但我很乐意告诉你那些最重要的，因为这些是无法伪造的。  

而你“破解”的唯一方法，就是“做你作为创始人应该做的事”。  

通常情况下，YC合伙人首先要弄清的是：你做的东西，是否会成为很多人想要的东西。  

它不一定是现在很多人想要的，因为产品和市场都会发展，并相互影响。但最终，必须有一个大市场，这就是YC合伙人试图弄清的：是否有一条通往巨大市场的路？

有时，这显而易见。比如说，如果Boom能造出超音速飞机，那么国际航空公司将不得不买它。但通常，市场不会这么明显。

通常，通向巨大市场的道路是：发展一个小市场。这点很重要，我们称之为是——”幼虫市场”。  

完美例子是：1976年苹果成立时的市场。在1976年，没有多少人想要个人电脑。然后，越来越多人开始想要一台，直到现在地球上，每个10岁的孩子都想要一台（现在叫”手机”）。  

而匹配理想幼虫市场的组合，是一群 “生活在未来 “的创始人，他们有处于某种前沿变革的嗅觉，并正在创建自己想要的东西。多数超级成功的创业公司，都属于这种。  

苹果的联合创始人Steve Wozniak想要一台电脑；扎克伯格和他的大学朋友想要在线交流；谷歌的两位创始人Larry和Sergey想在网上找东西。所有这些创始人，都在创建他们和他们同龄人想要的东西，而他们，处于前沿变革中的这一事实意味着：未来，会有更多人想要这些东西。  

但一个幼虫市场，也可能是区域性的：你创建的东西，服务于一个地方，然后，再扩展到其他地方。  

早期市场的关键特征是：它“真实”存在。这是一个显而易见的点，但多数创业想法的最大缺陷，就是没有这一点。  

必须要有一些人想要你现在正在创建的东西，而且是非常迫切地想要，以至于他们愿意使用，不管你是一家他们从未听说过的小公司，还是产品有很多缺陷。不一定要有很多用户，但必须要有一些。  

因为只要有一些用户，你就有直接的方法来获得更多：打造他们想要的新功能，寻找更多像这些用户一样的人，让这些用户介绍你给他们的朋友，等等。 

因此，这就是YC合伙人在面试时几乎肯定会深挖的一点：你的第一批用户会是谁？你怎么知道他们想要这个？  

如果我必须根据一个问题来决定是否投资，那么这个问题就是：“你怎么知道人们想要这个？”   

最具说服力的回答是： “因为我们和我们的朋友想要”。  

如果这句话后面再加上一点，就是：你已经打造了一个原型，尽管非常粗糙，但你的朋友正在使用，而且正通过口碑传播。那就更好了。  

如果你能这样说，而且没有撒谎，YC的合伙人就会从默认的”No”，变为默认的”Yes”。也就是说，除非有别的不合格的缺陷，你被录取了。  

但这是一个很难达到的标准。Airbnb就从没达到这个标准。  

Airbnb实际上达到了第一部分，他们创造了自己想要的东西，但没有传播开来。所以，如果你没有达到，也不要难过。因为如果Airbnb都没有达到，那就是这个标准太高了。  

在实践中，如果YC合伙人觉得你对用户需求有深刻的理解，他们就会感到满意。而Airbnbs确实有这个能力。他们能告诉我们所有关于激励房东和客人的因素。他们知道第一手的经验，因为他们自己是第一批房东。

我们在面试中完全不能问倒他们。尽管作为用户，我们对Airbnb的想法不感到兴奋，但我们知道这不能证明什么。  

有很多成功的初创企业，我们作为用户，也没感到兴奋。但我们能对自己说：”他们似乎知道自己在说什么，也许，他们发现了什么。它还没有增长，但也许他们可以在YC这里想出办法让它增长”。然后，Airbnb在加入YC大概三周的时候，做到了。  

在YC面试中，你能做的最好事情就是：向合伙人介绍你的用户。因此，如果你想为你的面试做准备，最好方法之一，就是去和你的用户交谈，找出他们到底在想什么，这也是你应该做的事。  

还有一件事听起来很奇怪，但确实如此，YC合伙人希望依靠创始人来告诉他们市场的情况。  

想想VC们如何判断一个想法的潜在市场。他们自己通常不是领域的专家，所以，他们把想法转给有经验的人，并征求他们意见。YC没有时间这样做，但如果YC的合伙人能够说服自己：  

创始人（a）知道自己在说什么；（b）没有说谎，   

那么YC的合伙人就不需要外部的领域专家。在评估创始人想法时，他们可以把创始人作为领域的专家。  

这就是为什么：YC的面试不是Pitch的原因。  

为了让尽可能多创始人有机会获得资金，我们将面试时间缩短到了10分钟。如果这是Pitch，这10分钟肯定不足以让合伙人通过你推销中展示的间接证据，弄清你是否知道自己在说什么，以及是否在撒谎。所以YC合伙人实际上会通过提问的方式来深入了解你，而且，YC合伙人没有足够时间来按部就班地提问，他们实际上会“随机”地提问。  

关于如何在YC面试中取得成功，我听到最糟的建议是：你应该控场，确保传递你想传递的信息。换句话说，把面试变成为一场Pitch（此处，我想礼貌地骂句脏话）。  

当人们试图这样做时，是非常令人讨厌的。你问一个问题，他们不回答，而是说一些明显事前准备好的话术，然后，10分钟很快就没了。

除了现任或前任YC合伙人，没人可以给你准确的建议，告诉你在YC面试中应该怎么做。仅仅接受过面试的人，甚至是成功的人，都不知道这一点。但面试有各种不同的形式，取决于合伙人最想了解的内容。  

有时，这些问题是关于创始人的；其他时候，则是关于你的想法；而有些时候，则是关于你想法中某个狭窄的方面。  

创始人有时从面试中出来，会抱怨没有完全解释清楚自己的想法。确实如此，但实际上是，他们解释得够多了。 

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（三）坦率回答，不要撒谎

既然YC的面试是由问题组成，那么做好面试的方法，就是好好回答问题。其中关键的一点是：坦率回答。  

因为YC合伙人并不期望你知道所有事。但如果你不知道答案，就不要试图用废话搪塞过去。  

就像大多数有经验的投资者一样，YC合伙人是专业的废话探测器，而你，只是一个业余的胡说八道者（但愿如此）。如果你试图跟他们扯淡而失败，他们甚至可能都不会告诉你：你失败了。  

所以与其试图向他们推销，不如坦诚相待。如果你不知道答案，你就说你不知道，并告诉他们，你将如何去找答案，或者告诉他们，一些相关问题的答案。  

例如，当你被问到“这中间会有什么问题？”时，你最糟糕的回答是： “没有”。  

这样的回答，不会让他们相信你的想法无懈可击，反而，他们会认为你是个傻瓜或者骗子。  

因为当YC合伙人问那些专业人士这个问题时，后者会尽可能聊到可能存在的问题的可怕细节。并且合伙人知道你的想法是有风险的，在这个阶段，一个好的赌注就是如此：小概率博巨大的结果。  

当合伙人问到你的竞争对手时，答案也如此。  

实际上竞争对手很少是杀死初创企业的原因。执行力差，才是。  

当然，你应该知道你的对手是谁，并坦率告诉合伙人，你相对的优势和劣势。因为YC合伙人知道，竞争对手不会杀死初创企业，所以他们不会和你过多纠缠这类问题。  

但如果你似乎没意识到自己有对手，或试图将他们构成的威胁降到最低，这就会对你不利。YC合伙人可能不确定你是无知还是撒谎，但实际上他们不需要确定。  

请记住：合伙人并不期望你的想法是完美的。这就是种子投资，在这个阶段，他们所期望的，只是有希望的假设。但他们确实希望你能够深思熟虑、诚实守信。  

因此，如果试图使你的想法看起来完美，导致你被认为是口若悬河或者无知愚蠢，那么你就为你不需要的东西，牺牲了你所需要的。 

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（四）YC在创始人身上寻找的东西  

如果YC合伙人充分相信：你的想法中有一条通往大市场的道路，那么接下来的问题就会是：你能够找到它吗？  

这将取决于三点：1，创始人的一般素质；2，创始人在这个领域的具体专长；3，创始人之间的关系。 

创始人的决心如何？他们擅长创造东西吗？他们是否有足够韧性在有问题时继续前进？他们的友谊有多牢固？  

虽然Airbnb在想法部分，只做得还行，但他们在这部分做得非常好。

他们如何通过制作奥巴马和麦凯恩主题的早餐麦片来维持自己公司的故事，是我们决定投资他们的一个最重要因素。  

当然，Airbnbs的几个创始人自己没意识到，但他们认为的这个无关紧要的故事，实际上正是他们作为创始人素质的极好证明。这表明，他们足智多谋、意志坚定，并且能够合作。  

不过，实际上不仅仅是麦片故事显示了这一点，Airbnb创始人的整个面试，都表明他们的决心。他们这样做不是为了钱，也不是因为创业很酷。他们之所以在这家公司上如此努力工作，是因为这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，而他们，就是不能让它消失。  

这听上去很平凡，但这就是最强大的动力，这不仅是在创业公司，也在大多数有野心的事业中：对你正在创建的东西，有真正的兴趣。  

这就是真正驱动亿万富翁的原因，或者至少是那些，通过创办公司成为亿万富翁的人的驱动力。公司，就是他们的项目。  

很少有人意识到关于亿万富翁们的一个真相，那就是：他们其实本可以更早地停止。  

他们本可以被收购，或是找人来经营，很多创始人都如此。而那些真正成为富翁的人，是那些继续工作的人。而让他们继续工作的原因，不仅仅是因为钱。  

让他们继续工作的原因，与那些本可以停下、但却继续工作的人的原因一样：他们不想做别的事情。  

是这一点，才是那些通过创办公司成为亿万富翁的人的决定性品质。  

因此，这就是YC在创始人身上寻找的东西：真实性（Authenticity）。  

人们创办企业的动机，通常是一个混合体。通常是因为希望赚钱、希望看起来很“酷”、对某个问题有真正的兴趣，以及，不愿意为别人工作的混合。  

后面两个原因，其实比前两者更有动力。创始人想赚钱或是想显得很酷，多数人都如此。但如果创始人看起来只是为了赚钱，或者只是为了看起来很酷，他们不太可能获得大规模的成功。  

那些为钱创业的创始人，会接受第一个足够大的收购，而那些为看起来很酷的人，将迅速地发现：原来世界上有更多不那么痛苦的方法，也可以看起来很酷。 

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（五）YC讨厌什么样的创始人   

YC当然会看到那些以利用别人为目的的创始人。  

对他们来说，YC很有吸引力，他们想要YC的品牌。但YC的合伙人如果看到这一点，他们会拒绝。  

因为如果坏人成为好的创始人，YC的合伙人就会面临道德困境。而坏人，通常都会成为坏的创始人。 

剥削型的创始人，通常不会大规模成功，事实上，甚至可能都不会小规模成功，因为他们总要走捷径，把YC就看作是一条捷径。  

他们的剥削，通常会从自己的联合创始人开始，这就是灾难。因为联合创始人之间的关系，是公司的基础。然后，剥削转向用户，这也是灾难，因为一个成功创业公司所希望的早期用户，是最难欺骗的。这类创始人所能期待的最好结果，就是维持住摇摇欲坠的欺骗大厦，直到有人被骗去收购，但这种收购，从来也不会很大。  

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（六）总结  

所以，一切都关于用户。  

YC合伙人在面试中想了解的，就是用户，这也是我在与十年前我们投资的、现在已经是亿万富翁的创始人们交谈时，想了解的东西： 

用户想要什么？你能够为他们打造什么新东西？ 

已经成为亿万富翁的创始人们总热衷于谈论这个话题。而这就是他们成为亿万富翁的原因。

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