随着国内人口红利优势逐渐褪去，To B 市场的万亿空间优势显露，作为仍有机会的蓝海生意，企业服务市场吸引了大厂以及 To B 从业者的目光。由于单个企业不可能满足企业客户的所有需求，因此，把其他优秀企业当伙伴，发挥各自优势分工协作，合力创造更强大的产品和服务，共同打造“To B 开放生态”尤为重要。

近几年，To B 成为互联网下半场的风口，开放生态也成为热议话题，虽然业内一直提倡开放，近年来开放的程度也有所提升，但其深度和广度远远不够，平台和伙伴之间的合作模式也尚未成熟，如何开放、开放能带来哪些价值又会有什么风险，对于很多从业者来说还不明晰。

近期，InfoQ 联合钉钉聚焦“To B 开放生态”，召集了 To B 行业中资深从业者，他们分别是：InfoQ 极客传媒总经理汪丹；畅捷通开放平台总经理韩磊；携程商旅平台业务总经理殷洁；识才招聘创始人胡杨；1 号直聘创始人荣海旭；销帮帮创始人戴宏伟；薪人薪事创始人常兴龙；i 人事创始人朱德权；蚂蚁分工创始人高治剑；钉钉 CTO&开放平台负责人程操红，10 位嘉宾共同打造了这期《开放之“辩”》，从 To B 从业者视角看“开放”，一起探讨 To B 开放生态中的趋势走向、机遇挑战、开放模式等话题， 为 To B 开放生态提供一些新思路。

被低估的“To B 开放生态”

作为 To B 赛道重要的关键词之一，开放所能带来的价值尚未被充分认知。一方面，大厂在 To B 领域多多少少都有“承接所有需求”的想法；另一方面，企业在争夺合作资源、避免流量流向竞对、规避技术安全风险等多方面因素的担忧下，拒绝和竞争对手合作、限制企业客户与其他企业合作等情况并不少见，“表面功夫”的合作无法体现强强联合的优势。

强大如世界 PC 软件开发先导的微软公司，也曾因拒绝开放而走了弯路。2013 年，出于抢占手机市场、防范谷歌和苹果影响应用创新、为用户提供微软手机等的考虑，微软高调收购诺基亚，然而这场收购并没有让微软实现抢占移动端市场的愿望，只空留遗憾草草收场。2014 年，萨提亚·纳德拉出任微软新任 CEO，并在上任不久亲自出席发布会，推出了针对 iPad 平台的 Office 软件套装，随后宣布不再对智能手机和小尺寸平板电脑收取 Windows 软件授权费用。此后，微软放下骄傲，以自身优势与其他厂商开放合作，向云计算生产协作工具下注，帮助企业实现远程办公。今年 6 月，微软市值突破两万亿美元，仅两年的时间，市值微软超过了过去 33 年（微软公司于 1986 年上市）的总和，开放生态帮微软走出了“新路”。

近几年，国外已经有很多 To B 行业开放合作的成功范例，而国内人口红利期即将结束，To B 赛道及开放合作也逐渐吸引了相关从业者的关注，在生态开放的风险与收益之间，前者已不再是问题。目前，以钉钉为代表的平台正在放开以往合作的限制，与包括竞争对手在内的企业成为合作伙伴，扩大生态圈。畅捷通开放平台总经理韩磊也说道：“开放是 To B 的大势所趋。无论现在是真是伪，未来趋势都会是去伪存真。因为 B 端比 C 端的需求更分散，集中度低，开放合作才是唯一的康庄大道。”

开放生态中，To B 开发者可以获得大厂的品牌赋能和流量，也能“站在巨人的肩膀上”借助技术组件提高开发效率，带给企业客户更好的体验。在节省成本方面，以钉钉和携程的合作为例：今年 6 月 23 日，携程商旅在钉钉应用中心上架，可实现在一个 App 内完成出差申请、订票审核、事后报销全流程，据了解，企业集中采购最多可节约 30%的差旅成本；在资源共享、共创共赢的方面，1 号直聘创始人荣海旭表示，大厂入局反而会带来新的创业机会，他们在项目初期就选择和钉钉深度共创，这让他们有更多的时间潜心服务好用户，搜集到更多用户的反馈，在产研技术层面也收到了很多支持。

后疫情时代，企业的线上沟通和协作已成为工作习惯，To B 行业的商业环境愈来愈成熟，行业分工更加细致完善，此时正是切入 To B 行业的好时机，而从前被低估的 To B 开放生态，给 To B 领域带来了新活力和新模式，企业既可以选择专注做平台基建，打造生态圈，也可以选择专注做产品，以专业性赢得企业客户。

平台如何做好 To B 生态开放？

无论是平台还是合作伙伴，都要解决数据隐私安全、跨平台连接能力等技术挑战。相较于仅在平台上专注搭建产品的伙伴，平台需要承担的责任、解决的问题更复杂，钉钉 CTO&开放平台负责人程操红表示，对于平台而言，开放和生态是两大关键词。

以钉钉平台为例，在开放方面，首先，要有开放的态度，既然无法满足所有客户的需求，那么就联合更多生态伙伴完善全行业、全链路的场景覆盖；其次，要有开放的能力，要在安全可控的范围内将平台的能力开放给伙伴；再次，制定合理的开放政策，降低准入门槛，增加伙伴收益，提升行业效能。在生态方面，关注生态伙伴的健康情况，包括伙伴收益、客户服务、联合品牌助力以及融资情况等。

平台与生态伙伴相互赋能的作用已被很多产品证实，以今年 9 月完成 A 轮融资的招聘产品“1 号职场”（钉钉上的应用名称为“1 号直聘”）为例，基于招聘场景下，率先实现了 APP 端、钉钉端与支付宝端的三端互通、即时通讯，打通仅 1 个月时间内，就有数十万求职者涌入体验。

虽然平台在影响力上有着压倒性的优势，在 To B 生态领域中，掌握服务企业客户窗口的一方才能掌握话语权。携程商旅平台业务总负责人殷洁也在访谈中表示：“在平台生态中没有哪一方拥有绝对的话语权。谁掌握资源，谁就掌握话语权。大家在生态中围绕着共同的上帝——‘客户’。”

什么是健康的开放？

在 To B 行业开放中，底座的重要程度不亚于一串“0”前的数字“1”，底座平台与合作伙伴相互借力，共同赋能 To B 生态。

以钉钉为例，以“开放”为原则，专注底座，给企业提供云化平台进行低代码开发，既发挥了自身优势提供兼容性的技术支撑，又规避了无效竞争，实现“有饭一起恰”的合作状态。i 人事创始人朱德权在访谈中的描述总结了这样的开放模式：“健康的开放应当具有一个比较规范的应用平台，加上支持多样性应用的系统，形成完整的业务闭环。”

作为本次邀请嘉宾共同使用的平台之一，钉钉是本次探讨“够不够开放”的主角，大部分嘉宾认为钉钉“开放但不够开放”。

据了解，今年钉钉正在加大开放的深度、广度，变得更开放，目前核心 API 已经增加到 2000+，另外 IM、组织关系、工作台、音视频以及低代码等这些核心业务的底层开放都在深入。薪人薪事创始人常兴龙从钉钉合作伙伴的角度表示：“钉钉的开放性已经比以前好了。所以今年可以看到，用友，金蝶，纷享销客这些以前大家认为和钉钉竞争的公司，也加入了他的生态。”可见，目前开放没有“足够”的尽头，只有可以不断尝试的“更开放”。

“开放生态”对打破大厂生态圈固化和促进市场良性竞争的意义不言自明，目前国内 To B 开放生态中还有很多可以开放的空间，还有待探索的边界。To B 行业中企业合作和产品融合将会发生怎样的变化？催生出哪些新增长点？此间谁搭台，谁唱戏？企业间互相成就、共同发展，你我都是见证人。