保险业大变局：谁能代表未来方向？

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保险行业变革的大幕正徐徐拉开。

据央视报道，近期，作为寿险销售主力军的代理人数量出现大幅下降，截至今年二季度末，寿险代理人数量较2019年峰值减少了100多万人。

与之相对的，是专业保险中介行业规模和从业人数的增长。近两年，虽然经历疫情的反复和保险行业整体低迷，明亚保险经纪在机构网络、团队规模、技术能力、收入和利润上依然取得了很大进步，2020年，明亚实现各类保费63亿元，营业收入22亿，同比增长32%，净利润增长22%，2021年预计业绩增长幅度亦不低于去年水平。

风起青萍。数据上的巨大反差，如同激越的浪花，吐露了有关变革前夜的消息。宏观层面看，保险销售范式的“拐点”已至，“代理人”向“经纪人”大步跨进的历史进程已不可阻挡。

这场变革肇始于17年前。2004年，明亚保险经纪于北京成立。在代理人为主流保险渠道时期，明亚人以出众的战略远见，接轨国际先进模式，率先将经纪人的理念与服务引入中国个人保险营销领域。17年来，明亚精耕细作，先后开设了30家省级分公司、31家营业部，已成长为一家为城市中高端家庭客户和企业客户提供高品质风险管理、保险经纪和理财咨询服务的全国性、综合性保险经纪公司，稳居全国保险经纪行业前三甲。

2020年，明亚保险经纪入选首届“寻找未来独角兽”榜单，明亚董事长杨臣来到山西太原参加“2020中国未来独角兽高峰论坛”。1年后的今天，明亚第27家省级分公司——山西分公司正式落户龙城太原，我们表示衷心的祝贺！

新的发展格局下，国家正在加大优质企业培育力度。未来独角兽，代表了时代的创新方向，更代表了中国经济的活力。明亚这1年来高速发展得成绩，已然成为未来独角兽中的成长标杆；明亚的稳健经营的经验，也将给更多中小企业带来宝贵的启发。

巨变背后，行业底层逻辑的改写

所谓保险经纪人，是真正代表客户利益的私人风险管理顾问。他们恪守独立、客观、公正的立场，分析每一位客户的个性需求，再凭借专业知识为客户设计最科学的保障方案。

这种模式，实现了保险产品营销导向向咨询分析和综合顾问服务的角色转变。如今，近2万名明亚经纪人坚持着专业理念，塑造着鲜明的市场标签，提升着保险从业者的形象，为保险市场注入了新的活力。

明亚的成长，关键在于始终贴合行业大势，在保险业的风云激变中守正出新。

首先，保险业客户结构的变化，让保险理念更新换代的潮水不可逆转。

当前，“80后”“90后”投保人已经成为市场主体，他们受教育程度更高，风险压力大，保险意识更好，保险消费更理性务实，关注性价比，接受新兴品牌和产品多元化，且自主学习和筛选能力更强，强势推销一家公司产品的销售模式很难匹配这些客户的需求。

其次，营销员队伍的结构变化，折射着行业从粗放型的规模增长向精细化的质量提升转变。

当前，相对年轻、高教育水平的营销员正努力匹配“80后”“90后”理性客户的需求，也在不断提升自身的专业能力，横向研究对比同业产品和服务，专属代理人的模式难以适应需求。

另一方面，传统代理人团队“简单、听话、照做”的管理模式和阶段性单一产品推动、降低专业能力要求，仅把代理人当成获客渠道，通过产说会等形式拉动产能的经营模式不适合理性、活跃、喜欢多元化发展的年轻人需求。

再次，保险行业产销分离的大趋势，呼唤专业中介销售渠道的蓬勃发展。

一方面，近些年来，中小保险公司自建专属代理人渠道风险巨大，几乎没有成功案例，只能依赖银保、互联网和专业中介等外部渠道迅速上量。因此，越来越多的保险公司开始打开专业中介销售渠道，甚至彻底放弃自建专属代理人渠道，这会有力促进专业中介行业的发展。

另一方面，中小保险公司品牌影响力偏弱、产品线不全，为了与大公司竞争，必然在产品性价比和服务品质上投入更多，这也使得专业中介和互联网渠道的产品往往对客户来说更有优势。这些因素，使专业中介的市场份额逐步提升成为大概率事件。

此外，随着中介公司的长期积累和更多资本的进入，已经有一部分中介公司摆脱了原来“小、乱、差”的形象，业务规模、业务品质都得到了极大的改善，部分头部中介公司不仅在客户、保险公司、监管层面逐步建立了良好的口碑，新单保费规模也可以和除老七家寿险公司以外的保险公司代理人渠道PK，甚至在营销渠道层面的资本、技术、管理资源投入超出大部分保险公司。

发展转型的复杂时期，没有谁可以漠视大时代呼啸而起的滚滚烟尘。从行业趋势到客户结构，每一个因素都推动着保险经纪行业的成长，催化着寿险营销市场份额质的变化。

作为行业的领先者，明亚正引领这场变革全面铺展、纵深突进，也在这种大势中不断进化、跃变。

持续进化，蓄力再出发

明亚的17年，参与了中国寿险经纪事业发展的每个阶段。2021年10月18日，明亚山西分公司正式开业，代表明亚正不断完善覆盖全国的服务网络，潜心布局，等待释放更大的市场潜力。

中国市场分级差异很大，但梯级递进的能力也很强，消费意识、消费能力、市场模式都呈现出逐级传导的趋势。目前来看，保险经纪公司在二、三线城市的渗透度相较一线城市尚有距离，但契合保险经纪模式的潜在从业者和客户群始终都在，只是规模会小一点而已。

但反过来看，不成熟的市场也预示着未来更大的发展潜力。保险经纪是一个需要深耕细作的行业，在这场织密全国服务网络的行动中，明亚的逻辑是不改变服务模式和品质要求，但会降低对当下的发展速度和业务规模的预期，稳扎稳打，蓄力再出发。

从17年的历史看，明亚是个“老牌”企业；但从2014年前后行业真正崛起的历程看，明亚又是个十足的新兴企业。近10年的蛰伏后，明亚才终于拿到了发展到行业头部企业的剧本。

如果说第一阶段，明亚抓住了行业发展红利，那拔节生长后的明亚，如今正不断激发内生动力，走上内涵式发展之路。他们相信，企业规模的快速发展不是人头、市场、资本的简单增加，而是创新能力、服务质量和管理水平的不断提升。

当前，我国的保险经纪市场还处于成长期，可优化的空间很多。比如细分市场或特定险种领域的专业能力提升和深度开拓、除销售环节以外的保险价值创造的延伸、与保险公司/再保公司的深度合作、从业人员素质的提升和人均产能的持续提高、前后台管理的数字化驱动、消费者层面的品牌建设、并购成长模式的学习和市场机会挖掘等等。

变局之下，明亚也在努力拥抱这个新时代。

一方面，无论科技发展如何迅猛、传播介质如何进化，人们永远需要专业准确的信息、温暖耐心的服务，大数据和互联网还远不能取代保险经纪人的价值；另一方面，科技工具也在不断提高保险行业的服务效率。多年以前，明亚就独立研发出需求分析系统和比较分析模型，将对科技的吸收和转化能力转化为自身的核心竞争力。

保险经纪是一个知识密集、人力密集性行业，尚有大量简单重复的劳动可以用技术手段提高效率。而随着技术的进步，技术运用可以帮助人提高学习效率或者缩小学习范围，技术也可以提高专业人员的能力和作业效率。

比如因为有了技术工具，原来只能记住有数的几款、十几款产品的业务员现在可以高效的从几百、上千款产品中帮客户设计保障方案；原来一个家庭计划书需要一两天时间研究制作，现在只需要十几分钟，而这些科技手段依然还有很大的提升空间。

此外，随着大数据、人工智能、可穿戴设备的进步，原来不能精算定价的风险场景或特定人群，现在也许可以设计出人人喜欢的保险产品；以往只能依赖人工的核保核赔工作，现在也能实现自动化。

一项项议题，一个个使命，勾画着更先进、更人性化的保险图景，明亚也正持续刷新自我，在这场领先之战中持续向前。