乞丐、土匪、媒婆、做官，包括了所有的商业模式

所谓的商业模式，说穿了，就是你从哪里挣钱。万变不离其宗其宗，商业模式，有且仅有四种，分别为：

• 乞丐模式，把同类商品卖给不同的人；
• 土匪模式，给同一批人卖不同的商品；
• 媒婆模式，自己搭建个平台，用别人的东西给自己挣钱；
• 做官模式，所有的商品不过是个工具，挣钱在你看不见的地方。

字数较多，不愿意看的，可以直接划到文章末尾，我准备了一张导图，一目了然。

一、乞丐模式

简单理解，手里就一个碗，可以跟任何人去要饭，所以必须是大众化产品，而且大多数情况，是TO C的生意，是把同类商品，卖给不同的人，也是最常见的生意。比如，卖个水果蔬菜，卖个日用百货，都属于乞丐模式。

二、土匪模式

大街上的乞丐越来越多，施舍的人明显不够用了，怎么办呢，就出现了第二种，圈一块地方，占山为王，只在这个圈子里找饭吃。

但是这个圈子里人有限，今天给了，明天可能就不给了，所以就要想不同的理由，就是给同一批人推不同的商品。

原来施舍的人多，现在施舍的人少了，怎么办，当然是吃大户，吃到一个大户顶好多个散户，所以TOC的很多变成了TOB的，但有些大户可不是好惹的，想让人给钱，自己手里得有“兵器”才行，这“兵器”就是稳定的产品和服务，就是自己的壁垒。

土匪模式的明显标志，就是顾客人群是固定的，比如主播直播带货，他每次带的商品不同，但他的消费群体是固定的，比如ToB行业，他可能是做服务，也可能是卖原材料，但他的客户群一般不会变。

这种模式的要求，一定是有强IP的，比如大主播，运营的是流量和粉丝，比如某些小众产品，运营的是兴趣和品牌，比如某些TOB的生意，运营的是产品和关系。

如果以一家小餐厅做比喻，那么乞丐模式就是开在机场车站的，人群来来往往，我可以坑一个算一个；土匪模式是开在社区的，来你这吃饭的就是周围那些人，如果体验不好，他不会再来。

正因为如此，这种模式下，高复购率和高客单价必须至少占一样，否则撑不起这个生意。

所以，如果你做的是小众产品的生意，或者TOB的生意，看看你是不是有高客单价，或者高复购率，如果两样都不占，趁早转行。

这两种模式不一定明显的界限，比如，某些人看似是在小区边开个超市小饭馆，其实等人气一热就快速出手了，他挣得不是顾客的钱，挣得是接手人的转让费；某些人开个茶叶店看似是给顾客服务的，其实普通单客一年也卖不了多少，都要靠着企业客户养着；如果不是比较特殊的行业，这两种模式也是可以灵活转换。

但这两种模式的重点，是人和商品，必须有一样是固定下来的，不能一直流动。人的流动，带来获客成本的增加，为了让人群固定，降低获客成本，所以才有了私域流量的概念，商品流动，带来生产成本的增加。

比如，我讲过一个朋友的例子，在头条做二类电商，他的商品一直在变，而且质量较差，客户几乎没有复购，所以客户没有沉淀下来，产品力也没有积累下来。他就是两件事，不断的选品，获客，再选品，再获客，以至于没有积攒下任何的竞争优势，而且年七千多万的销售额，却只有不到两百万的利润。

本身利润低点不是什么大问题，但前提是手上有充足的现金流，可这哥们的生意，手上没什么现金流，全都拿去买流量和进货了，还积攒了一大推乱七八糟的库存，财务数据很不健康。

最理想的状态，当然是人群固定，商品也固定，这就可以催生出暴力行业了，但一般也难以达到，非得有精神控制不可，比如游戏，卖粉的。

三、媒婆模式

媒婆模式，用别人的资源给自己赚钱，很好理解，比如美团，用别人的饭给自己赚钱，滴滴用别人的汽车给自己赚钱，银行用别人的钱给自己赚钱，淘宝用别人的货给自己赚钱。

媒婆模式除了做平台，还可以做信息中介，或通过社区集合来赚钱，比如百度用别人的信息给自己赚钱，抖音用别人的视频给自己赚钱，或者组个牌局，但自己不参与打牌，而是靠抽水赚钱。

做平台，主要是做的是信息差，流量差和资源差的生意，所以门槛也比较高，会将大部分的人拒之门外，需要有很强的信息资源和流量获取能力。

四、做官模式

更高级一点的模式，就是做官模式，他挣钱的方式都在看不见的地方。商品只是抢占市场的一种手段和工具，真正的商品其实是用户。

这种模式大致分为两种，一种是互联网模式，一种是金融手段。

1. 互联网模式

所谓互联网模式，常说什么羊毛出在猪身上狗来买单，其实都是故弄玄虚，跟百年前就兴起的播音电台没有任何区别。

比如，互联网模式中最经典的案例非三级火箭莫属，而其中最经典的故事就是那个红衣教主做的杀毒软件。

• 第一级火箭：杀毒软件完全免费，吸引大量的用户，积累流量；
• 第二级火箭：流量导入给浏览器和网址导航等其他产品；
• 第三级火箭：通过浏览器等产品做广告盈利；

这么简单的模式，放到互联网人嘴里，会这样说：抢占头部流量，建立壁垒——沉淀用户场景，提高势能——完成商业闭环，盈利变现。

传统的电视台，你收看节目不要钱，通过免费的电视节目吸引观众，然后在自己的电视节目中插播广告，卖广告时段赚钱，这跟互联网模式有啥区别？

还有一种互联网模式，就是七伤拳，熬死对手，撑到最后，先做补贴，后做收割，其实也是传统行业玩剩下的。

比如某煤炭大佬，在煤价价格低迷的时候，不但没有减产，反而加大产量，让煤炭价格进一步下跌，熬死了很多对手以后，利用自己的资源优势又站了起来。

多说一句，作为半个互联网从业者，不得不说互联网真正改变了世界，但基于互联网的商业模式，不是新瓶装旧酒，而是利用技术手段的变革。通常有几个特征：

第一，边际成本趋近于零，边际成本是一个经济学概念，简单来说，就是多做一件货需要额外增加的生产成本。如果是实体产品，边际成本不可能是零，但在互联网的世界，产品可以零成本复制，十个人用你的软件，跟一百个人用你的软件，你的成本不会有多大变化。

第二是效用递增，就是说，你的产品用的人越多，你就越容易增长，形成良性循环，最终形成马太效应，即强者恒强。比如抖音，里面内容越多，越能吸引更多用户。

所以综合这两项，互联网产品都很讲求规模，传统行业盲目扩张可能会把自己拖累死，但互联网不会，不惜赔钱也要抢占更多用户，因为互联网时代是强者通吃，行业中的前三可能吃光了所有的份额。等发展到一定程度，就不再只是一个产品，而是一个生态环境，比如抖音本身是一个产品，但同时，养活了很多不同行业的自媒体人和主播，这在传统行业中就很难实现。

2. 金融手段

相比新瓶装旧酒的互联网模式，金融手段就高明的多了，我一直认为，这个世界上最聪明的两种人，要么就是搞科研的，要么就是玩金融的。

最简单的模型，比如螃蟹票，月饼票这些。

面值2000的螃蟹票，售价500，凭票兑换2000元的螃蟹，送礼既方便又有面子。但是收礼的人有几个真会去兑换呢，收礼的人一般也有送礼的需求，这螃蟹票就来回送了，其实，店里可能一只真螃蟹都没有。

再复杂一点，就是玩现金流。

比如理发店让你办卡，提前收了你未来一年的理发费，他短时间获得了大量现金，就可以再去开新店，再卖卡；比如教育机构，一次收你一年的学费，就可以再去开分校，搞房地产的，房子还没盖就开始卖，现金流都很充裕，但是也容易暴雷，所以要设立专项监管账户。比如曾经某家电行业的大佬，压着供应商两三个月的账，拿着这笔钱扩张地盘。

更高明的，就是资本手段。

比如那个前段时间流传的关于白酒的段子，厂家给经销商定政策，进多少钱的白酒必须进等价的股P，厂家保证如果一年后货卖不到照价回收。股P一经热炒股价上升一倍，白酒相当于零成本进货，而且白酒能放很多年，这样一来，酒卖了，业绩好看了，股价也上涨了，就给市场剩下一堆泡沫。

比如曾经有个电视剧《坐庄》，一家做轮胎的上市公司业绩暴涨，带动股价疯涨，但那些被卖到海外的轮胎不是装在汽车上，而是被拿去填海了，他们赚的不是卖轮胎的钱，而是资本市场上的钱。

如果说有比资本手段还牛的，应该就是资源整合了，比如那个烂大街地把一个穷小子变成石油大王洛克菲勒的女婿，世界银行副总裁的故事。

比如还有一个真实的故事，是四川航空推出的接送机服务，乘客去机场或回家如果打车的话，要至少一百多块钱，免费接送机是一个很好的服务点，但是航空公司没车，没司机，还不想花钱，怎么办？于是航空公司开启了一系列神操作。

第一步，找到一家车企，选中一款15万的车，一次性购买150辆，同时承诺在车上不间断播放车企的广告，按照每辆车每天接送机乘客数量计算，大约每年能覆盖200万人次，于是将15万的价格砍到了9万，这样车有了。

第二步，找司机，当时还没有网约车，有很多想当出租车司机挣钱的人，但是门槛比较高。川航找到这些人，用18万的价格把车卖给这些人，开出的条件是，拉一个人给25元，前提是必须循环播放车企广告。这样，司机相当于多花3万块钱，就获得了稳定了客源，和机场拉客的准入资格。

结果是，川航靠卖车就多了一千多万现金流，还提高了服务质量，能多卖票；车企一次性出了150辆车，还做了廉价广告；司机有了稳定的工作，增加了收入；乘客还享受到了免费的接送机服务。这一套操作，也在营销圈被奉为经典案例。

最后，所谓商业模式，说得高大上一点，是顶层设计，说得接地气一点，就是看你的钱从哪里来，但模式不对，力气白费，在想着做业务的同时，我们也需要审视一下，自己的商业模式有没有问题。