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如何引爆精准流量？这个亚马逊选品陷阱你中招了吗？

 3 years ago
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如何引爆精准流量？这个亚马逊选品陷阱你中招了吗？

Amy聊跨境

Amy 艾，常年定居英国，拥有10年跨境电商从业经验对于电商运营及税务合规有独特的见解。在这里将分享Amy关于跨境以及海外投资方面的心得体会。期待在这里遇见同频的你。

12小时前 87

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数据化选品

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所谓的数据化选品，就是通过大数据，把亚马逊平台上无数Listing的销售数据信息结构化，提供一定的呈现和计算逻辑，帮助卖家选择自己想要参考的竞争对手产品。

跳出选品这个事，所有的数据分析都有两个基本点：一是数据源，二是分析逻辑。

各类数据化选品的软件，其实大同小异，在数据源上使用爬虫或者通过一些灰色渠道获取，把数据按一定程度模糊掉之后，做出各种分析功能。

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比如说，把销量估值和BSR 曲线放在同一个图表中，判断淡旺季，把关键词及与该关键词有关的产品及对应销量做关联，做市场趋势分析。

最最同质化的功能，应该是在把某个时间段的数据，提供数据筛选器，让卖家从价格、类目、评分、BSR 范围、发货方式、销量范围等各种数据条件中进行选择，得出卖家自定义逻辑的产品参考清单。

数据化选品的逻辑分析方法，其实懂一点技术的人，都可以实现。甚至不懂技术的人，通过Excel的傻瓜操作，也能做出来。

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由于平台的数据开放性，变成了抄款神器。目前亚马逊电商行业，数据化选品盛行的原因，确实是因为卖家太多了，大家都急需抄款神器。

为什么要抄款？坦白讲，走别人走过的路，卖别人已经卖起来的产品，用更低的价格，更好的文案，更炫的图片去抢市场，确实是最稳妥的选择。

只是从长远来说，这条路应该是越来越窄的，因为行业洗牌已经很明显了，当你可对标参考的卖家越来越少的时候，其实越依赖你的自主创新决策。

数据化选品，是一种畸形的选品方法

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viewthumbviewthumb大多数人不能客观地理解数据。亚马逊上一款产品的热卖有N个原因，大概可以分为选品和运营两个方面，每一个公司的销售结果，都是运营跟选品的效率结果总和。我们看到结果，想要同样的结果，却无法复制所有的原因。对选品人员来说，他们最多只能复制“选品”中的一小部分原因，却很难有信心一定能卖好。这就是运营跟产品开发撕逼的由来。

viewthumbviewthumb过于依赖数据化选品，很可能缺乏耐心去理解客户需求，失去对产品和业务的优化机会。目前主流的产品创新和差异化手段，是基于热销品的Review 所提的痛点，进行产品的迭代和改进。不得不说，这一个“差异化”手段，可能已经开始同质化了。所以对于真正想做好产品的人来说，如何真正理解客户需求，是一件最重要的事情。

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如果不是铺货式的产品开发，选品软件最重要的意义应该是在于“判断趋势"和“发现好的产品切入点"这两个事情上。

在你把亚马逊上的竞品信息看完之后，应该静下心来想，这个产品为什么好卖，解决了客户什么问题，有没有更好产品。你所看到的数据化，都是现实行为发生的结果，研究需求比数据重要。

当前产品开发工作最大的病态，是过于痴迷数据化选品而忽视对需求的研究。在数据化选品的时候，还纠结某个软件的数据准不准。

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事实上，别人卖得好，就是天时地利人和。一模一样的产品，不可能复制同样的天时地利人和。何况，很多卖家有时候连自己产品为什么会爆，都搞不清楚，更别说看数据研究对手了。

从互联网流量的角度，亚马逊也在和其他网站竞争来自google的流量，过去某个节点的产品销量不好，也可能只是暂时还没有匹配到客户需求的好产品，但亚马逊算法发现有好的产品，会加重向站外引流量，获得更多的订单在亚马逊成交。(这也是站外选品的意义)

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周末的两天，没有写文但内心感受如全化为文字一万也不为过.今日战况首先还是要继续感谢咖啡的new release#1, 借用魏老师以前线上课的一句话：这样下去都快觉得new release #1的宝座是祖宗给我们留下来的.当前最大的问题还是库存的紧缺，今天白浅仅剩的最后一个产品被客户高价买掉. 价格从USD 15 提到USD30依然售空似在彰显饥饿销售的魅力. 要是往常有这魄力该多香啊.同一个产品短短几天不同客户以不同的价位购买，价钱不同但希望产品为每一位客户带去的价值是相同的.路上的货如及时补上也让白浅在USD30逗留几天作为对那一位客户的“心理补偿”.  目前工厂在安排500个产品的生产，Z友说这500个如果售完便停产白浅，以另一个工艺稍复杂的产品取替. 虽然依然觉得好不容易打造起来的且有利润的产品以这样的方式放弃，有不舍，有不解，但这一次我没有再过问，或者工厂有工作的难处.不过始终难免有可惜感，毕竟每一个产品前期要出单要稳排名除了优化文案的精力，分析广告的时间，更多的是日益渐增的CPC下付出的高额广告费，在放弃产品一刻这些都将化为乌有，而最关键的是一款产品开始带来利润往往是在中后期...引起为戒，以后从源头开始和工厂进行深入沟通去阻止类似事件，如果工厂没有做好长期生产的准备就不要贸然开始去推什么产品. 一个婴儿来到世界但如果来不及成长看看这美好世界就被夭折是件残忍的事. 接下来会重点推库存相对充裕的火狼，就business report 数据 火狼的流量是所有产品中最少的且转化率20%也是最低的一个, 今天作了广告增投调整.物流方面，小九和小太阳的空运货还没交UPS估计最快还得多一个星期甚至10天才上架, 而29号的美森船昨天并没有开，时间待定.做亚马逊也是一场修行今天这个账号居然找不到移动wifi涂增不少心慌，今晚回去要来个地毯式搜寻.因为品牌备案已经耽搁两周，给自己一个期限明天不管有没有通过都先出货，后期再和亚马逊慢慢折腾. 其实上一封给亚马逊的邮件感觉自己有在“润”他们的 （这个润是广东话，国语有点不知怎么表达那个意思）记得其中有一句是 “We are really confused with your reply and wonder why Amazon xxxx .... ”不管用词对不对/会不会惹毛他们，先撒个野再说, 不过结尾还是有点“狗腿”写上Many thanks之类的. (此处的狗腿是广东话，有点认怂的味道）其实深知这不是最佳的处理方法，毕竟情绪解决不了事情. 以前自己是把亚马逊客服神化的，不夸张就是恭恭敬敬生怕语气不够温柔，用词不当等. 自从三月份店铺所有产品被同时恶搞后，面对亚马逊客服千篇一律的答复被逼得毛胆都出来了，开始敢表达不痛快了.做亚马逊也是一场修行，目前道行还不够.选择，煎熬与轻松就在一瞬间周六下午和朋友见面聊了几小时, 朋友希望我以合伙人方式一起成立亚马逊公司，并会以雄厚资金，优质供应商，人力物力等全方位配合让我非常感动，而合作对我个人此刻的生活支持也相当利好.晚上回家心乱如麻，两种不同的人生方向在我面前让我选择. 某一刻你好像很清晰自己想要什么但带点苍白无力，鱼与熊掌不可兼得的无奈感发挥得淋漓尽致，很深刻，很难忘.这是一次合作的取舍，对自己更像是在选择一种什么样的未来.深圳，如果我没有踏进过，呆过，是有遗憾的. 一把年纪还有这般他人眼中可能幼稚的情怀是不够现实，可它就是无法抗拒，还是还有点点青春的.放弃当前的产品战士们，是不舍的. 因为他们自己才有那么10个月的运营经验，是他们一次次的自我争气给我信心让我看到前方的希望.放弃胡哥，我不能. 因为油菜花的亏算他依然相信自己全权交由我打理，心里其实有个声音：在我手上亏的钱得在我手上赚回来 ！生意有亏损非常正常甚至不可避免, 但不让任何一个投资人亏损是自己给自己的合作使命.放弃小K，我不可以. 一个仅因为公众号文字而信任自己的他，彼此从未谋面却转了投资款. 亚马逊账号自5月下来到如今因为种种原因一直没开始运作. 我不能辜负这一份信任和等待, 希望有一天能印证所有的等待是值得的.最后把所有的煎熬浓缩在以下文字，一面是难受的，一面是遵从了内心而渐渐放松的.***昨天聊天下来很开心的也感受到你满满的诚意，内心充满感激. 谢谢你的认可愿意选择我作为一个合作伙伴，也谢谢你愿意给予我一个非常大的发展空间. 昨晚彻夜想了很久犹豫了很久，面对选择内心非常煎熬.   我不善于拒绝人，但无法掩饰内心的感受是希望继续现有的工作,看到产品目前渐渐稳定还挺像一个父母看到孩子的成长，内心难以割舍.  另一面是不愿意辜负现有的合作伙伴. 虽然我未能有幸成为你的合作伙伴，但关于亚马逊方面我非常期望能与你们有更多的探讨 学习 共同进步. 作为好友，以上内心感受我希望对你是坦诚的，所以要和你说声抱歉，十分抱歉，也觉得未能和你合作心存遗憾.，有一种在错的时间遇到对的人的遗憾. 但我是真的很感谢你们 ！***此刻仍旧很想感谢朋友和他的团队，谢谢你们 ！未来不知会如可，努力做我所选 ！
      Z世代是移动的一代，他们对于新兴市场的影响力更为显著。Z世代移动用户的崛起速度更快，在日常生活中与移动互联网的联络更为紧密！Z世代核心特征？# 惯用数字技术的一代：Z世代诞生于技术创新高峰的时代，信息可立即获取，社交媒体日益普及，这使得Z世代能够快速接收新技术、新信息。# 寻求心理上的认同：Z世代会耗费大量时间在互联网上，他们习惯寻找互联网上志同道合的伙伴，寻求互联网上的个性表达，但却会抵触现实的交际生活。# 务实，有财务意识：财务意识是Z世代的另一个核心特征。他们受到其家庭所面临的经济压力的影响，因此非常重视保守性支出、稳定的工作和明智的投资所带来的稳定性。# 精明的消费者：Z世代可以依靠广泛的社交网络来做出明智的购买决定。他们务实的态度使他们在定购产品之前会研究、评估各种选择。此外，与名人代言相比，他们更可能受到现实生活用户的建议的影响。      大家都知道，跨境圈一直有“七分靠选品，三分靠运营”的说法。选品选的好，运营也会事半功倍。而越来越多的独立站和亚马逊商家将TikTok作为实现销售额突破的主要平台之一，无数产品借TikTok大放异彩、风靡一时，针对TikTok的选品也成为跨境卖家需要面对的新问题。那些被TikTok带火的产品具备什么特点？No.1价格便宜！      比如下面这个欧莱雅Telescopic睫毛膏，该商品售价不到$10，并能做到很棒的睫毛延长效果。在TikTok走红之后，很快便在世界各地售罄。      TikTok美妆博主@jessica.c.eid发布了一段其对该睫毛膏的测评视频，她用极具艺术性的夸张手法展现了Sky High睫毛膏的使用效果，促使了该商品的迅速走红。No.2能够满足个性展示的需要！      例如：高腰健身裤。这是一款因具备“提臀”效果风靡一时的高腰健身裤，有的用户甚至称它为“the magicleggings”。与此同时，其他颜色、花纹和长度款式的健身裤也被一起带火。在TikTok上可以轻易找到各种博主使用这类健身裤健身、聚会等视频。No.3能够改善生活品质！      例如：增压花洒。这是一款在国内抖音也同步走红的产品。其提高水压、过滤水质的功能能够改善租房者、被硬水困扰的居民等用户的生活品质。当然，价格也不贵，目前此类产品在亚马逊上售价大概$20左右。No.4深受Z世代的喜爱！      早在2020年5月时，创作者@Daltrey 操控LED灯串的炫酷手法就将该产品直接带火，灯串甚至被起名为“TikTok lights”。这些灯串由于价格亲民、安装简单、可塑性强、可个性定制等特点，已经逐渐成为海外青少年房间装饰的大爱产品。为何这些产品会受到TikTok社区的喜爱？      一直以来，没有哪个社交平台会像TikTok这样适合推广电商产品。与其他社交媒体平台不同，TikTok的智能推荐算法会根据用户标签进行精准推送，并根据数据反馈进行实时流量分配。它跟Facebook最大的区别主要有两点：一是不需要付费也可以获得大量粉丝；二是粉丝的精准程度相对更高。对于利用社交平台推广营销的电商卖家来说，TikTok提供了一个相对公平的竞争环境——哪怕关注者很少的TikTok帐户，都有可能累积数百万个观看次数，如果内容吸引到正确的受众，参与度、互动率也会随之提高。这也是TikTok比其他社交平台更能创造爆品的原因之一。      另一个原因则是由于TikTok活跃用户群——Z世代用户。根据TikTok官方统计数据表明，美国的TikTok用户人群大约在18-24岁，占TikTok整体用户的42%。TikTok上存在的大量美容、健身、家庭、厨房、时尚相关的视频内容，都是该年龄段的热门话题。而上述的爆款产品能够走红，除了因算法推荐获益，最主要的原因还是因为踩准了Z世代人群的消费特征，并满足了他们的需求。小嘎思考及总结：      TikTok是社媒电商的未来，目前发展的趋势也正是如此。想做好跨境电商，不仅要清楚热门趋势，还要根据受众制定不一样的方案，但玩好TikTok依旧离不开这个核心——优质的原创内容。
坑姐来啦！要想做好亚马逊，首先要了解它的规则，遵循它的规则，利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的平台，事实上到目前为止，它仍在客户心中占据着重要位置，客户的满意度极高。下面坑姐就为大家讲一点点亚马逊运营的核心思维:一、做好产品，深耕供应链产品是做亚马逊的核心，而对供应链的把握则是核心中的核心。卖家需要找到品质非常好的产品，这是首要保障，否则很难成为“爆款”，而在产品做起来以后，最怕的就是断货，因此在供应链上如果有优势对后期的成长帮助很大。如果产品、供应链、服务和营销加一起共有十分，那么产品占五分，供应链占两分，服务占两分，营销只占了一分。有了好的产品并且拥有核心的技术，才能在亚马逊上越做越轻松，产品是与客户连接的最好媒介，更是一个活广告。二、服务至上，引导买家留好评有了高质量的产品和优质的服务，同时配合一定的引导策略，就能让一些买家留好评。当产品的好评多了以后，亚马逊的推荐也会多起来，卖家的产品将在更多的买家面前予以展示，所以只要内功练好了，将流量转化成订单自然是非常容易的事。三、要有整体运营思维营销和运营是有差别的，刚开始的时候，卖家要做的就是营销，不断地营销，站内推广和站外引流主要的渠道和方法就那么几个，找到适合自己的那一个，找到差异化的手段和模式。等到销量有起色的时候，就要更侧重于运营了，让老客户再回来，让新客户沉淀下来，就能让自己在亚马逊上的生意滚动起来了。四、流量流量是产品转化销量的基础，没有流量何来销量呢? 流量包括站内流量和站外流量两块，对于大部分卖家来说，如果充分的利用好亚马逊自身站内流量，绝对就能收获不错的销量成绩了。亚马逊运营站内引流，首先一定要做好关键词的研究，充分的了解自己的产品，找到买家们搜索量大的关键词，从而在产品关键词的使用上满足不同买家的搜索习惯，扩大产品被亚马逊系统展现的可能，在找寻关键词的过程中，也能帮助卖家们在新品开发，产品升级上有更多的思路。当然通过关键词的研究对于做站内cpc，后期核心关键词上首页都是非常有帮助的。五、转化率当有了流量后我们就需要想办法留住客户，让他们在我们这下单，让流量转化成为订单量。那么就要知道有哪些因素会影响转化率。产品价格：价格的定位是决定一个用户是否下单的关键因素，在定价的前期我们需要做大量的市场调查，需要清楚这样的产品在市面上的定价是怎样的，且价格并不是说定完后就一层不变了，需要根据市场上的状态进行相应的调整。产品图片：产品拍摄技巧、拍摄角度，产品图片上传要求、产品细节的展示等等都是需要卖家注意的。产品描述：消费者除了从图片中了解到产品的一些信息外，另一个途径就是根据我们的描述，这里的产品描述包括了五行描述、长描述。QA：很多用户会在这一区域留言，卖家需要管理好QA，对于一些常见问题需及时处理，也更好的了解消费者的需求。Review：在亚马逊平台上评论是很重要的因素，不仅会影响到产品排名还会影响到买家的购买决定。今日互动请看下图，你能猜出这是什么产品的广告吗？
前几日亚马逊美国站发布一则公告，让美国站的卖家及时关注和了解可能影响到业务的法规。刚看到这则新闻的时候，小波儿还想，亚马逊怎么会突然发布如此耐人寻味的公告呢？然后赶紧仔细琢磨琢磨，小波儿吓了一大跳！“亚马逊非常担心这些法案会给销售伙伴带来不小的负面影响！”这句话绝不只是说说而已！我们一起来仔细分析一下：8月20日，亚马逊为了加强对国会反垄断提案的反对攻势新推出了一个新网站。该网站允许卖家注册后，从亚马逊的公共政策团队那里获得更多有关反垄断立法的信息。卖家还将有机会直接与特定官员就这些法案进行沟通。据部分卖家表示，他们收到了来自亚马逊的邮件，大致意思是亚马逊请求这些卖家与平台一起反对国会反垄断提案。而仅过了一周，8月27日亚马逊美国站再次发布了一则公告，也就是文章开篇时小波儿提到的，亚马逊提醒美国站的卖家及时关注和了解可能影响到业务的法规。短短时间内的种种操作，足以看出亚马逊对于此次反垄断事件的重视。垄断一词，一直都是有褒义有贬义。有人支持垄断，认为这是丛林法则，优胜劣汰，你不行，就有更强的人来替代你，能久居最高位也是一种本事。但也有人认为某个企业垄断后会对中小企业进行打压，甚至会因此毁灭中小企业，应该强制终止垄断。我们看一下MBA智库中对“垄断”一词的解释：垄断一词源于《孟子》“必求垄断而登之，以左右望而网市利”。原指站在市集的高地上操纵贸易，后来泛指把持和独占。中国自古称垄断为“榷”。古代中国的盐、铁、茶长期属于官营之垄断事业，因有暴利之故，国家一旦出现了财政危机，为贴补国用不足，必然实行禁榷制度。内容节选自MBA智库从2017年开始，不断有各个国家对亚马逊发起反垄断调查，但始终没有令众人满意的具体结果。亚马逊到底在哪些方面垄断了呢？1.美国联邦贸易委员会（FTC）新任主席莉娜·可汗（Lina Khan）2017年在《耶鲁法学评论》上发表了一篇题为《亚马逊反垄断悖论》的论文，指责亚马逊公司既充当其平台卖家的物流提供商，同时也在与之竞争。具体情况为亚马逊强制用户必须购买或使用某些服务，才能使用平台的其他产品或服务。比如亚马逊的Prime服务，在该服务中，买家要向亚马逊支付费用成为会员，才可使用亚马逊的免费配送服务，否则就需要为每个订单支付高额的物流费用。2.亚马逊通过自有品牌与数百万第三方卖家竞争，并且一直在收集其平台上其他零售商的大数据，来提高自家的优势和销售额。如今自有品牌的规模已经超过了亚马逊的其他零售业务。早前有很多卖家表示，亚马逊在“copy”他们的产品，并且规定卖家的价格不能低于亚马逊平台自营销售的价格，这一行为让大多数卖家损失极多且敢怒不敢言。垄断的危害垄断性行业会违背市场法则，侵犯消费者公平交易权和选择权。一方面，垄断企业能通过垄断获得超额利润，从而妨碍市场生产效率的提高、妨碍其他企业扩大业务规模的积极性。另一方面，其他企业无法扩大规模，消费者的选择性降低，这对于其他企业以及消费者来说都是不公平的。若美国国会真的明确法规确立法案，会对卖家造成什么影响？若美国国会明确了《反垄断法》，那么亚马逊自营店规模势必会缩小甚至有关闭的可能，这看起来对第三方卖家来说似乎是一件好事。但又说回来，如果真的通过了法案，对我们卖家会有什么影响呢？我们不妨大胆猜想一下可能出现的情形。假设法规要求亚马逊缩小其自营店的规模，亚马逊的利润受到压缩，为了维持营收，有没有可能提高卖家的销售佣金比例？假设亚马逊的平台服务被判定为垄断行为。比如Prime会员、AWS、FBA等，亚马逊可能会不得不废除这些服务。对于卖家来说，平台和卖家就像是同乘在一条船上一样，FBA服务的消失，会使得平台丧失其物流优势，其他平台乘势崛起，平台与卖家一损俱损。当然，若是FBA服务消失，海外仓的发展估计会变得非常欣欣向荣。又或者说亚马逊可能会为了保全自己，拒绝第三方卖家加入平台销售，此后卖家只能作为亚马逊的供应商供货。按照历史上美国的巨头拆分案例来看，最有可能的一种情况可能是，亚马逊会由一个完整的生态被迫拆分为几部分。我们再次设想一下，负责AWS的亚厂，负责自营商品销售的马厂，专门面向第三方卖家开放的逊厂，这画面实在是有点难以言喻。亚马逊会因此更新其他的新政策吗？这个嘛...emm...大家想一想，产品出问题导致买家受伤，买家向亚马逊索赔，于是诞生了产品责任险；欧洲数字服务税开征后，诞生了广告管理费......所以，如果这个提案真的通过并且实施，大概率会有风险分摊到美国站的卖家身上，我们的运营成本也会进一步提高，对于这个事情我们要做好心理准备......不过美国政府的行事风格严谨（mò jì），亚马逊手段也很强劲，此事要完全落地还是要有一段时间的。难道，我们作为卖家就只能坐以待毙了吗？当然也不是，亚马逊给到了一个让美国站卖家接触到负责该法规的官员的机会，就是公告中的链接：https://supportsmallsellers.us 如果大家觉得此事弊大于利，大家可以响应亚马逊的号召，通过这样的方式去发出自己的声音。
文章来源：网络资料整理全文共900 字，阅读需要6分钟新奥尔良市港务局被迫暂停了集装箱码头和散货运输业务！当地时间8月29日，四级飓风“艾达”登陆美国南部路易斯安那州，已导致一人死亡，引发大面积断电，超百万户受影响。其中新奥尔良全城断电。目前“艾达”已降级为二级飓风。当地时间29日中午，“艾达”在路易斯安那州富尔雄港登陆，登陆时为四级飓风，最高风速达每小时240公里。飓风带来的恶劣天气在路易斯安那州和密西西比州造成超过100万用户断电。其中，路易斯安那州有超过97万用户断电。严重停电影响路易斯安那新冠患者治疗在路易安那州人口最多的新奥尔良市，由于“灾难性的传输线路损坏”，全城断电。路易斯安那州的紧急医疗服务也因为飓风天气被迫暂停，报道称，该州有2000多名住院的新冠肺炎确诊患者，其中还有很多在重症监护室的患者。新奥尔良有一家医院因为断电，在转移病患的时候不得不手动给病患使用呼吸机。美国总统拜登29日表示，“艾达”使美国墨西哥湾沿岸居民的生命和财产安全面临威胁，部分地区的断电状况可能会持续数周。美国能源供应受到影响“艾达”还对美国的能源供应造成影响。据美国安全与环境执法局消息，“艾达”登陆前，美国在墨西哥湾95%以上的石油生产就已关停，288个油气生产平台的工作人员被疏散。美国重要港口受到冲击新奥尔良是美国重要的港口。受困于“艾达”引发的狂风暴雨，新奥尔良市港务局被迫暂停了集装箱码头和散货运输业务。美国气象部门此前还警告说，除路易斯安那州外，南部的亚拉巴马州、佛罗里达州和密西西比州部分地区也将遭到“艾达”冲击，面临洪水、龙卷风、风暴潮等灾害。
当企业发展越来越大，试错成本也会越来越高。所以，一定要触发深度思考。但不管是处于行业的上升期或调整期，如果都在预期中，就不用慌张，最怕的就是预期很好，结果却不理想，这时候就要去思考，对行业和公司有没有一个正确的评估。本期晓生专访栏目，走进了在跨境电商物流行业小包专线领域TOP10企业之一的万邦速达，与万邦速达创始人周婷婷女士，就欧洲税改、亚马逊封号、资本入局后行业的发展等话题，展开了一场有深度有维度的对话。01拥抱变化，朝合规化挺进过去几年，跨境电商高速发展，疫情以来，行业更是迎来市红利期。而近期出现的种种变化，无一不昭示着今年已经成为跨境电商的合规年。首先，宏观政策方面7月份开始，欧洲税改政策正式落地，欧洲和英国政府开始对跨境电商平台征收销售增值税。“税改政策是对税收系统存在多年的漏洞的修补。其实，早在4年前，该政策就已立法案，经过3年准备，今年终于落地。可以说，政策的落地及影响，都在预期之中，并不是突然发生的。”周婷婷分析表示。（图片来源于网络）欧洲税改落地确实带动了跨境电商税负成本直线上升，行业的物流模式发生新的变量，导致一些直发类的卖家面临挑战，亟需调整策略和布局，也使得越来越多的卖家将目光投向了海外仓。“跨境小包、直发专线、海外仓备货，三种物流模式各有特色。”根据以往在物流和供应链的经验，周婷婷说道：“海外仓，虽然提高了最后1公里的订单履约时间，但是会加大库存的压力，也可能面临滞销库存的压力；直发专线，虽然非常快，但仍然无法与海外仓的时效相比。”考虑到行业的发展，海外仓在跨境电商生态里的角色会越来越重要，不仅会提高消费者的服务体验，而且在跨境电商物流的整个链条上，起到承上启下的作用。大量的跨境电商货物在全球转运，更加灵活多元、更加碎片化的订单需求反映出海外仓的数字化管理还有很大的提升空间。其次，平台的合规方面主要以亚马逊的政策为主，部分大卖家频频遭遇封号。过去多年，太多的黑科技及不公平竞争，已经破坏了亚马逊平台的生态，违背了平台可持续发展的初衷，造成管理上的混乱，从而导致很多优秀的企业无法在平台上大放异彩。（图片来源于网络）占据跨境电商行业半壁江山的亚马逊平台，有绝对的力量和权力规范生态的发展，相信经过今年的大力整治之后，平台的生态发展将会更加健康，行业也会迎来第二个生态期，出现一些新的模式和玩法。事实上，行业生态一直在呈现多元化的变化发展。发展初期，是独立站的天下；到了2014年，速卖通、亚马逊入场，行业成为平台的天下；从去年开始，独立站又开始热起来了。“面对这些事情，我们应该拥抱变化。”在周婷婷看来，不管是欧洲的税改，还是亚马逊平台的调整；无论是在商流，还是在产品、物流选择方式上，都一直在变化，但万变不离其宗，需求都存在。亚马逊对电商的运营要求、平台和客户对服务的要求都越来越高，这是对服务商洗牌的过程。企业要学会正确看待，把其看作动力，提高运营能力，逼着自身成长，才能真正的找到第二个春天。过去十年，是行业野蛮、粗放、快速发展的十年，经过这一系列变化之后，未来的十年，行业将会朝更加合规、健康的方向发展。02拥抱资本，不要盲目跟风疫情爆发后，巨大的行业红利及多起投融资事件，把跨境电商物流企业拉入公众视线，一度成为大众关注的焦点。资本对行业的关注逐渐升温，行业的快速成长、疫情的催化作用，使得行业未来5-10年的发展非常被看好。但越来越多的资本入局，犹如一把双刃剑，有积极的作用，也会带来负面的影响。面对资本，作为万邦速达的创始人，周婷婷给创业者分享了自己的观点。第一，了解清楚什么是资本，资本的目的是什么？资本分为两种，纯财务资本和战略资本，二者的需求和侧重点各有不同。第二，纵观中国的物流企业上市后的发展过程，可以发现，资本得利之后，会在后面的过程中纷纷退场，接下来的接力棒由创业者和团队继续完成，尤其是上市之后的管理，需要企业长期经营。第三，现在大部分企业，在管理方面距离上市，还存在很多不完善。由于太高速的发展，很多企业显得疲惫不堪。如果这时候对资本没有清晰的认知，后面可能物极必反。所以，创业者千万不要跟风，要对自身有清楚的认知。企业现有的发展情况，如团队、产品、服务、人才梯队等内部情况是否做好，资本进入后能否跟上发展的步伐。根据现在的底子，再去决定要做什么事，包括何时适合引入资本，引入什么样的资本，选择怎样的人合作等。一般来说，能够进入上市阶段的公司基本都是行业最优秀的公司。（图片来源于网络）除了独立上市，企业其实还有很多机会拥抱资本，其中一些战略性的投融资并购，也是周婷婷比较认可的方向。物流是一个规模化的产业，战略性的投融资并购，更多属于抱团发展，功利性不强，对企业、行业生态的发展都会起到促进作用。投融资包括如财务投资、战略融资、债权融资、融资租赁、订单融资等，企业在融资板块有非常多选择，但不要随便做选择，当能力没有那么大的时候，偶尔停下来思考一下也不是坏事，特别是在今年这样一个行业动荡期。另外，创业者拥抱资本的时候，必须要有非常坚定的信念，企业的未来一定是由创始人及核心管理团队来决定的。大部分企业现在主要还是忙于实业、内部管理等，对资本的认知有待提升和完善，平时跟投资人多交流，可以让企业有更宏观的商业认知。03升级认知，打造高人效团队从最初做小包专线业务入手，跟随行业变化，快速迭代成长，变成如今小包专线和海外仓双轮驱动的企业，在不到五年的时间跻身晓生排行榜小包专线领域TOP10企业之一，可以说，万邦速达是同类型企业中发展最快的一家。在小包专线领域，能取得如此可圈可点的成绩，万邦速达的核心壁垒第一是对商流的认知，第二是优秀的团队，第三是技术赋能业务，第四是数字化的管理。在周婷婷看来，只有把这些都掌握了，企业才能获得高效和快速的成长，跟上行业的发展。除了拥有火箭般的成长速度，万邦速达还拥有一支具备不错职业素养和高学历背景的团队，虽然团队规模在行业内并不是最大的，但人均产值却在行业内名列前茅。这跟万邦速达一直致力于企业培训和人才梯队的建设紧密相关。对行业的认知是团队建设的第一步。周婷婷认为，物流不仅仅是一个以差价而存在的行业，其核心是效率和成本，基于运营的结果产生。公司所有的管理体系都是围绕效率和成本搭建，实行数字化管理，运营体系赋能团队，而不只是依赖于人。通过系统化的管理架构，有章法的进行排兵布阵，帮助团队更高效的完成任务，包括前端市场销售、中后台财务客服等，都放到系统上。通过系统的投入，不断优化流程，在很好地控制成本的同时提高人效。（图片来源于万邦）“行业需要创新思维，很多东西都是新的，拼的就是学习能力。但无论怎么变化，都要对计划负责，计划了就要去做。先把一件事做好，再去做第二件事情。”周婷婷说道。过去四、五年，万邦速达一直专注于欧美专线，并在2019年成立英国和欧洲的全资直属子公司。实现这个目标后，才增加了全球数字化转运仓项目——邦贝云仓。邦贝云仓定位为海外数字化的调拨中心，提供干线、清关、监管仓、操作和暂存、退件管理一体化的海外物流解决方案。不同的客户可以根据不同的需求分段式进行采购，把传统的物流变得更数字化、更贴近跨境电商的需求。（图片来源于万邦）在行业里面，万邦速达属于务实派，倡导万众兴邦，互助成长，坚持为行业、为客户创造实际价值，在创造价值的过程中，不断地成就团队，不断地成长进步。通过口碑、品牌和服务，让更多客户和企业认识到万邦速达的品牌价值。总结当企业发展越来越大，试错成本也会越来越高。所以，一定要触发深度思考，但不管是处于行业的上升期或调整期，如果都在预期中，就不用慌张，最怕的就是预期很好，结果却不理想，这时候就要去思考，对行业和公司有没有一个正确的评估。行业一直在变化，不断有新的机会出现，包括新平台、新模式或新市场。每年都会有一些企业抓住局部红利，得到快速发展。面对日趋严格的监管要求和日益多元的行业生态，企业要保持初心，稳扎稳打地往前走，才能保证大而不乱、快而不乱。不管是短期的挫折也好，调整也罢，都会为下一次的成长或者爆发做好准备。 ▬ END ▬内容整理 | Winni排版编辑 | Winni摄像剪辑 | Sean 内容校对 | Steven、Nancy
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