日GMV单月增长50倍，秋田满满自播间如何抓住快手电商红利期？

2021-07-08 14:38:33      钉科技     

秋田满满，一个刚刚获得千万美元A轮融资的婴食食品品牌，正在借助快手“STEPS”经营方法论实现直播间GMV的倍增。

在6月30日晚间这场直播，秋田满满快手直播间GMV为40万元，全场总人气超80万，直播间人气峰值超4000。而在一个月前，秋田满满在快手直播间的粉丝只有几千人，日均GMV仅有几千元。

一位快手内部的工作人员向记者透露，目前正是快手上做品牌自播的红利期。显然，秋田满满抓住了这个机遇。

快手品牌自播的红利期

直播完复盘的时候，秋田满满的新媒体总监朱宇凯看到了这场直播的战报，不禁感叹：“看来，做品牌自播一定要重视粉丝的运营，而不仅仅是货。”

秋田满满是隶属于宜春第十九度电子商务有限公司旗下的新锐辅食品牌。2019年5月，秋田满满开始切入婴童食品领域。目前，品牌已上线上百款SKU，以主辅食为中心，搭建全周期婴幼儿辅零食体系。

秋田满满的主播正在快手上直播。

最早，今年2月份试水快手电商的秋田满满，是靠达人分销进行探索启动的。自播初期，直播间的增速缓慢，秋田满满试图继续通过寻求更多的达人破局，但效果不太显著。

6月5日，快手电商+商业化品牌运营团队联系到了朱宇凯。针对秋田满满彼时处境及行业特点，快手电商的工作人员给出了专业建议：“优先强化私域运营，积累、转化品牌忠诚用户。有一定粉丝基础之后借助粉条拉升ROI，借助磁力金牛拓展公域流量。”在活动前夕，快手商业化团队还奔赴直播现场，与秋田满满的运营团队讨论活动策划和细节，活动结束后一起复盘分析。

全链条的深度扶持效果显著。记者从快手方面获取的一份数据显示，快手电商+商业化品牌运营团队自6月7日开始对秋田满满进行1对1扶持。扶持前，秋田满满快手自播间日均GMV不到一万元，扶持10天单日GMV翻了7倍；扶持23天单日GMV翻了57倍，自播间粉丝增长了23万。

朱宇凯清楚地记得，当粉丝量到达十万的时候时，秋田满满的直播间发生了质变。他发现，直播间做小活动时GMV可以到达6万。至此，秋田满满开始有信心策划一些较大声量的活动，例如这场6月底的直播。 

一位快手方面的工作人员向记者透露，目前正是快手上做品牌自播的红利期。品牌做冷启动时需要投入一定的预算，快手会专门针对冷启动有非常优厚的流量扶持政策，减轻品牌冷启动的资金压力。“有了扶持的流量带来的粉丝基础，后续的销售ROI是非常好提升的，秋田满满现在可以保持稳定的日销和正向的盈利空间。”上述快手方面的工作人员表示。

此外，近期上线的专门针对电商开发的磁力金牛工具，整合了之前粉条和小店通的功能，让品牌在快手上的投放变得更加智能。具体到秋田满满的例子上来讲，在使用了磁力金牛工具后，秋田满满的涨粉成本下降了4倍，ROI从0.1提升到了能够盈利的水平，大大提升秋田满满的成长速度。

“快手的投放逻辑和其他平台是不同的。”在后来的一次复盘会上，朱宇凯分析道，“其实只要计算好盈利空间，掌握投放技巧，通过付费流量的引入，品牌可以快速起量，实现GMV和盈利的双向提升。”

“STEPS”方法论助力品牌持续经营

一位参与扶持秋田满满的快手电商的工作人员告诉记者，许多商家关心如何经营方能更高效在快手电商生态中创造价值，获得品牌的爆发性增长。对此，快手已经总结出来了一套名为“STEPS”的快手电商品牌商家经营方法论。

今年的5月18日，在快手电商召开的“快手616品质购物节启动发布会”上，快手电商KA品牌运营中心总经理张一鹏正式向外发布了这套方法论。

记者获悉，“STEPS”，即代表Self-operation、Traffic、Elite distribution、Private domain、Specific supply，具体是指品牌自播、公域流量加持、达人分销合作、私域经营复购、品牌渠道特供5个方面的内容。

会上，张一鹏针对“STEPS”方法论做出进一步解释，品牌商家在快手电商第一要基于品牌人设做品牌自播；第二是通过公域流量的运营和加持，帮助品牌做新店的爬坡起步；第三是与达人进行分销合作，探索自己的品牌、商品在快手电商生态中的爆发系数；第四是基于快手的私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营；第五是进行渠道特供品开发，更好地满足不同渠道的需求。

与其他平台不同的是，快手电商是一门长期的生意。张一鹏表示，“STEPS”是复数，快手电商月复购率达到65%，说明其已经成为品牌提升复购率的重要阵地。快手希望通过“STEPS”方法论，帮助更多品牌商家在快手找到经营生意的窍门。

基于“STEPS”方法论，借助快手电商“C位出道”的新锐品牌名单正变得越来越长，秋田满满此次脱颖而出则再次印证了“STEPS”方法论的可行性。除此之外，快手电商强大的信任土壤让秋田满满很快品尝到信任红利。

“这种信任红利藏在许多细节里。例如秋田满满直播时出现评论失控，只需要在社群里发条信息就会有大量粉丝前来声援；例如在直播间中，粉丝会主动提建议来刺激产品迭代，反哺品牌。”朱宇凯说。

对于秋田满满这类新消费品牌来讲，“STEPS”中的重要一环——“品牌渠道特供”具有极大的吸引力。

线上母婴市场正保持三年增长，其中95年后母婴消费人数增速突出。分析师们普遍认为，他们在育儿观念、育儿行为、消费观念以及消费行为方面出现了新的特征，这将加速母婴市场升级变革。

朱宇凯认为，新生代消费群体的崛起，必将催生国产婴童营养健康品牌新机会。而快手电商迅猛的增速，让秋田满满看到新的机遇，也面临着诸多挑战。

“我们品牌要控价。但想在线上直播间发展更迅猛一些的话，就必须有价格优势，所以我们为快手平台做了专供款产品，确保可以让利给粉丝，又不影响品牌整体价格策略。”朱宇凯说。显然，“STEPS”方法论中的“品牌渠道特供”成为了最优解。秋田满满决定，将有机米粉的首发放在快手的秋田满满自播间。

“未来，秋田满满在快手的想象空间是巨大的。”朱宇凯说。

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