运营人私域能力自检清单，你做到了几条？

2021-06-18

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编辑导语：私域运营是当下运营人普遍需要接触的运营领域，利用私域运营，商家或平台可以有效降低成本，直接触达用户，进而推动增长。那么，若想从事私域运营，运营人应当具备哪些能力？本篇文章里，作者总结梳理了一份私域运营人的能力自检清单，一起来看一下。

最近教培行业地震，K12是重灾区，很多小伙伴站在了选择十字路口：要不要转行？要不要转岗？我已经练出来的能力，如何不浪费？

隔行如隔山，增长方法在每个行业千差万别，教培行业（主要指线上教培）的用户增长常用方法：任务宝裂变、电销、内容获客、低价课投放、转介绍、地推、直播、品牌势能、低价训练营、讲座/测评/体验课……

方法归方法，背后的用户增长逻辑是相通的：LTV＞CAC，即用户生命周期价值要大于获客成本，所以你的目标不是让千人买一次，而是让一人反复购买。能做到这个的前提：你拥有可持续触达的免费且高精准流量，这也是为什么现在大家都在入场私域的根本原因。

从行业来看，目前私域流量运营做得最好是在线教育和电商，如果你是在线教育运营人且拥有还不错的私域运营能力，或许电商是你不错的下个赛道，除此之外适合私域运营的行业还包括：

在线教育和线下教育、快消品、美妆、白酒类、内容资讯、医美、社区团购、线下餐饮、实体门店（便利店、超市、奶茶店）、珠宝、茶叶等。

我接触的很多小伙伴，现在已经对私域运营岗位跃跃欲试了，今天就用这篇文章梳理下私域运营人所需要的能力有哪些。

一、私域运营体系搭建能力（基于流量逻辑）

1. 引流能力

从公域到私域引流，这里主要指的是免费方式。关键在于找到精准渠道，设计内容诱饵，涉及到引流路径设计，比如是被动还是主动加粉？是直接进群、加个人号，还是加公众号？

2. 全域流量调取能力

从自己在其他流量平台已有流量引流到微信私域，其他流量平台，包括淘宝、天猫、抖音、快手等，关键在于设计引流路径，目的是沉淀到微信私域体系，进行后续反复触达和激活，扩大整体私域流量池。

3. 投放及换量能力

从公域到私域引流，主要指的是付费方式。为什么有免费方式，还需要付费方式？因为效率更高，且用户群更精准。

4. 触达和激活能力

从流量承接到微信的第一个载体出发，几个载体怎么打配合，形成触达互补能力，关键设计公众号信息触达频率及内容设计，个人号和社群及朋友圈如何打配合，在不让用户感到反感的前提下，完成用户激活。

5. 成交模型设计能力

根据产品设计私域成交体系，包括个人号成交模型、社群成交模型、朋友圈成交模型、和直播成交模型。

6. 召回体系设计能力

前提是搭建基于SCRM的流失预警，从而明确什么样的用户即将流失。最好可提前计算召回ROI，然后设计召回体系，什么时间用什么渠道和内容召回什么样的用户。

7. 微信全生态流量闭环搭建能力

微信私域各种载体的流量闭关搭建，包括微信号/企微客服号、微信群、公众号、小程序、朋友圈、视频号等。

（图片来自网络）

二、私域用户资产管理能力（基于用户逻辑）

私域用户运营的核心打法就是分层运营。

1. 用户分层运营

用户分层的前提是基于用户标签，常见有静态标签和动态标签两种。

静态标签，来自用户主动提供的数据；指用户长时间内不会变的基础信息，比如姓名、性别、行业、职业、地区、设备信息、渠道等。
动态标签，来自用户的行为数据，是实时变动的，比如积分值、看课时长、完成练习数量、听过某次课程的用户、还有电商行业经常用的RFM模型也属于此分类。

PS：RFM模型有三个要素，分别是：Recency（最近一次交易距今时间）、Frequency（交易频率）、Monetary（交易金额）。

2. 用户旅程搭建

我们往往会给用户打大量标签，然后一个个生动的用户慢慢变成一个个数值。切记标签是静态的，如果要用好这个资产，需要结合用户旅程使用。

常见比如，两个用户的标签可能是一样的，但用户旅程往往会处在不同阶段，比如：

按「购买频率次」标签，用户旅程的不同阶段：尚未购买——关注中——已购买——已入群——多次购买。
按「客户价值」标签，用户旅程的不同阶段：初级粉丝——金卡会员——银卡——黑金——钻石。
按「商品兴趣」标签，用户旅程的不同阶段：商品A——商品B——商品C——商品D——商品E。

不少SCRM工具都提供标签和用户旅程同步进行修改功能，比如系统识别到某个用户下单，可以追踪下单行为更改用户标签，并自动化更改用户所处的旅程阶段。

3. 超级用户打造（KOL、KOC）

在私域里做大规模的关键，是找到关键节点，就是KOL和KOC（小B也属于在内），找到他们——打造他们——赋能他们。

他们有什么特征，先要找到这部分人，然后打造他们。他们渴望什么，他们需要我们什么，找到互惠互利的点，有一套结合行业和你们产品的超级用户打造方法论。

另外，如果是卖货的话，最好产品线可以分开，避免因为价格混乱产生的不可控。

4. IP塑造

私域流量做好的关键是用户逻辑，用户是一个个具体的人，你也需要用人的形象面对大家，而不是冷冰冰的一个logo：你是什么形象，你是什么话语体系，你是什么性格，最好提前建立一份IP个人档案。

典型如完美日记的小丸子、美康粉黛的粉小黛都是IP塑造的标杆，可以参考学习。

5. 会员体系设计

会员体系是用户留存很重要的抓手，可以提升用户迁移成本从而降低流失，并且提升用户LTV。

会员体系的设计要体现特权感，最好积分和等级模块分开设计，而且秉承前期成长速度快、后期成长速度慢的设计原则。

三、私域运营策略制定和执行能力（从运营核心能力迁移而来）

1. 内容生产和运营

私域为什么能留住用户，第一性原理是建立长久的信任关系。

什么才能打造信任关系，广告刷屏肯定不行，需要持续生产对用户有价值的内容（有用、有趣），就跟人和人相处一样，需要一段时间的持续沟通，互惠和吸引。

无论电商、教育、实体连锁还是餐饮行业都一样，无能幸免，需要强大的内容输出能力。

2. 活动策划及执行

商家和消费者同样需要一些特殊节点升温感情，这些就是商家和消费者的【纪念日】，比如：

常规热点，618、双11、春节、圣诞节、元旦等；
会员节日，频率相对高，一月一次；
自造节日，比如定位日，得到职场开挂节等。

3. SOP策略制定和优化

这块属于私域运营体系搭建部分的执行，因为属于日常迭代部分，所以放在这里。

除了从引流到成交的SOP策略外，还有很多根据具体场景和运营目标的策略制定和优化，比如：直播SOP策略、社群SOP策略、活动秒杀SOP策略、关单SOP策略等。

4. 数据分析能力

无论是做什么细分的运营人，数据分析能力都是核武器。

用数据分析的手段去修正和优化私域运营工作，让私域用户源源不断的产生价值，比如常见需要关注指标，包括转粉率、用户活跃度、进群率、私域用户客单价分布等。

5. 一定程度的设计能力

有一定的设计能力，不仅可以在设计师忙到飞起的时候自己撸张图，关键是拥有一定的设计能力，可以提升你的审美能力，私域转化很大部分因素来自物料质量（特别是电商）。

四、私域工具掌握能力

这里避免广告嫌疑，就不推荐具体工具了，简单说一下每个工具需要支持的功能，然后结合你的具体需求进行选择。

1. 个微效率工具使用

主要功能：关键词拉群、关键词回复、定时标签群发、朋友圈定时发送、自动通过触发欢迎语。

2. 社群效率工具使用

主要功能：群公告、素材管理、群积分、群黑名单、数据分析、关键词回复。

3. 企微效率工具使用

主要功能：渠道活码、企微任务宝、自动打标签、数据分析。

4. 裂变分销工具使用

主要功能：专属海报、自定义奖品、排行榜、自动兑奖、分销比例设置、数据统计。

5. CRM及SCRM使用

即自家后台的使用。

五、私域人才的软能力

1. 沟通和情商

私域的执行，需要跨部门沟通，形成协作合力，所以必要的沟通和情商必不能少。

2. 规划与统筹

不少公司已经把私域运营当做公司级战略，那么作为私域运营人，就不能把目光仅放在眼前的一亩三分地，需要把时间和视角放开，如何用好公司的各类资源，做大私域业务。

3. 自我学习和成长

私域目前还属于新事物，还没有形成一套普适的方法论，需要私域运营人结合自己的行业和业务不停探索。

#专栏作家#

木公子，微信公众号：dugu9bubai，人人都是产品经理专栏作家。某新媒体公司课程运营，5年运营经验，策划过多个PV千万级别H5，始终保持stay foolish，stay hungry。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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