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如何设计用户无法抗拒的诱饵?

 1 year ago
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一场成功的营销裂变活动和很多因素有关,其中最重要的一点就是诱饵的设计。诱饵设计不好,哪怕流程再顺畅、产品再好,活动效果也会大打折扣。

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01 诱饵的本质

那到底何为诱饵?

其实我们日常看到的满减、满赠活动,新人免单、免费送资料等,都算诱饵。因为新人免单,大家有了愿意尝试的想法。因为只要找三个好友助力,就能免费活动一张50元优惠券,就有人愿意去拉新、分享。

这些让用户无法拒绝的条件,从本质来思考诱饵,给诱饵下一个定义的话,村长觉得诱饵就是影响和加速用户信任和消费决策的因素。

02 三种诱饵类型

那面对如此多的诱饵,我们应该怎么区分呢?

在什么场景之下,应该设计哪些诱饵呢?村长根据过往操盘活动的经验,把诱饵分成三类。

1. 引流诱饵

通过吸引用户的注意力,并把用户引导到自己的微信私域、APP、小程序等平台上。如:

  • 添加微信可以免费领取1000份运营资料;
  • 添加微信可以免费加入粉丝微信群;
  • 新用户注册即可获得100元购物红包;
  • 关注公众号可以免费参与万元抽奖活动;
  • 新用户可以享受免单一次。

引流诱饵的设计,需要让用户轻而易举的得到,只要完成添加、注册、扫码、关注、下载等任一动作,即可立马兑现。这样做的目的就是为了给用户一次了解你的机会,只有用户愿意了解你,你才有进一步转化的可能性。

2. 成交诱饵

当用户和你有了初次的接触,然后通过你的产品、服务、内容等让用户对你还产生了一些较好的印象,接下来就要考虑做用户的成交转化。

1)满赠满减诱饵

用户现在下单,可以享受额外的赠品。比如满10赠一,买一送一、买二送一。当然赠送的内容不一定商品,还可以包含虚拟资料、优惠券、某种权益。或者可以立马减少一些费用的支出,比如优惠券、折扣等等。

2)特价诱饵

在特定时间内购买消费,可以获得特殊的价格政策。如:

  1. 充值,可以享受满返的活动;
  2. 会员,成为会员可以享受95折、9折等;
  3. 涨价,某些产品可以通过涨价策略激发用户的下单。

3)稀缺诱饵

此次活动仅限多少位用户参与,或者前多少用户可以享受某种政策,比如村长在做一个情报库的活动仅限前200位永久会员。

4)机会诱饵

还有的诱饵和产品本身无关,反而和附属权益相关。比如某场活动邀请了某位大咖嘉宾做分享,或者有机会和某某面对面沟通,可以享受未来12次线上最新课程等等。

3. 裂变诱饵

一场活动只有充分发挥老带新的力量,扩大传播,才能降低成本。如:

  • 邀请X人助力,可以获得现金红包;
  • 分享X个微信群,可以获得抽奖机会;
  • 邀请X人注册,可以获得团队奖励;
  • 邀请X好友关注,可以免费获得听课、免费资料;
  • 邀请X人购买,可以获得分销佣金。

诸如此类的奖励条件,最终都是希望用户能够去拓展自己身边的好友人脉。

03 如何塑造诱饵价值

虽然我们设置了这么多的诱饵,但并不代表用户一定会感兴趣,所以我们需要来思考,我们诱饵设计的合理性。

1. 相关性

诱饵需要吸引的对象是用户,所以要思考,是否和用户有关。你做一个母婴活动,原本应该送育儿资料、书籍、动物园门票,但你却设置成了一个鼠标、一张电影票。

虽然你在诱饵上付出了成本,但这并不是用户感兴趣的,这和用户无关,这是其一;其二是诱饵和产品本身的关联性,最好你设计的诱饵是一个套餐组合,比如你卖奶粉最好送个奶瓶,卖手机送给手机壳、手机钢化膜。

大家去看看超市的货架上,买4包方便面送两根香肠或者一个饭盒,买大瓶饮料送小包装的,这些诱饵都是和主产品有着直接或者间接关系的。

2. 实用性

不要送用户一些没有实用价值的产品,哪怕是虚拟产品也是如此。比如用户充值了100元话费,你送他一张电子产品的满减券,这种成交率几乎为零。另外,实用性还有更重要的两点是即时性和可预见性。

  • 其一即时性就是立马可用,这样用户才会觉得爽,比如送无门槛的,或者可以立马提现的、兑换的。
  • 其二预见性就是哪怕现在用不了,但是根据以往的活动组织规划,或者现在的情况可预见在不久将来可以兑换、参与,而不是不确定的。

3. 高价值

诱饵对于用户要有吸引力,很关键的一点就是用户觉得物有所值,觉得自己赚到。比如送购物满减券的时候,满100-1等于没减,一点吸引力都没有;再如用户买了一份线上课程,你送10000份资料比如送一张9.5折券更有价值。

高价值除了体现在诱饵本身外,还要考虑用户付出的成本对比,尤其是在用户获取诱饵的路径上要去思考。对于用户来说是否麻烦、是否需要巨大投入。比如用户是仅需添加微信即可,还是需要用户既添加微信、又要入群、又要转发、还要关注账号等等,让用户操作的路径越多,信任感越低,价值感越差。

04 打造诱饵的营销闭环

有了对用户足够吸引力的高价值诱饵,才容易激发用户对于活动的持续关注,但大家在设计诱饵的时候,还容易犯错误的一点。就是诱饵的单一化,往往一个活动一个诱饵或者诱饵与诱饵之间是孤立的,这会使裂变活动效果大减。

1. 矩阵诱饵

我们以新人活动为例,90%以上的平台针对新人的活动只有一个,要么是新人首单免费,要么是新人五折之类的。

作为一个新用户没有选择,所以用户只要感兴趣和不感兴趣之分,很大程度上浪费了拉新的流量。而正常来说,我们应该给用户设计多个诱饵,比如说一个拉新活动我们经常设计三重礼、四重礼这就是这个目的。

拉新一个用户注册可以获得5元红包,拉新前100名可以200元——2000元奖励,邀请好友下单最多的前10名可以获得三亚游等。这样对于一个想参与活动的人来说,就有了动力,而对于那些能做出突出贡献的人来说,就有冲劲,激发了他们的潜能,充分调动了全员参与。

另外诱饵矩阵不是一成不变的,要在实践中去调整,哪些诱饵产生了效果,哪些无效的诱饵需要去更新。

2. 阶段诱饵

我们刚才分享了诱饵一般有引流、成交、裂变三种类型,大家可以发现这三种诱饵恰恰是用户在一个平台中成长的闭环。我们就是要在用户每个成长的路径上,不断设计各种诱饵,让用户持续参与到我们的活动、发展中来。

否则只有引流诱饵,没有成交诱饵,就是浪费。只有裂变没有引流诱饵,用户想做也带不来流量。

而一个营销活动中,在同一个环节也需要持续向用户提供诱饵。比如拼多多拆红包,当你每完成一次分享动作,它就会多给你一次奖励,并且再一次设计一个大诱饵引导你继续裂变,让你感觉弃之可惜想要完成。

最后关于营销活动,想要强调两点:

  1. 其一诱饵再好,但要对味。首先要保证你的产品是用户真正感兴趣的,产品本来就不好,哪怕能引来流量,多半是薅羊毛的。
  2. 其二套路再多,也要真诚。不要让用户费心费力做了很多,最终入不敷出。

诱饵的设计一定是超出用户期待,从而强化用户的信任,激发用户下一次参与的热情。千万不要把一次引流活动,变成用户参与的最后一次活动。真正的用户价值应该是长期价值,或者叫终身价值。

作者:十里村,微信公众号:十里村(shilipxl),偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

本文由@十里村 授权发布于运营派。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议


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