5个故事，来看腾讯的SaaS战略

腾讯是中国SaaS行业发展不可忽视的一家公司。原因是：

如果从美国的云市场现状倒过来看：中美的SaaS发展，有点儿不同。除了美国要快上10年之外，在美国，底层的云和上层的SaaS，都有非常强的巨头公司。但在国内，顶层的云正在追赶，SaaS却还在很弱的阶段。

根据IDC的数据：2019年，如果看全球，顶层的SaaS，构成了全球云计算市场的主体，占全球公有云的一半以上，为63.6%。但同年，国内的SaaS占比一半也没有，仅为28.2%。

这也意味着：未来，中国云上的SaaS应用将有巨大的成长空间。而腾讯的位置，很有趣。

腾讯旗下，有不止一个SaaS，包括像企业微信、腾讯会议、小程序等等，甚至还有像发源于PC时代的“企点”，实际上，也是腾讯自研营收No.1的一个大SaaS。有如此多的大SaaS，腾讯会承担起中国SaaS市场的服务和生态建设吗？就像基于水、电基础能力之上的增值服务，腾讯将如何来哺育这个巨大的空间？

4月中旬，我去深圳拜访了腾讯云副总裁、腾讯SaaS生态 “千帆计划”的总负责人答治茜、腾讯千帆生态业务总经理王琰，并和腾讯千帆生态的合作伙伴公司的创始人们聊了聊。

对我感触最深的，是下面 5 个故事，希望对大家理解腾讯的SaaS战略有帮助。

第一个故事

Convertlab的联合创始人兼CEO高鹏说：是他主动去找腾讯的。

这背后，有一个长达5、6年的思考。

2015年，由SAP、微软等海归成员组成的创业公司——营销实验室Convertlab成立。这是一个站在企业第一方视角来做营销的创业公司。

当时，高鹏们密集性地研究了海外的许多新产品，包括一个很火的概念“Inbound marketing”，指的是：企业可以通过网站建设、博客、内容营销等一系列Web2.0工具，来构建属于自己的性价比很高的营销方式。

但在评估了两周之后，高鹏们放弃了。

原因是：他们判断，这个东西在国内绝对不行。“坦率讲，国内99%的企业，可能都没有自己生产内容的能力。这是在2015年。”高鹏说。

但到了2018年，突然之间出现了一个词叫“私域”。2020年的疫情，又把这个概念往前推进了一步。到现在，几乎所有企业都已经拥抱“私域”，甚至基于此，延伸出了一个完整的数字化体系建设的需求和想法。

“但是你觉得，Inbound marketing和现在的私域概念，有什么本质的差别吗？”高鹏问我。

“这实际上是一个东西。但是为什么2015年的时候不行，过了5、6年，又成为了主流呢？”高鹏说：“这是因为：新的数字化的‘工具’已经出现”。

1，微信，已经有近13亿人在使用。

2，微信上的复杂生态，有小程序、商品交易、支付等等，各种各样的东西，以及，刚刚加入的企业微信。

突然之间，这些东西和由其它一些互联网公司掀起的短视频直播等形式，就把高鹏们之前的那个判断——给解决了。

“可能，国内的企业现在还没有能力生产和构建大量传统基于文字的、深度和系统化的东西。但是，新的数字化工具已经产生了新的内容营销方式，而且一下子，就形成了主流。”高鹏指出。

换句话说：微信，已经构建出在国内搭建“私域”，或是搭建第一方最终能力的数字化工具。

这也可以说是：中美之间，甚至是中印之间、中欧之间的最大不同。

“而对企业主，要构建自己的自有资源，就一定会利用这个复杂的生态，并以此为主，来搭建属于他自己的生态。”高鹏说：“我们判断：在国内，第一方的自有媒体，基本就是围绕全开放的社交生态来构建的。按此逻辑，如果国内要能够长出属于企业第一方营销云的生态，那么大概率，就会落到腾讯的生态里。”

于是2019年，高鹏就去找了千帆团队。

这个故事告诉我：

未来中国云厂商的竞争，将不局限在IaaS层。SaaS的应用，一定也是竞争的焦点。而在这其中，腾讯最大的优势，或者说最吸引合作伙伴的地方，就是它的“端”。

端的能力，将会是腾讯最核心的能力，这其中，也包括了企业微信的能力，包括了微信，包括了小程序，包括了腾讯会议等等。同时，结合腾讯云的能力，结合腾讯云对客户的覆盖，最终在基础设施这个层面，形成优势。

第二个故事

腾讯第三方SaaS生态“千帆计划”的总负责人答治茜，和我谈到了他对中美云计算市场差异的两个理解。

除了美国是“底层云”和“顶层SaaS”两条腿走路之外，答治茜还有一个很有意思的观点。如下：

答治茜认为：

在美国，当一个企业规模长到很大时，会去建平台化的底层设施，然后，由于这家公司的市场地位很高，其它的软件厂商，也就会逐步认可这个底层设施。所以，在美国的市场结构里，大家会形成一些默契，会普遍遵守某些技术和产品的规范和标准，这样，每一个SaaS的创业者或是成熟公司，就能够有很高的效率，也有平台的标准组件和产品。

“但是在国内，目前还没有这些东西。那么，国内要怎么样才能有这些东西呢？”答治茜问。

“我感觉，中国的路，会和美国不太一样。因为中国没有寡头式的SaaS厂商，而一些SaaS小公司，营收在3、4亿时，是不会去考虑这些大问题的。”答治茜说：“所以，一定会是大的厂商来考虑。也就是说，在中国，可能反而会是一些云厂商，反过来，去做美国市场上SaaS巨头公司会做的事。”

“所以中国的云，开始会想去承担这样的责任，去帮SaaS领域，解决掉市场没有标准和底层设施的问题。”答治茜说。

我随后查了两个数据。

一个是：腾讯云的排名。根据Gartner在2020年7月底发布的报告：2019年时，腾讯云排名全球第五，增速在Top 5厂商中，位列第一；第二个数据是：腾讯推出第三方SaaS生态“千帆计划”的时间，答案是：2019年的10月。

这个故事告诉我：

答治茜这两个见解背后的逻辑，可能也正是千帆团队的缘起。

第三个故事

这个故事有关千帆的过去、现在和未来。

在过去一年半里，千帆主要做了三件事：1）发展生态伙伴；2）与伙伴深度连接；3）共谋商业上的结果。

腾讯云副总裁、腾讯SaaS生态 千帆计划总负责人答治茜

在生态伙伴的维度上：根据答治茜的介绍，目前千帆已有生态伙伴近300家，不仅囊括了头部的SaaS玩家，而且，伙伴的类型跨越也很大，既有老牌的SaaS软件厂商金蝶、新兴的SaaS企业——销售易和EC，也有这两年才出现的崭新的SaaS厂商——微盛企微管家等等。

而在连接的维度上，千帆的核心是：解决企业之间的互联互通、高效开发问题。

4月26日，在“2021腾讯千帆战略发布会”上，千帆面向行业和客户发布了“企业应用连接器”（即IDaaS、iPaaS和aPaaS产品）。这是一个由千帆团队开发的工具，主要解决企业三个层面的问题：

第一，解决帐号互通/账号连接问题，也就是IDaaS；第二，解决接口互通/数据连接问题，也就是iPaaS；第三，解决快速搭建对象模型、页面级流程的应用连接问题，也就是aPaaS。

IDaaS的应用场景比较好理解。这里，重点讲一下iPaaS和aPaaS。

举一个iPaaS的应用场景案例。

比如说，线下零售客户A，当2020年疫情发生之后，A的商品售卖开始极速地往线上走。

这个时候，A有线下一套ERP，也有线上的一套电商系统，另外，还有一套在品牌私域售卖的东西。这三套订单，就需要同步管理库存、订单等等，就需要把不同的系统打通。

过去，企业之间都是通过API、点对点的方式，去做这种融合，成本很高，而现在的iPaaS，大大加速了融合的效率。

aPaaS则是指：千帆会用一些低代码或零代码思路，来帮助SAAS企业解决增长瓶颈问题。

“因为国内很多的SaaS公司，在1-3个亿往上走的时候，会碰到一些瓶颈，主要就是会遇到很多定制化的问题。这些问题，短期内自己无法突破，但借助这些低码和零码，开发者就能够有工具和开发框架进行开发，大幅地降低人力投入，提高效率。”答治茜说。

有意思的是，做好了以上两件事，第三件事“共谋商业上的结果”，也自然而然有了翻倍的提升。

根据腾讯千帆生态业务总经理王琰的介绍，千帆与伙伴间的商业探索，主要有两个模式：

一是：由腾讯云发起牵头的一些项目，然后，大家一起来做。比如说，广交会，需要用到很多软件服务，千帆就和生态伙伴一起来合作推进。

二是：由千帆的伙伴先发起牵头，因为伙伴也有很多项目，自己做不完，就会跟千帆合作。包括企业微信，当企业微信交付给客户时，客户也会提出一系列需求，而这些需求，都可以联动起来。

“千帆现在实际上已经推进到了第二个阶段的深水区，”答治茜说。也就是，希望将大家互帮互助的模式，升级到另外一种模式，如下：

腾讯的元素和伙伴的元素，或是伙伴和伙伴的元素再加上腾讯的元素，是否能够产生出一些独特的不一样的解决方案，来满足客户场景化的需求？

这也正好呼应了高鹏们对千帆的下一步希望。

“客户的需求，是围绕数字化话题，而且分布在不同的领域里。有一些，是内部协同；有一些，是生产制造端的；有一些，是营销端的，这就组成了一个个场景。”高鹏说：“下一步我们其实很期待，千帆在这个过程中，能够有效构建出若干个基于不同场景的生态和核心能力。这样的话，不论是对于企业迅速地掌握企业的方案，还是对于像我们这样的供应商找准定位，迅速找到最合适的客户，迅速在特定领域里得到发展机会，都将非常有帮助。”

第四个故事

但应用场景可以说是无限的，腾讯如何来把握自己和合作伙伴之间的那条界限呢？

第四个故事，就是一个有关“界限”的故事。

在描述千帆的将来和可能覆盖到的场景需求时，答治茜抬手画了一个边：“我们99%的场景，都会交给合作伙伴来做。”

但腾讯有如此多的大SaaS，而且，有非常强的做大规模To C产品的能力，什么会是腾讯自己来做的那个剩下的1%？腾讯公司内的大SaaS冲动，以及第三方公司的SaaS冲动，腾讯会如何来把握两者之间的界限？

“核心，还是要看这个SaaS是不是在腾讯的大赛道上。”答治茜说。

所谓腾讯的大赛道，也就是腾讯这么多年的核心积淀所在。也就是：通讯和连接这个能力。

“包括像这个问题：为什么腾讯做腾讯会议？本质上，这其实也是因为，视频会议是‘通讯能力’的一个延伸，在通讯这个大赛道上。而为什么短期内腾讯会议会爆发得这么快？本质上，也是因为过去腾讯在这方面有深厚的沉淀。它不是一个偶然的东西。”答治茜说。

根据答治茜的介绍：以下，是千帆或者说腾讯判断一个SaaS场景做不做、要不要进入的几大原则：

第一个原则是看，腾讯在这方面的沉淀和积累，也就是腾讯的优势；第二个原则是看，这个赛道是不是过去腾讯专注的赛道？第三个原则，这个领域本身做得好吗？如果腾讯进来，结合腾讯在C端的优势和能力，能够帮助行业推进到更高的事情上去吗？

第五个故事

长远合作的核心，永远是：大家都很舒服。

采访腾讯SaaS生态企业的时候，有一个非常突出的感觉，那就是：这些千帆生态伙伴普遍的一个想法是：腾讯的生态，相对比较宽容。

以Convertlab为例。根据高鹏的介绍，自从与千帆合作，公司营收倍增，估值也涨了一倍多，目前正忙着招聘，而最大的收获是：公司因此获得了覆盖全国市场的能力。

不过，Convertlab几乎没有受到任何约束。

“我们是站在企业第一方做营销云生意的公司，也就是帮企业连接各个营销生态。而国内任何企业一定都同时对接了所有主要的互联网生态。”高鹏说：换句话讲，如果Convertlab只跟腾讯做连接，是没办法满足企业第一方要求的。因为Convertlab的定位，就是要做全渠道：“但是我们这样一个定位的公司，在与千帆合作的过程中，没有感到任何的约束和不舒服。”

高鹏还讲到了一点：

“刚接触千帆时，说实话，我很诧异，因为我们之前也进过其它孵化器。通常，孵化器都有一个目标，比如说，需要硬推某项技术，或是有战略上的协同。过程中，也有一定的给予，但也有不少要求，而且，要求往往会被不停地强调。但我们对千帆的一个体会是：给予的，比要求的多很多。所谓要求，也都是双赢的要求，无非是怎样符合腾讯内部的规则，以便尽快融合到腾讯的体系里，调动腾讯内部的各种资源等等。”

在高鹏看来，这与千帆计划的定位 “很长线”有关：“我的体会是，腾讯真的是在做生态。”

这就回到了交流之初答治茜说的那几个关键词：共赢和开放，而不是侵入式的方式。对等和公平，而不是单方面的合作。

这可能，也是千帆计划建立一年半、18个月、540天以来，SaaS生态伙伴数量急剧上升到300多家的最核心原因。