• 2021-04-30

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受访者：冯颉 铱云科技 创始人兼 CEO

牛透社记者：周晓莉 | 编辑：燕子 | 全文 6711 字

2020 年之前，如果企业还觉得数字化相距遥远，2020 年之后，则是疫情催生着企业数字化按下“加速键”，中国信通院最近发布的《中国数字经济发展白皮书(2021年)》显示，2020 北京、上海数字经济 GDP 占比已达到 50%。

可见，数字化已成为企业竞争的“必选项”，成为消费端到产业端的关键窗口期。

在牛透社的「数途行者」系列专访中，我们采访了铱云科技创始人兼 CEO 冯颉。

冯颉是企业软件的老兵，1999 年进入企业信息化行业，2013 年创立了铱云科技。在创业之前，他已经在 ERP 行业深耕 15 年。冯颉围绕他与铱云的故事，聚焦企业供销链数字化转型，带来了他的见解和思考。

冯颉认为，疫情之后，企业对于数字化的转型发生了认知性的改变，会思索整个产业互联网，如何让高成长企业通过借助数字化让生意协作更加高效；同时，一个很大的转变是互联网巨头也在构建生态联盟，SaaS 同行之间的开放性越来越强，结盟合作是近两年一个显著特征。

他认为，将外部市场的机遇变化和内部的公司成长很好地融合，才能够让公司快速获得机会的重要窗口。

以下为牛透社记者与冯颉的采访实录（经编辑，部分内容有删减）：

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01 先快跑上去，再市场修正

牛透社：为什么要在 2013 年那个时间点做易订货（这个产品）？

冯颉（铱云科技创始人）：这是我们创业的第一个产品，当时是中国第一款 B2B 领域移动版订货平台。

之所以往这个方向走，是我们想从管理型 SaaS 切入到交易型 SaaS，去寻找不同于旧软件的新商业盈利模式。那时候，中国的企业对软件的概念大多还都停留在管理软件，而不是商业软件。2007 年，我在金蝶负责集团旗下一家独立的 SaaS 公司。当时市面上的 SaaS，大多是 OA、CRM、ERP、或者 HR 这种管理型工具。

1999 年，我进入 ERP 行业，2007 年进入 SaaS 领域，在这期间，经历过管理软件和 SaaS 的一些坑，我感觉未来好的 SaaS 应该会融入到交易链环之中，通过交易数据的增值服务取得规模发展。将来的业务模型会是有别于传统管理软件之外的一个新东西，SaaS 不仅仅是一个在线工具，这是我们团队做铱云的初衷。

铱云的 SaaS+ 是切入到供销环节的订单和交易，然后再提供支付金融和分销供货服务。当时易订货面向的是品牌商和渠道商，向下游进行 B2B 的订单业务协作往来，客群一开始是商品流通领域的小微企业，2018 年客户群开始向上迁移。

当时还有一个背景：我发现在 2011～2013 年，中国的消费服务业迅速兴起，出现了大量的餐饮、茶饮、包子等连锁业态，微信移动端也开始逐渐普及。这些客户是铱云的第一批客户，包括三津汤包、有茶、书亦烧仙草、小龙坎、蜀大侠等连锁业态。

这时，很多连锁业态下的商贸批发企业，希望通过查看商品库存来及时订货，实现链接上下游的业务协作。而如果没有相应的系统，他们在做连锁业务扩张或者渠道批发阶段，就无法解决批量订单处理的问题，影响到加盟店生意扩张。

这种“吃、喝、穿、用”连锁业态的崛起，让我们觉得进入企业间的业务协作恰逢其时。这也是我们在 2013 年创办铱云的一个市场原因。

牛透社：易订货 2013 年成立的时候，当时的 SaaS 行业是怎样的形势？

冯颉（铱云科技创始人）：那个年代只有小微企业有 SaaS 需求，铱云最初也是针对小微企业来做。现在经常谈到的客户成功理论、面向大客户的高附加值，其实早期整个 SaaS 行业的运营管控模式，大家都还处在一个摸索阶段。

那时，资本刚刚兴起，开始逐渐对 SaaS 有了第一轮的投入和追捧；这个行业第一批创业者，尤其是移动 SaaS 的创业者也才加入；市场不成熟，客户类型大多偏小微、中小。因为涉及到外部的营销端变革，上市大企业出于对安全的担心无动于衷，而且本身传统软件在这个层面上也做得差不多。所以这种新业务兴起的时候，都是一批“草根”。

就如当年淘宝刚发展起来时的状态一样，大企业那时也根本不在乎电子商务。

当年我们做 SaaS 的时候，客户其实都是小微企业，产品价格相对便宜，又是基于移动端，客户认为能比较轻松地为生意服务。因为当时传统软件都是老派的管理软件，通常只有一定规模的企业才能购买软件，没有规模的企业买不了。

当时还有一个特征，无论是 CRM、HR，还是 OA 公司，几乎千篇一律地对标美国的 SaaS 公司。而铱云那时候是做企业之间 B2B 业务协同的 SaaS 创业公司，我们认为商品流通领域的渠道销售链路复杂，而订单 SaaS 一定会涉及到业务流和资金流，我们平台上去年付费企业的 GMV 近千亿人民币。

但在 2020 年铱云支付还没有起来之前，铱云平台还只是一个 SaaS 工具系统，不同之处在于它是一个做生意的商业软件工具。管理软件是为提升效率，商业软件则是让生意更简单。我们是面向商品流通领域中消费类供应链为主的企业服务，为这些行业的供货商、品牌商和大经销商提供打通上下游 B2B 业务的数字化系统。

牛透社：您曾提到铱云是仅围绕消费升级的新经济企业，现在有变化吗？

冯颉（铱云科技创始人）：我们在 2013 年做易订货时，是中国第一个 B2B 的 SaaS 创业公司，当时还没有一家同行往这个方向走，直到 2016 年以后用友、金蝶、管家婆才开始这项业务开拓。但这不是他们的主营方向。

到 2018～2019 年以后，我们发现更多的易订货头部客户对打通上下游全渠道供应链的数字平台的需求越来越强烈，所以我们投入开发了铱云供应链，是面向中大企业的全渠道产品。铱云的定位就是构建一个全渠道的数字化供应链系统平台，从现在的工具到未来的交易。

以前，我们提供的是信息化 SaaS 系统，2020 年底又通过和招商银行的战略合作协议签署，将B2B支付和铱云系统彻底打通，形成业财一体化的解决方案服务商。

现在我们基本上就是往产业消费升级的方向发展，近两年开始从 SaaS 软件进入到 SaaS+，做基于数据的增值服务，比如 B2B 的金融支付，为企业提供一些银行汇率和其他支付。

接下来，我们还会围绕平台上的品牌商和大渠道商的业务场景延伸一些增值服务，这是我们未来要发力的地方，总体来讲就是软件加服务，即 SaaS+ ，也是我们现在最重要的战略部署。

铱云支付相当于将本身平台上 500 万商户的信息流和资金流打通，铱云只扮演一个工具平台，通过铱云的支付通道，帮助企业管理信息流的记录。现在，客户下单后可以通过铱云支付打通微信、支付宝、各家银行支付系统。手续费从行规的 6‰ 降到 3‰，一些客户一年省去的手续费是购买铱云软件年费的 40 倍。这个业务才刚刚开始，我们通过外部联盟，持续为企业提供各种 SaaS+ 增值服务。

我们有两个产品系列，面向 B2B 单层级渠道业务的系统，也就是铱云易订货，主要面向小微企业；去年新推出的多层级全渠道供应链数字产品叫铱云供应链，主要面向中大客户。

牛透社：铱云现在最主要的客户是消费行业，这是最初就设定的吗？

冯颉（铱云科技创始人）：2007 年到 2013 年，我们的一个洞察是软件在线化是个生意，但这不是 SaaS 真正有魅力的地方。SaaS 真正的魅力在于数字、数据，这是我们当时不选择管理软件的一个原因。企业和企业之间的交易无外乎就是 B2B 和 B2C 订单，B2C 的微商城我们不敢碰，因为当时有互联网的平台和一批创业公司，需要更强的 C 端基因，那一块也不是我们所擅长。

但中国除了 B2C 以外，还有 B2B 的订单，大多聚焦在商品流通领域。所以我们做的就是渠道业务的一体化 SaaS 软件，围绕商品流通领域的供销业务场景。以前的管理软件还没有这种全渠道供应链系统，我们就先做了一个基于移动的订货系统，放在网上想看看有哪些客户愿意使用，再随着客户的成长去进行产品迭代。

易订货 App 在 2014 年上线之后，我们发现连续 5 年，60% 的付费客户都来自大消费领域。

任何一个行业，它的客户购买软件都有其诉求，所以中国的企业软件生意发展的好或差，50% 是软件企业的创始人及其团队的共同努力，剩下的 50% 则是“时势”使然，也就是外部的势能，由政府、市场、科技或其他重要社会因素而产生的业务趋势，推进软件蓬勃发展。

比如：财务软件的崛起，是因为国家会计电算化的变革；中国是制造业（大国），当面临制造业（数字化）转型的时候，每家企业都知道 ERP 是生产制造的核心系统。

如今，创业公司规模有大有小，若能处于这个赛道的头部，剩下的就是时间，企业服务很慢，你要熬到赛道的成熟期到来；若不在赛道头部，处境就会很危险。

02 SaaS+ 坐标定位，需求先行

牛透社：这次疫情，中小企业对数字化系统需求发生了怎样的转变？

冯颉（铱云科技创始人）：第一个转变是很多老板会意识到让业务流程数字化的重要性，这是最明显的。

第二个转变是对生意模式认知的转变，会思索如何借助数字化工具进行业务模式的设计创新。今天客户市场的竞争非常激烈，2021 年的中小企业经济还不能称之为繁荣，一些产业生意依旧难做，我们通过铱云平台的 GMV 就能看出不同行业的生意状态如何。在这种境地下，企业老板会认识到数字化能够降本增效，提升自己的行业竞争力。

牛透社：铱云改变了谁？

冯颉（铱云科技创始人）：过去的商贸批发、品牌商或者连锁业态，通过手工的方式来处理业务协作，效率很低，现在通过数字化能让他们生意更简单，铱云易订货为企业连锁业态的发展起到助力。如果没有订货系统，接单尚且难处理，更谈不上规模成长，因为连锁业态每天会产生大量频繁的订单。

其次是我们创立了一个订货软件的新品类。在铱云创立前，中国的管理软件还没有这样一个细分品类，尚且不能让渠道变得扁平、透明、更加数字化。

现在大家都在谈线下渠道的重要性，以前大家觉得互联网电商能够把传统渠道干掉，后来发现线下渠道有它生生不息的优势，无论是成本服务，还是物流，很难真的把线下的分销渠道干掉。

例如，阿里巴巴在零售领域做了大量投资，现在开始逐渐往回收缩，因为难以形成垄断和闭环。

电商平台原来想要的是控商品流通领域的全局，就像京东、天猫那样控消费市场，但是他们做不到。中国的渠道能量很大，很多渠道也在整合兼并，借助数字化武装自己，成为地区的一站式渠道服务商，同时把线下和线上结合起来。

在商品流通领域的诸多行业，70% 左右的销售收入还是来自线下渠道。

所以，无论是品牌商，还是渠道商，一些老板都意识到必须构建自己客户的私域流量，而不是嫁接在别人平台上把客户收集在品牌商那里。这种诉求的出现，让我们通过为渠道商、品牌商打造 B2B 平台上形成供销闭环的方式，来进行和客户之间的私密业务协同，形成自己的上下游业务记录。

牛透社：创业到现在，外在的变化有哪些？比如铱云科技所处的行业环境、竞争格局、客户需求等方面。

冯颉（铱云科技创始人）：最大的变化是：2020 年之前，将近十年的时间，资本催生着创业公司，在各个赛道当中就像春秋战国一样斗来斗去。但其实，多年的 SaaS 竞争，每个赛道中数一数二的“龙头（企业）”已经筛选出来，基本形成比较稳固的格局。

第二个变化是行业更加成熟。对于客群选择，行业壁垒，商业盈利模式的思考会更深刻。比如，以客户成功为导向，让自己的产品矩阵具备高价值粘度。

第三个变化是行业生态的形成。每家公司相互之间更加开放、借力打力，他们意识到客户需要的是一站式服务。从客户群体来讲，如今的中小型企业用  SaaS 已成为新常态。而几十亿到上百亿的中大企业，也开始在某些业务领域选购 SaaS 化。疫情之后，客户对于业务在线化管理、在线化的认知比原来提前了好几年。

除了整个行业的变化，铱云自身也有变化。我们的定位是商品流通领域的全渠道数字化的 SaaS 服务。中国的企业和企业之间是一个网络关系，从上游的供货商到品牌商，再到分销商和零售商，最后到终端，是一个产业链。产业互联网就是在商品流通的 B2B 领域和在零售端面向消费者的 B2C 领域，需要数字化衔接的一站式打通。

因此，在商品流通领域中有一个现象：很多企业老板开始通过数字化的手段，构筑他与下游客户的私域流量，从而抵御电商平台以及新零售的冲击，让自己获得更强的市场竞争力。这是由电商平台的冲击，以及整个市场的教化所带来的。

无论是品牌商，还是渠道商，都会担心自己的下游渠道被电商“抢”走而流失客户。以冻品行业为例，以前都是档口的经销商、批发商来卖，现在有各种提供冻品的电商平台，而且客户在做到一定规模后，会通过向品牌商集中采购的方式来降低成本。在这种转变下，中间渠道商就会感到再慢慢被消亡。

他们其实希望能够变成一个数字化的服务商，强化跟下游客户的联动，更好地服务客户群。尤其当电商平台，以及竞争对手数字化的冲击，让企业对全流程实现数字可视化产生更强烈的诉求。如果企业做不到数字可视化，就意味对市场不敏感，不清楚货物最终流向，导致客户流失。所以企业希望通过一个系统构筑私域流量，实现品牌商与自己长期客户之间的数字化协同。

其次是领域的变化，消费端的数字化已经实现，但是在供给端，包括供货商、采购商、分销商，物流供货还远未达到，B2B 的供给层面达不到数字化，就容易出现断货或者补不到货。

我们的付费客户群就是品牌连锁、品牌加盟、商贸批发和工贸企业总代。他们只要是卖货，下游就会是一个 To B 渠道进行业务往来，我们为他们提供一个渠道化的订货商城和销售的数字化平台系统，让他们通过这个平台系统，与下游一对多的企业之间，实现网上商城的订货、下单、支付，以及物流库存一体化。

B2B 的订单业务协作全都基于自己的私有领域，并非淘宝、京东那样的公开方式。现在我们的客户群体有 22 个行业，但最主流的客户群体还是以消费领域为主，比如：食品、食材、餐饮、生鲜农贸、酒水、饮料等。通过铱云的平台向上游采购各种食材和原材料，实现成百上千渠道之间的订单业务协作。

03 局势越紧张，企业越开放

牛透社：创业以来，您对个人、公司、行业，以及客户等的方面有哪些思考？

冯颉（铱云科技创始人）：第一个改变是创始人需要优先对自己公司的商业模式、盈利模型有更深入、且本质的思考，让公司在发展过程中，少走弯路。一切商业的本质，都要回到效益和效率。我们也有过反复和弯路，要在这个层面专注思考，而不只是业务、销售、规模，那些都不是真正的公司经营闭环。

对于商业模型的思考，未必像今天这般强烈地关注。市场的客户群画像选择，公司盈利模式的闭环情况，其实是任何一家公司创业过程中都要首先考虑的。如果用一句老话讲，就是方向大于努力。比如，即便是企业的销售很强，或者产品做得很好，这家公司都可能会出问题，任何一个业务都与外部势能挂钩。

事实上，中国的企业服务有一半受制于外部大环境的变化，所以如何把外部机遇变化和内部公司成长节奏吻合，是能够让公司获得重要机会的窗口。而不单纯停留在做好产品和销售，回看近 10 年，会发现很多问题，例如：进入赛道后一些模式（模型）通过验证是不是一个真的生意。换个视角看的结果是不一样的。

牛透社：您观察到的行业竞争态度是什么样的？

冯颉（铱云科技创始人）：现在同行从竞争逻辑转向共生逻辑，相互之间开放性越来越强，联盟协作，共生共赢。

比如，铱云与招商银行的战略联盟，是双赢。对铱云而言，合作能为我的客户群在 B2B 支付上得到一些好的汇率和招行一体化的服务。对招行来说，通过一体化的服务，铱云的客户将资金存入招行的账户，对它的资金存量是个利好。

铱云与金蝶的合作，产品之间形成了一个财务进销存+订货商城的一体化系统，联合销售，各取所长。

铱云的产品有很多规模客户，他们同时也是 ERP 的客户，业务系统需要跟用友、金蝶的 ERP 对接，以前，传统对接投入开发，经常效率和速度不够及时，但是腾讯的「千帆计划」，能够直接将形成的所有数据协作为一个大的对接平台。

铱云是腾讯「千帆计划」的核心伙伴，前几天我受邀参加了腾讯的千帆计划战略发布会及圆桌对话。因为有了这个计划，我们做接口，现在我们与客户的 ERP 对接，是直接通过腾讯的 iPaaS 平台实现无缝衔接。从而省去大量的人力物力和开发成本，对客户有更好的交付。

对于腾讯来讲，相当于把各个系统之间的对接变成平台，腾讯成为企业应用连接器，这是平台战略联盟带来的力量。

去年疫情发生后，大家生意都很难做，相互之间都想要实现借力打力，往往外部局势越是紧张的时候，大家就越懂得联合。

牛透社：作为 SaaS 和 B2B 两者交汇的 SaaS 公司，铱云科技下一步有怎样的战略动作？

冯颉（铱云科技创始人）：过去的两三年资本市场遇冷，我们也遇到一些挑战，因此决定业务转型，逐步放弃小微企业市场，向中大企业市场发展，随后即开发供应链产品，以此来带动 B2B 支付。近两年，把它关闭之后，我们已经跑出来一些优质客户，开发了一个有行业竞争力的全渠道数字供应链系统。

向食材领域扩展时，我们发现中国的大消费在吃喝领域是一个大市场。而在这个领域里，恰好铱云构建了整套完整的交易闭环 SaaS 系统，能提供业态一体化的方案。

4 月，铱云已经正式面向食材领域（尤其冻品行业），推出了全渠道数字供应链解决方案。围绕食品食材的细分领域，并且联合招商银行共同推进业财一体化的方案落地。这也是我们的重要业务战略之一。

现在，铱云已经触达百亿级别中国最顶级的食品领域集团公司，在为他们做经销商总部的渠道数字化方案，我们目前就聚焦在这个领域，让它生根。

• 本文作者：周晓莉 责任编辑：周晓莉 本文来源：

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