培训机构线上引流转化：用户画像是核武器

培训机构线上引流转化：用户画像是核武器

面对线上教育，很多家长都会担心其教学质量，这一点对教育机构是个很大的挑战，这篇告诉我们短短时间教培行业是怎么实现线上线下深度融合的，分析正确融合模式的道路，建议给刚刚学习OMO模式的朋友阅读。

忽如一夜春风来。短短2个月，OMO（online merge offline，线上线下深度融合模式）从一个概念，骤然变为教培行业的共识。

数据为证。近日，爱学习发布了《K12教育培训机构疫情影响情况调查报告》，报告显示，疫情开始前，61%的机构只有线下，经历疫情后，53%的机构会调整为OMO模式。

▲K12教育培训机构疫情影响情况调查报告

线上线下结合，能完善服务场景，提升机构的软硬实力，使其具备更优的市场竞争力。总体来说，OMO分为三种形态：

1. 线下服务，线上引流；
2. 线上服务、线下引流；
3. 线上和线下都具备服务和引流的功能。

第一种形态，大多数线下机构已经拥有，第二种更适用于线上教育机构，第三种是大家梦想成为的类型，也是这次疫情，倒逼大家要成为的类型。

虽然环境紧逼，但大多数、尤其是中小机构的实力难以跟上节奏，转型之路既分高低，也分生死。万一触雷，加速自毁进程该怎么办？

这样的案例并不是少数。近期，江苏某培训学校就遭遇了大规模的家长退费，该校用抖音把线下课平移到线上，还推出了优惠政策：2节线上课抵1节线下课。

结果造成家长意见相当大。一是觉得抖音不适合孩子，怕上瘾，二是怕上课体验不好，你还要算课消，家长不买账。

近日，爱学习发布的《K12教育培训机构疫情影响情况调查报告》也显示，对于线上教学，家长会担心诸多问题：

▲K12教育培训机构疫情影响情况调查报告

如何找到正确的入场姿势？也许可以从多维教育身上找到答案。

在刚刚过去的疫情大考中，他们交出了一份惊喜的答卷：转线上成功率91%+3天新招2000人，后续转报春季班达到70%。

作为一家传统的文化课机构，多维正迅速、顺利地向OMO第三种形态转变，他们是怎么做到的？

近期，在校管家的邀请下，多维教研总监王祖运分享了自家的成功转型经验。

一、口碑是教育行业的唯一流量

首先，作为线下梯队的一员，王祖运表达了充足的信心，他鼓励线下的机构，相信自己的优势，疫情过后，线下将迎来爆发式的增长。

他解释道，现在线上机构为了争夺用户，纷纷推出大量的免费课程，用户数字上确实好看，其实危机四伏。

疫情过后，转报（留存）会成为压垮骆驼的最后一根稻草。

他认为，不管过去还是未来、线上还是线下，K12教培行业里，拼的不是免费、不是课程数量，而是公司文化和教研内核。

而这两者与机构的口碑是一脉相承的，口碑是教育行业的唯一流量，这一点永远不会变。

所以，线上转型以延续口碑为出发点，解决家长的信任问题，会非常有效。

该从哪里入手呢？数学老师出身的王祖运，分享了他的万能法宝：矩阵思维。

二、矩阵思维解题法

矩阵思维是指，通过对问题进行矩阵般的分析与规整，形成全面、系统、严谨、专业并具有很强逻辑和关联性的理性思想，从而有助于正确思考、研究、决策等。

通俗来说，就是把待解决的问题拆解成不同的维度，对每一个维度来找解决办法，然后每一个维度又可以向下一级拆分。

举几个例子，你就明白了：

▲时间管理四象限处理原则

▲乔哈里沟通视窗

矩阵思维模式的最大好处就是，把复杂的问题简单化，并能快速找到解决方案。

阿里巴巴，樊登读书、微信等著名企业都在使用这个方法，并取得了巨大成功。

那么，如何快速找到问题的矩阵呢？王祖运提出，可以围绕某个主题列举很多关键词，从这些关键词中去进行分类、归纳、推演，再去进行逐级分析。

为了把机构一直以来的好口碑延续到线上，多维拆分出了四个矩阵：团队、服务对象、产品、经验总结，下面就来逐一阐释。

▲四大矩阵

1. 团队矩阵

以教学团队为例，多维把老师分为了四类：

▲老师分类

做了区分之后，多维对这四类老师进行了分工，一般的和不能上线上课的老师，就被安排到家长群中去做服务；对于能上“战场”的老师，则在工资待遇方面进行倾斜。

一线老师知道要去上课的时候，他的荣誉感是非常充沛的，他知道，这不仅仅是一项任务，更是一份荣誉。

王祖运介绍道，这也得益于校管家，他们才能快速地对老师进行分类。因为校管家系统的报表中心里，可以清晰的看到每一名老师所带的课数、学生数，师生信工具则可以统计家长评价老师的好评率等等。

从数量和质量这两个维度去筛选出优秀的老师，有了这些数据，就可以轻松地分类，一来便于公平起见，二来解放了管理者。

同时，校管家里的大数据，也便于总部快速地调配资源。对于没有办法复课的老师，他手下的学生有哪些，可以安排给哪位老师，哪里的校区没有饱和，管理者都可以通过系统快速查找+分配。

对老师分完类后，接下来就给各个版块的老师发送资源，比如直播平台如何登陆，遇到不同的问题该找哪位同事解决、服务群和家长互动的步骤、小技巧等等，都有相应的素材支撑。

多维统计了一下，足足有1475个素材，这在特殊时期，给了老师们极大的信心，感受到，原来“我不是一个人在战斗”。

2. 服务对象

这一矩阵里，把学生和家长分别进行了细分：

▲服务对象分类

针对这些人群，多维做了一个重要的决定，在开寒假线上课之前，先做了2天的免费试播，让孩子和家长感受到机构精心准备的线上课，正是这一举动，第一天转线上成功率高达了91%，这给了多维极大的鼓舞。

3. 课程产品矩阵

除了寒假班之外，多维还推出了以下课程产品矩阵。

▲课程产品矩阵（部分）

1）蓄力班寒假班线上课结束后，大约为正月十五，当时因为疫情，公立学校没法开学，也并没有快速地布局线上动作。

多维站在家长的角度来想，空档期间也该让孩子学点什么，于是就开设了蓄力班，巩固寒假班学习+预习新知识，家长只需支付大约200元的直播平台流量费用，就可以上8天的课。

这8天课程，首先促进了接下来春季班的转报，其次，也吸引了未转线上的学员和部分新生。

2）大直播蓄力班上完后，机构拿出了最热门的春季班三周课程，用来作免费体验，这也给机构带来了前所未有的爆发式增长。

仅仅3天时间，吸纳了2000名新学员，而这些学员后续春季班的转报，达到了70%。

3）微课多维还让机构中最强的老师，针对一些知识难点、难题，录成视频，贯穿到各个课程产品中。

当经验不是很丰富的老师，上课遇到难题时，可以直接播放视频，学生听得更清晰，家长也更为信任教学效果。

同时，这些微课也可以被传承下去，培养出更多的优质教师。

这里，王祖运分享了一个免费录制微课的小工具：汗微•微课宝。

4. 经验总结

1）教研提炼

多维的大多数老师，更熟悉线下教学模式，为了帮助他们快速适应线上，教研团队快马加鞭地提炼了线上课的要求。

比如在第1天上完课后，团队花了两个小时，提炼出了《直播表扬语言手册》，放出来两句，你们感受一下：

我要爬过网线，去拥抱你，感受你专注的帅气。我隔着屏幕，都能感受到，你因专注而有的魅力。

除此之外，还有上课注意事项，怎样布置作业等等的提炼，团队基本上在第1天就完成了。

2）线上服务提炼

很多老师没有线上服务的经验，于是，对于群维护、如何与家长微信互动，团队也做了经验提炼。

比如，会在家长群里出一些简单的思考题，像疫情期间如何防控、如何培养孩子的专注力等等，也会用微测评工具做一些小测试、小游戏发出去，以此调动家长参与的积极性。

甚至，提炼的内容还细分到，家长发了哪些类型的朋友圈，老师要去点赞、互动，以产生更深刻的情感链接。

3）短期战略

多维把校管家系统中的各种数据提取出来后，进行分析，做出下一步决策，推出短期战略。

比如，蓄力班快上完，马上要转报春季班时，多维通过校管家系统给学员发了分享链接，后期，查看系统里的转介绍统计报表，发现有很多新生点了进来，并显示成功报名，于是，多维马上布局了大直播战略，用最热门的春季班课程，来做新生引流，为转报做铺垫。

有了校管家的数据支撑，机构可以快速地反应，抢占先机。

另外，这次成功转型，也给了多维足够的信心，疫情结束后，他们在线下授课的同时，将推出线上精品课（线下高阶版），以满足更多受众的市场需求。

三、既是转型 更是回归

最后，王祖运也表示，多维在疫情大考中的决胜，没有运气成分，也不在于反应速度有多快，完全取决于多维长久以来的文化动力。

是的，与运营驱动型、产品驱动型的机构不同，多维是一家文化驱动型机构。

多维的文化内核是多教好一个孩子，多影响一个家庭。说到这，王祖运很是动容，想起了一个小故事：

十年前，他辛辛苦苦培养的一名老师，离职去了别的机构，他很痛心，总经理却说：“这是好事。老师因为在我们这得到成长，去到别的地方，能多教好一个孩子，多影响一个家庭，那我们的教育愿景也达到了。”

云淡风轻的几句话，蕴含着满满的正能量，也唤起了每名多维员工体内的使命感。

就拿这次转型来说，在甄选直播工具的时候，面对琳琅满目的免费平台，他们丝毫不动心，毅然选择了付费工具，理由很简单：

万一出问题了，免费的人家不搭理你，付费的有人管。不上则矣，一上就要给孩子最好的线上课。

这样的例子还有很多，多维从不考核老师的续班率，而是看家长满意度；只要是对学生和家长有利的工具、服务，下属有自主购买权，不用层层上报……

英国哲学家怀特海说过：教育是一种掌握种种细节的、需要耐心的过程，一分钟，一小时，日复一日的循环。深以为然。

同样，教育机构不应把商业成功作为目的，它只是其中的一个过程，是自然而然发生的。

这次疫情不止是催化机构做商业形态上的转型，更需要教育人反思自己办学的初心，从内心深处更新意识，回归本质，让机构真正造福于学生和家长，这样的转型才是有效、有深远意义、历久弥新的。

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