下沉市场两轮出行，跃过“单车”直奔“电单车”

北上广“劝退”的电单车，会在下沉市场疯狂共享吗？

文|陈小江

来源 | 螳螂财经（ID:TanglangFin）

不久前，共享电单车坟场的出现，告诉我们从单一的用户视角出发，可能撑不起共享电单车的天花板。

1月29日，在极客公园IF大会上，松果出行创始人兼CEO翟光龙在演讲中提到“在交通产业里，“唯用户论”是一种兴奋剂，开始很爽，还会上瘾，但是随后就会破坏整个肌体。共享单车也好，共享电单车也好，首先都要找到自身在成熟交通系统里的定位，这是一个产业逻辑”，引发行业热议。

事实上，自2019年颁布的电动车“新国标”正式执行后，各地管制逐步放开，从共享单车到共享电单车，两轮出行由此进入“鸟枪换炮”新时期。2020年，更是被业界称为“共享电单车”元年。

过去一年，两轮出行企业纷纷加码，行业市场规模大增。

据艾媒咨询数据显示，2019年中国共享电单车数量已超过100万辆。在未来五年更将迎来爆发式增长，预计到2025年，共享电单车投放量将达到800万辆，复合增长率将达到41.4%，行业收入规模也将增加到200亿元。

看起来，共享电单车的“春天”已经来临，但故事远非如此简单。惯用用户思维和流量思维的互联网企业，希望通过在城市进行大规模投放、用补贴战圈住用户、抢占市场的计划恐怕要落空了。原因就在于，没有找准共享电单车的定位——即到底哪里才是最需要共享电单车的市场？

首当其冲的便是北上广深等一线城市明确“不发展电动自行车租赁”，让共享电单车向一线城市渗透之路变窄。

此外，一线城市受阻后，很多企业押注二三线城市，进行大规模无序投放，给城市安全、环境和管理带来问题，从而相继引发长沙、杭州等二三线城市监管加严，逐渐提高共享电单车准入门槛，也让共享电单车在二三线城市发展受阻。

可见，从用户和流量视角来看，一二三线城市似乎是共享电单车企业的首选。但现实是，共享电单车正在“飞跃”北上广，直奔下沉市场。

一、共享电单车，始于“下沉”也将盛于“下沉”

共享电单车发展始于下沉市场，并随着巨头企业的加码，开始在二三线城市爆发，但很快又被按下暂停键，最终可能又将回到下沉市场。

若以电动车“新国标”出台为界，又可将其分为两大阶段。

在前一阶段，哈啰率先出手，是两轮出行三巨头中最早投放电单车的。早在2017年哈啰就开始试水电单车，主要在三四五线城市投放。到2020年4月，哈啰出行CEO杨磊对外宣布，哈啰电单车市场份额达到70%。彼时，美团和滴滴在共享电单车赛道上，还处于比较保守的态势。

2017年，松果出行的创始人兼CEO翟光龙，开始将目光瞄向五六线县级市场。到2019年，松果出行的目标变成了“大县域市场”——包括共享电单车（松果电单车）及共享新能源汽车（松果租车）。考虑到县域市场至少有6亿人，且交通相对匮乏，对共享电单车的刚需性更强，给了松果非常巨大的的商业想象空间。

数据显示，截至2020年11月底，松果电单车已落地中国24个省，近千个县城和县级市，拥有近5000万用户，日订单超过300万单。用三年时间就攻下了中国县城的半壁江山，增速非常惊人。按照日均服务用户量统计，松果出行在县域市场是绝对的领先地位，成为下沉市场继拼多多、快手之后的又一个小巨头。

2019年4月，被称为电动自行车“新国标”的《电动自行车安全技术规范》正式实施，将标准内的电动自行车被归为非机动车，上路并不需要驾照，使共享电单车发展进入到第二阶段。

在新国标下，相比传统电单车，符合共享需求的电单车从政府、运维、业务和用户侧提出了新标准。如能够全方位满足政府监督管理部门的管理需要，便于调度和维修保养的运维需求，具有更强的三防性能以及更高的安全和舒适度。

从产品层面来看，符合共享需求的电单车是一个“新物种”。

以松果电单车为例，大数据物联、GPS实时定位、智能APP换电作业、电池ENS管理系统、故障自检等智能物联技术，为远程控制和安全管理方面提供支撑。满电续航70公里IP67级防水电池、双重防盗、防破坏等三防性能，以及坚如磐石的车身材料和设计等皆为此而来。

从市场层面来看，资本和出行巨头纷纷开始重视共享电单车。

2019年7月，哈啰出行将电动车平台事业部独立，升级为与哈啰单车平行的一级部门，主要负责电单车业务。同年，滴滴宣布将共享电单车和共享单车合并，成立两轮事业部。美团王兴则表示要“致力成为这个行业的领军者”。

松果更是自建电单车智能制造工厂，成为行业首家引入自动化设备、提出对标汽车行业概念的共享电单车出行企业。

通过高度自动化、信息化、系统化的4G工厂，松果智能工厂将传统两轮车的生产自动化水平从0提升到50%。并加大了研发投入，与中科大先研院联合推出聚焦物联网技术和人工智能技术的智能“交通实验室”，以及涉及车身新材料、电池、车辆结构等研发的“智能制造实验”。

到2020年，哈啰、美团和青桔纷纷大打出手，让共享电单车的竞争日趋白热化。

有媒体此前报道，2020年上半年，美团向富士达、新日等电动车企业下单高达百万辆。据财报显示，美团2020年Q2投放了近30万辆电单车。而截止到2020年10月份，哈啰电单车已经入驻超400个城市。青桔单车和电单车也共同覆盖超过150个城市。

长沙市场争夺，是这场战争的一个缩影。据《长沙晚报》报道，在2019年年底，长沙市共享电单车不足10万辆，到2020年最高一度超过46万辆，品牌数由4家变成13家。

不过，好景不长。2020年11月23日，长沙市相关部门监管加严，约40万辆无牌共享电单车被“回收”，相关企业被约谈，共享电单车企业在长沙疯狂扩张被按下暂停键。也意味着，长沙“回收”的数十万辆电单车要“另谋出路”。

长沙的监管加严，是二三线城市对共享电单车新一轮监管加严的一个风向标。此前杭州、天津、武汉等城市的共享电单车，也被要求整顿和清退，2019年7月，芒果电单车在武汉上线第一天就相关部门暂扣。而在2020年下半年、佛山、中山、合肥、大同、东莞、江门等地，也相继开展了共享电单车整治和清退工作。

与此同时，北上广深等一线城市“不发展共享电单车”的政策依然明确。2020年12月15日，北京有关部门对小遛共享、芒果电单车、蜜步出行等多家在京运营的共享电动车企业进行约谈，要求限期整改。有业内人士指出，这是北京此前明文规定“不发展电动自行车租赁”政策的延续，并可能日趋加严。

可见，虽然一二线城市的高人口密度和高频出行需求，能给共享电单车带来更高的投入产出比。但由于共享电单车的大规模投放，带来的乱停乱放、占用人行道等扰乱正常交通秩序、占用大量市政公共资源、影响市容市貌以及带来的潜在安全问题，在交通资源相对丰富的一二线城市，势必会面临更严的规模和运营管控，于发展不利。

相比而言，交通资源相对匮乏的三四五线及以下区域，共享电单车无疑是公共交通的一个更好补充，也会在政策上获得更好的支持，提供更好的发展土壤。 “螳螂财经”认为，想向“上”发力的共享电单车，在遇阻后，接下来又将转攻下沉市场。

据艾媒咨询数据显示，在2020年共享电单车用户城市分布中，36.2%共享电单车分布在三线城市，34.6%分布在四线城市及农村。而一、二线城市的共享电单车用户分别为27.4%和1.8%。

因此，共享电单车将“飞跃”北上广，被投放到更为下沉的三、四、五线及以下城市/县镇，可能是更符合用户用车、政府监管以及平台运营等各方利益的一个选项。“螳螂财经”认为，从现阶段来看，始于“下沉市场”的共享电单车，还将兴盛于“下沉市场”。

二，转攻下沉市场的共享电单车，会是一门好生意吗？

不管愿不愿意，一线城市的“不欢迎”，以及二三线城市的门槛渐高，让下沉市场成为当下共享电单车发展的主阵地。那么，转攻下沉市场的共享电单车，会是一门好生意吗？答案无疑是肯定的。

首先，与共享单车相比，共享电单车显然是门更重的生意。无论车辆成本，还是运维成本等都相对更高。

据申万宏源研究数据，共享电单车的制造成本约为2000-2500元，单辆成每日运维开销约为3元。对比而言，共享单车的两项支出分别为700-1100元和0.5-1元。综合来看，每辆共享电单车和共享单车要想维持盈亏平衡，其单日收入分别约为4-5元和1-2元。

不过由于更高的翻台率和客单价，共享电单车实际上比共享单车更容易实现盈利。

“豹变”此前对此做过报道，据业内人士介绍，电单车的骑行时长一般约为15分钟，客单价约为2元。以一辆翻台率为6次的电单车为例，单日盈利为12元。而从共享单车的翻台率和客单价折半来看，其单日盈利约为3元，两者盈利能力相差4倍。

因此“螳螂财经”认为，综合成本和盈利能力来看，共享电单车的盈利能力和空间要强于共享单车，这也是出行巨头纷纷发力共享电单车的一个重要原因。王兴之前在美团2020年Q2财报电话会议中，就强调了电单车“高频、高现金流”的特性。而在共享电单车上率先发力的哈啰，据悉早就通过电单车实现了盈利，并且金额不少。

其次，共享电单车是一门重政府需求的生意。这是制约很多共享电单车平台发展的关键。与很多一二线城市对共享电单车“不欢迎”不同，很多县级城市和用户对“共享电单车”解决出行难题持欢迎态度。比如在在山东聊城市阳谷县，松果共享电单车，就是阳谷县政府引进的民生工程项目，也是当地入驻的第一家共享电单车企业。

目前，松果出行挡墙主要业务也都集中在县城，并且翟光龙表示，松果并不会走“农村包围城市”的路线，而是就定位在县城。

背后逻辑很好理解。据翟光龙介绍，“松果电单车全国统一起步价2块钱，一线城市用户觉得贵，县城老百姓反而觉得便宜”。因为在一线城市交通众多，比如北京的公交只要4毛钱起步，但在大多数县城，公交并不多，打车至少5元起步，相比松果电单车要贵很多。因此， 翟光龙认为“共享电单车是最匹配县城的出行方式”。

此外，骑行安全是多地政府最关注的问题。比如多人骑行就很不安全，很多共享电单车使用的是大坐垫，足够做多个人，虽然坐起来很舒服，但容易出事，也加大了政府监管难度。

据翟光龙介绍，松果电单车，从第一款起就采用小坐垫。虽然没有大坐垫舒服，但是更安全也更能满足政府监管要求。松果还成功开发出多人骑行检测和干预系统，并实现规模化应用，成为行业首创，也在申请专利。

最后，相比一二线城市的高人口密度，在三四五线城市及以下的县域地区，共享电单车的使用率可能会降低，运营成本也可能会增加。但是运维人员成本更低，竞争（价格战）更弱，两相抵消后，依然是门好生意。

要知道，在我国拥有2700多个县和260多个地级市，很多地区的公共交通系统有待完善，用户对3-10公里的需求比一二线城市更旺盛。比出租车客单价更低的共享电单车，正好能够契合这一需求，注定了下沉市场是一个长赛道。

与此同时，共享电单车的发展，还能给当地居民提供诸如电单车换电师，维修时等新兴岗位，解决一部分就业问题。据专家预测，随着电单车行业的发展，预计能创造超60万个与电单车运营、维修相关岗位。

更重要的是，除了本身盈利空间优于共享单车，由共享电单车衍生而来的换电业务，进化为下沉市场的流量入口，也是众多企业发力的重要原因。

众所周知，出行巨头发力共享单车，最重要的原因之一就是抢夺流量入口。典型的如美团斥重资收购摩拜。2020年，滴滴、美团、阿里、拼多多等众多互联网巨头纷纷加码社区团购，也有借助社区团购，抢夺下沉市场流量入口之意。

相比而言，共享电单车业务在下沉市场也同样具有高频、刚需等特性，并且能够不通过“团长”直接触达消费者，不仅能够带来流量和用户，也能在巨头争夺日益激烈的支付赛道带来增益。在日前美团发布的2021年生活服务业五大新业态风向标中，共享电单车仅排在社区团购之后，就足以佐证。

三、结语

总的来说，在一二线城市受挫之后，转攻下沉市场的共享电单车，依然是门好生意，但相关企业也一定要找到自己的核心竞争力。

在1月29日的公开演讲中，松果出行创始人兼CEO翟光龙提到，松果之所以做共享电单车，一是交通行业是未来十年最具商业价值的产业之一，天花板足够高。二是在交通领域创业，需要对交通行业有非常全面的认知和洞察，绝不只是理解用户怎么想就够了，共享单车的命运证明互联网企业擅长的流量逻辑在交通产业并不奏效，行业洞察是第一核心竞争力。

翟光龙表示，与很多做共享电单车、网约车的企业将自己定位为“互联网出行”不同，松果将自己定义为一家“交通科技公司”。前者的“出行”是从用户视角出发，更关注用户驱动。而后者的“交通”，则是从产业视角出发，不仅关注用户需求，还会关注行业需求和政府需求。

从松果的一系列布局来看，无论是All in县域市场，还是自建智能工厂，乃至小到采用小坐垫、研发多人骑行和干预系统等，可以看出，松果电单车显然是将其作为一个交通产业在做，在贴合用户需求的同时，也围绕行业效率提升、政府需求和监管，以及用户安全保障等多方面做了诸多准备，这也是其能快速增长，成长为下沉小巨头的关键，也给共享电单车企业发展打了一个样板。