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混沌大学课程：中国初创企业Club factory如何突围印度电商

 4 years ago
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混沌大学课程：中国初创企业Club factory如何突围印度电商

播客:疯投圈/得到:中国消费报告/ 公众号:黄海的消费业观察

本文来自我在混沌大学的讲课笔记。

授课老师 | 黄海峰瑞资本执行董事，消费零售投资人
国内电商竞争白热化，流量红利遭遇瓶颈，该怎么办？出海可能是出路之一，但出海困难重重，海外市场早已被亚马逊、沃尔玛、eBay等电商巨头和本土玩家占领。

往哪里出？优势在哪？

Club Factory就是在这样的背景下诞生的一家出海电商。在人人都通过“海淘”掘金的2014年，Club Factory选择逆向而行，下注海外，找准一个市场——印度。借着印度的消费红利，如今Club Factory已然成为印度“海淘”第一平台，时尚品类的市场份额直逼排名第一的印度本土电子零售商Myntra。

我曾领投Club Factory，并跟进后续投资，所以今天就来跟大家交流下, Club Factory如何嗅准印度的商机，并且精准把握中国的独特优势？

Club Factory登场比本土玩家晚了近十年，这家公司做对了什么——通过哪些突破性的模式和技术步步为营、挤掉对手的份额？

为什么是印度？
你不了解的年轻人消费潜力

印度是一个神奇的国度，这个国家的网上购物退货率高达35%，为什么呢？

因为印度人“任性”——人们热爱消费，但有时候是冲动消费，东西到了，不喜欢，退掉，而且印度人没有信用卡，货到付款的模式助长了他们“任性”下单的风气。

而且印度跟中国的双11一样有“剁手月”，《5天销售额达23亿美元：印度电商节日促销，下沉市场展现潜力》,去年11月这样一则报道活跃在中国媒体上。23亿美元的销售额相比2017年的14亿美元，同比增幅高达64%。

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这意味着，印度市场已经不容小觑。我们再看三个数据。

印度人口13.53亿，并且预计在10年之内超过中国,成为世界上人口的第一大国。中国出生率在下降，但是，印度暂时还没有这个问题。

并且，印度的人口年龄中位数(全体人口按照年龄排序，位于中间位置的年龄)是27岁，与此相对，中国的人口中位数是38岁，比印度足足老了10年以上，更不用说老龄化严重的日本——中位数已经超过了45岁了。所以，印度还是一个非常年轻的状态，保持着年轻人带来的消费活力和经济增长潜力。

那么，它的电商规模有多大呢？这个市场被吃透了吗？目前来看并不大，而且复合增长率特别快，超过了50%。所以，按照1.2万亿美金的整体的零售市场来看，在电商的渗透率这项核心的指标上，只有5%不到——而中国是20%左右，这也意味着，印度从5%的渗透率到20%，中间有很长的路要走。

所以，零售市场潜力+电商渗透率，这两个驱动力的持续提升，是Club Factory下注印度市场的原因。

为什么是中国？
制造业优势短期内难以外迁

2014年，消费投资行业里面最火的一个方向是海淘电商，就是把外国的商品卖到中国。今天海淘电商已经成为了一个巨头收割的赛道——天猫国际、京东国际这些大品牌都做得非常好。

而在5年前，出海电商在国内还并不是一个为人所熟知的赛道，但是为什么今天又成为了一个非常重要的创业方向？这其实跟中国的基础设施密切相关。

首先，中国移动互联网的创新速度、运营方法等居于世界领先地位。例如拼多多、趣头条、今日头条、共享单车、移动支付等都是在中国先发明，并且传播到全世界。现在越来越多的中国公司向海外输出自己的打法，实现了一些“降维攻击”的成分在里面。

那么，当时我们峰瑞投资出海电商的的自信来自哪里？中国制造业又具备哪些优势？

优势1：供给端品类丰富

中国制造的轻工业产品丰富度全球最高，特别是服装，家居，鞋包，配饰等非标品类。如下图所示，2017年中国服装出口总额全球第一。

让我们来思考一下，当年淘宝为什么能成功？

核心问题是在于中国的供给端有非常丰富的长尾的小商家——江浙一带的中小型的生产企业，提供非标品行业当中足够丰富的产品选择给消费者，才能够实现这样繁荣的生态。

所以，没有这样的生态基础就不会有淘宝的巨大成功。所以，这也是Club Factory核心的竞争力——一定要多，你不能说只有这几个款式给消费者选择，其它的你买不到。所以非标品类的成功一定要依赖于他所代表的服装、家居、鞋包和配饰这些品类当中供给端的丰富性，这是成功的前提。

因此，Club Factory做到了除了亚马逊、京东以外唯一能够以自营模式运营千万SKU的电商企业。

优势2：抢不走：复杂的工艺款难以迁出

那很多人会有这样的疑问：在未来这个优势会不会随着中国人工成本的增加而被削弱？我自己的结论其实非常清晰，我认为中国制造在很多方面仍然会具备不可被替代的优势。

如图所示，上面一列和下面一列是两类不同的服装。

上面的简单款，绣花工艺相对简单，也没有特别复杂的款式、设计和辅料。这一类更容易被人工成本更低的国家抢走，所以这些基本款的外迁确实是一个趋势。

下面这些工艺款，相对的资源、款式、面料、工艺的丰富性和复杂度在整个生态当中沉淀的时间足够长，这些优势通常被称为为知识，或者用英文来说叫know-how，这样的优势要外迁是相对来说更加困难的。

后来者居上的秘密：
多、快、好、省作何取舍?

从供给端的优势来分析，中国的移动互联网打法的先进性，以及中国轻工业生产资源的灵活、丰富，以及生产工艺的先进，都是创业机会。

从需求端去理解，印度市场最近几年来显现得机遇——人口多，年轻化，而且电商渗透率在飞速发展。

而正是在这种背景下，Club Factory应运而生。它的商业模式很简单，总部就在杭州，附近的城市散布着各种供应商。从上游拿到商品，直接通过包机的方式，发送到印度消费者，中间没有任何更多的中间环节。

在这个简单的商业模式下，运营层面要解决的问题有三个：

第一：亚马逊这些巨头在印度耕耘的时间确实已经很长了，怎样找到属于自己的差异化。

第二：跨境业务过程当中大家都会问一个问题，多少天能到货？两周甚至以上的到货时间是这个行业的常态。

第三：Club Factory作为一家创业公司，从商品的入库、出库，整个销售的流程，如何管理如此繁杂多样的商品？

Club Factory的解决策略如下：

1. 避开巨头，聚焦多和省

其实每一家电商公司都在做同样的一个抉择——多、快、好、省。

四个字你不能全部兼而有之，背后一定有矛盾——京东实现了又快又好，淘宝实现了又多又省。

如果淘宝又想实现快，那他就必须自建物流，自建物流成本就相对偏高。而如果京东想在服装品类上挑战淘宝，难度也比较大，因为对于自营模式来说，把这么多选择的SKU全部入户自行管理，自己去运营承担库存的风险是比较头疼的问题。

所以，哪怕在中国这样的市场，最后多和省、快和好，通常会分成两大阵营，成为电商的两个流派。

作为一个空降印度的挑战者，多和省是Club Factory的战略的选择，因为亚马逊在当地已经实现了快和好。

2. 轻自营模式

那具体怎么实现多和省呢？Club Factory在模式进行了创新——轻自营模式。这种轻自营模式跟淘宝、京东有什么区别？

这种模式分为两个阶段。

首先，在选品上架和商品销售的环节，Club Factory用类似平台模式在运营。用户在Club Factory下单之后，中国工厂的供应商会把商品先发到公司在国内的仓库，从而避免了库存太多。

几年前国内著名的电商凡客，当时也是在“多”和“省”的领域上发力，但是最后凡客倒在了库存问题上。

因为你要实现“多”，你就必须要给用户足够宽的SKU的选择面，但又无法预测哪一个能卖的好，一旦卖不出去，所有的积压都会成为你最沉重的一个负担，所以必须通过更加灵活的、类似平台的模式运营。

第二个阶段，Club Factory又必须把自营方式当中的一些优点纳入到他的商业模式当中。当商家把货物发到Club Factory之后，货物在国内的中转仓进行质检包装，然后统一装进印有Club Factory字样的包装盒，配送到印度的用户手里。

如今，Club Factory已经成为中国和印度之间商业航空最大的客户。在履约过程中以自营化的方式管理大量的SKU，并通过售后和物流等严格的管理来保证用户的体验是稳定和可控的。

试想，如果一个印度用户买到商品，他不满意，想退换货，他只需要直接联系Club Factory，由Club Factory来处理。但如果采取纯平台的方式，一旦客户产生不满意退换货、投诉，以平台的模式是非常难处理的。

下图就是这个模式与淘宝、京东模式的一个对比，你可以再仔细感受一下其中的差别。

3. 能运营大量SKU的秘密

但这样还不够，效率仍未达到极致——Club Factory实现的技术突破更加提升了整个过程中的效率。

首先是自动选品上架：数据爬取，预测爆款。

消费者看到千人千面的景象，类似于“今日头条”的瀑布流。也就是说，Club Factory是第一个在印度通过推荐算法和瀑布流进行电商平台业务的公司。提升了用户浏览和逛的体验，以及下单的概率。

其次是下单后，系统自动会匹配货品，就是把用户的需求和所能提供的商品作一个连接，而非人工审核，实现了整个下单过程都是自动化的。这样一来，大大地节省了人力成本。

所以，Club Factory为什么能在印度成功？

正是因为实现了前端的商品需求和后端供应链的自动化匹配，才能管理大量的SKU，满足“多”和“省”，并最终构成了能在印度以非常低的价格销售的基础。

未来的机会在哪儿？

那么最后，如果你想做出海电商，以下问题是你需要关心的：

1. 下一个红利市场是哪儿？

中东。

最近几年中东是一个非常受欢迎的市场，因为当地人均GDP超过了3万美元，同时当地的轻工业的生产能力太弱，所以很多创业公司都非常喜欢瞄准这个市场。

像日韩这样电商并不发达的国家，他们的线下服务体验非常好，人工成本也非常高，物流配送不太划算。所以日韩并不是一个特别理想的市场，而欧美适合垂直品类的切入。

其他市场，非洲和拉美都在未来更远期会有一些机会存在。

2. 该聚焦什么品类？

对于品类，你要有非常好的直觉和聚焦，聚焦一个你擅长和你熟悉的品类。比如跨境电商里非常受欢迎的品类是婚纱，因为婚纱客单价够高，同时它好运输。

而汽配也是一个非常有意思的品类，中国人很少会自己在网上采购零配件，然后DIY汽车维修。但是在国外，比如像美国，由于人工服务成本相对更高，所以很多美国人是非常愿意在网上购买这些小的汽车零配件，自己维修。

但是，不同地区的人对商品的选择、款式的偏好、服务的要求，都完全的不一样。

所以，今天我们必须要有一个清醒的认识，这不再是一个先行者的阶段了，已经进入到了行业的第二个阶段，大的平台和大的玩家已经进场，还有什么差异化的空间和细分的赛道能够让新的人去切入的呢？请大家思考一下自己所擅长的领域，还有没有值得深挖的单品值得往海外推广。

机会，也许就在前方等着你。

*本文根据黄海在混沌大学研习社的课程整理而成，内容仅为完整课程的1/5，文中部分图片源自http://pexels.com，转载请联系授权。


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