记者 | 古典典

“用类似拼多多推广的方式卖建材，获客成本低于实体门店3-5倍，效率提升了，消费者拿到了更大的优惠。”在一次私域直播中，赵亮用这种方法卖了10万多单建材家居。

2012年，赵亮成为家居行业线下运营服务商，为合作商家提供营销策划服务；2015年起转战线上，开始尝试门店和交易的工具化管理，用拼多多式等拼团玩法获客，解决了家居行业获客难、购买频次低、成交率低等痛点。2018年，他推出了家居行业的服务平台——滴三方。

2015年做线上获客时，赵亮发现了直播电商的趋势，在2017年就尝试了私域直播卖家居建材。经过一年半的摸索，滴三方在2018年12月跑通了模式。“来看的用户都是想买的人。”原本在线下获客难的家居店，来到直播间就能清仓，行业开始慢慢拥抱直播。

今年疫情爆发，线下卖货受阻，家居商家更是意识到线上获客和直播销售的重要性。目前，滴三方已经为慕思寝具、欧派家居、金牌橱柜等上千个家居品牌提供直播服务，直播间观看人次达到1.13亿，GMV突破100亿元。

近日，滴三方获得数千万元战略融资，投资方为IDG资本。赵亮透露，公司下一步将继续向C端市场发力，未来愿景是赋能经销商和家居建材厂商，成为家居建材的线上大卖场。

注：赵亮承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

卖的是优惠力度，不是产品

家居行业重度依赖线下渠道，获客方式也比较传统。一家家居店的人员构成一般包括一个老板和四五个导购。积极一点的老板，可能会让导购发发传单和短信，或者跑到小区里扫楼推广；消极一点的老板，可能就和导购呆在店里等着顾客来。“但无论采取何种方式，家居店的成交量都十分惨淡，‘三年不开张，开张吃三年’的情形在行业里十分普遍。”

行业的定制化属性和定价体系，更是影响用户成交的重要因素。由于很多家居产品都是量身定制的，难以标准化，因此也不存在固定的定价体系。”不到最后刷卡的那一刻，用户的产品价格一直都在变。用户拍个脑袋说，想给衣柜换个颜色，价格立马就不一样了。“赵亮观察到，由于家居行业的定制属性，顾客和商家的沟通周期往往比较长。但经常是双方协商了好几轮，顾客最终因为定价问题放弃了订单，商家也白白耗费了大量时间成本。

赵亮换了一个获客思路，他称之为”消费前置化“。他觉得，顾客往往是在决策的最后关头被价格吓跑的。与其这样，不如尝试把付费流程切割，先让顾客支付一小笔定金，体验一下店里的优惠和服务，慢慢地把顾客的消费决策培养出来。

只要交了定金就能一直享受折扣，顾客喜欢的款式也能安排进货。”我们卖的不是产品，而是优惠政策。你只要把定金交了，我就可以锁定你的意向。“

2012年，赵亮决定从家居经销商转型为运营服务商，成立新公司，也就是“滴三方”平台的前身。转型之初，赵亮做了两件事。

第一件事是把他所在城市的十余个家居品牌联合起来，在展销会上一起做特卖。他把自己店里的预付定金模式搬到了展销会，并且设置了跨品类的优惠套餐。

”买完瓷砖再买橱柜，打8折；买完橱柜再买卫浴，再打9折。“赵亮表示，做联合特卖的最大好处就是扩大了每个家居品类的顾客群。他举例，假如一个店一个月能来10个顾客，10家店就有100个顾客。现在10家店凑到了一起，顾客也凑到了一起，相当于每家店都能拥有100个顾客。赵亮把这个过程称为“团结存量客户“。

第二件事是把宣传资源整合起来。赵亮当时把十几家店的导购集中起来管理，并开发了一款面向B端商家的内部管理平台。通过这个SaaS工具，导购可以邀请顾客到店，售卖优惠卡，公司也可以考核导购的绩效。

“这个过程就像是把散兵集结成了军队。“赵亮表示，所有营销策略都是围绕十几家店组成的联盟展开，无论是广告投放，还是导购的销售，都比以前更集中了。

商家获客率和成交量的提升，让赵亮的公司聚合了越来越多的商家资源。

用拼多多的方式获客

虽然整合家居店的资源提升了获客效率和成交量，但是商家在展销会卖货仍有痛点。赵亮透露，会销50%的成本都要用在场地费上，而且在时间上也有限制。“必须得在周六日或节假日办，要不然没人来。”

线下获客难，就去线上找流量。2015年，滴三方开始尝试在线上获客。当年，社交电商平台拼多多成立，掀起了在微信朋友圈的低价拼团玩法。拼多多的引流方法给了赵亮不少启发，他创办了主要链接C端的平台——奇团网，通过在微信端开发了一个H5购买界面，来进行获客。导购先在朋友圈转发促销信息，将用户引导到奇团网参与秒杀活动，也鼓励用户在朋友圈转发商品链接，获得拼团价。

“我们9块9卖过1500元的床垫，相当于是花了1500元在朋友圈做了个推广。同样花1500元，在淘宝上只能买几十个用户信息，扔到朋友圈的话裂变量就很大了。”赵亮粗算过，这种拼多多式的获客手段很经济。在朋友圈转发一个促销链接，用户的参与率约为30%，获得一个客户的成本只有几元。

关注最新的销售趋势，是赵亮时刻在做的事情。到了2017年，赵亮感受到了直播的崛起，并笃定直播卖货会成为未来的消费趋势。“传统的会销有场地和举办时间的限制，但是直播间没有。我们希望实体门店跟消费者之间的链接路径最短，实现这种最短路径的方式无疑就是直播间。”

滴三方也考虑过在淘宝和抖音等平台做直播，但发现客户路径过长，流量获取的成本较高。即使买到了流量，赵亮发现直播间的留存量也一般，用户看着看着就划走了。所以，滴三方又回到了微信端，努力推动自己的C端平台——奇团网的直播。

从0开始做直播，并没有那么容易。赵亮把第一场直播安排在了展销会，观看量虽然只有100多，但是几乎每个人都下单了。这给了赵亮和团队很大的信心。但是在随后的一年，直播卖货的进展并不顺利。赵亮当时认为，只要导购把客户引到直播间，直播一开就会有订单，但结果是大部分顾客光看不买。

如何让顾客看了直播就下单？赵亮和滴三方的团队花了一年半去摸索这个问题的答案，中间还遭遇了资金链的断裂。“员工一个都没走，主动借网贷甚至是家里的钱支撑公司。”

直到2018年12月，滴三方才跑通了直播带货。

跑通的关键在于，导购要把种草的周期拉长。赵亮介绍，开播前一周，就让导购开始做用户的心理工作，向用户科普实体门店买家居有哪些猫腻，去直播间买有什么好处。做完心理工作，导购再对用户说，“我们下周五直播，降价30%，您要不要来看看？”这样就能确保来到直播间的用户，都是有购买欲望的用户。

今年疫情爆发，市场被直播带货充分教育。目前，滴三方已经为慕思寝具、欧派家居、金牌橱柜等上千个家居品牌提供直播服务，直播间观看人数达到1.13亿人次，GMV突破100亿元。

慕思寝具的直播现场

目前，除了连接B端的滴三方，赵亮也在努力建设连接C端的奇团网。他介绍，奇团网现在处在1.0阶段，主要是建立实体门店和消费者链接的平台；2.0阶段将开设300-600个城市站，帮助每个城市的家居门店产生线上交易；3.0阶段是赋能家居建材厂商，让每个厂商也能有自己的线上卖场。“终极目标是成为线上的家居大卖场。”