贝索斯2019股东信：直觉、好奇心和徘徊的力量

编者按：本文来自微信公众号 “点拾投资”（ID:deepinsightapp） ，作者：梁爽，36氪经授权发布。

导读：投资中只有看过好的东西，才能明白什么是有效的企业和伟大的管理层。我们希望把海外优秀公司的股东信翻译给大家，让大家看到不同时刻这些优秀的管理层在做什么，思考什么。当然，全世界最伟大的公司之一就是亚马逊。而贝索斯每年坚持自己亲自撰写股东信，亚马逊的股东信是理解这家公司很好的窗口。今天分享的是亚马逊2019股东信，由我们的志愿者梁爽翻译成中文：

致所有股东：

过去20年发生了一些奇怪但值得注意的事情，大家请看下面这组数字。

1999年3%

2000年3%

2001年6%

2002年17%

2003年22%

2004年25%

2005年28%

2006年28%

2007年29%

2008年30%

2009年31%

2010年34%

2011年38%

2012年42%

2013年46%

2014年49%

2015年51%

2016年54%

2017年56%

2018年58%

这些百分比代表了独立的第三方卖家（主要是中小型企业）在亚马逊上的实体商品销售总额中所占的份额，而不是亚马逊的自营销售额。第三方的销售额已从3%提高到了58%，坦白地说就是：

第三方卖家正在严重侵蚀我们的市场份额，而且侵蚀的非常厉害。

第三方的这种增长也是代表着一个很高的标准。因为我们作为第一方卖家，业务在此期间是有大幅增长的，从1999年的16亿美元增加到去年的1170亿美元。在此期间，我们自营业务的复合年增长率为25％。但与此同时，第三方销售额已从1亿美元增长到1,600亿美元 - 复合年增长率为52％。在这里提供一个外部基准，eBay[1]在此期间的商品销售总额增长率为20％，从28亿美元增长到了950亿美元。

为什么这些独立卖家在亚马逊上的销售表现要比在ebay上更好？为什么独立卖家能够比亚马逊这样有着高度组织性的第一方卖家成长的更快呢？虽然没有一个确切的答案，但是我们确实知道答案中的一个极其重要部分：我们帮助了独立卖家与我们展开竞争。我们通过投资他们，并向他们提供我们可以想象和打造的最好的销售工具，这些工具很多包括帮助卖家管理库存、处理付款、跟踪物流、创建报告、跨境销售等等。而且我们每年发明的工具越来越多。不过最重要的是亚马逊物流服务项目（FBA）和亚马逊会员项目（Prime membership program）。这两个项目的有效结合改善了客户在独立卖家那里的购物体验。随着这两个项目获得如此的成功和成熟，但大多数人今天很难完全理解在我们推出这两个产品时的激烈程度。我们在冒着巨大的财务风险，经历了多次内部辩论后才投资了这两个项目。随着时间的推移，因为我们尝试了不同的想法和迭代，我们不得不继续大量投资。我们不能准确预测这些计划最终的样子，跟别说他们成功与否。但是我们尽力跟随着我们的直觉和内心去推动他们，用乐观的精神去滋养他们。

直觉、好奇心和徘徊（Wandering）的力量

从亚马逊早期开始，我们就知道我们想要创造一种建设者文化，这些建设者们充满了好奇心和探索精神。他们喜欢发明创造。虽然他们已经是专家了，但他们还是保持“初学者”一般的赤子之心。他们认为我们做事的方式应该是专注当下我们在做的事情。建设者的心态有助于我们以谦虚的心态去对待那些重大的、难以实现的机遇。我们相信成功可以通过迭代来实现：发明，启动，再发明，再启动，重新再来，抹除、重复，周而复始。要知道，成功之路重来都不是笔直的。

有时（实际上是经常）在商务中，你明确你的方向在何处，当你在做的时候，你就可以很有效率，制定计划并实行。相比之下，在商务中的“徘徊”会导致效率低下......但这种“徘徊”也不是随机的，它被预感、勇气、直觉、好奇心和强大的信念所指引的。这种信念认为顾客的价值是足够大的。为了找到出路，我们值得为他们保持有点凌乱的、离题的态度。这种“徘徊”是对效率的一种重要制衡。你需要两者兼用。一些重大的即“非线性”的发现，极有可能需要靠“徘徊”探索来实现。

亚马逊云服务（AWS）的客户数达到百万，从初创企业到大型企业，从政府单位到非盈利性机构，每一个都想为他们的终端用户提供更好的解决方案，我们花了很多时间去思考这些组织需要什么，以及他们的内部的人——开发人员、开发经理、运营经理、首席信息官、首席数字官、首席信息安全官等等——他们想要什么。

亚马逊云服务（AWS）大部分都是以倾听客户的声音为基础所建立的。询问客户想要什么，仔细倾听他们的答案，并制定计划，思虑周全且快速地提供给他们（速度在商务中至关重要！）。没有那种客户至上的心态，任何生意都无法蓬勃发展。但这还是不够。业务的最大进展源于那些客户不知道需不需要的东西。我们必须代表用户去创新。我们必须挖掘内在的想象力去创造可能性。

亚马逊云服务（AWS）的出现本身就是一个例子，在AWS出现之前，没有人要求这个服务，没有人。但事实上世界已经准备好了，人们渴望像AWS这样的产品，只是他们还没有意识到。我们凭着直觉，跟随着我们的好奇心，承担着必要的财务风险，然后开始构建，在构建中经过无数次的修改、实验、迭代。在AWS中，这样的模式已经重复了很多次。比如，我们发明了DynamoDB，它是一款高度可扩展、低延迟的键值（key-value）数据库，现在被成千上万的AWS客户使用。在仔细听取客户的意见时，企业方面强烈反应，他们的商业数据库选项受到限制，几十年来，他们一直对数据库供应商不满，他们提供的产品价格昂贵、具有专有性、具有高度锁定性和惩罚性的许可条款。我们花了几年时间构建了自己的数据库引擎Amazon Aurora，这是一个完全由企业自主管理的MySQL【2】和PostgreSQL【3】兼容服务，具有与商业引擎相同甚至更好的耐用性和可用性，但成本只有商业引擎的为十分之一。我们对它的成功并不感到惊讶。

对于针对特定工作负载的专用数据库，我们也同样抱有乐观态度。在过去的20到30年中，公司使用关系数据库来运行它们的大部分工作负载。开发人员普遍都很熟悉关系数据库，从而使得这项技术成为了首选，尽管它并不理想。虽然不是最优选择，但数据集的大小通常足够小，而可接受的查询延迟时间也足够长，因此还是可行的。但时至今日，许多应用程序都存储了大量的数据，要用TB和PB【4】来计量，因此对应用程序的要求也就发生了变化。现代应用程序正在推升公司对低延迟的、实时处理的、每秒能够处理数百万请求的处理能力的需求。现在的数据库已经不是只有DynamoDB这样的键值数据库，还有Amazon ElstriCache这样的内存数据库、Amazon Timstream这样的时间序列数据库、以及Amazon QuantumLedger Database这样的分类帐解决方案——这种工具可以节省资金，并让你们的产品更快地进入市场。

我们还致力于帮助公司使用机器学习技术。我们已经在这个方面做了很长时间的工作。跟其他重要的进展一样，我们最初试图将早期的一些内部机器学习工具外部化的尝试都失败了。经过多年的“徘徊”——实验、迭代和改进，以及来自客户的宝贵见解——让我们找到了SageMaker，这项服务已在18个月前推出。SageMaker消除了机器学习过程中每一个步骤的负担、复杂和猜测——这就令人工智能（AI）变得大众化。今天，成千上万的客户正在使用SageMaker在亚马逊云服务（AWS）上构建机器学习模型。我们正在继续加强这项服务，包括增加新的强化学习（Reinforcement Learning，RL）的能力等。强化学习（RL）需要在短时间内掌握大量的新技能，而且有许多灵活的部分。这在很大程度上意味着，目前为止，只有那些资金最充足、技术最强的组织才能开发这种能力。如果没有一种充满好奇心的文化和为客户尝试全新事物的意愿，那么这一切都是不可能做到的。客户正在响应我们以客户为中心的“徘徊”和倾听——AWS现在已经成为了一项年收入高达300亿美元的业务，并且正在快速增长。

敢于想象不可能的事

今天，亚马逊在全球零售业中仍然是小玩家。我们在零售市场中占比很低，而且在我们经营的每一个国家都有比我们大很多的零售商。这很大程度上是因为大约90%的零售仍然在线下，在实体店中。多年以来，我们都在考虑我们如何在实体店中为顾客服务。但是，首先是要发明真的能让在实体店环境中的顾客感到开心的东西。从Amazon Go服务可以看出，我们有清晰的思路，那就是摒弃实体店中最不好的体验——排队结账。没有人喜欢排队。而我们设想了一种商店，可以走进店里，拿了你想买的，然后离开。

达到这种程度很难，需要攻克技术难关。需要全球数以百计聪明而又敬业的计算机科学家和工程师付出的努力。我们必须设计和打造我们自己的专有摄像头和货架，发明新的计算机视觉算法，包括将数百台协作摄像头的图像拼接在一起的能力等。我们还必须做好技术工作，以至于使其消失在背景之中，不会被顾客看见。顾客已经用他们的反应给我们带来了奖励，他们形容在Amazon Go购物的体验是“神奇的”。目前我们在芝加哥、旧金山和西雅图有10家分店，并对未来充满期待。

失败也是需要扩大规模的

随着公司的成长，随着规模不断扩大，失败的实验也不断增多。如果失败的规模没有扩大，那在发明创新上也不会有什么进步。亚马逊将以适当的规模进行试验，而以我们的公司规模来看，偶尔遭遇数十亿美元的失败是正常的。当然，我们不会轻率地进行这样的实验。我们会努力作出好的押注，但并不是所有好的押注最终都会得到回报。作为一家大型公司，这种大规模的冒险行为是我们可以为客户和社会提供的服务的一部分。对股东来说，好消息是，只要能赢得一次大规模的押注，就能弥补多次输掉的押注所带来的损失。

Fire手机和Echo的发展是在大约同一时期开展的。虽然fire手机失败了，但是我们（包括开发人员）能从中吸取教训，并努力加速打造Echo和Alexa【5】。对他们的愿景是受“星际迷航”【6】中的计算机的启发。这个想法也来源于我们一直在“耕耘”和“徘徊”另外两个领域：机器学习和云服务。从亚马逊早期，机器学习就是我们产品推荐的重要部分，而AWS为我们提供了云功能的“前排座位”。经过多年的开发，Echo于2014年首次亮相，由AWS云内部的Alexa提供支持。

客户没有对Echo的需求。这确实是我们的“徘徊”出的结果。市场调查也没有什么帮助。如果你回到2013年问客户：“你想不想在你的厨房放一个品客薯片罐子大小的、黑色的、圆柱体呢？你可以和它对话、问它问题、让它为你开灯和播音乐。”我保证他会奇怪的看着你，然后说“不，谢谢。”

自从第一代Echo，客户已经买了超过1亿台支持Alexa的设备。我们将Alexa理解请求和回答问题的能力提高了20%以上，同时为其添加了数十亿条信息，从而令Alexa变得比以往任何时候都更有知识。相较于2107年，2018年开发人员将Alexa拥有的技能的数量提高了一倍，达到了8万以上，客户与Alexa通话的次数增加了数百亿次。2018年中，内置Alexa的设备数量翻了一番还多。现在已有150多种不同的产品可以内置Alexa，其中包括耳机、个人电脑、汽车和智能家居设备等等，以后还有更多！

最后还要说一件事。就像我在20年前第一封写给股东的心中说的，我们专注于招揽和留住哪些充满才华、全能的、能像老板一样思考的员工。要想达到这点我们必须投资我们的员工，和亚马逊在做其他的东西一样，我们不仅是分析而且凭着直觉和一颗真心去追寻我们前进的道路。

去年，我们提高了全美的全职、兼职、临时工和季度员工的最低工资到15美元/小时。这次工资的增加令25万亚马逊员工收益，而且去年假期在全美各地亚马逊网站工作的10万多名季度员工也一样受益。我们坚信，对员工进行投资将会有利于我们的业务，但这并不是促使我们做出这一决定的原因，因为我们提供的工资一直都很有竞争力的。但我们认为，现在已经到了该要抢先一步的时候，提供不仅仅是具备竞争力的工资。我们这么做是因为，这似乎是正确的选择。

今天，我要挑战我们最大的零售竞争对手（你们知道自己是谁！），他们应该追平我们的员工福利和15美元的最低工资。赶紧行动起来吧！或者做的更好，把最低工资提高到16美元来反击我们。这是一种对每个人都有利的竞争。

我们为员工推出的许多其他计划都是发自内心的，也是经过思考的。我在“职业选择”计划（Career Choice program）之前曾经提到过，该计划是为我们为员工们支付高达95%的学费和费用，帮助他们拿到相关学习领域中的证书或文凭，为我们的同事带来他们需要的事业，哪怕这些事业会让他们离开亚马逊。目前已有1.6万多名员工参与了这项计划，而且人数还在继续增加。同样，我们的职业技能项目（CareerSkills Program）也为小时工提供在重要工作技能方面的培训，比如简历撰写、如何有效沟通和计算机基础。去年10月，为了继续履行这些承诺，我们签约加入了特朗普总统的“对美国工人的承诺”（Pledge to America’s Workers）行动【7】，并宣布将通过一系列创新培训计划来加强5万名美国雇员的技能。

我们的投资并不局限于现有员工，甚至并不局限于现在。为了培训未来的员工，我们已经承诺将投入5000万美元，包括通过我们最近宣布的“亚马逊未来工程师”（Amazon Future Engineer）计划——来支持全美各地的小学、高中和大学生接受STEM【8】和CS【9】教育，重点是吸引更多的女孩和少数族裔从事这些职业。我们还将继续利用退伍军人的优秀才能，正在履行到2021年时雇用2.5万名退伍军人和军人配偶的承诺。通过“亚马逊技术退伍军人学徒”（Amazon Technical Veterans Apprenticeship）计划，我们正在云计算等领域为退伍军人提供在职培训。

感谢我们的客户允许我们为你们服务，并且不断考验我们让我们做的更好。感谢我们的股东持续的支持。感谢全球所有亚马逊员工的辛勤工作和开拓精神。亚马逊所有的员工都在倾听客户的声音，代表他们继续探索。

和往常一样，我附上1997年致股东信原件。今天依然是“第一天”。

此致

亚马逊公司创始人兼首席执行官

杰弗里·贝索斯

译者注：

【1】eBay（中文电子湾、亿贝、易贝）是一个管理可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站，类似中国的淘宝。

【2】MySQL是最流行的关系型数据库管理系统之一。

【3】PostgreSQL是一种特性非常齐全的自由软件的对象-关系型数据库管理系统。

【4】TB和PB是计算机存储信息的大小的单位。

【5】Echo是亚马逊2014年11月推出的一款全新概念的智能音箱。而Alexa是Echo音箱使用的语音服务。

【6】《星际迷航 Star Trek》（上映时间1966年至今）是美国最著名的科幻影视系列之一。剧中的计算机是可以让船员直接用语言与其交流并即时得到语音反馈。

【7】2018年特朗普政府发起“对美国工人承诺（Pledge to America’s workers)”的倡议，此倡议旨在为美国工人谋取更好的待遇、工作和就业。参与的企业还有汽车公司沃尔沃、连锁超市沃尔玛、奢侈腕表品牌劳力士等等。

【8】美国STEM教育是加强科学（Science），技术（Technology），工程（Engineering），数学（Mathematics）方面的学习。

【9】CS是computer science（计算机科学）的缩写。