揭秘抖音上最赚钱的电商工具：有人日爆单1500万，有人月亏损30万

最近，刷抖音时，经常会刷到一条这样的视频，大概的文案是这样的：

卖产品的商家们，来抖音做推广吧，不管你是推广电器，服装，美妆用品还是日用百货，抖音广告都有专业的营销顾问帮你量身定制推广方案，别担心广告费贵，抖音广告是按照实际效果付费的，每天有4亿人日活，害怕没人看？只要点击屏幕上的链接，填写表单，24小时内就会有营顾问跟您电话联系。

而当你打开链接，会赫然发现，这个推广工具就是抖音鲁班，被称为抖音上最赚钱的电商工具。

剁椒娱投（ID：ylwanjia）统计了6月2日鲁班上销量TOP前几名的商品，分别是天蚕冰丝男士运动套装（79.9元）；强力疏通管道剂（29）；免拆纱窗清洁刷（29.9）等商品。

不过，学会用这个工具并不容易，前期可能需要花十几万，甚至几十万的学费。有些商家，前期投入几万推广费用，效果不大，就直接退出了。

从2019年开始，商家对鲁班的评价都处于两极分化的状态，有人说鲁班可以赚大钱，爆单的话，一天就能有1500万GMV；也有人说，鲁班就是个坑，没有做好亏损100万的准备，不要轻易碰鲁班。

同一款产品，为何会出现如此大的偏差？鲁班到底是不是一个坑？又应该如何运用鲁班为自己的商品推广？

鲁班电商看起来很香

对于很多C端用户来说，可能大部分人都不知道鲁班是什么。哪怕在商家范围内，鲁班的知名度也没有那么高。因为还有很多商家在鲁班电商小助手的短视频下面留言问如何开通，以及怎么用。

鲁班的全称叫巨量鲁班，是头条巨量系列旗下专门针对商品推广的广告主而开发的电商工具。它属于二类电商工具，可以理解为信息流广告。

目前，抖音上的信息流广告有两种，一种是广告代理商投放的“软广”；另一种就是二类电商鲁班，可以理解为是信息流里的“硬广”，在短视频左下角或者右下角带有“广告字样”。

二类电商与一类电商的区别就在于，一类电商需要有注册店铺，比如淘宝天猫，京东，抖音小店等。这些店铺通过各种方式积累粉丝，转化为店铺自有流量，并实现商品买卖交易，在很长一段时间内存在，用户什么时候来买都行，而且还可以进行比较价格，类似于逛店铺。

但二类电商并没有店铺，只是一个单商品页面。它位于信息流中，即看即买，类似于电视购物，过时不候。它的成交量主要依赖于页面信息对用户刺激，产生的用户冲动性消费。鲁班页面的流量全部来平台分发，没有自然流量。

最早让鲁班出圈的，其实是当年的“天价烤虾”事件。作为二类电商，鲁班是头条系旗下产品流量直接变现的工具。对于商家而言，也有很大诱惑。

首先，它是一个H5单页面，用户直接点击购买，没办法比价，因此，冲动性消费的可能性比较大，如果选品好的话，爆单的可能性也比较大。

其次，在头条体系内，仅抖音一款产品的日活就达到4亿，确实曝光量很大。而且，鲁班采用的是OCPM的推广计价方式，也就是说，是按照成交计价的，成交一单才有一单的广告费，如果不成交，不用付广告费。

买家通过广告进入购买页面，在填完个人信息页后，不会出现付款页，而是直接收到短信提醒，需要货到付款。也就是被业内人士称作是单页电商（Cash On Delivery）的模式，区别于淘宝、京东等主流平台电商。

没有准备好亏损100万的心态，不要轻易尝试鲁班

虽然鲁班对商家看起来很有诱惑力，但前期在鲁班上赚钱的人很少，基本都是先亏损个几十万，然后慢慢摸索到爆单经验，最后才能一点点赚钱。用过来人的话说，鲁班，并不适合中小商家。

广州一个服装商行的老板表示，我不建议中小商家去做鲁班的，只能说不是很适合。我觉得确实是有坑的，对中小商家来说，不那么友好。除非你的资本和产品实力本来就很厚，经得起折腾，不然像我们这种卖货的，风险还是很大的。

2018年刚推出鲁班的时候，有些人抓住鲁班的漏洞，狠狠捞了一笔发财了。那时候，系统对定价没有上下限要求，可以随意定价，而且审核比较宽松。有些成本5毛钱的东西，可以卖50块。但进入2019年，就没那么幸运了。

事实上，砸钱测品，在电商领域并不新鲜。不管是淘宝，京东，拼多多，前期开店和售卖产品，除了店铺保证金以外，都有一定的成本投入，比如做推广。

西瓜视频上有一个姚北古哥，一个淘宝客和鲁班电商的创业者，现在玩儿鲁班电商，起码资金要100万以上。如果低于100万的话，基本上你不用进入鲁班电商。

“其实跟做天猫和拼多多一样的，前期都要投入几十万的资金，店铺装修，铺货，做流量，刷单，其实鲁班电商也要前期投入，要做一些测评，要基于不同的产品去尝试，去试跑，这些就是亏损的钱。就像开天猫店一样的。如果低于100万的话，不太好玩转电商。”

也有人分享自己的经历，一个卖浴室旋转置物架，进货59卖189，广告费出的75，退货率百分之70，最后烧了10万左右广告费，进货用了10万多，最后全部搞完一算，没有赚钱还亏了几千。

少则亏损几万元，多则亏损十几万，几十万。为什么鲁班前期会如此烧钱？

首先，是商品签收率低。

作为二类电商，鲁班面向的人群购买意向往往不是很明确，而且属于冲动型消费，再加上目前还有很多都是货到付款，所以这样一来鲁班的签收率自然而然就明显低于一类电商了，如果你对它的签收率预期过高很可能就会亏钱。

一般来讲，鲁班电商的多数产品签收率保持在80%以上就还算不错了，像服装、家纺类产品的签收率好多只有70%左右。

鲁班只管成交，不管退货。如果用户因为物流慢，或者是突然不想买了，而导致退货，退货款会从商家的押金中出。一旦出现退货，商家不仅要将货款退给用户，还要额外负担快递费，以及商品成交的佣金。

鲁班广告是按照OCPM付费的，成交一单抽取一单的佣金，新手玩家的佣金一般都在50%以上，甚至达到80%。不过，鲁班的佣金是浮动的，商品新销量低的时候，佣金会比较高，如果商品销量高，佣金也会相应调低。

大部分商家都是在签收率低的问题上栽跟头。

其次是供应链问题。

鲁班电商爆单很多时候都是一夜之间的事情，可能你前一天还只有十几个定单，但是你明天一下子就变成了上千个定单了。所以对于很多经销商，往往在供货这一端可能就会出现很大的问题。

“一旦你在规定时间内发不出货来，平台罚钱也要把你罚死，所以做好充足的货源准备是做鲁班电商的一个必备前提。在这边有个小小的建议就是不要去做那些手工制品，尽量做工业化产品，因为手工制品的供货往往很不稳定，容易造成爆单后发不出货来的尴尬场面。”一位 今日头条 的电商优化师表示。

鲁班系统审核相当严格，稍有不慎，就会触碰罚款红线。比如延时发货一次扣50；缺少相应资质，一次扣100。

最后是缺少自己的运营人员。鲁班迅速爆单之后，如果你没有充足的人手，一旦爆单会有非常多的客诉问题。这个时候没有几个人手帮忙处理客诉问题，你的产品很可能会引发非常多的退款和差评，那你爆单无疑就是给自己挖坑往里跳了。

做鲁班，没有永远的大佬

有人亏钱，也有人在经历了亏损之后，摸索出了一条自己的运营方法，开始走上了爆单之路。

“我们从2019年开始做的，前期摸索也亏了几十万，从今年才开始不断爆单。鲁班卖货盈利的核心在于前端投放广告运营和后端的签收率。一个采购选品+一个广告投放运营+一个电话客服+一个发货物流对接。基本上就能形成一个初级的鲁班电商玩家雏形。”拜托买科技CEO黄小强表示。

拜托买科技第一次爆单（鲁班上出现超过1000以上订单）是去年卖小学生知识点挂图，当时正好是暑假。一开始定价99元，最低的投放成本30多元，单个链接在4个月内爆了15万单，最高的一天将近1万单。

每个鲁班账号上的产品不一定都能推爆单，所以，拜托买科技陆续开了十几个鲁班账户，也就是十几个公司主体，用来海量测试产品。“我们去年做的一般，几个主题所有商品加起来就在40万单，京东每个月的运费差不多在几十万左右。目前做的销量最高的商品，几个月内接近20万单。”

黄小强分享了他用钱砸出来的鲁班防坑指南必须严格控口诀：货到付款定价＝产品采购成本*5倍以上；在线支付定价＝产品采购成本*3.5倍以上；广告投放成本＝产品售价*0.55以内；客服配置一两人以上；京东货到付款快递成本6元以内，在线支付快递成本3元以内。

事实上，运用鲁班电商有两大关键点，一是选品，二是运营。

如果你登陆过鲁班后台就会发现，后台销量TOP前10的商品主要有以下特点，1、价格在99以内；2、一般为家居日用百货为主，还有图书服装化妆品等。

当用户从信息流单页上看到这样定价比较低的商品，就算冲动消费，下了订单，也不会觉得损失太大，有时候就吃哑巴亏了；而且，在抖音鲁班上下单的用户一般不会比价，因为他们没有暂停刷抖音再去打开淘宝比价的习惯，鲁班还是以货到付款为主，如果用户不满意，还是可以直接退货。

一般来说，鲁班上的选品策略是万物皆可卖，因为谁都不知道什么样的产品会爆单。只要学会定价，就不会踩太多坑。

“常规的爆品选聘可以结合去年哪个季节爆过什么产品，比如夏季的灭蚊灯，冰丝内裤，凉席等各种应急产品。还有冬天时候的保暖内衣，保温杯，夏天汽车遮阳帘，只要是日常需要的东西，都可以尝试现场推广。”黄小强说。

第二大关键是运营。千万不要完全依靠平台运营，一定要找一个自己的运营。

有用户在网上分享了他做鲁班的亲身经历，当时平台给他配了广告优化师，也就是鲁班的运营，但因为刚开始什么都不太懂，只能挖暖依靠这个优化师的引导，他说上什么就上什么产品，通常情况下，平台运营会让你多投钱，追爆品，但是不会考虑你的退货率问题。

“这些销售，说话都很满，等到你真正做的时候，就发现，不是那么回事。他们说的学习成本在1200块钱左右就出单，最后却说，我的产品不适合在鲁班推广。所以，自己懂运营很重要，如果自己不懂，那就找一个懂运营的人来运营。”

在黄小强看来，稳定签收率是鲁班挣不挣钱的第一核心要素。

我们会设置鲁班下单后七天内发货，一般都是当天或者隔天发走。盯紧这些订单。知道情况去沟通如何让用户签收下来。有很多情况用户都会不签收，比如，用户不在家，时间不行，商品不满意，需要返现让价等。用户签收后货款京东在结算给我们，一般都十来天左右的时间，是鲁班的一个资金周转周期。

如果你爆单了，一单转化成本50块商品采购20块 每天广告费100000，能出2000单一天，那你得做好10天内100w得广告资金以及40w得货款采购成本，先卖出去在发货，一般不囤货。过了这个周期后面基本就滚起来了，不需要在持续注入资金。

不过今年有很多鲁班玩家来玩在线支付，专门跑19、29、39元客单价东西，纯在线支付。这样签收率比货到付款高，但是广告推广起量比货到付款难很多。像鲁班这个行业做的大的一个月代收金额几千万左右。

“鲁班卖货是投一单赚一单，我说的砸钱是基于每单都有利润，一天花一百万都可以，鲁班行业没有永远的大佬，此起彼伏，跟抖音的流量推送机制有关。”黄小强说。

甚至很多品牌方也已经进来自己做了，比如隆力奇，完美日记， 每日优鲜 ，比如， 酒仙网 ，还有 聚美优品 这样的电商。其实目前做的主要是商贸公司和工厂。

2020年头条收入目标2000亿，重推鲁班电商顺理成章

头条系的电商布局，从2014年就开始了。那时候今日头条上线了“今日特卖”功能，为第三方平台导购；2016年，今日头条推出“京条计划”，为京东及其它平台导流；2017年，今日头条在产品上新增“放心购”版块;2018年，今日头条旗下短视频“抖音”与淘宝达成深度合作。

前三种通过资讯引流，为电商带来转化率；后者则通过短视频为第三方电商实现导流。今年4月，今日头条将“放心购”功能拆分为“放心购3.0”和“放心购鲁班”；2018年8月，头条电商APP值点上线。

可以发现，2018年初放心购鲁班就上线了，但那时候头条电商刚刚起步，一直没有花精力推广。现在不同了。

一方面，头条系内抖音日活已经达到4亿，基本见顶，面临着全面商业化的压力，包括西瓜、火山都面临商业化压力。

有媒体报道，2020年， 字节跳动 的收入目标为1800亿到2000亿。虽然字节跳动官方回复数字并不准确，但2019年今日头条的收入基数已经是1000亿。

在商业化中，信息流是很大的一块肥肉。根据抖音战略合作营销方 蓝色光标 的财报显示，旗下的信息流广告平台多盟，一年营收在20亿左右，其中来自抖音的信息流广告收入为8亿，这还只是一家广告代理上的收入。

这部分收入，头条要留在自己的碗里，重推鲁班就成了顺理成章的事情。

此外，今年也是头条系电商爆发的第一年。尤其在电商直播方面，抖音做了很多努力，比如，重金签下罗永浩做带货主播。在抖音流量加持的情况下，罗永浩3小时直播首秀拿下1.1亿销售额，抖音电商直播也由此破圈。

前端的流量盘子激增，后端中台方面也需要跟上，因此，抖音小店和巨量鲁班在不久前，后台合并了。

也就是说，现在在头条上做电商，有三种方式：一种是抖音小店，也就是一类电商；另一种就是二类电商鲁班；第三种是购物橱窗。

字节跳动一名运营人员曾透露，鲁班占电商总流量的比例大约达到75%，足以证明字节跳动对这个变现模式的重视。

前不久，又频频传出字节跳动要上市的消息，可以预见，字节跳动上市后未来最有市值潜力的一定是电商板块，靠卖广告赚钱只能跟百度一样慢慢没落，而电商板块以抖音卖货为主，能在上市后撑起自己未来几千亿市值的一定需要靠对标 阿里巴巴 和腾讯的商业模型来发展，这样看来，鲁班必然是头条系电商版图中的重要一环。