重锤将至，“行贿门”后恒瑞医药何去何从？

本文作者：朱虚侯，题图来自：视觉中国

4000亿市值的医药龙头股恒瑞医药最近正因300万“贿金”一事陷入旋涡。

一份公开的法院判决文书显示，浙江丽水市中心医院原麻醉科主任雷某因接受药企贿赂近300万元，被判刑7年。其中，七成回扣来自江苏新晨医药有限公司 （以下简称“新晨医药”） ，而新晨医药正是恒瑞医药全资子公司，主要业务即为替恒瑞销售药品。

“行贿门”一出，舆论哗然，根本不敢相信恒瑞医药也会行这般“手段”。原因一是恒瑞是国内药企龙头，常理推测出于风险考量也不会公然“带金销售”。其次，恒瑞一直标榜自己是“迈向全球一线创新药”巨擘，既然是创新药，又何至于需要用“贿金”开路？

然而，真相往往打脸，并且flag立得有多招摇，这脸打的就有多生疼。

看来，“医药头马”这次真的马失前蹄。

不过，据朱虚侯了解到的可靠信息，此次“行贿门”事件曝光对恒瑞打击很大，恒瑞已下决心切割，将在短时间内实行全产品线取消“带金销售”，倒逼营销合规转型。业内人士分析，作为国内药企龙头，恒瑞一旦开启“合规化”进程，势必将对行业产生不小震动。

一支麻醉剂，25%的价格吃了回扣

左布比卡因，很多人听都没有听过的名字，实际上是一种麻醉注射剂，在一份新晨医药的销售表中，标价20元，而其中反还给医生的回扣金额即达5元，即有25%的费用被吃了回扣。

在2017年2月至2019年6月期间，新晨医药销售的酒石酸布托啡诺注射液等5款药品被丽水市中心医院麻醉科使用，在签订采购协议中，江苏新晨公司抬高了每一支药水的采购价格，然后再送给雷某回扣款共计2360000元，雷某收受后，将部分回扣上交麻醉科，剩余部分归个人所有。

图：5种药品中标价与回扣费用的占比，平均每支药水给医生的达到19%。（图自网友“齐恒辉”）

浙江丽水所披露的这起公立医院医生受贿案，主要行贿方，正是恒瑞医药的子公司新晨医药有限公司。

雷某是浙江省丽水市中心医院原麻醉科主任。从2014年6月开始至2019年9月的5年间，雷某利用职务便利，在药品、医疗器械及耗材的引进和使用过程中，收受回扣共计6744660元，其中上交医院3429832元，余下3314828元归个人使用。

医药公司销售代表为了和雷某搞好关系，让其科室维持和增加药品使用量，新晨医药的3名员工先后给了雷某40.8万元的“感谢费”。

无独有偶，除上述丽水市中心医院原麻醉科主任雷某案外，新晨医药还涉入另一起案件。

2020年1月，浙江省温州市龙湾区人民法院公布的一份刑事判决书显示，2007年至2019年间，自然人连某利用担任温州医科大学附属第二医院、育英儿童医院、第二临床医学院副院长、院长的职务便利，为企业和个人在药品、耗材及设备等销售谋取利益，累计受贿220余万元。

细节显示，在2010年至2018年间，连某为新晨医药在药品销售等方面谋取利益，先后10次收受新晨医药区域经理孙某给予的人民币43万元、价值2万元的加油卡、金条一根、2000美元及虎头金饰品等有价物件。

原本以为这是一起孤立事件，深究下来发现，浓眉大眼的恒瑞却早已是个中老手。

恒瑞旗下有26家控股子公司，其中大多数是研发、生产企业，唯有2家是销售公司，除了新晨医药，另一家销售公司江苏科信医药销售有限公司 （以下简称“科信医药”） 也被发现涉案“带金销售”。

江苏省盐城市大丰区人民法院于2019年12月发布的一份刑事判决书显示，2015年春节至2018年春节期间，被告人姜某利用担任盐城市大丰人民医院药剂科主任的职务便利，在药品采购以及合理用药的监督检查上为科信医药谋取利益，先后7次非法收受该公司大丰地区业务员李某贿送的现金，合计人民币28000元。

图：恒瑞医药旗下2家销售公司

“学术营销”不过是一袭华丽的袍子

在医药销售代表的圈子中流传着一句俗语，“恒瑞出征，寸草不生”，说的就是恒瑞在江湖上的强势地位。

恒瑞医药近三年一期的业绩显示，其当期销售费用分别为51.9亿元、64.6亿元、85.2亿元和19.27亿元，数字逐年大幅增加。其中2019年销售费用85.2亿元同比2018年增长达到31.87%。占公司营收比重36.61%。

超过营收比重3成的销售费用，创新药“老大”恒瑞为何砸重金做销售？

恒瑞医药自称是国内最大的抗肿瘤药、手术用药和造影剂的研究和生产基地之一。自从其上市之后，就一直在向创新药的方向努力。

然而，公开资料显示，从2000年上市至今，恒瑞医药的创新药也仅有5个，分别是艾瑞昔布、阿帕替尼、硫培非格司亭、吡咯替尼、注射用卡瑞利珠单抗。

恒瑞医药2018年年报显示，2018年恒瑞医药现实营业收入为174.18亿元。而其中，90%左右的营业收入来自于恒瑞医药的仿制药。创新药的收入仅占营业收入的10%左右。

与此同时，我们再来看恒瑞最近三年的销售费用变动情况，2019年、2018年及2017年三年销售费用分别同比增长31.87%、24.58%、19.24%。

谁能想到，年年递增的销售费用背后“投喂”了多少医药蛀虫？

在恒瑞医药的销售费用项下，分门别类的罗列了科目，分别为“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”、“差旅费”、“股权激励费用”及其他，其中前2项合计占比接近99%。

事实上，“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”是近年才在恒瑞年报中出现的一个新词，2017年的年报中恒瑞将之直白的描述为“市场费用”。

那么包装了“学术推广”的定语之后，是不是就能掩盖市场费用的实质呢？

从多方信息来看，药企的“学术推广”并没有那么单纯。

有业内专家指出：“学术推广说白了就是‘重金堆砌’消费渠道，这里向来是商业贿赂的高发区。”

学术推广即公司通过学术推广会议或学术研讨会，宣传介绍产品。“打个比方，医药企业请我们去参加学术会议，讲半小时课程，然后玩几天，台面上就是正常的学术会议，这也算是学术营销，”一位医药界不具名人士表示，“加强学术营销力度”在药企比较普遍，“无非就是加强请请客吃吃饭的频率。”

学术推广的过程中，行贿也在悄然发生。2018年7月，另一医疗行业白马股乐普医疗在学术会议上向授课专家支付讲课费2.4万元并制作具有宣传字眼的讲义，被上海青浦区市场监督管理局认定涉嫌商业贿赂，被处罚15万元。

值得注意的是，恒瑞医药已经堂而皇之地将“学术营销”端上了台面。

学术与营销怎么能成为一个组合呢？现如今还有人费劲巴拉地去推广“学术”吗？

恒瑞医药近三年连续在年报强调要“加强学术营销力度”，也就是说，药企要大幅增加市场费用，“当然也包括回扣。”上述人士说，回扣、请吃喝都是包含在学术营销中的隐性支出。

图：恒瑞医药2019年销售费用构成

恒瑞医药2019年报披露，“公司建立了一支高素质、专业化的营销队伍”，“建立和完善专业的销售团队，加强了市场销售的广度和深度，其中注射用紫杉醇、艾瑞昔布片、酒石酸布托啡诺注射液和碘克沙醇注射液产销量增长较快。”

巧合的是，酒石酸布托啡诺注射液正是丽水医院雷某受贿案中涉及回扣行贿的药品，2019年销量为3763.31万支。

葛兰素史克殷鉴不远，监管“重锤”在路上

七年前，跨国药企巨头葛兰素史克正是栽在了“学术营销”的套路上。

为将药品推销进医院并撬动医生的处方权,很多药企常常以举办或赞助学术会议的形式推广药品,药企的会议费支出也因此大幅增长。

以学术营销的方式做药品推广，是跨国药企引入中国的营销策略。然而葛兰素史克相关高管却在通过外部旅行社“走账”报销高额的会务费用的时候露出了马脚，进而被监管部门一举查获。

葛案过后，跨国药企风声鹤唳，逐步走向合规化进程。不料，却被有心的国内药企“取到了真经”，转而以“学术营销”的名义推行“带金销售”药品之实。

或许正是借鉴了葛兰素史克“翻车”的教训，恒瑞医药选择自有销售公司来盘存这些“账单”，甚至通过会计调整的方式埋入上市公司财报中。

调剂过后，销售费用从面上看计入的是上市公司的成本，实际上却转嫁到了患者和国家医保身上，真正买单人恰恰是“看病难、看病贵”的普通老百姓。

穿透层层“带金销售”迷雾，层层累加的“回扣”与患者的用药价格不无关联。

2010年，恒瑞医药正在大力拓展西南地区市场的市场份额，已经开始给医院医生高额回扣。恒瑞医药一款名为“艾素” （多西他赛注射液） 的产品在2010年广西药品集中采购中标价为483.96元，医院给病人的零售价为556元左右。其中205元属于“推广促销费”，医生拿到的回扣大约为120~140元。

显然，因为采购回扣腐败行为，病人至少额外承担了一半的高药价。

公开信息显示，恒瑞医药行贿的案件广泛分布在江苏、福建、广西、陕西等省市，时间长达数十年，有多家媒体报道“坐实”恒瑞多年来的行贿行为。

作为行业龙头，恒瑞“作恶”带来的示范效应显然更超过行贿本身。

值得庆幸的是，国家医保局正在酝酿的一项新政有望彻底扭转这个现象。4月24日，业界流传的一份医保局《关于建立药品价格和招采信用评价制度指导意见 （征求意见稿） 》中指出，医药领域商业贿赂将追责至药企，严重者将失去全部药品的挂网、投标以及配送资格，并被纳入打击“欺诈骗保”范围。

图：业界流传的征求意见稿

首恶必惩，监管的重拳即将出手，势必倒逼药企合规。而有消息显示，恒瑞医药已露出“收手”迹象，正在内部叫停全线产品“带金销售”。不过，以恒瑞超200亿元的营收及超过30%的增长，如果短期内砍断回扣利器，定将影响其今年的销售业绩，并进一步反映到上市公司市值上。

进退维谷，就看恒瑞医药如何选择了。

本文作者：朱虚侯