电子签名公司迈过亿元营收大关 东方富海陈利伟：中国To B的黄金时代要来了

从2012年开始投资To B领域，陈利伟感觉，中国To B公司的黄金时代要来了。

文 | 专栏作者

2019投资界：即便有寒冬也会有暖阳

对于行业头部的一些公司来说，在“资本寒冬”中依旧炙手可热，是资本追逐的宠儿。 —— 陈利伟

2019年伊始，南方的雨就下个不停，刺骨的冷尤胜北方。陈利伟一下飞机，手机就响个不停，有些是日程提醒，有些是短信、微信邀约，更多的是全球科技行业讯息。

作为深圳市东方富海投资管理股份有限公司（简称东方富海）的合伙人，陈利伟拥有十七年证券从业经验，七年股权投资经验。东方富海成立于2006年，旗下设有信息技术、企业级服务、医疗、文化消费等专项基金，基金管理规模超过200亿元，已投资项目超过360个，其中的71个项目通过上市、并购等方式退出。

对于To B市场的动向，陈利伟和东方富海最熟悉不过。从2012年开始投资To B领域，其建立的企业级服务基金主要投资企业级服务（主要以SaaS为主）、大数据可视分析及商业BI、交易性B2B、网络信息安全等垂直细分领域。

陈利伟曾公开表示， “我们团队只在To B领域做投资，不会去扩大或到To C行业里。投资角度上，我们现在越来越看重一个公司的综合能力，尤其是公司创始团队的综合能力。”

他认为，To B领域投资的焦点越来越偏向“智能化”。这一发展方向俨然已与自己投资的其中一家企业e签宝的前景达成一致。“e签宝的创始人兼CEO金宏洲告诉我，其之前基本还是电子签名，然后逐步过渡到电子合同，现在升级成智能合同，目前正在向以合同为核心的平台发展。所以在近期，电子签名行业的变化非常让人期待。”陈利伟说道。

电子签名行业会复制国外的发展模式吗？

在资源有限的资本寒冬中，资金必然会向头部流动，不仅是投资机构，创业公司也是如此。——陈利伟

在陈利伟看来，To B的创业者一定要具备对于产品需求的深刻洞察力，只有具备这一点才能真正为客户创造价值。所以，被他相中的创业公司都有这个特点。

拿e签宝为例，它是一家从2002年创业至今的电子签名企业。以目前的势态来看，中国的电子签名行业几乎被三分天下。

与其他竞品不同的是，e签宝是一家“证照齐全”的电子签名公司，这在行业内是很“独特”的存在。全国现在有45家CA牌照机构，e签宝是持牌者之一；电子签名产品作为密码产品，需要经过检测，才能上市销售，因此必须拥有产品型号证书，e签宝是行业内唯一获得国家密码管理局发放的商用密码产品型号证书、商用密码产品生产定点单位证书、商用密码产品销售许可证的互联网电子签名平台。

去年e签宝正式受邀成为国家“安全可靠技术和产业联盟”成员，产品全面支持国产芯片、国产操作系统、国产数据库、国产中间件、国产版式文件，已经具备了全面服务政务、大金融等高安全需求客户的能力。

“e签宝的综合能力，以及广泛的应用场景，这从它自身所拥有的全牌照，已经在行业内首屈一指。不过，在这个市场还未完全爆发或者火热的时候，已经形成三足鼎立的格局，与其他市场相比这样的格局很有特殊性，我们在投之前和投之后都考虑过这个问题。”陈利伟说道，“但放眼全球，美国的电子签名市场发展有一定借鉴意义，中国市场的格局或许早有先例。”

美国电子签名企业DocuSign成立于2003年，于2018年4月28日上市，目前是全球唯一一家上市的电子签名企业。在发展过程中，创立于2006年曾是美国市场第二大的电子签名企业EchoSign，却在2011年被Adobe收购。

“相关资料显示，在2003年到2010年，美国至少有一二十家电子签名企业，或者说在大的软件公司里面有所谓的相关产品模块也包含在内，但是最终的市场格局形成了目前两到三家提供服务的市场格局。”陈利伟说道。

而从数据上看，2006年整个美国这几家公司的电子签名企业级客户的收入100万美金（个人用户不收钱）。而在2010年变成3000万美金，四年翻了30倍；从2010年到2014年，到了1亿美金以上；然后从2014到2018年差不多做到了年收入10亿美金。

转过头来看中国电子签名市场，陈利伟如此类比：中国现在的相关企业大概有33家，目前头部的3家企业，所有的收入占了市场收入的80%~90%以上，如果以此来看，我们现在中国电子签名整个收入的存量，约相当于美国2010年，也就是说差不多3千万到4千万美金的收入量。但是我们看到2010年到2018年，8年的时间，美国电子签名市场光收入就增长了30倍。以中国市场的发展速度，未来8年时间增长二三十倍是有可能的。

“但是从格局上看，资本已经进驻，未来头部企业被收购、发生并购，极可能发生，格局说不定很快就会发生改变。现在的格局应该还不是中国电子签名市场最终的格局。”陈利伟补充道。

e签宝行业首先营收过1亿

这两年，处在头部TO B公司的发展模式正在回归，回归到把产品放在首位，把运维服务放在第二位，把销售放在第三位。并不是说一定有一个严格的重要性排序，关键是在创始人的脑子里一定要把影响公司长远发展的核心驱动因素给找出来并持续打磨。发展模式的回归，这不啻为一次发展方式的纠偏，但大背景是TO B生态逐渐趋好。 —— 陈利伟

在2018年，电子签名行业的三大巨头皆陆续获得巨额融资。而在各行各业，使用电子签名已经不再是稀奇的事情了，电子签名渐渐走入大众视野。

“美国电子签名市场营收陡增的原因除了整个市场渗透率的提高，另外一个原因就是企业的网络效应达到一定企业用户数之后，他能催化行业用户的网络效应爆发的时间进程。”陈利伟分析道。

陈利伟一直强调的网络效应，这正是即将要浮出水面的巨大支撑，既是催化剂也是加速器。

他认为，企业靠直销，裂变客户，或者以核心客户慢慢影响周边，这种裂变的过程比较慢，这个周期可能需要几年甚至十几年，但是通过生态圈、股东关系的建立，从生态建设带动网络协同效应，这种催化能够加速时间推进。

比如DocuSign的股东结构，主要分为三大类，几十家软件公司、不同行业的客户、财务投资人，他的朋友圈是很大的。凭借着股东关系，催化了行业客户的网络效应爆发的时间进程。之前，e签宝就在搭建这个关系，正在朝这个方向发展。

e签宝创始人金宏洲曾表示，e签宝有超过一亿的用户，这些使用者是通过不同的平台使用了产品，但使用过程都是通过平台方接触，跟e签宝并没有直达式的触达。去年，e签宝在蚂蚁金服的场景里做了一个“签必保”的产品，里面包含了签署一份可靠的住房协议，同时还可以参保，办理像甲醛险之类的业务，房东也可以买保险，除此之外“签必保”还提供金融服务，法律服务等。

“这已不是简单的提供签约服务，而是通过深入场景提供链条下的整个保障。电子签名已经从工具层往应用层走了一步，e签宝提供的是一个合同全生命周期的合同管理平台。”金宏洲透露。

e签宝的转变在陈利伟看来就像一个信号，预示着2019年的中国电子签名行业或许真的能迎来爆发，但也可能是震荡。

战略资源介入 头部企业将迎来爆发

据陈利伟预判，今年整个电子合同市场会有战略性的因素介入，包括e签宝和阿里的深度的捆绑，以及腾讯也对这个行业已经有战略性的定位。“那么如果在这种形势下，三分天下的格局将会再次面临不确定性。在战略资源的加持下，真正产品能力强、客户结构好、收入规模大的公司将会在第一梯队中再次拉开差距，最终形成行业寡头的地位。”

e签宝2018年的营收超过亿元，这个数字在陈利伟看来意义重大。 他分析，纯Saas营收过亿的话，考虑到正常续费率的情况下，证明公司已经渡过了产品市场的验证期，安全系数大大提高，其内在管理水平也在一定程度上得以验证，公司将会进入业绩快速爆发的成长黄金期。

“在中国细分的2B行业营收过亿是非常重要的指标，这就相当于美国营收过一亿美金的意义。这表示企业具备了市场品牌、市场影响力。这时候，外部的资源，会往头部公司聚集。

一亿以内，三千万到一亿之间大家还会把公司的各方面的因素叠加在一起来判断公司的实力。这个阶段无法单纯通过数字证明企业的综合实力，投资机构或者投资人会看公司的创始人的背景，创始团队的背景，来决定是不是愿意投你，或者资源愿不愿意跟你合作；营收过亿之后，很多东西摆在台面上，直接可以用来评判。”陈利伟说道。

在陈利伟眼里，e签宝就像个宝藏男孩不断给他们投资团队惊喜。在“募资难”声音充斥着整个创投行业的当下，陈利伟团队对To B企业的投资仍保持着一份执着： “中国的To B原来一直没有发展非常好，这是因为它没有一个养分充足的池子，都是一棵棵小树苗，小树苗需要资金灌溉一下，也需要整个底层生态底座的搭建，这样就会形成一个独立发展与并购发展相融合的繁荣生态。”