相互保爆红 蚂蚁金服动了谁的奶酪？

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作者|张吉龙 编辑|安心

相互保的出现如同在保险市场上刮起了一股旋风。

依托支付宝平台的流量优势，相互保自10月16日上线以来，用户实现爆发式增长，截止到11月5日，其用户已经突破1600万人。

随着相互保的爆红，其影响力也早已经穿透蚂蚁金服生态，对更多的行业产生了影响。尤其是网络互助行业，那里的从业者对相互保的出现表现出“五味杂陈”的心态。

这个形式酷似网络互助的保险产品到底是敌是友尚无定论，网络互助行业对相互保担心、紧张、期待，他们对这个新生事物的未来充满好奇。

而这款承载着蚂蚁金服在保险领域野心的新产品上线后，如何在普惠保险和引流工具之间保持平衡的争议也一直没有散去。

相互保的未来可能继续在“旋风”和“旋涡”之间前行。

纵观整个中国互联网历史，相互保的蹿红速度也是非常罕见的。

10月16日上线，第三天用户突破330万，第8天用户突破1000万，第18天突破1500万。作为参照，其前辈余额宝在上线18天时，用户才刚刚突破250万人，不及相互保的1/6。

支付宝的流量支持在相互保的快速发展中显得居功至伟。阿里巴巴2019财年Q2季报数据称，截至2018年9月30日，支付宝的国内年度活跃用户超过7亿——为了推广相互保，支付宝曾在其APP首页上对产品进行露出。

流量因素之外，蚂蚁金服副总裁尹铭认为，“相互保”之所以受到热捧，还有一个重要原因是用户广泛存在的大病保障需求被唤醒。

由于各种各样的原因，商业保险目前在国内覆盖率非常低。根据中信保诚人寿发布的《国民健康大数据白皮书》数据，我国商业健康险支付比例只有4.5%，而医疗费用自付比例则接近40%。中国保险行业协会的调查结果是，自身发生重大疾病风险大的受访者中，超过8成未购买商业健康保险。

相对于传统商业保险，相互保的一个重要特点是将价格设置的比较亲民，“相互保”采用费用分摊机制，根据实际出险情况，均摊保障金及10%的管理费。

相互保方面表示，单起案件每个用户的分摊金额不超过0.1元。“根据精算师估算，每期大家被分摊到的钱最多也就十多块钱。”信美相互总精算师曾卓表示，基于目前国内的重疾发生状况，预计参与的成员第一年需分摊的实际金额为一两百元。

由于定位精准，相互保的火爆似乎是必然的。根据《经济观察报》报道，蚂蚁金服副总裁、蚂蚁保险总裁尹铭对相互保的预期是，希望在很短的时间内参与人数可以上亿。

外界认为，这款由蚂蚁金服联手信美人寿推出的新型保险产品实际上寄托了蚂蚁金服多年以来在保险领域的2C的“野心”。

2016年8月，马云出席中国保险业发展年会时表示，“互联网保民已经有3.3亿，人数上是股民的3倍。”马云说，“一个社会所有人都是股民是不正常的，一个社会所有人都是保民是健康的。”

蚂蚁金服内部对保险平台赋予了to C和to B两个任务——2017年5月尹铭发布内部邮件称， 蚂蚁金服保险平台一方面通过人工智能等技术，为行业做好保险教育，让全国的消费者对保险最基本的认知。另一方面，通过数据建模等技术，助力保险公司推出触达到生活方方面面、理赔体验便捷的产品和服务。

目前在这两个任务都有一定的成果呈现。

在to B方面，蚂蚁金服2017年先后推出了旨在帮助保险公司实现车险精准定价的 “车险分”以及代替定损员，帮助险企提升定损效率的“定损宝”。

而在to C方面，2018年8月蚂蚁金服已经联合中国人保寿险共同推出了1块钱就可以起投的“全民保·终身养老金”产品。再加上近期推出的相互保，蚂蚁金服在C端也有了两款产品。

除了教育用户，推出相互保也是蚂蚁金服抢先布局市场潜力巨大的相互保险的必要动作。

安信证券研究报告指出，在国际上看，相互保险始终是一种主流形式。国际相互合作保险组织联盟（ICMIF）统计显示：2015年，全球相互保险保费收入1.2万亿美元，占全球保险市场总份额的27%，覆盖9.6亿人。

而全天候科技统计了银保监会公布的保费数据发现，2018年1-8月，中国四家互助保险公司合计的原保险保费收入为36.73亿元，占比仅为0.13%。

在相互保险行业的布局上，蚂蚁金服走在了其他互联网巨头的前面。早在2016年，阿里就发起筹建了国内首家寿险相互保险公司——信美相互保险。

相互保内部人士对全天候科技表示，一方面国家政策支持，另一方面，大众的健康保障意识觉醒，加之互联网科技发展，使得相互保险在服务效率、运营效率及模式创新上都有了可能。相互保险在中国迎来了一个发展的好时机，所以，“信美相互与蚂蚁金服对相互保险的发展前景、市场潜力都长期看好。”

相互保走红之后，经历了2016年喧嚣、2017年平台纷纷退出的网络互助行业再一次回到了媒体和大众视野。

按照蚂蚁金服保险事业群总裁尹铭介绍，“相互保”的灵感来源于阿里内部已经运营接近10年的“蒲公英互助计划”。

但很多用户发现相互保的玩法和2011年创立的康爱公社模式非常相似。

“相互保采用了N多康爱公社原创的玩法，包括0元加入、事后收费、39岁年龄分段、30万目标等等。”康爱公社创始人张马丁表示。

相互保界面（来自支付宝APP）

康爱公社四大特点（来自康爱公社网站）

“相互保应该是从网络互助行业有所学习和参考。”一位网络互助行业高管感叹，“两者相似度太高了。”

但相互保内部人士对全天候科技提到，相互保险产品具有相互制特色，相互保是将相互保险这种组织形式和机制通过产品和模式的创新有了进一步的探索和落地

相互保的出现对于网络互助行业来说，冲击无疑是巨大的。康爱公社创业7年半，付费用户大约170万，而相互保还未满月，用户就已经超过千万。张马丁称这个结果在他的预期之内，“支付宝的巨大影响力摆在那里，这是没办法的事情。”

一边有保险牌照加持，一边采用网络互助的玩法，在张马丁等业内人士看来，相互保的出现对网络互助行业形成了“降维打击”。

多年以来，盈利前景、用户规模、监管一直是制约网络互助行业发展的三个瓶颈，但是对于相互保而言，这些瓶颈看起来都迎刃而解了。

一位业内人士告诉全天候科技，网络互助平台的盈利前景实际上非常受限，大部分互助平台专注于大病，有点公益属性，用户从心理上不一定能接受平台赚钱。但是，相互保本身作为保险产品则可以将盈利放在更重要和理所当然的位置上。

比如，按照规则，相互保可以收取10%的管理费，而类似于轻松互助、康爱公社收取服务费只有2%。用户已经超过6000万的轻松互助和用户接近5000万的水滴互助的网络互助业务基本都处于不赚钱甚至是亏损状态。

用户规模是网络互助发展的基础，而网络互助获取新用户不易在业内已经形成共识。网络互助行业2家头部平台——轻松互助和水滴互助的用户大多也是从各自的轻松筹、水滴筹等网络公益筹款业务转化而来。而相互保的爆红已经证明了用户基础不足为虑。

“互助保险模式表面看起来门槛很低，几乎没有技术门槛，但是由于这种模式并不受大众认可”，张马丁透露，只有网络互助业务的康爱公社在2011年到2014年几年间，只发展了2-3万的用户。

在监管上，相比相互保有信美相互保险公司的牌照背书优势，网络互助至今尚没有明确的监管条文认可。

据了解，网络互助行业在2016年还被监管部门2次发出风险警示并进行整治。当时保监会提示称，其风险主要有两方面：第一，严重误导消费者，承诺赔付难以兑现，消费者权益无法保障。第二，风控措施不完善，容易诱发金融风险。

据业内人士透露，监管方面还对投资机构进行了“敲打”，“对投资机构说如果你们投的平台违规了，你们都不能投保险行业了。”这引发了投资机构的撤退。

上述人士称，监管部门的警示让网络互助行业的前景蒙上了阴影，尤其是用户的教育成本陡然增加。由于业务几乎没有利润，因此无法烧钱推广，导致很多平台积累的用户很少，缴纳的费用也很少，不足以支撑赔付，所以2017年很多平台就解散了。

由于缺乏监管认可，网络互助行业不仅是小平台生存困难，一些获得融资的中型平台后来也陷入困境。

以17互助为例，它先后获得经纬创投、晨兴资本、阿里前高管李治国、执一资本等多个资方的投资。创始团队中也有多位来自阿里巴巴的知名人士。但17互助在两轮融资之后慢慢沉寂，其官网上的资金公示只截止到2017年5月5日。而在17互助的贴吧里，有用户反映，”17互助充不了值，也登不了App，是不是坑人圈钱的，跑路了呀？”

而整个网络互助行业的平台数量从2016年顶峰的100多家，锐减至现在的10家左右。

对于相互保的蹿红究竟会造成什么样的影响，它会不会跟互众平台争夺用户？不少网络互助平台都在观察。

张马丁告诉全天候科技，从短期来看，相互保对整个市场都起到了积极的作用，在相互保出现之后，康爱公社的用户注册反而有增加，“很多人说网络互助是骗局，如果支付宝都这么搞，那么很多质疑也就消失了。”

但他也表示，长期来看，相互保对于网络互助行业的影响还有待观察。

轻松筹联合创始人于亮则表现的更加乐观。他认为，整个互助市场增长空间巨大，大家都处于做蛋糕的阶段，所以还没有进入竞争阶段，“还有数亿的用户增长空间，而头部几家平台加起来连一亿都不到。”

于亮认为，网络互助相对于相互保并非完全没有优势—— 相互保是纯保险产品，保障额度非常低，把利润看的更重，而网络互助的公益理念更强，服务费更低，能把资金更多地用于用户保障。

水滴互助联合创始人胡尧也持类似的看法，“网络互助还有几倍甚至是十倍的增长空间”，他说。

不过，作为腾讯投资的两家企业，于亮和胡尧不约而同地提到了微信生态对各自的避风港作用。

于亮认为，在微信的生态体系下，轻松互助和阿里体系下的相互保在用户属性上有很大的区隔。

“水滴是一家基于社交场景的科技公司，会深挖微信生态系统的社会化裂变、关系链和传播，这是其核心能力和壁垒。”胡尧称。

而值得注意的是，就在蚂蚁保险推出相互保的同时，腾讯旗下保险平台微保和水滴保平台合作上线了“孝亲保”产品。

相互保险相对于网络互助的牌照优势让不少网络互助平台“眼馋”。

于亮对全天候科技透露，轻松互助正在积极地申请相互保险的牌照，目前已经提交了资料，他表示，另外一家平台——水滴互助可能也在申请。

轻松互助申请相互保险牌照的原因一方面基于风险防御方面的考虑。于亮指出，网络互助毕竟属于公众自治行为，没有国家职能部门的监管，可能有人杀到这个领域做一些黑天鹅的事件，给行业造成不良影响。

主动地申请相互保险牌照，可以让平台成为一个持牌机构，给用户更大的信心，也有助获客。“推广中遇到的问题是一些用户对合规性有所担忧，拿到牌照之后，很多用户会愿意参与进来。”于亮表示，一旦申请到相互保险的牌照，轻松互助希望在保障用户利益并符合政府对产品的合规性审核情况下能够将网络互助用户迁移到相互保险体系中。

于亮认为，如果能拿下相互保险的牌照，网络互助平台在产品体系细分化和多元化上也有更大的想象空间，比如可以设计面向高端人群的产品。

水滴互助没有直接回应相互保险牌照的问题。胡尧表示，水滴互助不存在会不会进军相互保险问题，“网络互助的价值来源自网络流量变现的价值，我们会继续深耕流量价值。”

据了解，目前轻松互助申请相互保险牌照还没有进一步的消息。于亮称，目前还无法估计何时会有结果，他认为可能没有那么快。“在相互保出现之前，此前三家试点的相互保险公司都没有做出成绩来，因此保监会无法评估，只能说有巨头进来的时候，监管可能会重新审视和评估相互保险行业。”

根据国务院公布的机构改革方案，2018年银监会和保监会职责整合，组建中国银行保险监督管理委员会。分析人士也认为，业务重组刚刚完成，审批会陆续开启，此前，不仅是相互保险，商业保险的审批也比较慢。

除了网络互助平台有意申请相互保险的牌照外，百度和腾讯是否有意进军相互保险行业也备受关注。

虽然没有看到上述两家有进入互助保险的动作，但于亮猜测，腾讯和百度有可能也会进入相互保险的市场，“此前三家试点公司很长一段时间完全没有任何声音出来，腾讯没有更多的关注到相互保险市场，百度也是一样。”

张马丁也认为BAT等一众公司迟早都会加入战局，“这样的一件大好事，当市场上明白过来，谁都会抢着来做的。”

但是，对于申请保险牌照，张马丁还比较犹豫。他担心成为相互保险公司后，势必会增加很多运营成本、监管成本，这些都会计算在社员的分摊里，导致其相对于相互保的价格优势就会小很多。

另外，他认为，相互保险的前景目前还很难说，“三五年之内，用户可能会觉得相互保很新颖，超期十年之后，每年的分摊和商业保险的保费就会趋同化，用户会发现，相互保险公司和传统的保险公司没有任何区别。”

从产品设计上看，相互保既希望为中低收入家庭提供普惠的保障，同时又能成为引流转化用户的商业工具。

信美人寿方面对全天候科技表示，相互保的初衷是利用互联网和科技手段为中低收入家庭提供普惠的保障，抛却了传统保险赚取利润“三差（死差、利差、费差）”的做法，以实际出险情况付费，本意就是商业的手段、公益的心态，更具有普惠性和公益性。

但是相互保又不希望给外界留下挑战传统保险行业的印象。相互保方面多次强调，其目标是“做大蛋糕”而非“切蛋糕”——“相互保跟传统的重疾险绝不是替代关系，而是一种补充和前期用户教育的过程。”

但是要做成这样一个事情，相互保面临的挑战也不小。如何平衡普惠初衷和引流工具两者之间的关系，这是外界关注的一大重点。

事实上，目前已经出现了一些质疑的声音，有人认为，相比一些网络互助平台2%的服务费，相互保运营成本偏高导致其管理费高达10%。

对此相互保方面回应称，由于在系统建设、运营服务、风险管理、人力配置等方面前期需要不小的投入，按赔付金额收取10%的管理费，在一段时间内尚不能覆盖成本，未来随着运营效率的不断提高，相互保逐步进入稳定运营期，期待能够略有盈余，并会通过提供医疗服务、健康管理等多种方式，回馈参保成员。

而张马丁认为，相互保唯一值得关注的问题是其可持续性。

“早期分摊很少，用户发展的很快。当用户群体达到一定的规模，分摊金额上升，分摊频率增多的时候才是对平台最大的考验。”他认为，“相互保前期看不到分摊多少，很多人看到权益很高加入，后期分摊增长很快的话，很多用户也会退出的。”

相互保采用芝麻信用分作为进入门槛也引发了外界的不解。

“芝麻信用分650分的标准可能会挡住很多用户”，有人认为，这个标准定的难以理解，“并不是所有用户都会长时间使用支付宝做解决方案，有些用户芝麻信用分低但不代表其健康情况糟糕。”

安信证券认为，个人用户的芝麻信用分需达到650分以上方可加入“相互保”计划有一定的道理——用户信用较好，可以减少交易摩擦和降低“道德风险”，另一方面，蚂蚁金服也为“相互保”提供了信用背书。

对此，相互保官方也表示，650分是处于上线初期为了保证稳定健康持续运行的考量，“后续随着产品服务机制不断成熟，会逐步优化加入条件。”