薪水你自己填

一个发生在朋友身上的真实故事：

一个朋友是某公司的高管，和某个上市公司的老板熟悉了一段时间了。突然有一天，上市公司的老板开着私人飞机，带着一纸什么都签好了，只留着薪水一栏是空白的合同。到了朋友家，和他说，合同里薪水你自己填，填好了就坐飞机和我走。

至于，最后的结果是什么，就不给透漏了，也好让大家发挥想像力，能有一个思考的过程。如果你是老板，你会这么做吗？为什么？如果你是那位朋友，你该如何决定？为什么？

然而，这后面是博弈论，是心理学，是纳什均衡，在相互制约，而达到一个双赢的状态，并不一定是对某一单方的最优状态。

博弈论里面，有一个著名的囚徒困境的故事。讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，抵赖的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，比起抵赖的判十年，坦白还是比抵赖的好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚，或者损害集体的利益。

老板和朋友的这种做法，就是在玩这个博弈论逻辑。

从老板的角度来思考，如果候选人提出的待遇要求是合情合理的，在老板的期望值范围内，双方一拍即合，都很满足，是双赢。如果候选人提出的待遇要求是为了赌一把，天上掉馅饼，超出自己的应有价值，老板也是明白人，这事就没法达成，一定是双输。

从候选人的角度来思考，如果自己提出的待遇要求是匹配自己能力，符合市场价值的话，老板应该是做过研究，应该是会接受的，那么，候选人的要求满足了，老板也找到了人，是双赢。如果自己提出一个非分的待遇要求，老板可能不接受，这个机会就没有。或是还在老板的期望值内，老板接受了，但是，以后自己的压力就会很大，毕竟，要做出和待遇相匹配的成绩。如果没有这个能力，就不要去冒险尝试，后果一定好不了。这样，是双输。

那么，这时，从博弈论来说，大家最好的选择是填写双方都会觉得合理的薪资。

心理学里面，有一个“峰终理论”。首席研究员、诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔· 卡纳曼，验证了这个心理学的论点：峰值-终点规则（peak-end rule)：人类对于一段经历的总体体验取决于他对这段经历中两个关键点的体验感受的平均值；这两个关键点分别是感受最强烈的瞬间（峰值）和终点瞬间的感受（终点）。作为一个理性的候选人，自己提出的合理的期望值，应该是匹配他的能力和市场价值的。自己提出的要求，别人答应了，应该是心里满足和高兴的，这个也许就是他的峰值，或是接近峰值。这样，有了好的第一印象，今后干活的动力就会足了，而且也能够激发出和期望值相匹配的成绩。如果是期望值是出格的，老板要是接受了，至少认为他是有能力达到他的出格的期望，这样，也给候选人很大的压力，会让候选人更拼命的去干活。否则，怎么对得起工资，对得起期待。同理，也会填写合理的薪资。

看着这么浪漫的一个故事，其实，后面蕴含了丰富的博弈论和心理学的逻辑，是很需要智慧来做决定的，最后达到的是纳什均衡。