互联网彩票作为灰色产业，竟能玩转运营的AARRR 模型？

四年前世界杯期间的买彩票狂潮，各位读者是否还记忆犹新？那段时间，中国陷入疯狂的“***”热潮，无数人因此倾家荡产。狂潮之下，网络彩票的种种灰色地带浮出水面，进而导致了被禁的结局。

然而在 2017 年，这块被封印的禁区，似乎有了松动的迹象，越来越多的平台找到了突破口，开始偷偷售彩。8 月，财政部表示，将会同有关部门进一步研究完善互联网销售彩票监管政策，统筹规划线上与线下渠道建设。有业内人士认为未来国家可能会对互联网彩票销售有条件解禁。

2018 年世界杯即将到来，这个“趋势”不禁令人浮想联翩。

互联网彩票作为灰色产业，顾名思义，是见不得光的产业，但是它的从业者却能在各种法规的限制下大量获客、赚取惊人的利润。我们知道，获客、转化是运营的工作，那么这些运营人有什么诀窍呢？让我们先从网络彩票的“黑化”开始谈起。

01 为何互联网彩票沦为灰色行业

2014 年，我国互联网彩票销售规模达 850 亿元，比 2017 年全年国内电影票房的总和（500 亿）还要多一半。除淘宝、腾讯、新浪、网易等互联网巨头外，竞彩258、同花顺、500彩票网等网站也纷纷进军互联网彩票行业，鼎盛时期约 300 家公司从事于此。

很多人看到这里可能会疑惑，网络彩票我以前在支付宝里就买过啊，怎么会是灰色产业呢？没错，正是由于互联网彩票在国内发展迅速，但规章制度跟不上，处于“摸着石头过河”阶段，导致行业乱象丛生，成了人人都能“捞一把”的暴利行业。

彩票网站收入的主要来源为体彩、福彩中心从其发行费用中返还 10% 左右的佣金。正常的关系流程应该是下面这样的：

彩民在网站上***，网站收到彩民的订单后代彩民向体彩（福彩）中心出票，开奖后体彩（福彩）中心向网站返还 10% 的佣金以及彩民中奖金额，网站将中奖金额返回彩民账户。

但是！850 亿的市场，“有心人” 怎么会满足区区 10% 左右的佣金呢，于是就出现了“坐黑庄”。

即网站收到彩民的***后，并没有将钱拿去体彩（福彩）中心出票，而是私自据为己有，如果有彩民中奖，就自掏腰包兑奖给用户。根据概率论，中奖人数总是远远少于非中奖人数的，而且中大奖的概率更是微乎其微，所以靠着这种方法牟取暴利。

重庆一家名为“爱欧网”的网站就利用不出票的方式，半年内营业额超过 500 万元，经人举报才被查封。

当然，这种玩法适合网站有一定资金资本的，因为前期在流量不足用户***不多的情况下，可能会出现倒赔现象。所以聪明的 “有心人” 又想出了另一个高招——空手套白狼。

彩民在网站***，网站拿着彩民的钱以自己的名义出票，小额奖项照常兑给用户，等到***量规模起来后，中大奖的概率也会增加，这时一旦中大奖，那么中奖人其实是网站所有者而非彩民，接下来拿钱跑路一走了之。

空手套白狼

无论哪种方式，损害的都是彩民和国家的利益，所以在有关部门监管还没有形成实质约束力时，财政部、民政部、国家体育总局联合下发《关于开展擅自利用互联网销售彩票行为自查自纠工作有关问题的通知》，要求各级单位对彩票市场中擅自利用互联网销售彩票的现象，展开自查自纠工作，随即暂停互联网彩票销售业务。

02 互联网购彩是如何做运营的

获取用户

没有用户的网站注定失败，就像没有顾客的商场会关门一样。用户是赚钱的基础，互联网购彩网站获得用户的渠道有很多。比如做 SEO 关键词排名、IM 推广、第三方平台购买广告位等等。

1）搜索引擎推广

网站获取流量，做搜索引擎关键词排名必不可少，比如【福彩】、【体彩】等词的日均搜索指数均在 15000 以上，这还仅仅是 2 个词，再算上衍生词与长尾词，如果一个体彩网站如果做好 SEO，流量是十分可观的。

目前搜索彩票类关键词，没有看到百度竞价的结果出现，可能和前阵子被爆出百度夜间悄悄上线菠菜网站的推广信息有关吧，毕竟被数次约谈传出去也不光彩。

我们输入“菠菜推广网站”，下图所示在百度搜索结果中排名第 7 位的网站是聊城信息港 liaocheng.cc，但是打开后却跳转到名为 lai8952 的菠菜网站。

搜索引擎显示聊城信息港

打开后实际为菠菜网站

这是一种黑帽 SEO 的做法，俗称流量劫持。是指通过一定技术手段，控制用户的上网行为，让你打开不想打开的网页，看到不想看的广告，而这些都会给劫持者带去源源不断的收入。明明想打开的是 A网站，莫名其妙却被跳转至 B 网站。

和 SEO 遥相呼应的是 ASO 推广，即应用商店优化，泛指提升 APP 在各类电子市场排行榜和搜索结果排名的方法过程，概括来说，让商家的彩票 APP 更容易被用户下载到。

2）即时通信软件IM推广

如今IM 工具的使用已经超过了电子邮件的使用，成为仅次于网站浏览器的第二大互联网应用工具。曾经的邮件群发已经不太实用了，很容易被服务器判断为垃圾邮件而无法被看到，直接转攻上线人数多，转换率高的 IM 进行推广是一个高效方法。

IM 推广不受地域限制，门槛低、成本低、接触面广。通常情况下用机器人绑定一个大胸美女或者老同学的身份，批量添加指定年龄段与性别的陌生人为好友发布信息，或者自动加群，用昵称或者签名吸引他人点击，以逸待劳。

3）广告投放

这种方法依托第三方平台的流量引入用户，相比 SEO 效果快，定位精准，投放方式与周期灵活，广告形式多样，变现收入也比较客观、稳定。

网易新闻中的广告，点进去后进入到彩票APP下载页面

但是随着投放价格攀升与网络监管愈发严格，近年来正规平台已经无法投放彩票广告，色情网站就成了对外推广的主要载体。自古黄赌毒不分家，有“黄”的地方就有“赌”。彩票本质上就是一种合法赌博，在黄色网站上投放广告更便宜，更精准，更具性价比。

色情网站上密密麻麻的都是彩票与赌博网站的连接

说到这里，有一个网站不得不表扬，页面干净无彩票广告，注重用户体验完美，简直是一股清流。

“出淤泥而不染”的—1024

用户转化

流量有了，转化为有效利润才是最终目的，如何留住彩民并引导下注，彩票网也有自己的一套方法。

1）免费营销

人都有警惕心，遇到陌生的事物第一感觉几乎是无意识的抵抗，尤其是和金钱挂钩更是担心受骗或亏损。

所以彩票网站都会推出免费试玩，注册就送的活动，打消客户的某些顾虑，为其用户提供的无需支付任何费用就可以使用商品的一种活动。激活第一印象，快速建立买家信任感，增强消费者的购买信心。

像刮刮乐这种即时开奖的彩票，试玩时候通常会做手脚，提高中奖几率给你赢，综合了体验式营销和反馈式营销的优点，产生“1+1＞2”的增强效果。

2）额外奖励

超出用户心理预期的体验可以提高好感与粘度。在网站注册***的彩民中奖后，网站会有额外奖励，比如中了 200 元的彩票，兑奖 220 元，这 20元 就超出了彩民的心理预期。

美团、饿了么等外卖平台下单送红包也是同样的道理，制造意外惊喜刺激再次消费。超出预期的体验是一种能给予用户更大冲击的营销方式，它可以激发参与积极性，提高用户忠诚度。

3）VIP特权

实质是满足顾客的个性化需求，针对不同客户群体的不同特点和需求，提供具有可行性的、外延的服务，让顾客高兴而来满意而去。

个性化服务可以沉淀忠实用户，他们客单价高，是网站收入的主要来源。网站通过积分的方式，给予用户不同的玩法与权限。注册彩民消费越多积分越高，***权限就越大，可以追加***，隔天***等等，让高价值回报群体享受到 “特权”，获得更高回报率。

4）陪玩

澳门赌场中，美女荷官是最亮丽的风景线，她们从五官、身高到学历都十分优秀。美女荷官陪玩也成为网络彩票诱人***的有效方法之一：不需要高颜值，声音好听、在你出局时稍微关心一下，感情就培养加深了，然后慢慢诱导你加码，越陷越深。

都说赌场得意情场失意，网上购彩时你却能够一边运筹帷幄一边美人相伴，岂不快哉。性刺激和赌博追求的刺激感 “双剑合璧”，怎能不让人嗜彩成癖？

彩票网站好比一个鱼塘，获客是把鱼引入池塘，转化则是把鱼养肥了收网，这一波操作很完整。作为一个灰色产业，网络彩票不敢大张旗鼓地做推广，但却通过搜索引擎、即时通讯和精准的擦边球广告实现了大量获客。之后，网络彩票又通过免费、奖励、VIP 服务促活、提高转化率和客单价，获取了巨额收益。

这个流程完美契合了运营的 AARRR 模型：获取用户（Acquisition），提高活跃度（Activation），提高留存率（Retention），获取收入（Revenue），自传播（Refer）。如此专业，怎能不服？

不怕流氓有文化，就怕流氓懂运营啊！

作者：小灰

来源：运营研究社（ID：U_quan）

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