启赋资本谢波：办公室无人货架赛道研究

自进入2017年以来，新零售迅速成为创投行业关注热点，新型便利店，无人便利店，智能零售终端，盒马模式等不断涌出，而其中最有可能继共享单车后成为大风口的领域，则非办公室无人值守货架不可。

通过半个月来对新零售的行业研究和核心参与者的调研，我们形成了一份简单粗浅的行业分析报告，供大家参考（行业日新月异，再不分享其实也要做废了），感谢各位赛道参与者的不吝赐教和分享，文中也引用了部分行业人士的观点，如对各位参与者的业务有理解不妥之处还请大家多多指教。

注：因为涉及到调研企业的核心机密和数据，公开发表的内容进行了一定的阉割，还望见谅！

一、新零售行业介绍：

1）消费升级/新零售

2）第三代新零售：

以上四个领域的共同特征是：

前端竞争：同一批用户。

后端竞争：避不开的供应链，系统和运营能力。

过程竞争：面临同样的资源、人员、资本竞争。

策略、速度和管理的综合能力决定成败。

二、办公室货架赛道格局：

1、市场空间：

按全国5000万个办公空间点位，初步估算未来市场空间在300－500亿，且会替代部分便利店、零售电商、外卖的需求。

1）新场景：封闭场景、高流量、刚需高频、固定人群（白领消费主力）、用户价值高。

2）强制扫码收集用户数据、抢占并陪伴用户8小时、无限接近消费者（最后10米）。

3）0租金成本、0售货员人工成本、货架成本低生产快、推广速度快、易推广自有品牌。

4）鲜食难度大、损耗率高、用户对货架品牌无忠诚度。

2、货架形态：

简易便利货架、魔方组合、立式冰柜、智能货柜、冰激凌柜。

上架货品：目前基本为代餐类食品、零食、水、饮料等，部分涉及水果生鲜、冷餐等，基本未涉及热食和正餐。

3、对赛道参与者的核心要求：

1）BD能力：快速拓展企业。

2）供应链能力：货源、仓储物流、配送补货。

3）IT体系建设能力：一体化的数据打通与IT系统。

4）运营能力：商品运营能力、用户运营能力、数据运营能力。

5）团队背景、能力基因和强执行能力：

6）快速融资能力：

7）背后资本和资源的组团与组局能力：

4、如何考察项目价值：

主要分析零售三大核心要素“成本、效率、体验”。

5、巨头已然入局：

1）饿了么无人值守货架：E点便利。

2）京东：京东到家迷你超市。

3）每日优鲜：2017年3月完成2.3亿美元C+轮融资，由Tiger Global和元生资本领投，时代资本参与联合投资。本轮融资资金主要用于1-3线城市前置仓扩张，品牌建设与市场开拓。

2017年第二季度启动“云冰箱”战略，并且计划在办公室无人货架项目“便利购”投入3亿元，实现快速铺设10万个点位。

在高频次高客单价的生鲜品类，供应链上有着先天优势，加上原本就拥有30%的用户是在办公室场景和已经在一线城市布局的高密度的前置仓（两小时送达），因此每日优鲜在做无人货架时，无论是供应链、基础设施、还是运营方面都具备了较强的竞争力。

4）便利蜂：入局办公室无人货架，除了简易货架、冰柜，新增了热柜，染指难度最大但毛利高的热食和正餐品类。

6、开始出现垂直细分：

2017年9月21日，“蚂蚁鲜生”上线40天获天使湾领投，多牛资本、汇光资本跟投的的千万级融资，已投放200个点位。

国内首家办公室鲜食柜运营服务商,在选品上主打“鲜食”，提供酸奶、便当、三明治、饭团、寿司等产品，为办公室白领提供早餐、中餐、下午茶，夜宵等全天多时段场景的食物需求。

CEO胡忠，阿里巴巴背景，先后创办电商女装品牌和“吃几顿”企业团餐平台，积累2000家企业客户，累计销售1000万份盒饭。

COO胡晓丽，阿里巴巴第一批P8，8年阿里中供背景。

7、出现并购重组案例：

2017年7月先有猩便利司江华和吕广瑜晓村团队合并后融资案例，后有2017年9月28日最新火热出炉的果小美（阎利珉）和番茄便利（殷志华和干嘉伟）合并案例，其背后共同投资人为蓝驰创投和IDG。

三、办公室货架主要参与者：

1、参与者获得融资情况：

从以上融资表格有看到两个有意思的现象：

1）做办公室货架模式最早的项目（甚至投最早做这个模式的早期投资机构）基本不在目前风头最劲的企业名单中。

2）同时投资两个项目的机构有：IDG（果小美、番茄便利）、云启资本（哈米魔方、魔盒citybox）、真格基金（哈米魔方、魔盒citybox）、蓝驰创投（果小美、番茄便利）、千帆资本（零食E家、友盒）。

同时布局两种不同模式项目的机构，最初一定坚定看好赛道，且有布局甚至做局的战略意图，未来肯定会着手合并发展，但没过几天，他们真的合并了，而且合并的阶段没想到会这么早这么快。

后面的项目还有可能出现合并么？比如哈米魔方和魔盒citybox，都带魔，呵呵！甚至当未来战局发展到行业突显两大巨头（如：猩便利和果小美，吕广瑜和干嘉伟两老冤家先打再合一定有很多人期待）时，不排除他们也可以合并，毕竟朱啸虎都在喊话摩拜和OFO了。

以下仅简单分析四个玩家，核心商业模式和数据因保密要求不便说太多，好郁闷，每日优鲜是大家一致认为非常重要的对手，他的核心能力上文已经阐述，不再赘述。

2、猩便利

定位：无人值守便利货架（办公室） + 新型便利店（门店，兼前置仓）。

团队基因：团购系（新美大、大众点评COO）+传统便利店（日本罗森）。

企业优劣势：团队背景强，互联网+零售组合基因，是两家公司合并而成，行业格局大，想象空间大；重资产，摊子铺得太大，两线并行做战，对团队执行力要求高，存在一定的风险，且估值存在泡沫。

3、果小美

定位：无人值守便利货架开放平台 + 办公室白领人群的线上聚划算or拼多多or严选。

团队基因：团购系（聚划算CEO），擅长线上运营，低成本获取高价值用户的入口。

企业优劣势：团队背景强，强线上运营基因，轻资产复制扩张，行业格局大，想象空间大；地处成都无竞争对手，北上市场已经白热化，能否杀出有待考验，轻资产运作和扩张对团队整合力要求高，存在一定的风险，且估值存在泡沫。

4、哈米魔方

定位：无人值守便利货架（办公室） + 零售新品触达客户的新渠道。

团队基因：CEO复合背景（ERP+快销品+团购+O2O）+团购系（点评），多年磨合。

企业优劣势：团队综合能力较强，比较务实稳健（反过来说，做得时间更长，但点位数并未领先），属于能打仗类型，各核心岗位人员相对齐备，系统相对完善，运营时间长，很明显已经踩过一些坑，形成了相对清晰的运营逻辑，具备一定的城市复制扩张能力；团队激情和投入度足够，成本控制意识强，后两轮融资的钱未动。

5、七只考拉

定位：无人值守便利货架（办公室） + 零售新品触达客户的新渠道。

团队基因：回家吃饭核心团队（CTO+BD+运营），多年磨合。

企业优劣势：团队学习能力强，强BD，市场拓展效率高，有较好的线上运营基因；相对短板是供应链，市场拓展速度快，后端支撑能力需要加强。

四、办公室货架赛手分析：

对不住了，没数据，只有对比方法。

五、办公室货架创业与投资建议：

这次的结论不想下得冠冕堂皇，不痛不痒，来个粗俗一点的建议。

1、对机构的建议：

1）先看机构阶段：

如果是早期投资机构，观战一下算了，毕竟跑在前列的项目基本都了A轮和B轮；

如果是中后期机构，行业风口不关注不行吧，先了解战局和参赛者，再选择好阵容吧（优秀创业者抱团、核心的产业资源抱团、优秀投资机构抱团、BAT有可能选择谁等）。

2）再看机构风格：

如果是偏稳健风格的机构，研究再看是否参战（主观下结论这事行或不行不可取），怕是不容易出手。

如果是风险偏好型机构，估计不用我吆喝，已经入场或者正要入场了，做好选择，注意风险吧，毕竟高风险高回报。

2、对创业者的建议：

办公室货架比我们想象更受投资人和创业者认可，比我们想象的发展速度更快，各路神仙和巨头都在排队入场，比我们更优秀的创业者会杀进来，比我们想象的更快划分出第一梯队和第二梯队。

如果你还没有动手，或者准备动手，甚至刚出手，如果你没有几把刷子（团队背景、核心资源、优秀投资机构支持等），还是洗洗睡吧，不然一定会在百架大战中变分母。

如果你已然是场内选手，地位和资源都相对落后的边做边思考未来出路，地位相对领先的就找准口子撒开腿奔跑吧，执行力很关键，但未来各种抱团和联盟站队更是关键中的关键。

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