36氪深度 | 骗贷、地推、回扣中的二手车贷款，成长得野蛮

文 | 王海璐

编辑 | 杨轩

南四环花乡二手车市场，一对20多岁的小夫妻看上了一台灰色马自达6，想办分期。但丈夫是“黑户”，有信用卡逾期3个月的记录。

坐在车商大太阳伞下的小马扎上，一家金融公司的销售人员为两位客户“出谋划策”：以做幼师的妻子名义购车，初审上传“教师资格证”，展示良好的职业形象。担保人不要写丈夫，写领退休金的婆婆。如果接到复审电话，记得表现其乐融融的家庭关系，“你别说是我婆婆，就叫‘妈’。”

车商则反过来安慰客户：没关系，就算是黑户，在这个市场，也有公司能给你办分期。

“黑户也能分期买车，不看任何资质。”被一家叫做“车速贷”的公司，当作宣传标语，印在发给车商的物料上。这家公司的主营业务，正是为那些被银行列为信用不良的客户，办理分期购车。

这种“差异化竞争”产品，代价是付高息。当然，如果不能按时还款，可能还会遇到一些预料之中的“小麻烦”。

“不怕你不还。肯定有手段，直接开车，跟抢一样。”一位车商对36氪说。

北京花乡二手车市场

据统计，中国目前的汽车总保有量已经超过3亿台。2016年，二手车交易超过1000万辆，交易额超过5900亿元。今年上半年，中国二手车交易量上涨了21%。虽然与美国、德国相比，中国二手车市场还不成熟，但没有人怀疑这个市场的潜力和价值。在消费金融整体趋于大爆发的浪潮下，二手车作为大宗消费品，成了银行、金融公司及二手车电商共同抢夺的肥肉，而金融也为撬动二手车市场、盘活存量资产提供了杠杆。根据资产端的不完全统计，目前金融在中国二手车市场的渗透率在20%-30%之间。在一些地区性市场，高达50%-70%以上。

二手车金融正在野蛮生长。这不同于新车金融，长期被银行及主机厂垄断，是个稳定成熟的市场。二手车金融的行业规则还没确立，寡头也未出现。各家奋力奔跑，都试图在最短的时间抢占更多市场份额。

“大家拼的挺激烈的。”易鑫集团高级副总裁、二手车事业部负责人郑伟对36氪说。在他看来，目前二手车金融领域的竞争局势，整体还算理性，但也正变得凶险。

这已经是一个兵家必争的市场。2014年，易鑫集团从易车金融服务中独立出来，先后拿到了腾讯、京东、百度、易车等互联网资本的战略投资。这一年同时也是中国二手车金融重要的一年：优信获得2.6亿美元融资；人人车成立；有利网CEO刘雁南分拆二手车业务，成立美利金融；而中国最早布局二手车金融的公司“备胎好车”，也开始面向全国推广......

在美利金融CEO刘雁南看来，二手车金融领域的战争，3年前开始打响，最快1年之内就将结束。“明年这个时候，肯定已经成定局了。这个行业就是寡头垄断的市场。”刘雁南对36氪说。

为了抢占份额，获得更多的业务，金融公司们不得不适度调节用户的准入门槛，掌握好风控的尺度。但与此同时，透过一些细节，你能感受到他们对于财产保全的忧虑、对于坏账的恐慌。

风控的尺度

金灰色的别克GL8敞着车门，金融公司的技术人员趴在驾驶座上，用螺丝刀拆开仪表盘下方的电路，把一个4英寸的GPS定位器装到里面。

这是二手车分期的最后一环。车交付用户之前，会先安装好定位设备。一旦风控系统监测到车的位置、流向数据发生异常，或是用户逾期不还款，拖车公司就会直接把车开回来。

这台别克GL8的新车主，一位穿着黑底黄色花纹衬衫、提着蓝色塑料水瓶的40多岁男人，就站在一旁，看着技术人员把两个GPS装进驾驶舱和后备箱。他在北京郊区做小本生意，买下这台车跑业务，因为账上现金流不富裕，就选择了分期。

安装GPS的事，是明着告诉他的，算是放贷的条件。除了定位之外，另一重作用在于威慑，督促客户履约。除此之外，销售人员告诉36氪，对于一些征信有瑕疵、贷款金额较大的用户，行业里还有一条隐性规则：为车安装“暗”的GPS。

监控车的位置，还只是二手车金融一种初级的风控手段。主要针对普通人，确保即便用户违约或是丧失还贷能力，仍然能够把车追回，弥补损失。

“所有非职业行骗的这些用户，一定是所有的人都能接受的坏账率。”郑伟表示，“中国的二手车贷款，不像美国人，最后真没钱了。在中国，怎么着都能借钱补上，只要他不是恶意的去骗贷。”

二手车金融的主流消费人群，围绕着35岁以内、中小城市、收入不高，购车单价10万元左右的用户。他们有购车的需求，却没有全款购车的能力，资质一般达不到银行贷款的准入门槛，溢价能力不高，是银行“不待见”的客户。

“二手车行业早前比较复杂，银行做二手车贷款没有规模化，不代表这部分用户就是次级的。你要考虑信用风险，对谁的压力会更大一些。”瓜子二手车金融负责人马良表示。

瓜子从去年开始布局自营的二手车金融业务。马良4月份加入，在此之前，他在银行的汽车金融部门工作过8年。他还记得当年在银行的时候，流行着一个说法：贷前的同事接触的都是客户阳光的一面，贷后接触的都是客户的阴暗面。

“真到他欠钱的时候，可能比平时无赖的人还要无赖。”马良说。

在他看来，二手车金融的主流消费群体，只要是“努力生活”的，他们的资质不一定比银行的客户差。而二手车金融风控的核心，就是把握贷款的真实场景，把骗贷行为筛除。

汽车流通协会数据统计

大数据时代给了二手车金融机会。目前各家都有一整套线上、线下的风控流程。在贷前，风控部门会查询用户的银行征信，结合各家通过采买外部数据建立起来的风控模型，评估用户的风险。放贷之后，根据GPS定位时时监测车的行驶轨迹，对一些数据异常发出早期预警。

美利金融构建了一个“反欺诈系统”，可以通过查询用户的通讯记录等手段，测算用户与被系统判定为“高危”群体之间的关联性。一个河南用户，银行征信评分不低，没有不良信贷记录，信用卡也从未逾期。但美利金融的“反欺诈系统”检测出这个用户的亲属、担保人，近期与“高风险”用户有过联络。这个用户因此被判定为具有“关联性风险”，没有通过审核。

大概10多年前，新车金融刚刚兴起的时候，市场上众多担保公司，与银行合作，向用户发放贷款。在那个没有大数据，风控意识也比较薄弱的年代，大量骗贷和经营类贷款混迹在消费按揭贷款中，导致很多担保公司因此破产出局，以各大银行为代表的“国家队”也难于幸免。而大数据时代，用户的每一个“污点”都被记录在案，这也让金融公司有信心把业务下沉到更加混乱、非标的市场。

但在对贷款真实性的把控上，一些传统的“土”办法有时比大数据更加有效。基本上每家公司都会部署线下的审核团队。初审一般就由前端的销售完成，通过之后，一些公司会进行电话回访，还有一些甚至会去“家访”。

“备胎好车”CEO马月婵曾经亲自跟随前端团队去“家访”。客户是一对80后的小夫妻，做个体生意，两个孩子上私立学校，名下没有房产，但银行流水不错。丈夫分期买了一台卡宴，半年之后，妻子又看上了一款跑车，想贷款35万。

“他已经贷过一次了，前面还在还，又贷一辆，而且贷的金额也不少。”马月婵回忆当时的顾虑。这个顾虑，在家访之后被打消了。“你看他们的状态，生活过得很滋润，老婆的消费能力也都好。这是你线上判断不出来的。这种情况看了之后你就放心去做吧。”马月婵说。

兴起于江浙一带的备胎好车，是中国最早做二手车金融的公司之一。创始人早期是二手车经销商，凭借着车商之间的号召力，从江浙地区把金融业务推广向全国，如今已经占据不到三成的市场份额。与大部分互联网公司及金融公司的玩法不太一样，备胎线下做的更重一些。

马月婵告诉36氪，备胎有5000多人的线下队伍，有时候驱车几百公里，到客户的老家去家访，看他们的耕地，在门口和卷着裤管的老父亲聊天、合影。“我经常说，我们的业务员像侦探一样。你要会察言观色，会聊天，了解真实情况。”

重线下的风控手段，虽然有效，但在互联网大数据时代，也显得有些低效。对场景的掌握依赖业务员的主观判断，公司管理难以标准化。为了解决这个问题，加强对前端团队的控制，马月婵告诉36氪，备胎采取了一种“合伙人”制。城市经理以上的级别，全部给股份分红。一线销售人员的KPI与贷后的风险挂钩，前端为后端承担责任。

这套机制，目前验证有效，但仍然无法把主观因素完全排除。事实上，初审和前端团队的管理，是所有二手车分期公司的风控流程中共同的难题。

美利金融销售王森把双肩包反背在胸前，走近散售10万元左右车型、俗称“土院儿”的一户车商。他一边和老板寒暄，一边顺手拉开背包的拉链，从里面摸出一个充电宝，递了过去。

车商笑眯眯地接过，道了谢。这也是一种行业规则，王森告诉36氪，对于一些经常把客户介绍给他的车商，时不时送上一些小礼物，既表达感谢，也有“贿赂”的成分。

二手车电商最直接的交锋是品牌广告，但二手车金融，最激烈的争夺场却是地面。

去年起，花乡二手车市场陆陆续续进驻了十几家做二手车金融分期的公司。每天早中晚，穿着不同颜色制服的工作人员，会三三两两地到车市中走街串道，给车商塞名片，陪他们聊天。

他们被车商称作“办分期的”，是金融公司的销售铁军。二手车的交易场景在线下，对于推广金融产品而言，车商掌握着绝对的话语权。谁能争取到车商的青睐，无疑就能获得更多的业务。

王森20出头，是组里的销售冠军。旺季的时候，一个月可以拿下20单。以一台车贷款10万计算，他每月经手的流水有200万。他告诉36氪，整个花乡市场的销售冠军，是优信的一名女销售，一个月可以做50单。

那台金灰色的GL8，也是王森办的分期。贷款12万，月息6厘。那一单他做的十分辛苦，客户拒交定金，他也没有勉强对方。过程中客户反反复复提出各种要求，他提心吊胆，生怕对方反悔，连日的辛苦就白费了。但他也知道，如果他不做，车商马上会把客人推荐给别人。

抢夺车商，刷脸、攀交情只是小伎俩。对于车商而言，选择分期公司，最重要的业务诉求是高效便捷、审核放的宽。

二手车作为非标品，可选择的品类众多，款型、年限、价位、小的瑕疵、促销的手段......都有可能影响消费者的抉择。因此，大部分二手车交易是“一锤子买卖”。车商不会允许因为办理分期耽误太长时间。

“二手车是一个冲动消费。当天不买，回去想想就变了。”一位车商表示，“我们就捡省事的。本身卖一个车挺不容易，你找一个简单便捷、放的比较宽的。一申请，妥了，买卖也做成了。”

为了满足车商的业务诉求，市场中的大部分分期公司，都在尽量简化审核流程。美利金融要求风控团队在15分钟内处理好80%的业务，算上前前后后的手续流程，基本当天就能过户。

除了提升效率，另一项抢夺车商立竿见影的手段，就是返点。目前市场上的分期公司，普遍都会为车商提供额度在3%-5%的返利。在花乡市场，一位车商告诉36氪，美利金融的返点是7%，“全场最高”。

如果按照贷款10万，月息6厘计算，3年账期总共收上来2万多利息，刨除资金成本和运营成本，再给车商返点7%，相当于7000元，利润已经被压的很薄很薄。

马月婵告诉36氪，在一些地区性市场，一些小型金融公司的返点甚至能高到15%。这种凶狠的打法，令她无法理解。二手车金融是靠着从银行借贷与向市场放贷之间的息差赚取利润的，即便资金成本再低，总还是有运营成本的。“我怎么算你都不可能赚钱，是贴钱在做。”马月婵说。

当然，这些金融公司的资金来源，也可能不是银行，而是资本市场的其他途径。但即便如此，在马月婵看来，这种打法也相当危险。“金融是个无底洞。资本（融资）也就几个亿，放款一天可能几个亿出去了。”

郑伟认同这一观点。“阶段性的抢市场可以，但时间一长它受不了。谁也不能长期这么干。（二手车）不是纯互联网的商业模式，一补贴别人就死了。这是一个从线上到线下，非常复杂的过程。”

返点车商的价格战，瞬间加速了二手车金融市场的竞争节奏。无论是从地面还是公司的层面，战斗的气氛开始变得紧张。

车商是这场补贴战的唯一获利者。但他们的忠诚度无法估量，并且需要用持续的利益喂养。

“谁给我利高我就跟谁合作。有可能下回有个人过来，说我们返10个点，我就不用他了。”当着刚刚合作了一笔业务的美利金融销售的面，一位车商对36氪说。在此之前，她还曾和优信合作。“我就为了卖车，谁跟钱有仇啊。”

玩家众多，寡头还没出现

郑伟告诉36氪，在金融出现之前，中国线上二手车交易的公司，十年来都没找到健康的商业模式。“大家不管B2C还是C2C，最后一算账，都不赚钱。”

郑伟是中国最早一批做二手车交易平台的创业者。2007年，他从美国留学回国，加入了美国二手车电商Carmax老板投资的一家中国创业公司。那个时候，Carmax已经在美国市场把B2C业务做的风生水起，他们希望在中国市场，复制这家公司的生意。

那还是十年前，中国新车市场规模都比较有限，二手车更是刚刚起步。二手车电商，易车网和汽车之家当时都还是名不见经传的小公司。郑伟的项目勉强支撑了3年，他从CTO做到CEO，然后关停了项目。

中国的二手车金融市场，那个时候也刚刚萌芽。“你想找一个提供二手车贷款的，很难。只有江浙沿海，才有所谓的中介担保公司，通过比较传统的手段，整合银行的资源。各个地区良莠不齐，差别很大。”郑伟说。

他所说的江浙一带的担保公司，最早成立、如今影响力最大的是“艾卡资产管理公司”，“备胎好车”的母公司。创始人凭借着经销商资源，从线下开始做金融服务，并逐渐向全国市场推广。2015年，在互联网竞争的压力下，这家公司也从线下转到线上，成立了二手车交易平台“备胎好车”。

2014年，在供给端的拉动和资本的注视下，整个中国二手车市场开始转暖。当时还只有B2B业务的优信，拿下了华平、老虎基金(中国)、高瓴资本总计2.6亿美元B轮投资，并在转年推出“优信金融”。

郑伟那个时候认为，二手车的春天就要来了。他找到原来项目的核心团队成立了“看车网”，重新切入二手车交易市场，开始二次创业。

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看车网成立后不久，郑伟和美利金融CEO刘雁南见过一面。那个时候，刘雁南还是P2P理财平台有利网的CEO，找到郑伟了解二手车市场。中间人告诉郑伟，对方可能有意愿投资。但这笔融资最终并没有落实。几个月后，有利网上线了自己的二手车分期业务。第二年，刘雁南把二手车业务从有利网分拆，成立了美利金融。他自己也离开有利网，开始了二次创业。

刘雁南告诉36氪，从2014年中起，他开始思考开辟新的业务方向。当时把美国互联网金融公司的模型都看了一遍，然后在众多资产类型里面，选择了二手车和3C消费金融。这其中，他认为二手车是更好的场景和品类。

二手车和互联网行业的生意大有不同。互联网类的项目增长很快，但也极容易被大公司复制、吞并或取代。

“BAT、360，很难跟他们竞争。（因为）你的风控、数据来源，永远是别人的子集。”刘雁南说。

而二手车是重线下的业务，虽然开辟市场有难度，但也容易建立稳固的根基。一旦形成竞争壁垒，就很难被轻易撼动。

虽然没得到有利网的投资，但过去3年，郑伟还是为看车网拉来了3笔总共数千万美元级别的融资。但B轮之后，独立发展就变得困难了。这两年，优信、瓜子快速崛起，资本已经提早完成站队，创业公司的机会越来越小。

今年5月份，在投资方易车网的撮合下，看车网卖给了易鑫集团。易鑫同时整合了易车二手车和看车网的业务，郑伟加入易鑫，担任二手车事业部的负责人。

根据资产端粗略的统计，二手车金融市场中最重要的玩家，包括平安银行、备胎、易鑫、美利，优信和瓜子。其中份额最高的，平安和备胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本势均力敌，参与者众，寡头还没出现。

这个市场的格局，也正在急遽发生着变化。马月婵对36氪称，备胎去年的市场份额排在首位，但今年她不敢确定了，“去年下半年开始有点疯狂。”

在优信创始人戴琨看来，二手车金融领域的战争，优信与其他玩家并不在同一个战场。

“优信挣场景的钱。你在优信上看车，通过我购买了，这个时候我卖给你金融，它是个顺带手的。我们一不降价二不返利，根本不参与那个市场的竞争。消费者如果愿意做，我们就做了。但是我不冲到市场里面，去跟别人去PK。”戴琨说。

戴琨同时表示，他并不在意这个市场被打法更加凶猛的金融公司瓜分。“这个世界有那么多生意，不是每个生意优信都要做的。”

金融的确不是优信现阶段的业务重点。今年6月份，优信推出“全国直购”业务，试图打破二手车区域性的车源壁垒，正在大建物流。戴琨本人的大部分精力，也都放在了直购业务和提升服务品质上。

他的竞争对手，瓜子，却把金融当作重要的武器在打磨。去年3月份，杨浩涌从宜信挖来CTO张小沛。张是中国最早做金融科技（FinTech）的人之一，当时和杨浩涌同时抢张小沛的，还有TMD中的两家。

马良是在张小沛之后加入的。实际上，在此之前，他就跟杨浩涌在上海面谈过一次。但那个时候，金融还只是杨浩涌脑中的一个想法。直到张小沛加入，马良才坚定，瓜子在把金融当作一项重要的基础能力在建设。“这是金融和科技结合很好的一个例证，CTO在做金融的事情。”马良说。

此后瓜子迅速凑齐了人马，并于去年6月份上线了自营的金融服务。如今，瓜子内部有个五六百人的团队在做金融。

在郑伟看来，C2C模式对于金融的渗透有着天然的优势。平台取代了车商的话语权，交易场景更加可控。但与B2C相比，C2C在中国是个小众市场。而C端市场中，还掺杂着众多的车商。他们只有库存融资的需求，没有消费分期的需求——这可能是目前瓜子推广金融产品最大的瓶颈。

如果从交易场景来看，C2C模式的瓜子，才真的是跟其他竞品不在同一个战场。瓜子不从线下推广金融产品，不借助车商的力量，也因此躲过了返点车商的价格战。

相比之下，优信虽然对于从线上带给车商的客户不做返点，但对于车商从线下带来的客户，还是会提供一定额度的奖励。在北京市场，一位车商告诉36氪，优信给车商的返点是3%。

从地面的情况看，竞争对手们也感受到了来自优信金融团队的压力。在北京，优信的地推团队规模居市场首位，同时做代看和金融。“优信各个城市的人很多的，做金融人也不少。他在大张旗鼓做。”刘雁南说。

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郑伟认为，未来易鑫、优信和瓜子的业务模式，可能会走向趋同。优信是从B2B切入，逐步扩展到B2C，又做了金融。瓜子从C2C切入，也发展出了一些面向B端的业务，现在开始做金融。而易鑫从金融切入，整合了易车和看车网的平台资源，开始做交易。不久前，他们请了邓超做代言人，还计划参与二手车平台之间的广告战。

在郑伟看来，只有将交易场景和金融结合，才有机会成为市场的寡头。金融足够赚钱，增长足够快。而平台能整合线上线下资源，提供销售线索、库存融资和服务，为车商赋能。长远来看，有助于平台增强对车商的话语权，摆脱价格战。

“未来是护城河的战争，而不是补贴的战争。”郑伟说，“如果没有自己的护城河，和流量上端的资源匹配，这个生意是守不住的。可能今天你一个月几千单，明年连一半都没有了。金融是守不住了，只能攻。”郑伟说。

如何“守”住在市场中的先发优势，正是备胎好车目前面临的难题。众多玩家的介入，迫使备胎不断在传统的优势市场中增加人手，同一个市场，人的效能大大降低了。

备胎也正试图搭建自己的“护城河”。2015年开始，这家传统的线下公司开始转到线上，做车商之间的交易平台，今年还推出了B2C的业务。

郑伟认为，中国的二手车市场，刚刚走过了里程碑式的三年。2015年，在消费分期的撬动下，二手车的商业模式开始健全。2016年大家奋力奔跑，建立自己的能力。这个市场的体量足够很大，谁都看不到天花板。2017年就开始“使劲地拼”。

在这场比赛中，跑在最前边的不一定第一个到达终点。需要分配体力，积蓄能量，整合资本和资源。

好在二手车金融市场还处于起步阶段，有很多机会和空间。按照郑伟的说法，“允许各路神仙施展武功。”

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