成为优秀法务的3B法则

3年前，我做了一个七分钟的演讲，主题是如何做一个优秀的公司法务（In-house counsel）。当时就这个题目做了一些研究，为了让我的演讲能够给人深刻的印象，易于记住，我做了一个总结，把成为优秀法务的三个要点总结为了3B: Business sense; Business language; Business partner.个人认为我的这个总结，说出了成为优秀公司法务甚至是卓越的商业律师必须具备的3个特质：

Business sense: 具有良好的商业意识：优秀的公司法务能最大程度地理解所服务的公司的业务模式，知道公司是如何赚钱的，在该行业及产业链中是扮演怎样的角色，拥有怎样的商业地位；公司要实现他的商业目的有哪些的风险。只有理解了这些商业上的要素，才能给客户提供到位的法律咨询和意见。
Business language: 跟客户的沟通，不能只讲法言法语，客户没有学过法律，很可能无法理解你所使用的法律概念；用几个法律概念来体现你的专业是没错，但是最重要的是让客户理解你的意见。所以我们在跟客户沟通时，少用法言法语，多用客户的行话跟他们交流，这样会让客户觉得你很懂行，自然也增进客户对你的信任。
Business Partner, 优秀法务要努力成为客户的合作伙伴或者是团队成员，也就是说要把服务做到更前端，跟客户的距离更近。公司法务可以参加业务团队的策略会，在业务部门做前期的计划的时候，就提前帮他们可能需要的法律问题进行分析，并制定对策；需要使用的合同模板提前制定好，方便业务部门使用，这样也能避免后期计划在执行过程中因为遇到相关的法律问题而停滞或者推延进程。

一、Business Sense 商业意识

所谓的Business sense. 也就是商业意识。很多人都在说公司法务的定位，我曾经看过一本书，其中对于公司法务的定位总结得很好，作者说公司法务是拥有法律技术的商务人。法务的定位要跟公司的战略保持一致，就是为了如何风险更小地实现公司的商业目标。

如何培养自己的商业意识呢？对于公司法务来说，就是对自己公司所从事的行业要感兴趣，要多去学习跟公司的运营有关的知识，包括：

公司的产品或者服务是什么？
产品和服务是怎么生产和提供的？
公司的客户是谁？哪些客户是大客户？
公司的销售模式是怎么样的？
公司在同行业中的地位如何？

那我们怎么去获得这些知识呢，我个人总结了一些方法：

1. 找业务人员聊天。这里的业务人员包括研发，销售，采购，这些部门同事可以从他们各自专业的角度提供给我们很多关于公司的产品，客户，销售模式方面的信息。 跟业务人员聊天，可以跟他们讨论自己从书面上得到的知识，如果自己有不明白的点，还可以求助他们，让他们帮你做出解释和说明。

2. 了解公司所在的行业，可以看自己公司的年报，如果供职的公司是一家上市公司的话。如果你供职的公司不是上市公司，也不要紧，可以看自己行业里面，已经上市了的竞争对手的年报。通过看年报，可以看到公司的股东信息，财务状况，销售模式，产品的分类，经营状况和主要的风险。理解了这些信息对于我们在审核合同中把握自己公司的谈判地位也是很重要的，同时还能知道公司所在的行业的主要风险和法律环境。

3. 总结自己看过的法律文件，发现其中的联系。因为法务看过的文件，基本上都是跟公司业务某个方面相关的文件（比如说财务、销售，采购，HR), 如果看得仔细，看得够多的话，就知道公司最近发生了什么大事，最近的策略是什么，最近的关注点是什么。

4. 在时间允许的情况下，参加业务部门的会议。了解他们的具体的工作范围和操作流程，做好记录，从法律人的角度分析其中的法律问题和风险。

二、Business Language 用商业语言沟通

一个优秀的公司法务，除了要懂公司的业务，形成良好的商业意识（Business Sense）外, 其次就是要具有卓越的沟通能力，要能跟公司管理层以及各部门的同事进行高效的沟通。我认为在跟业务部门（“内部客户”）的沟通中，最关键的就是用他们能懂的商业语言跟他们沟通，而不是用法律语言把别人搞得云里雾里。这个道理不言自明，因为除了法务部的法务专业人员，公司里没有其他人受过法律教育，能马上理解这些法律概念。

如何跟内部客户进行良好的商务沟通？我认为有以下的注意事项：

1. 学会倾听和提取关键信息。

法务的工作内容是了解业务部门的问题和痛点，然后根据我们对业务和法律的理解，给出解决方案，所以第一步是从他们业务部门那里了解信息。我所说的学会倾听，就是去理解业务部门所描述的背景情况，并且把他们要我们解决的法律问题给总结出来。在这个过程中，重要的是对信息的记录和提取以及确认。在这个过程中，用邮件来备忘还是有必要的，但是也要注意做好保密工作。

2. 了解业务部门的行话。

在前面的内容中我说过，我们需要对公司的业务以及各部门的主要工作的深入理解，通过跟业务部门的紧密沟通，才能学到他们的行话。比如说电子行业中，EOL, 这个词是End of Life, 从字面理解，还以为是生命的终结，实际上说的是产品的停产，一般来说生产商在宣布End of Life 的时候，要提前一定的时间通知客户做Last buy, 然后找其他的source 来做back up。如果业务部门用他们的行话，跟你沟通，你能马上反应过来，而且不用去专门要求他们来解释的话，那法务跟客户之间的沟通会顺畅很多。

3. 少用甚至不用法律术语，而是用一般语言来给出法律意见。

我曾经见过一些法务，给业务部门的答案就是直接把法条丢给业务部门，甚至都不做解释和适用，更没有直接给出结论。这种做法是很让人失望的。作为一个会高效沟通的法务，我们要告诉业务部门他们想要的结论。 最好的办法，是提供解决方案，而不是仅仅告诉他们法律法规是怎么规定的。

4. 业务人员其实更喜欢口头沟通，而且口头沟通更有效率。

但是在公司里面从事法务工作也要严谨，需要凡是有记录，有证据，以免以后扯皮或者追责的时候说不清楚。所以尽量这两者要兼顾，书面沟通可以用来备忘和给出意见。但是在我们在向业务部门获得信息的时候，可以先打电话，打了电话以后，我们发邮件给他们或者抄给他们即可，他们一般会回复邮件确认或者默认。这个也是一种快速沟通的方式，比单纯地通过邮件更有效率。

三、Business Partner 商业伙伴

现在讲一下最后一个原则：business partner. 优秀的法务，是能够成为业务部门信赖的合作伙伴。要实现和业务部门的合作伙伴关系，要做到哪些要点呢？我认为可以从以下的几个角度来努力：

1.目标统一。很多人都在讲公司法务和律师的区别，公司法务作为公司的员工，要赢得公司管理层、业务部门领导的信任和重用，还是要理解公司的目标和战略，以及具体的业务执行。法务的目标和业务部门的目标应统一，也就是在合法的框架下把公司的利益最大化。这个目标一致了以后，即使大家的关注点不同，但是有问题或者分歧还是有解决办法的，无外乎也就是由公司的领导来决定是否在对风险采取对策之后继续进行一项业务。

2. 互相理解。在执行层面，法务和业务部门互相理解也很重要。互相理解就是法务和业务部门熟悉彼此的工作内容和工作方式，这样才能高效沟通。很多的业务部门同事都对法务的工作不了解，不知道法务审核合同的时候，需要了解很多的背景信息，这个时候就需要法务去教育业务部门如何跟法务打交道了。

3. 信息共享。互相理解的第一步就是信息共享。业务部门可以邀请法务参加重大决策会议，法务可以借此熟悉业务，同时也可以分析业务过程中的风险。法务也可以在对公司业务有影响的法规出台或者变更后，分析相关的影响，并整理出对策，向业务部门宣导。另外法务也可以定期制作内刊或者内部通讯，发给业务部门，这些工作都是很好的信息共享的方式。

4. 及时回复。我听说很多公司的业务人员都抱怨法务反馈慢，从我们的角度说，法务工作需要细致和严谨，很多工作都需要深入细致的研究，而且人员配备都很紧张，所以回复慢也是可以理解的，但是如何可以让内部客户感觉好一些？比如说收到邮件或者需求以后，马上响应，如果需要什么信息，可以及时回复业务部门让他们先提供。

5. 关注执行:公司法务的工作是全流程的，不仅仅是在接到咨询需求，然后给了法律意见或者解决方案以后，工作就做完了的，法务也需要关注业务部门对解决方案的执行，风险是否真正得到控制。如果时间允许的话，可以抽查或者审计一些政策的执行情况。