谁来拯救小张的生意，中小连锁老板们的自白

编者按：本文来自微信公众号“商业模式观察家”（ID：moshiguancha）文 | 黄晓军，编辑 | 王宇航；36氪经授权发布。

“阿里又投了130多个亿收了大润发，你晓不晓得（知不知道）？”

在桌子上烫火锅的90后张春庭是一个火锅店老板，说这个话的时候，他有点失落。为了跟上这个快速的时代，他每天都要求自己定时刷今日头条，对行业的大事件如数家珍。

前段时间火爆一时的“天猫开始和夫妻店合作”的消息，让张不太理解。在他眼里，阿里出钱和大润发合作，那是强强联合，和夫妻店合作，“算个什么事”。

张略带醋意的表达，是因为像他这种比夫妻店“至少强10倍”的中小连锁商，居然没人来认领。

在线上线下并轨的节点上，他们有复杂而具体的管理诉求，也愿意为改变付费，但没有大资本来介入领航，他们也不愿意像夫妻店一样轻易主动“All in”。

中小连锁商家成为了最尴尬的群体。

为了跟进行业变化，他们只能先往前冲。赶到路口他们抢到的，只是一把扫描枪。

夫妻店让消费者扫一扫收款码，而他们要扫一扫消费者的付款码。从效率上讲，这和现金找零没什么两样。就连他们2400万家的数量，也只是沿用的国内POS机出货量。

好一群被忽视的大多数。

中小连锁地位尴尬，既不能像夫妻店那样All in；又不能像大企业一样挥金如土进行互联网转型。

触网还是自嗨

重庆，长江北岸，一条不足100米的街上，有六七家中小连锁商家。

张春庭发来一张截图，那是他花钱在朋友圈打的小广告。附近又开了两家火锅店，他加盟的“临江门记忆老火锅”虽承诺6~8个月回本，但目前看来压力颇大。

张在高德、百度、腾讯三大地图认领了门店位置；找美团上架了付款功能；将自己的微信、支付宝收款码用精美的桌牌装上，放在收银台。这些是他认为的互联网化。

平时远看高大上的互联网工具，等到自己用的时候，才发现并不是那么一回事。

由品牌商提供的桌位管理，收款结算等系统，操作复杂，却与他长江南岸的两个店不能打通。每晚11点打烊后，张还要拖着疲惫的身体3个店来回跑：“每个店合伙人不一样，这个店4个人入股，北边有一个店7个人入股，算账很麻烦。”

张想要的工具，是流畅的资金结算。

相邻不远是陈晓婷的水果店，这是她从父亲11家店里“继承”的一家。

她为这个小店建了一个微信群，顾客可以在群里购买水果，陈晓婷提供到店自提和送货上门服务。

一个月下来，陈晓婷发现花样虽然多了，销量却没有明显提升。这条街上，买水果的基本都是接幼儿园放学的奶奶们。她们路过时会进来挑挑，有时连橘子的根蒂都要摘掉。

偶尔会有长江南边的顾客下单，加点配送费，陈晓婷会亲自骑电动车跑一趟。次数多了，她发现她配送上门的顾客，居然就在爸爸其他门店楼上。既然都是一家人，为什么不能直接让爸爸的其他店长送上去呢？

陈晓婷需要一个打通11家店的工具，订单就近派发。

章磊今年46岁，开了9家美发店。这条街上，唯有他的店可以依靠老顾客的会员充值打平成本消耗。他不愿意和互联网厂商合作，“提成太多，劣质顾客”是对他们的印象。

章磊曾经给他另一个新店试过美团，10多个点被提走，顾客却没有来过第二次。开店8年以来，他写满了13个本子，后来又自学转向了在excel上记账，哪位是熟客、哪位应该打折、哪位连续办了两年会员……他都门清。

但长年累月，店铺增多，数据量超过了5个G。8年前的顾客，章磊有的已经不记得啦，excel之外，他需要一个更先进的工具。

当互联网真的来了时，那一群美业小连锁店中的大多数，还是相信自己的笔。

9元钱的洗发水

这一群人渴望的“工具”，早在5年前就来到了这个市场。市场上把这种为企业商家提供工具性服务的称为SaaS。

美业SaaS服务商找过章磊。但他的要求是将这5G数据同步，这让前来推销的业务员望而止步。商谈了好多次，才答应下来的合作，让章磊心里也没底。

服务商提供的系统，凡遇到升级就会出问题，章磊跟其他很多尝试的商家一样，都是一边用系统，一边还记在本子上。

当互联网真的来了时，他们中的大多数还是相信自己的笔。

服务商也难做。

一位从腾讯离职的Saas领域创业者，在深圳做得稍有起色后便进驻重庆。面对多种美业SaaS服务并存的境遇，他们选择免费提供系统，而依靠自己完备的供应链体系，为商家提供批发采购服务。

简言之，他们想用系统获取客户，然后做零售通之于夫妻店的事。但他们不知道，就在朝天门批发市场，这些人能以最低9元的价格，拿到一大桶高仿洗发水。

“这桶洗发水，足够洗100个头。”服务商里一个业务员抱怨，这样的“草根供应链”，他们根本打不进去。

这没有阻止服务商的脚步，市场在加速增长。根据前瞻产业研究院统计，2016年SaaS市场规模接近500亿元，预计到2018年增长至892亿元，年复合增长率超过33%。

随着技术的进步，点点客、微盟等新一代服务商崛起。他们能够提供更多的功能，并且尝试去打通各个渠道，帮助商家高效经营。

但大多数服务商所提供的功能都雷同，或是浮于表面，张春庭想要的“每天营收按比例分到合伙人账户”，没有一个服务商愿特意给他做。

如果将商家比作商业的螺丝钉，那么服务商就是一个固定型号的扳手，在底层商业参与个体特殊化的大背景，谁能练就一把活动扳手，应对各类螺丝钉，谁就能赢得一步。

他们不知道，就在朝天门批发市场，这些人能以最低9元的价格，拿到一大桶高仿洗发水。这一桶洗发水，足够洗100次头。

果琳的套路

陈晓婷所渴望的就近派单系统，在其他行业其实早就做到了。

酒类直供领域，四川成都的1919入驻重庆，用户网上下单时，系统自动派单到最近的门店。2017年双十一，他配送的第一单只花了5分57秒。

而在水果领域，来自深圳的百果园在重庆有100多家门店，重庆本土的果琳有40多家门店，他们是陈晓婷父亲最担忧的对手。和1919一样，这两个水果“老大”已经实现了就近配送，果琳在做到了一天两送。

支撑果琳运转的背后推手，便是有赞。入驻有赞后，果琳还玩出了到店自提的套路。

每开一个新店，果琳都会开启线上促销，一次蓝莓1元秒杀活动，曾售出了20000份。同时，果琳要求在开业后3天内，顾客到店自提。

顾客到店自提时，果琳员工会引导他们购买其他水果，停留时间过长后，往往其门店附近的两条街都要堵上。据说，重庆交警很气愤这样的生意，3天下来果琳卖出去约60万，交警调了不少人力指挥交通。

依托电商向实体店导入客源，而当人走进实体店时又激发了新一轮消费。这一切都源于商家对顾客的经营。陈晓婷也曾想过同样的玩法，但接幼儿园放学的奶奶们，并不吃这一套。

获客成本的增长，即是单客价值的上升。将顾客资产私有化，去挖掘每一个顾客身上的价值，似乎刻不容缓。

顾客资源已经是存量了，以人头拼销量的传统生意经排不上用场。如何提升顾客单次大额消费或是频密复购，才是中小连锁商家，乃至所有生意人的出路。

果琳只是其中之一，张春庭常在朋友圈里发布早上吃火锅的图片，他想调配一种能在重庆活得下去的清汤早餐火锅。竞争者的涌来，他需要给自己的火锅创造更多消费场景，吸引顾客提升消费频率。

有赞的资金结算业务，已打动张春庭。但对于店铺经营，他一直认为生意人要自己会玩。

重庆交警很气愤这样的生意，3天下来果琳卖出去约60万，交警调了不少人力指挥交通。

大品牌观望

11月27日，杭州未来科技城国际会展中心，有赞举办了5周年庆。在一张入驻商家比例图上，自媒体占比1%，果琳所代表的线下门店占比75%。

但白鸦没有去介绍他们，而是强调那8%的品牌商家。

2016年占比4%，2017年4月占比6%，2017年11月占比8%，大品牌入驻比例或许牵动着有赞的未来。

全心全意为中小连锁商家服务的有赞，其最大的盈利点可能是大品牌商家的服务年费。由于正港股借壳“中国创新支付”，一切财务数据都未曾在周年庆上透露。

但周年庆现场，有赞还在征集试用商家：“2017年12月31日前，所有购买有赞门店类产品（零售、美业、餐饮）的商家，享受‘买一年送一年，再送一台硬件’的共建福利。之前已付费使用门店类产品的商家补送1年服务期。”

互联网的进化，这一群腰部商业还跟不上，在他们的逻辑里，可能只有“免费”基因。部分SaaS服务就以“免费”切入的市场5年有余，有赞在他们手中应该没拿到多少好处。

毕竟，他也卖不了9元钱的洗发水。

但大品牌的进驻是缓慢的。财大气粗的他们总要先自己去试一试，等到半路上卡壳了，才有可能转身来找有赞，例如多样屋。

多样屋是一个家居品牌，行销150多个城市，500多家门店。董事长潘淑珍的想法和多数大品牌一样，要先试试。

2013年，潘淑珍看到有赞的模式，出于对自我数据资产的考虑，她成立一个40人的团队，内部去模仿一个自有系统。

2014年年，潘淑珍的系统还没建好；2014年中期，她放弃系统开始寻找市场帮助；2015年入驻有赞；2016年8月，有赞被潘淑珍认为是微商，潘果断退出。

2017年11月，潘淑珍又出现在有赞周年庆上。获得这样一个品牌客户，白鸦等了4年。而在他的大品牌合作商里，新希望乳业、王府井等，平均2~3年才能成熟合作。

“这段时间你感觉（大品牌）对接过程中有什么难度？”

白鸦：“最大的难度是，大部分品牌商没有完全改变想法。他们并不完全觉得这事自己搞不定……”

大品牌还在观望。

在五周年庆典上，有赞新零售实践场共建计划开启，那些曾离开的大品牌企业，又站在了舞台之上。

下一把蓝牙称

有赞的盈利预期，并没有孤注一掷押在大品牌身上。

通过后台不断累积的行业大数据分析，深度介入一线服务痛点，可能是有赞的下一个方向。

在现场，白鸦展示了一个新硬件，水果称。这是有赞提升交易场景效率的最新作品。

这个产品的诞生来源于综合因素。

白鸦在比对有赞所有行业数据时发现，生鲜水果领域，每一单的效率最低。

走访现场他发现，每一次顾客消费时，店员需要给水果称重，再根据重量计算最终价格，这个过程中明显让顾客多等了一段时间。完成交易后，这一单的数据并没有在库存数据内更新，这需要后续人工去补足。

能不能提高这个环节的效率？

有赞找到商米科技，打造出这一款定制蓝牙称。商品放到秤盘上，自动计算价格打印出账单，并在面向顾客那一面出示收款二维码，收付费一秒搞定的同时，库存变化同步完成。

白鸦唤商米科技CEO林喆为“老林”。整场发布会上，他在台上当众与老林私语，不下3次。

每一次，没有麦克风的老林都在第一排大声回应。据他所言，以后还会和有赞开发摄像头，根据顾客在门店是行为轨迹判定商品的进销和陈列。

这就像电商分析用户的鼠标轨迹一样。

而老林和白鸦即将开发出来的一连串硬件，很可能就是SaaS们寻找的9元洗发水。

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