格力全员销售制度生变

作者 |王婷

编辑 |林铭铭

格力全员销售制度已悄然发生变化。

多个独立信源告诉时代财经记者，从今年4月开始，格力员工的产品销售业绩不再与绩效挂钩。不过，时代财经暂未确定此变动是否涉及所有部门。

但目前已有两个格力生产线的员工向时代财经确认了此事，根据格力电器2022年财报，格力电器共有约51931名生产人员，约占员工总数的72%。

“单位已开会传达，这个月开始了。”还有一个格力市场部门的员工表示已接收到了所在部门的通知，全部门员工的销售与绩效脱钩，囊括管理人员和普通职工。

据此前媒体报道，董明珠在2019年初一场活动上曾提到，全员销售制度开始于2019年1月31日。若以此推算，目前格力全员销售制度已实施四年，根据政策，所有员工都在格力商城上开了微店。

目前，格力员工的微店还没有被回收或者关闭，仍然可以使用。不过有受访者表示，他们不准备再销售产品了，微店定价较高，很难卖出去，之前有员工为了完成销售任务而刷单。

时代财经就全员销售制度的变动联系格力相关负责人，但截至发稿未得到回复。

车间工人：销售额指标是每月5000元

根据“格力电器工会”公众号内容，截至2019年3月上旬，共有9万员工在格力商城开微店，每名员工一个店。

2019年2月初“格力电器工会”公众号文章，图源：公众号截图

格力内部人士麦立家告诉时代财经记者，他已接到通知，从2023年4月开始，微店销售额不再作为绩效考核指标，没有销售额指标了。这是在会议上口头传达的，没有书面文件。

麦立家也表示他不准备在微店卖空调了。他透露，目前在微店卖产品，只能拿到1%的销售奖励，比如卖出一台2500元的空调，只能得到25元奖励，奖励范围还不包括特价机、活动机。

之前，公司绩效考核要求他每个月都完成一定的销售额。麦立家告诉时代财经记者，自己的工资由基本工资、岗位工资、绩效工资和各类补贴组成，其中绩效工资占大头，而多个绩效考核指标中，销售占30%权重，其他很多部门也是如此。

麦立家谈到，部门为不同岗位设置了不同销售额指标，管理岗位任务较重，普通职工指标较低。不同部门有不同政策，有的部门要求全员开张，即每个月至少卖出一件产品，有的部门没有这项要求。

有格力员工称，自己所在部门便是没有要求全员开张的，也没有销售额指标，但会影响绩效。

格力员工阿荣谈到，4月之前，作为流水线工人，自己每个月销售额至少要达到5000元才算完成指标，完不成工资会变少，上下浮动数百元，他的领导销售额指标是1万元。

值得注意的是，2019年初格力对不少媒体回应了全员销售的相关问题，多次表明员工没有销售任务的考核。

不过无论真相如何，这一切都将成为过去式。

“取消好，我们都不想卖”

以往，阿荣每卖出一个产品，都能得到奖励，如果达到销售额指标，或者超标完成任务、在部门同事中排名靠前，还有额外奖励，但他表示，大部分人都不想卖。

“蛋糕就那么大，每个人都卖5000元（销售额），发的工资还不是和都没卖一样。”阿荣谈到，公司把工资拨给各部门，由各部门负责分配，部门会把其中一部分奖给销售业绩好的人，销售额相对较低的人的薪水就变少了。

阿荣不愿意卖的原因是，他认为按目前的分配制度，销售奖励的奖金不是额外的增量，而是分了原先的工资池子里的资金。

麦立家也谈到了这一点，他认为，工资总额不该截流一部分奖励销售额高的，因为这些工资本来就是工人加班加点赚来的。

另外，他和阿荣都谈到了微店产品定价高的问题。

在阿荣印象中，在“全员销售”制度实施初期，微店内的产品售价相对较低，可以与其他渠道竞争客户，他因此赚了一些钱，2021年起售价逐渐上涨，有的产品涨价数百元，比主流电商平台价格高，很难卖出去。

多位格力员工也提到了刷单现象，有的员工会花钱委托公司内部有销货渠道的同事刷单。

至于其中原因，综合他们的说法，有的为了达到上级要求的销售指标，宁愿倒贴钱，虽然奖励覆盖不了刷单费用，有但单量高可以得到较高的年度绩效评级，以获得绩效奖金和领导认可，有的管理人员的销售任务重，返点奖励也高，能覆盖刷单费用，也会花钱刷单。

董明珠曾提到，实施全员销售制度的初衷是想培养员工营销能力、让员工感知消费者需求，对于员工个人来说，如果能够做好终端服务，一年可能会增加10万~20万的收入。

可惜这个制度最后在某种程度上与初衷背道而驰。

九牛一毛？

绩效和销售脱钩会影响格力业绩吗？

麦立家认为不会，因为全体员工的销售额在格力总销售额中占比非常低。据格力内部人士提供的一份全员销售情况通报，2022年前5个月，格力电器全体员工总销售额为2.7亿元，人均销售额不到5000元。

“格力电器工会”公众号也曾提到一些数据，侧面佐证在公司总收入中全员销售贡献比例很低。

2019年，格力电器营收为1982亿元，2021年、2022年，格力电器收入均超过1800亿元，以此计算，格力电器月平均营收超100亿。。

而据“格力电器工会”公众号文章，从2019年2月初至3月底，格力商城分销平台营业额突破一亿元，也就是说，两个月内，全员销售业绩大概在1亿元至2亿元之间。

该公众号还曾发布标准管理部战报，从2019年2月初到年底，该部门销售总额为241.7万元，人均销售额21018元。若2019年格力每个部门都能达到这样的人均销售额水平，那当年的销售总额大概为17亿元，在公司总收入中堪比九牛一毛。

值得一提的是，在实施全员销售制度的前一年，即2018年，董明珠曾提出格力要在2023年前达到6000亿的营收目标。

不过时间来到2024年，据格力电器最新业绩预告，格力电器2023年营业收入在2050亿元至2100亿元之间。

（文中麦立家、阿荣为化名）

本文来自微信公众号“时代财经APP”（ID：tf-app），作者：王婷，36氪经授权发布。

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