来源：猎云精选；文/孙媛

为期一年半的IPO冲刺，在2024春节前以“终止”落下帷幕。

2月6日，上海证券交易所发布公告，因认养一头牛控股集团股份有限公司（简称：认养一头牛）保荐人撤销保荐，根据有关规定，上交所终止其发行上市审核。

作为乳业新星，认养一头牛靠着“认养”模式出圈，曾在一级市场获得美团龙珠、KKR、德弘资本、海邦投资、鲜丰水果等10余家知名机构押注，可谓风投宠儿。

2021年完成B轮融资后，便在2022年7月踏上IPO之路。

彼时，认养一头牛正式提交上市申请，拟在上交所主板上市，计划募资18.51亿元，分别投于海勃日戈智慧牧场建设、品牌建设营销推广、信息系统升级改造及补充公司运营资金。2023年2月28日，认养一头牛转战注册制，重新向上交所提交上市申请，直到此次IPO终止。

对此，认养一头牛相关负责人对外回应，“公司主动撤回IPO申请材料基于公司发展现状、整体发展战略和市场环境综合审慎考虑的结果，目前公司经营情况稳定。进一步进展，请关注公司后续披露的公开信息。”

事实上，目前国内上交所、深交所主板上市，2023年至今，已有不少食品饮料企业撤回材料，终止IPO。于认养一头牛而言，这一次的终止既是意料之外，但也算情理之中。

3年卖出50亿，龙珠KKR跑来投

纵观中国乳企的发展格局，10年前，互联网电商还未大规模兴起，以伊利、蒙牛为代表的头部乳企，依托庞大的经销渠道几乎覆盖全国线下市场，而且产品以常温乳制品为主，在收入水平和市占率均处于领先地位；而在低温乳制品领域，以光明、新希望、三元等为代表的区域性乳企则重点经营地方市场。

在这个强者恒强的乳品赛道，却跑了一个“踢馆勇士”，就是认养一头牛的创始人徐晓波。

2008年国内的三聚氰胺事件，导致很多中国消费者和乳制品制造商之间产生了信任危机，越来越多的人选择进口奶粉，花高昂的价格只为喝上一口“放心奶”。当时的徐晓波和亿万个普通父亲一样，希望通过可靠的渠道给自家小孩购买放心奶粉。

然而，2012年，徐晓波从中国香港携带8罐进口奶粉回内地，因不了解限购令，被海关问询了整整4个小时，最后奶粉没给儿子带回来，却让徐晓波在心里埋下了“在全世界优质奶源地寻找解决方案”的种子。

2012年起，徐晓波访问了澳大利亚、新西兰、美国、以色列等7个国家的136个牧场，看到了国内外的差距，2014年回国后决定从自己种草场、养牛开始，改变这个现状，并提出了“买牛奶，不如认养一头牛”。

自此，开启了他的“养牛故事”。

2014年，徐晓波斥资4.6亿元在河北故城建立第一个牧场——康宏牧场（即认养一头牛控股集团股份有限公司的前身），配套种植6万亩草场，并从澳洲引进了6000头荷斯坦奶牛。

养了两年牛，徐晓波在2016年创立了“认养一头牛”品牌，开始从事该品牌纯牛奶、酸奶、奶粉、奶酪等乳制品的研发、生产与销售业务。

认养一头牛于2016年12月22日众筹上线，30分钟就完成了10万的众筹目标；1小时，认筹率突破200%；到第20天众筹结束时，认筹率已达3300%。

随后，认养一头牛便以网红牛奶出圈，并于2020年双十一期间，一跃成为乳制品细分赛道TOP1，跻身亿元俱乐部。

据招股书，2019年至20221-6月公司营收分别为8.65亿元、16.50亿元、25.66亿元和15.97亿元，实现净利润为1.05亿元、1.47亿元、1.40亿元和0.94亿元。

从营收上看，认养一头牛3年就卖超50亿元，且净利润有持续增长的态势，业绩表现可谓不俗。

2021年其乳制品营业收入已超过多家区域型上市乳企，规模仅次于伊利股份、光明乳业、新乳业及三元股份。

自身发展迅速的同时，认养一头牛更是吸引了一众知名VC竞相押注。

据招股书看，公司在提交上市申请前，于2021年4月、7月、12月分别引入4家、2家、9家外部投资机构，VEGA ASIA，Marble Faith、海邦海牛、海南和道、鲜丰水果、集创泰弘、 Long-Z M、芜湖辰宇、TTO、浙江古茗科技有限公司、Long-Z Fund、深圳龙珠、海邦沣华、余沪金投、 隆启云辰相继入场，投后估值分别对应48.08亿元、49.84亿元、100.64亿元。

也就是说，在一年不到的时间里，随着资方“团购”式突击入股，认养一头牛就实现了估值翻倍。

对此，在招股书中，认养一头牛也对2021年7月与12月两次增资价格差异较大做出了解释，一方面系两次增资定价基准时点不同， 7月换股调整系参照公司最近一次外部融资价格，12月以2021年度业绩预计情况为参照对公司进行估值并据此协商定价。

同时，认养一头牛还表示，公司业务发展较快，连续两年实现“618”与“双十一”天猫品牌旗舰店销量排名乳制品行业第一，行业地位进一步提升，促使估值实现较快增长。

IPO前，董事长兼总经理徐晓波以直接持股38.52%、通过杭州青牛、杭州犊牛、杭州朝洋间接持股0.61%，为公司控股股东、实际控制人。按照百亿估值计算，徐晓波持股39.13%，身家达39.13亿元。

龙珠通过Long-Z M及其一致行动人Long-Z Fund、深圳龙珠和芜湖辰宇共计持股7.87%；DCP以Marble Faith 及其一致行动人TTO共计持股7.02%；KKR以VEGA ASIA持股5.64%，分别为前三大机构股东。

认养模式+自有奶源，营销噱头曾成争议点

认养一头牛从发家到冲刺IPO，其实跟徐晓波会营销不无关联。

2016年，徐晓波为与用户建立更深入的互动、提高用户的信任度，在自己的公众号上直播牛的养殖过程，逐渐让用户了解了“认养一头牛”。这种早期的营销手段提高了“认养一头牛”的整体营销效果，并提高了与用户的互动效率。

此外，“认养一头牛”还邀请用户参观专属的牧场，进行溯源，与用户一起共同打造产品。为了增强与用户的互动，他们还提供云认养、联名认养以及实名认养三种模式，让消费者可以通过云养牛小游戏、养牛合伙人模式来体验认养模式。

徐晓波曾认为，“认养一头牛”品牌的崛起与新零售渠道和消费品牌的风口息息相关，也受益于杭州这个孕育新零售和新消费品牌的沃土。

凭着用户可以“认养”奶牛的新颖概念，以及“从奶源保障质量”的宣传，认养一头牛的营销策略精准捕捉到了消费者的心理，并以此破局。

然而，也正是这两点，让认养一头牛在A股IPO征途上受到了一些质疑。

去年1月，证监会发布《认养一头牛控股集团股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意见》中，就包括要求认养一头牛补充披露认养奶牛相关业务模式的具体情况，客户获取、业务开拓是否涉及传销；同时说明上述相关模式或活动是否属于“以代养殖、租养殖、联合养殖等方式非法吸收资金”，是否涉及非法集资或非法公开发行业务，是否存在纠纷或潜在纠纷。

在最新的招股书中，认养一头牛对此做出了回应：公司与第三方电商合作开展的活动，均系为推广销售公司的奶卡业务，合作电商将活动分别命名为“牧场共建人”、“联合牧场主”，旨在增加奶卡购买者的参与感。

而针对奶源的争议，招股书中表示主要采用自主生产与外协加工相结合的生产模式，也让“自有奶源”有点营销噱头之嫌。

2019年至2022年上半年，纯牛奶外协产量占比分别为100%、92%、36%及10%，酸奶外协产量占比分别为100%、96%、35%和31％。光明乳业、君乐宝、中垦华山牧、贝因美和佳宝乳业是认养一头牛的前五大外协厂商，提供纯牛奶、酸奶和奶粉等产品。

对此，认养一头牛在招股书中有所解释：报告期初，公司将经营资源先行聚焦于规模化牧场的奶源建设与自主品牌的强化升级，产品生产主要采取外协加工模式，由公司提供生牛乳、支付加工费，委托外协供应商加工生产乳制品。

而2020年下半年起，随着公司山东生产基地的建成投产，已逐步形成了以自主生产为主、外协加工为辅的生产模式。截至 2022年6月末，公司已在河北、黑龙江、山东等地相继建立了7 座现代化自有及联营奶牛牧场、1座乳制品数智化工厂，奶牛存栏数合计超 6万头，有效保证了优质奶源的稳定供应。

不过，于认养一头牛而言，依赖线上渠道、重营销内卷也是不容忽视的一大挑战。

2019年至2022年1-6月，公司线上销售收入占主营业务收入的比例分别为 62.30%、77.50%、77.67%和 77.19%，销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元、4.83亿元和 3.52亿元，对应销售费用率为 22.46%、18.35%、18.82% 和 22.02%，可见销售费用金额增长较快，而这支出主要用于电商平台的产品销售及品牌营销推广。

这意味着随着网购用户增量趋于稳定，主要头部电商平台的商家竞争日趋激烈，其边际获客成本有所提高，同时如果其电商平台的经营情况不及预期，且未能及时拓展其他新兴销售渠道，对认养一头牛的经营业绩也可能造成不利影响。

可见，在通往IPO之路上，外有“两超多强”的市场竞争局面，内有提升品牌价值到供应链建设的挑战，于认养一头牛来说，或仍有硬仗要打。