产品堆料、拿来主义，大运汽车还能“风驰天下”？

题图 | 文心一格 

风驰天下，大运摩托。风驰天下，大运汽车。这两句耳熟能详的广告词，不仅让大运摩托成为2008年北京奥运会供应商，以及当年残奥会独家供应商，也让不少人走上了货运之路。

现如今，大运汽车正加速布局新能源乘用车业务。在日前广州车展上，大运汽车带来远航Y6、Y7，以及远航H8、H9四款车型。除远航系列外，目前市面上在售的大运新能源汽车包括，定位大7座智能豪华纯电MPV市场的远志M1系列，以及定位潮玩纯电越野市场的悦虎系列。

双品牌战略，并没有给大运新能源汽车带来更多销量。远志M1近一年单月销量不足千辆，最低月销量更是仅有170辆。悦虎销量虽高于M1，但近一年最高月份销量为2650辆，其余月份销量均在2000辆以下。

图源：车主指南

图源：车主指南

不仅仅是大运汽车，江淮汽车作为蔚来代工车企，今年曾推出新能源汽车子品牌钇为3，但钇为3近几个月销量整体均在3000辆以下，9月份销量更是暴跌1227辆。

图源：车主指南

一汽解放、陕汽重卡、东风重卡等其他重卡车企，目前新能源布局仍以重卡车型为主，暂未涉及新能源乘用车市场。

为何传统重卡车企转型新能源乘用车市场并不顺利？大运汽车又能否突破现有局面，成为行业第一个吃螃蟹的人呢？

图源：陕汽重卡官网

01.隔行如隔山，重卡转型乘用车挑战极大

重卡的高负重，对车身稳定性、制动系统均要求极高，传统重卡车企布局多年，造车方面有着极大优势。但重卡市场和新能源乘用车市场可以说是两个不同的市场，传统重卡车企进入新能源乘用车市场面临层层挑战。

传统重卡车企进入新能源乘用车市场首要面对的问题就是技术不成熟。发动机、变速箱、车桥被看成重卡的核心技术。销量较高的头部重卡车企，在总成制造能力上拥有自身核心技术。

国内重卡头部企业一汽解放、东风集团有能力自产发动机，中国重汽、北汽福田则与国外企业合资生产发动机，这些企业基本能实现核心零部件自我供应。因此，这四家企业2019年重卡销量排名分别为1、2、3、5。时至今日、中国重汽、一汽解放在国内重卡领域仍有着较高的市占率。

图源：中汽协

新能源乘用车发展至今，整个技术均在快速迭代。即便是在发动机、变速箱“遥遥领先”的奇瑞汽车，为弥补自身智能化不足，也选择和华为合作，共同推出智界S7。

国内商业发展至今，任何产品迭代创新均是以用户为基础。但今年1-10月份，新能源重卡累计上险量虽同比增长36.86%至23590辆。较低的销量，也难以支撑重卡车企进行产品重大创新。

货车司机刘磊告诉我们，货车司机之所以不愿意购置新能源重卡，一方面在长途运输、生鲜冻品、货主催货、山路等条件下，新能源重卡的续航焦虑，完全耽误他们的行程。

另一方面，吨位限制导致新能源重卡经济性不足。目前多地对货车司机超重管理极其严格，货车司机下高速前必须进行称重。只有重量达到要求，方可放行。

但以市场上主流的282kWh纯电动牵引车为例，车辆大约比传统燃油车重2吨，这就意味着我们单程货至少要损失2吨。若以单程货损失成本为0.5元/公里计算，1000公里至少损失500元，这一成本足以“吃掉”新能源车大部分的运营成本优势。

同时考虑到当前货少、车多、运费低，货车司机购置意愿偏低，以及房地产下行带来的渣土车、混凝土搅拌车等车型需求下降。中汽协数据显示，今年7月重卡销量仅有6.1万辆，尽管实现同比增长，但却是近7年以来的第二低点，可见市场增长势头并不强劲。

市场需求下滑，重卡车企只能通过价格战消化产能，这在冲击重卡车企利润的同时，不少重卡车企也不愿意投入高额研发费用，去堵重大产品创新带来的不确定。

另据公安部数据显示，截至2022年11月底，我国驾驶员总数已经突破5亿。C类、A类+B类驾驶人分别为4.1亿人和4977万人，分别占比82.6%和9.9%。同时重卡车型驾驶中盲区大、危险系数高、对重卡司机驾驶技术要求高，劝退部分持有重卡驾照的人群。

在一个千万人组成的市场中，重卡的商用属性决定了不管是ToB端还是ToC端对重卡需求普遍以省油、耐造、车身稳定性高为主，进而减少油费成本、维修成本以及驾驶车辆中可能出现的风险。换言之，重卡很难出现人群细分市场，最多只是在车型上细分。其中，中国重汽细分车企包括长途物流运输、快递、危险品、500马力等。

但新能源乘用车市场面对的却是几亿人群，且因个体需求存在较大差异，新能源汽车厂商只需精准抓住部分人群需求，围绕细分市场，也能带动其销量增长。比如欧拉定位女性人群，理想定位奶爸群体等。

这也意味着传统重卡车企进入新能源乘用车市场，面对的难题就是相较于友商而言，如何精准洞察用户需求，并打造出比友商差异化更大的产品。

中国汽车工业协会数据显示，2022年国内重卡CR5和CR10分别为87%和97%，行业集中度极高叠加下游需求明确，而且不少货运司机在入行前，往往会提前咨询身边货运司机所驾驶重卡车辆。换言之，重卡市场实则是一个熟人市场。

基于此，过去数年重卡车企基本通过TOB端企业直签大单，以及深入绑定经销商获取销量增长。大运汽车此前招股书显示，2017年至2019年建运销售及其关联方销售额占当期营业收入比重分别为33.52%、26.28%以及30.60%

图源：大运汽车招股书

陕汽重卡2022年也指出，2023年，陕汽重卡将提升新媒体宣传的营销能力，树立互联网思维，借助抖音、快手等短视频平台，切实提升陕汽品牌整体影响力。换言之，此前陕汽重卡的营销方式仍以传统营销方式为主。

但目前新能源乘用车市场集中度并不如重卡市场，消费者可选择空间大。为获取销量增长，新能源车企只能加大广告营销支出。极光大数据显示，2022年汽车行业用户数量同比增长仅3%，几近停滞。而汽车行业数字媒体的营销成本增速则为18%，相较于2021年的5%，增速急剧扩大。

进入到2023年以后，消费市场、用户行为、媒介环境、品牌需求均在发生急速变化，但市场营销并不是传统重卡车企擅长的工作。且重卡车企品牌知名度，建立在特定圈子中。对接触重卡较少的消费者而言，品牌渗透依然不足。

今年威马汽车倒闭带来的一系列负面效应，当前消费者对购置新能源汽车愈发看重品牌调性。传统重卡对普通消费者渗透不足，很容易劝退消费者。在抖音平台某车评人发布的大运汽车评论区内，不少网友戏称现在干什么的都能造车，甚至更是把大运汽车归到“新势力”。

图源：抖音

02.拿来主义，产品堆料十足

或许是意识到上述问题，大运新能源汽车选择了一条最为“简单”的路——拿来主义，靠产品堆料来补齐自身不足。以远航系列为例，其采用博世电子电气架构、一体化智能底盘集成技术、高级辅助驾驶系统。本特勒全铝合金底盘、华为整车预控制器、一体化热管理技术和智能转向系统，以及阿里斑马智能座舱等等。

图源：远航汽车官网

依托向优秀供应商的集中采购，让远航产品看起来“诚意十足”。远航系列可实现800KV的超级快充，最长续航超过1000公里，百公里加速3.2S，充电10分钟可补充300公里，8155芯片实现5屏交互等等。

这也不能看出，大运汽车和当年恒大汽车类似，均靠“买买买”来造车。如上文所述，远志M1和悦虎系列销量惨淡，进而导致其难以对上游供应商形成较高的话语权，造车成本较高，且为保证自身利润，远航系列直接定位中高端豪华车型。其中，远航Y6和远航H8预售价分别为32.98万-52.98万元和34.98万-55.98万元。

事实上，拿来主义一直是远勤山主导下大运汽车的一大特色。针对上文所述的重卡关键核心技术领域，友商纷纷自研，以提高产品竞争力。大运汽车在重卡领域，选择的却是直接找潍柴动力采购，进而导致其产品同质化严重。一旦行业发生变动，大运汽车自然受到影响。

结合大运汽车此前发布的招股书来看，其在2017年到2019年重卡销量分别为20154辆、15739辆、15176辆，重卡销量明显下滑。与此同时，中卡销量分别为14625台、18522台、16287台，在2018年同比增长26.71%后，2019年同比下降11.89%。

报告期内，重卡产能利用率分别为101.43%、73.06%和76.98%、产能利用率逐渐下降。中卡和轻卡产能利用率则处在较低水平，同期中卡产能利用率分别为51.10%、64.88%、56.16%，轻卡则分别为53.82%、44.54%、53.89%。

图源：大运汽车招股书

产能利用率下降，导致单位成本上升毛利率下降。报告期内，大运汽车重卡业务的毛利率分别为13.53%、9.13%、9.2%。

拿来主义放到新能源乘用车市场，这种问题更会被放大。除大运汽车品牌力难以撑得起高端市场外，这一价格带也将和Model Y、理想L7和L9等众多车型硬刚。

但靠产品堆料的远航汽车，在和友商竞争过程中，真正差异化优势在哪？类似于问界M7、智界S7均是和华为合作推出车型，并且智界S7顶配版价格也才在35万。理想近一年销量的持续走高，也帮助理想完成更多用户的沉淀和积累。

更现实的问题是，一旦大运新能源汽车无法稳定供应链体系，很容易引发交付危机，这点在当年因芯片短缺导致不少车企延期交付已经得到证明。

而且随着这一价格带市场竞争逐渐白热化，厂商为稳定市场份额，不排除后续价格战将会愈发激烈，这让远航系列更缺乏性价比，大运新能源汽车将更加被动。

03.成谜的销售渠道

不仅如此，当前大运新能源汽车线下渠道成谜。消费者荣磊（化名）告诉DoNews，今年11月30日自己在远志M1官网上两次提交试驾申请，但一直到当天晚上，相关门店销售和自己也并未取得联系。这要是放到其他车企身上，自己电话早就被打爆了。

图源：受访者提供

如荣磊所言，正如上文所述，重卡领域的缺乏竞争性让大运汽车习惯了传统的“做销”，等着客户上门试驾签单。但在新能源乘用车市场上，若销售不及时跟进客户，基本上很容易流失客户。这种思维模式的转变，恐怕大运汽车也绝非一朝一夕就能完成转变。

虽说远志汽车官网针对加盟商、服务商给出一系列补贴政策，但今年以来新能源汽车行业持续的价格战，导致消费者观望心态加重。而且新能源汽车价格的逐渐透明化，让经销商借助信息差赚钱的时代逐渐结束。

图源：远志汽车官网

中汽协发布的2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，上半年仅四分之一的经销商完成半年度销量目标，大规模大幅度的新车降价导致经销商亏损面扩大，上半年经销商亏损比例为50.3%，盈利比例为35.2%，持平比例为14.5%，亏损面处在近年来高位。

今年下半年，这种情况仍在恶化。中汽协日前发布的中国汽车经销商库存预警指数调查显示，11月份，中国汽车经销商库存预警指数为60.4%，同比下降4.9%，环比上升1.8%，库存预警指数位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。

这种背景下，大运新能源汽车想要扩大经销商团队，面临的难度可想而知。更现实的问题，销量的不足让经销商也难以靠维修盈利。因此，大运新能源汽车后续可能会靠走TOB端集采带动销量。但大运新能源汽车能否持续中标TOB端大单，TOB端又给大运汽车带来多少销量，这里仍需观察。

另据天眼查显示，目前大运汽车创始人远勤山在大运汽车持股比例依然高达92.64%，属于绝对控股企业。虽说远勤山的绝对控股，避免了其他公司因股权分散带来的利益之争造成的内斗，进而给公司发展带来的内耗。

图源：天眼查

但远勤山个人决策一旦失误，这对整个大运新能源汽车发展所带来的负面影响将是不可估量的。而且如何提前洞悉新一代年轻消费者的需求，进行前瞻布局，以及如何和这代消费者实现圈层交流，这极其考验现年已经55岁远勤山的个人综合能力。

这个世界唯一不变的只有变化本身，虽说面对当前重卡市场需求下滑，大运汽车加速转型新能源乘用车市场。但隔行如隔山，产品力、渠道力、营销力存在的不足，让大运新能源汽车如何续写全新“风驰天下”的故事，面临层层考验。

如何在新能源乘用车市场上找到属于自己的道路，这或许是远勤山真正需要思考的问题。

本文来自微信公众号“DoNews”（ID：ilovedonews），作者：曹双涛，36氪经授权发布。

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