浮躁，可能会让中国SaaS失去最后的机会

国内大多数SaaS公司目前都处于低增长和无盈利的状态，整个行业呈现未曾兴旺即开始衰败的态势。尽管有其它诸多因素也在助长这种趋势，但浮躁的心态是这种不安定行情的根源。本文作者对此发表了自己的看法，一起来看看吧。

面对国内SaaS的现状，有人说中国的SaaS是“起了个大早，赶了个晚集”。

如果是几年前，这种说法也许成立。但今天看，中国的SaaS并不是赶了个晚集，而可能是错过了整个集市。

01 浮躁的行业

目前，国内多数SaaS公司都陷入低增长、盈利无望的泥潭，整个SaaS行业，都呈现出未盛先衰的难堪。这种趋势愈演愈烈的背后，确有很多原因，但最根本原因却是浮躁。

在互联网世界，“浮躁”还可能是个褒义词，它可以被解读为：用互联网快速改造一个行业。但是在SaaS行业，浮躁可能是最为致命的。

所谓浮躁，就是既无视业务原理，也不管商业逻辑的大跃进。本质上，浮躁就是用表面的努力，去掩盖对无知的焦虑。

在简单的生意模式下，浮躁也许能成事；但对于SaaS这种复杂的业务模式，浮躁就是无形的杀手。

大多数SaaS业务，都属于既复杂、又困难的。因为客户有各种需求，同时也有无数多的选择，所以不太可能与你一家永久合作下去。也就是说，客户流失是必然，而留存才是偶然。

要想做成这件事，必须搞清楚作为底层逻辑的业务原理和商业逻辑，而浮躁与这些成功要素，是背道而驰的。

02 浮浅的业务

SaaS不但整体浮躁，而且每个业务都很浮浅。

SaaS市场的浮躁风气最为明显。经常被莫名其妙地拉进各种市场群，令人不解的是：群里的每个人都在吆喝自家的东西，那么买东西的人在哪里？大多数市场活动看着热闹，但从头到尾看不出，内容跟客户有啥关系。

实际上，作为获客过程的一环，SaaS有不同的市场逻辑，以及不同的市场目标、方法和KPI。因为SaaS宣传内容很容易被证实和证伪，所以最好的SaaS市场，是用来讲理的，而不是忽悠和洗脑客户。

实际上，对SaaS市场人员的业务能力，要求是非常高的。他们不但要了解产品，还要了解客户行业趋势和最佳业务实践，甚至需要熟悉销售的逻辑。

SaaS销售的浮躁，简直可以与微商有得一拼。SaaS公司的悲剧，大都源于销售把产品或服务，卖给不对的客户。

小范围调查结果显示，有高达90%的SaaS销售员，不知道订阅型销售与交易型销售有什么区别。传统行业都不再使用的各种八仙过海的销售打法，又在SaaS行业大量出现。

客户成功的浮躁，将使一家SaaS公司变得无可救药，因为80%以上的ARR，都是通过客户成功获得的。但很多公司客户成功团队的建设，实际上都是草率的、应景的。

事实上，即使海外SaaS行业，客户成功也还处于不成熟的探索发展阶段，更不要说浮躁的国内客户成功环境了。一个小范围的调查显示：高达95%的SaaS公司，连客户健康度评分系统（CHS）都没有。这让客户成功组织，如同盲人骑瞎马，与成功就不沾边。

不止一位CEO告诉我：裁掉50%的CSM，也看不出对客户留存有任何影响。有一家裁掉80%的CSM，客户的反应也只是“响应不及时”，而对续费、增购几乎没影响。

这种尴尬的现实，只说明了一个问题：草率的客户成功组织，本来也没什么用。

运营与增长，本质上是将产品管理、营销、销售和客户成功四块业务对齐并串联。但因为每个业务都缺少底层业务逻辑的支撑，所以有效的运营根本无从谈起，增长也只能靠嘴。

03 浮躁的代价

SaaS公司的草率和浮躁，终究要付出沉重的代价。

实际上，浮躁对SaaS公司的最大打击，是纪律的缺失。很多CEO都有一个困惑：如果单看产品、市场、销售和客户成功，每个部门的业务都很难找出毛病，但就是公司越来越陷入挣扎。

这其实就是纪律问题。对于传统的交易型业务，不存在纪律这回事；而对于SaaS业务来说，纪律决定成败。

纪律这件事，虽然有些说不清、道不明，但是它决定了一个SaaS业务是有序的，还是混乱的，违背商业规律的。纪律难就难在它无法明确定义和规定，比如，一场市场活动该不该办，一个客户销售该不该签，该不该做OP，一个客户CSM该不该去干预或挽留？

如果没有纪律的约束，所有行为就一定是从部门本位和个人利益出发，而最终受损的只能是公司利益。

在SaaS行业，一家有纪律的公司，与一家浮躁的公司，差别远超想象。所以要说SaaS公司有什么竞争力和壁垒的话，纪律应该算是一个。

浮躁的SaaS公司，之所以走不了多远，就因为是靠烧钱活着，而不是靠纪律经营。

浮躁除了使公司利益受损之外，对从业者也没有任何好处。我在帮助SaaS公司招聘的过程中就发现：很多3~5年经验的SaaS销售或CSM，实际水平看起来与新手并没有多大差别。

04 写在最后

正因为行业的整体浮躁，SaaS创业者失去对行业的认知和定义能力，而变得随波逐流。

所以我们会看到：中国的SaaS先是被资本定义，现在又被媒体定义。这难免会使中国的SaaS进入浮躁的恶性循环。也可能会让中国的SaaS产业，失去最后的机会。

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