话术分享，注意我只说底层的逻辑，最本质的东西，能引起大家思考的内容，而不是Crtl C/V复制发给客户的

针对大家上次培训部收集的最近遇到客户的反馈，看来看去，还是感觉大家缺乏一定的“换位思考”

相信大家还是期待我能直接输出一些“干货”那么不妨我们一步步来，先给大家一些所谓的话术“模板”教大家对应不同类型的客户该如何应对。客户的种类带来的FAQ，无外乎就这10种

1：爱慕虚荣——多奉承

那种微信头像是真人照片的，正襟危坐，穿着正装，仰面斜视天空45°的，看着有也点像做中介的客户，微信名字有头衔的“XX导师、XX家、XX（公司名）”的客户。肯定客户自己给自己建立的“人设”壹心理缺的就是像同学这种有想法、有主见、上进心强不用老师督促学习、对心理学有研究、对心理学热爱、乐于助人的学员来学习我们的倾听师，您知道的，心理行业是一个特殊的行业，我们不单单是一个就业岗位，更是承载着对社会的责任…需要同学这种….来入驻我们平台，相信同学身边也有朋友乐于和你分享自己的秘密和困扰，学习倾听师可以更好的帮助同学，也是帮助您的朋友….

2：贪小便宜——聊优惠

这种客户是宝妈，偏多，微信头像和孩子一起的照片，名字XXX（孩子名）妈妈，或者干脆用孩子的头像。大老爷们比较少斤斤计较的熬优惠，如果真的这样，建议找个班儿上（开玩笑，方便大家理解）

注意，这里的优惠不是说：

客户问“能不能便宜”

你答“我们这边13节课可以给到您”

客户问”价格上能不能再便宜“

你答“我再给您申请一个读书会”

客户问”那还是贵啊“

你答“我这边再给您申请一个价值XX元的课程讲义+大礼包+蓝牙耳机”

客户问“送蓝牙耳机呀，那是不是苹果的呀”

什么叫“换位思考必成交”贪小便宜的用户，摊的是这个便宜吗？你送的读书会，每天打卡学习记笔记？你送的蓝牙耳机到了把自己的Airpods换你送的每天听？你减的200元优惠，客户有把这个钱存下来买理财？

都不是，重要是，让客户觉得自己占了你的便宜，买的是一份心安、一份安慰、一份满足、一份快感。

你可以说“这样吧，我们这个读书会，原价是XX元，里面的书都很有价值，在学习的时候，更多的关注心理学内容，学习的会更快，有利于后面接单，还有读书会您这边用好， 还可以分享朋友圈，我们也有转介绍活动，您朋友通过您这个链接下来，会给您奖金，我们内部都想抢都抢不到，我这个/周/月就差招您这一个学员就能完成本/周/月目标了，我这单提成100元不要了，我给您申请一个，我自己买了送您”

一般这种客户还会继续熬优惠，那就我再和我经理申请一下，看看能不能再给您多申请一些优惠，但是如果申请下来后，您可要现在定下来呀，不然我经理会说我的，我也是打工人，就是为了完成本周/月目标，同学咱们互相帮助一下[捂脸]

（爱占便宜的客户，他知道你签单，你赚钱，他想做的是榨干你，你越没有底线申请优惠，结果就是得寸进尺，换位思考，我们是消费者的时候买有些东西的时候也是如此）

3：勤俭节约——比性价

节约是中华民族自古以来的美德，只是当你做销售的时候，这在你的严重是洪水猛兽。没有关系，还是“换位思考”迎刃而解

“XX同学，非常理解，这个学费7980元不便宜的，我开始自己得觉得这个价格不便宜，后来入职的时候差不多2个月左右，我也是原价报名的我们的课程，我当时还问我的经理，为什么员工报名没有优惠，我的经理把我怼了，当时回我一句“如果是我带教课教你，没准真能便宜”我才明白，花钱学倾听师，关键的不是我能多便宜的学，而是我该如何学好。学费再便宜也是几千级的，但是具体是2,000还是8,000差别是不同的，壹心理想做大，并不是在培训上，而是在平台上，平台最重要的就是要有流量，流量要增长，公司做长期的规划，口碑一定不能差，壹心理做了12年了，深知来访者需要什么样的倾听师和咨询师，所以培训倾听师/咨询师的课程，在带教老师的选择上都是优中选优，如果老师这个环节打折扣，学费也自然能打折，羊毛出在羊身上，最后钱多少都花了，损失的还是学员，所以重要的是老师要有做够的经验，课程设计要呈现出体系化、后续的服务要好，学员有问题可以第一时间反馈解决，这些要做好，其实都是成本，您说说对吧”

（换位思考，节俭≠抠，节俭＝我要知道我花的钱到底值不值。生病去医院了，自己病很严重，去挂号挂实习生的，和医生说你给我开最便宜的药，什么检查都不想做，挂完号直接从医院溜了？如果客户真的是这样的人，那也不是壹心理要找的学员，也奉劝大家一句，如果生活中遇到对自己都这么狠的人，要小心。）

4：脾气暴躁——“怼”回去

注意：我这里说的意思，不是和客户起冲突，而是我们是双向选择，销售从来都不是一个低人一等的工作、销售从来都不是一个“舔狗”、销售从来都不是一个每天都要受客户气的工作，关键是看谁做销售份工作。

和这种客户要表现出：不卑不亢。

“您说我是骗子/割韭菜”请问我骗您什么了？您花钱注册了1.9元，了解心理行业，我相信当时的你是对心理学感兴趣的，也是想对自己的生活做出一些改变的，所以我一直尝试和您介绍我们的课程，和了解您的现状，帮您做学习的规划，=。但是如果您自己都不重视自己未来学习的问题，别人也很难帮助到您。所以我希望您心平气和的咱们沟通一下您想了解倾听师、咨询师当时是如何考虑的，看看能不能帮助到您“。

（换位思考，客户如果用这种方式去对待你，一定是为了达成某种目的，如果单纯是没事闲的完全注册不需要的1.9元，上来就是开怼，那有可能是这个人现在心情不好，换个时间联系，但是如果一直这样，那就下一个客户，这类不懂得尊重别人的人，需要去一下我们的咨询平台做一下心理咨询）

5：自命清高——谢指教

有的客户说，你不要说什么收入不收入的，我学这个主要就是为了自我提升、帮助他人。

这个时候，顺着客户提问“之前同学有这样的经历吗？平时会看哪些心理学相关的内容/平时会帮助别人”“哦哦，您看的那本书后是什么样的感受？您帮助别人后，他们的反馈是怎么样的？”“哦哦，受教了，我觉得学习心理学真的也是不能目光短浅只看收入，确实帮助别人，朋友的友情是无价的”“哦哦，您对这本书的见解给我很大的启发，我觉得您的想法非常好，我马上和我们的教研团队反馈，看看后续的课程优化能否加入您刚才说的内容”

（换位思考，自命清高的人，他们的需求是什么？答：认同感。不是说“同学说的对”这种低级认同。更高级的认同是“听君一些话，胜读十年书”）

6：世故老练——直接推

客户说很爱说“我也是销售”“我也懂你们这个”“你直接说你这边最低多少钱”

答：您是销售就太好了，我也不用铺垫那么多了，我把课程的介绍发给你哈，然后我能帮你争取到的优惠和活动结束时间，同学有什么问题，可以直接问，我知无不言言无不尽，我很想成这个单子，也很想能帮到你能学好，后面有转介绍给我介绍~

（换位思考，都是“老中医”就不要下药了。当然，最重要的是需要判断，很多客户会“虚张声势”为了和你熬优惠，同勤俭节约+贪小便宜）

7：理智善变——多反问

客户问题很多，你一一解答，就会被客户牵着鼻子走，忘了自己该开发、挖需、打痛点、画蓝图了。先回答问题，再切入时机反问

问：“你们课怎么上”“老师哪里的”“每堂课多久”“多少钱”“能不能再便宜”“不要赠品行不行”

答：“我们的课程内容是XXXX，同学之前有学习过心理学相关的课程吗？”“课程XX元，同学之前有了解过心理学培训的价格吗？在哪里？什么形式？学了吗？学多久了？效果什么样？现在还在学吗？这次想了解壹心理是想了解哪个方面？”

8：小心谨慎——帮分析

人，什么时候会小心？你在厕所门口小心走路，是因为一个牌子写着“小心地滑吗？”还是“原来摔倒过很疼？”

这种客户被骗过，所以才会谨慎。处理方式和对比的客户一样，壹心理从来不怕客户对比，反而最喜欢客户对比，因为对比了就知道谁好了。

所以，各位要教客户，报名学习课程要比的是什么，这里举个例子

1：平台靠不靠谱

2：课程体系如何？

3：老师水平怎么样？

4：教学方式是什么？——这里重点说一下，人类的学习都是“模仿”的过程。某些机构只看课件，找几个草台班子搭的老师，课程比我们便宜2,000元，大家都是消费者，课程能差出去2,000。你猜猜差的是什么？还不明白，可以去超市买10元3斤的橙子和10元一个的橙子对比一下就知道了。你再猜猜为什么有的牛排卖10元一片有的卖30元一片？吃完看看是吃牛排还是吃卡拉胶。

5：后续服务怎么样？

6：做副业，依托平台，需要的是什么？答：流量！那就看看壹心理的B站/小红书/微博等公域粉丝，再看看我们APP各个板块的话题热度，用户活跃，应用市场的评论数

7：平台推流是否有利于新手？还是一味的给老人，而不是看谁倾诉、咨询做的来访者满意

8：后续有没有完善的培养体系

等等，我老师只是举一个例子，相信各位对课程都是最了解的。

9：来去匆忙——送资料（直播）

这种往往就是大家说的“聊天中断”“不回复”“没意向”

我只说两点：

第一，我们的课程顾问这份工作不是让你去卖一个50万的总裁班，卖一张单，吃半年。要走量，多联系、多跟进、有表格、有逻辑

第二，客户只要释放出如上所述的表象，都是成交的信号。因为你已经了解这个人了。释放出信号的客户，要抓住，一天能开一张7980，你已经很牛逼了。

具体行动：发课程、发介绍、发直播、谈语音、打电话（如果谁因为打电话被客户骂/投诉/删，我可以给大家设定一个“最受委屈奖”努力跟进，被投诉，永远值得表扬。但是不是让你半夜给客户打电话，如果非要这么做，可以说“喂您好，这里是壹点灵”）

（来去匆忙的本质：换位思考，你什么时候加个销售然后不着急，不回复？还是不重视对吧！多发几次，多跟进几次，就知道中国有句古话叫“盛情难却”和“有钱不打笑脸人了”）

以上做一个简单的分享，和今天早上和大家说的一样，客户的类型10个手指头肯定数的过来，比高考简单多了。

还是那句话：多换位思考，站在客户的角度上多想想，客户的需求、客户的担心到底是什么

为什么打电话？因为只微信会让你流失很多很多必须要语音能感受到你是一个有血有肉的真实的人的客户。不然可能认为你是AI还是ChatGPT都说不好，反正我没事做竞业调查的时候，我经常分不清对面的销售是人还是机器。

销售这份工作从来都不难，关键是看谁来做、来做的人是带着怎么样的心态来做。