金山办公章庆元：跨越周期，SaaS 要回归客户价值

金山办公是国产软件的旗帜，经历了 34 年的发展，经历了从产品到平台，从 OP 到 SaaS 的进化。

12 月 23 日，金山办公 CEO 章庆元出席 2022 中国 SaaS 大会，在「跨越周期：从产品到平台的跃进 」对话中，分享了金山办公的商业模式、营销方式以及组织演进的实践和思考。面对当前不确定性的经济周期，章庆元说：“不管是市场环境好、业绩高速增长的时候，还是在今天遇到压力的情况，唯一不变的是服务好客户，这是永恒的主题”。至于前几年 SaaS 行业估值普遍过高的现象，他认为资本更愿意做的事是“锦上添花”，而非“雪中送炭”，资本是当你业务向前时“Push 你一把”，让你走得更快。一家企业应该在没有资本扶持的情况下也有能力穿越经济周期，也就意味着，即使你融不到钱，也能往前走，只是走得慢些。同时，金山办公也在不断创造新的商业模式。在营销方式上，提出 To Team 的概念，将 B 端的产品和服务放在 C 端产品线中，以降低用户的使用门槛和成交门槛；在生态方面，坚持不做应用商店，而是将生态合作伙伴的 SaaS 功能与自身的产品整合，形成增值服务，为客户创造新价值。

产品到平台的跃进

崔强：金山办公经历了 34 年的发展，中间经历了几次转型，每一次转型中遇到最大的挑战是什么？

章庆元：过去 30 多年间，金山办公经历过多次转型，我将转型大致分为两类。一类是在客户端、产品层面的转型。比如，从原来的 Dos 到 Windows，到移动，到全平台，到 Web。这类转型面临的问题和挑战基本相似，均为技术手段的变革，这是我们擅长解决的部分。另一类是从单一产品转型为办公平台。在这次转型中我们遇到了新考验，对用户需求的理解、团队文化的升级、技术的积累，都面临了全新的挑战。

崔强：产品的变化主要会面临技术上的挑战，商业模式的变化会带来从传统 License (授权) 到云化部署收费方式的转变，这两种收费模式有差别吗？

章庆元：二者有差别，商业模式的迭代与技术所面临的挑战不同。从金山办公财报可以看到，To B 和 To C 订阅收入占据主要收入来源，License 只占很少部分。这主要是中国用户付费习惯带来的改变，过去客户愿意为销售、运营付费，现在对软件付费的意愿也在增强。但难的是产品迭代上的变革，迄今为止，我们还在从产品到平台这条路上持续探索。

资本是锦上添花

企业经营回归基本面

崔强：今年被“黑天鹅”笼罩，面对当前不确定的经济周期，如何跨越这次周期？

章庆元：我认为，最核心的点是提升企业核心竞争力。其一，从用户、产品层面提升竞争力。我们内部经常讲的一句话，“不管是市场环境好、业绩高速增长的时候，还是在现在遇到压力的情况，唯一不变的是服务好客户，这是永恒的主题”。如果我们总是盯着业绩增长率、公司股价、财报，路子很容易走偏。我看过很多公司，尤其是 to C 互联网行业，为了冲业绩、做高市值，最终会陷入增长陷阱。金山办公之所以能趟过 30 多年的发展之路，是因为我们始终如一地坚持“用户第一”的理念。以前，我们也经历过收入下滑、利润不佳的局面，是“用户第一”理念支撑我们走到现在。目前，我们已经处于稳定发展阶段，但依然反复提“用户第一”，这是金山办公企业文化价值观的第一条，也是最核心的价值观。举个例子，在金山办公的珠海办公区，电梯间贴满了用户吐槽和反馈的信息，每天我也会提一些产品反馈，很多合作伙伴有疑问、有需求也会直接找到我，我们都会第一时间处理。其二，保持稳健的发展。前两年，资本市场出现企业融资频繁、估值普遍偏高的现象，甚至一些刚成立的 To B SaaS 在月活不到 1W 的情况，就拿到 1 亿美元的估值。或许，今年的市场状况是在给企业打预防针。不论是估值，还是市值，企业经营都需要回归基本面，回归理性状态。一家企业应该在没有资本扶持的情况下也有能力穿越经济周期。我们和被投企业聊到这个话题时会说：“我们看财务报表，也看产品发展”。也就是说，企业需要回答一个问题：在没有投资、没有利好环境的状态下，企业如何生存发展？这同样是企业核心竞争力的关键所在。技术浪潮、红利、风口终会过去，唯有关注企业经营、关注公司产品、关注用户，才是企业长期发展的立足点。

崔强：我们看到，2021 年下半年 SaaS 估值疯涨，很多项目估值高到离谱的状态。到今年估值开始回落，SaaS 市场的处境又变得十分艰难，很多企业开始关注自身成长价值，不借助资本力量，打造自我的造血能力。其实金山办公本身也看了很多项目，您怎么看待这件事？

章庆元：我认为，企业经营应回归本质。资本更愿意做的事是“锦上添花”，而非“雪中送炭”，资本是当你业务向前时“Push 你一把”，让你走得更快。也就意味着，即使你融不到钱，也能往前走，只是走得慢些。

To Team 会是新解法吗？

崔强：去年您提出“To Team”的概念，具体而言，中腰部企业市场如何规模化？

章庆元：我们认为，其一，对于有一定规模的企业，线下渠道是必须的；其二，我们现在正尝试做 To Team 的商业模式，将 B 端的产品和服务放在 C 端产品线中，从而降低用户的使用门槛和成交门槛。To Team 的成功实现需要满足两个条件，一是使用门槛足够低，二是付费门槛足够低。例如，云文档的企业版有安全管控功能，如果用户要激活使用，就需要注册企业、提交营业执照以及完成各类验证，再创建组织结构，这些流程很繁琐。我们今年做了新的尝试，将企业级的文件安全管控功能下放到个人版，用个人会员的形式购买企业级的功能和服务。To Team 是一件值得尝试的事情，但如果这条路走不通，我们最终还是得回到渠道。目前，钉钉、企业微信等平台的渠道都很强，他们通过部署实施商的方式加速客户落地。他们的渠道不是传统意义上的销售渠道，而是还要加上后续服务。当前我们正在转变渠道方式，除了销售产品，还需要提供服务。往外看全球的 SaaS 企业会发现，越有服务能力的渠道，带来的利润也会越丰厚。

不做应用商店

崔强：提及生态，你们与 ISV 等合作伙伴的合作方式是什么？在生态上有哪些做法？

章庆元：一方面，金山办公的边界很清晰，我们只做通用的基础办公和协作服务；另一方面，我们对生态的思考与很多平台企业不同，我们不希望做成应用商店，因为当我以用户思维来看这件事时，我很难想象自己在应用商店中购买 to B 产品。To B 产品使用门槛高，如果只是通过简单的流量分发，很难真正用起来，最后的转化率也不会理想。但如果是做成产品功能嵌入产品中，形成增值服务，转化率就会大大提高，我们期望一些 SaaS 服务能与我们的产品做整合。比如，我们最近谈的一个合作——电子表格与数据连接器。在电商场景中，需要大量连接器厂商帮助客户将各大平台的数据连接起来，我们与这类厂商合作，他们提供连接器，我们将这种功能集成到金山办公的产品，为 WPS 的会员提供服务。再比如，财务人员用电子表格做工资，他们发工资时需要将通知发给每位员工，我们将这个通知功能嵌入自身产品。这种模式易用性强，用户的接受度也会很高，这也是我们在生态上的未来设想。

组织的升级

崔强：产品形态的变化，商业模式、营销方式的改变，也将带来组织的不断迭代和升级，您有什么样的思考？

章庆元：我们内部在讨论时也谈到，近两年，我们内部组织的结构调整非常频繁。原来，我们是一家产品型公司，组织结构也是围绕产品能力而服务。现在，我们从产品型企业转型为企业级服务平台，为客户提供协作办公、数字办公、数字中台等企业级产品，在这个过程中不可避免地遇到了很多挑战。我们遇到的第一个挑战就是销售思维、流程的转变。在销售产品阶段，销售方式标准化强，新销售拿着销售手册通过几天的学习就能很快上手，也不需要太多交付。但是到数字办公平台阶段，销售模式的难度和跨度同步升级，首先需要了解客户的需求，为客户做方案、做概念验证 (PoC)，然后是议价，最后是维护、实施，这是全流程的解决方案型销售。去年公司在人员上扩充了近 1000 人，当前达到 4000 多人的规模。不同的人员进入企业内部，对公司产研文化也产生了很多影响。我们内部会将项目分级为 A 级、S 级，研发模型也在发生变化。

崔强：总体而言，关于“企业如何从产品到平台的跃进中穿越周期”。一是，客户价值是第一位，为客户计算出明确的 ROI，让客户获得高价值感，是每家 to B 企业必须明确的事。

二是，不要将目光放在企业估值上，估值是一个周期变化。当前可能是最好的时代，也可能是最坏的时代；可能是估值最高的点，也可能是估值最低的点。估值无法代表企业的全部价值，真正的价值需要企业练内功、做好产品，让企业感知到价值。最终只有企业客户穿越经济周期，SaaS 厂商们才能穿越周期。