营收上涨超100%、完成数千万元A+轮融资跨境真丝品牌Lilysilk，成功出海的秘诀有哪些？

Nox聚星11月KOL营销时尚服饰品牌排行榜中增加了一个新秀品牌Lilysilk，11月月度合作224位红人，制作了297个合作视频，获得了8.25M曝光量。

而在Google趋势中也很好的印证了其本次大规模KOL合作的效果，趋势曲线在11月15-30日大幅度增长，相对9月初增长200%左右。那么其到底是一个什么的品牌，在红人营销上投放这么大力度呢？

其实Lilysilk，是国货出海品牌中颇具中国特色的真丝品牌，其深耕海外市场近12年，在国外颇具知名度。2020年收入规模同比上涨超100%，2021年完成数千万元A+轮融资，2022年更是张开拳脚，将中国真丝产品销往日、韩、美、法、德、英、墨西哥、澳大利亚等等众多国家。

本次Nox聚星将从品牌、渠道、营销、服务四大方面对Lilysilk进行详细解读，希望本文可以给予具有中国元素的品牌出海以灵感，早日成为全球性品牌。

01.品牌：垂类品类突破，差异化品牌定位

站稳细分市场，避开红海竞争

自2020年新冠疫情爆发以来，海外消费者的购物习惯被迫改变，这无疑为深耕跨境电商的中国企业带来了巨大的机会。据谷歌数据显示，Lilysilk关键词搜索量正是从2020年开始出现明显上涨。

在品类方面，Lilysilk避开了已经被ZARA、SHEIN等快时尚巨头所占领的大类目红海，选择做服饰类目下的细分类目——丝绸产品。中国品牌选择丝绸类目具有先天背书。海外用户对中国丝绸几乎不存在地域偏见，相反大多海外用户普遍认为丝绸生产和制造工艺最优秀的国家一定是中国。而在具体丝绸产品品类呈现上，Lilysilk也下足了功夫。Lilysilk通过谷歌海量数据中发现，真丝床单、枕套成为了美国消费者的热搜词汇，这是因为真丝所具备的柔软、舒适、轻薄、透气等特质能够很好地解决睡眠问题。

于是经过不断地产品优化，Lilysilk在工艺设计、面料优化等关键环节也投入了大量的研发资源，推出真丝床上用品系列，其中真丝睡衣成为了Lilysilk的主打商品，其产品不仅克服了真丝面料机洗难等问题，还依靠着供应链优势相对其他高端真丝品牌更具性价比优势。

除了大SKU、性价比路线，Lilysilk在品牌故事上也做得相当出色。

大多数出海DTC品牌在独立站设置上没有及时转换思路，还是会在首页上铺满折扣信息，尽可能展示更多商品。而Lilysilk则在自己的首页留出了大量的版面来讲述品牌故事，传递品牌文化。

Lilysilk表示创建品牌是为了打破丝绸行业不合理的定价状况，让利消费者的同时给予工人更高的福利。还介绍了品牌的原材料、获得的国际认证、生产方面的严谨态度、公司坚持在做的慈善活动等等。像这样详尽的品牌故事无疑给予了品牌更立体的形象，同时也明确了品牌的价值观。

02.渠道：平台独立站双布局，夯实的供应链建设

Lilysilk最早是通过亚马逊等第三方平台售卖产品，随着自营独立站的建立，目前Lilysilk在海外主要采用平台及独立站的双布局模式，通过自营独立站以及亚马逊平台将产品销往海外。

这样通过“平台+独立站”双渠道获客，不仅实现了平台与独立站的互联互通，成功打造线上生态网络，还通过全链路协同管理，实现了公域流量与私域流量双管运营的营销需求。目前Lilysilk独立站的销售占比已超过总营收的60%。

此外，Lilysilk在供应链升级方面也没有丝毫的懈怠。据天眼查显示，2021年2月，Lilysilk母公司南京百丝特网络投资200万元在南京成立了一家供应链管理公司，同年5月，还在厦门成立了一家电子商务公司。

目前Lilysilk还通过自建工厂、面料改进、研发ERP系统等手段逐渐建成柔性供应链体系。据相关人士称，Lilysilk目前已经可以完成客户下单后48小时内快速生产发货。

03.营销：站内+站外，多样营销玩法

站内营销

在自营独立站内，Lilysilk设置了不同的营销玩法用于吸引用户。

比如以购物享品牌积分、会员专属折扣日、免运费、会员生日礼券、额外折扣等会员专属权益吸引消费者注册会员。这种品牌VIP计划能够帮助品牌收集消费者信息方便二次营销。

又比如好友推荐专属折扣的裂变玩法， 送好友20美元，当好友成功下单，自己也能获得20美元。这种方法无疑是成本低见效快转化高的捷径之一。品牌可以低成本地获取新用户，并且带动新老用户下单，提升站内销量。

站外营销：社媒+红人，为品牌背书

和许多跨境电商一样，Lilysilk在Facebook、Instagram、Twitter、YouTube和TikTok都设有官方社交媒体主页，并且其Facebook和Instagram主页分别达到了33万+和22万+。

在2022Q1《BrandOS TOP100出海品牌社媒影响力榜单》中Lilysilk成功在细分行业榜单中上升7名，位列第13名，并成功跻身不限行业TOP100榜单的第87名，足以看出近两年Lilysilk在社媒营销上的力度之大。 

而Lilysilk在社媒营销上的改变主要有两点：

• 提高视频内容占比，调动粉丝互动；

• 结合细分领域热门话题，打造爆款内容；

在2022Q1，Lilysilk的Facebook主页发帖将视频内容的占比从原来的20%提升至了30%以上，虽然发帖量为230篇少于上一季度的245篇，但互动率却有所提高。 

LilysilkQ1Facebook主页互动量最多的一条推文为“如何使用丝绸卷发棒卷发”的教程类短视频，互动总量达到8300+；而上一季度其Facebook主页的TOP1帖文只有200+。可以看出结合细分领域热门话题，打造爆款内容对于互动量的提升也有不小的助力。

而在网红营销方面，据Nox聚星品牌监控数据显示，Lilysilk在近一年内共合作Youtube网红564位，共推出836支推广视频，总观看量高达23.56M次。

网红营销的投放区域也主要集中在美国、法国、墨西哥等国家，网红类别TOP3分别为“Fashion”、“Beauty”、"Vlog"。

视频内容多以试穿开箱为主，以网红真实试穿体验为品牌背书。Lilysilk会将样品赠与有意向合作的博主，由博主做真人评测，每个合作的博主都有专属的折扣优惠，粉丝通过博主给的折扣优惠下单，博主即可获得相对应的抽佣。这种做法不仅成本低廉，还能获得较好的营销效果。

04.服务：优质的客户服务，提升复购率

Lilysilk在服务中也添加了许多贴心的“小心机”，比如超长退货窗口;详细的交付时间;完善的问答体系;精美的产品包装等等。这些小细节彰显着Lilysilk独特细致的服务，可以令消费者享受到愉悦的购物体验。

此外Lilysilk在独立站中接入了评价页面，和用户进行一对一交流，针对用户提出的问题提出及时的解决方案。甚至对于一些用户指出的小缺陷，品牌也会及时做出改进。这些举动使得Lilysilk自营独立站在Trustpilot的电商网站评分高达4.3，其超过9400的评论数中，给出“Excellent”和“Great”的用户接近90%。

并且据Similarweb的数据显示，Lilysilk主页的平均停留时长达到3分39秒，单用户平均浏览页面达到4.49页，而网页跳出率仅45.7%。这一数据表现远远超过其他同类品牌。

独立站流量端的优异表现，也侧面体现了Lilysilk的品牌力及本地化运营能力。从这一点上看，Lilysilk和很多出海品牌相比，似乎真正理解了 DTC 的精髓，真正做到了与用户直接沟通并且将这种服务态度体现在网站上。而随着消费者口碑的累积，品牌复购率也必然会随之提升。